愛華網(wǎng)商鋪銷售策略為什么要因地、因時(shí)而異？
會賣住宅不等于會賣商鋪
規(guī)劃商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，同時(shí)也是在規(guī)劃商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的未來。
在實(shí)踐上，我們一再認(rèn)識到產(chǎn)品策略、迎合國家戰(zhàn)略和針對性的商業(yè)規(guī)劃對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)生的重要影響，但在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操作的全過程中，它們還只是一個(gè)成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操作過程中的一個(gè)方面、一個(gè)環(huán)節(jié)。
銷售！銷售！——在廣州道本所接觸過的項(xiàng)目當(dāng)中，我們也一再認(rèn)識到了營銷的策略、操盤手段對項(xiàng)目結(jié)果所產(chǎn)生的影響。
接下來，我們將對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售策略進(jìn)行深入的探討。
因?yàn)閷τ谌魏我粋€(gè)項(xiàng)目來說，即使是作為長線持有的項(xiàng)目，銷售都是一個(gè)無法繞過的話題。
在中國，一個(gè)普遍存在的現(xiàn)實(shí)是：很少有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的物業(yè)是由開發(fā)商全部持有的，絕大多數(shù)開發(fā)商實(shí)力并不雄厚，出于資金回籠和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略考慮，他們所開發(fā)出來的商鋪或多或少都要銷售出去一部分。
在這里，我們并不想對開發(fā)商銷售商鋪的出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行更深入的探討，在這里，我想說明的是——如果項(xiàng)目操盤的前提條件是要將商鋪進(jìn)行銷售，而且是一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，那么，為了實(shí)現(xiàn)我們所提的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的第三個(gè)結(jié)果，怎樣才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，怎樣才能將商鋪賣得更好？
在這里，商鋪的銷售變成了一項(xiàng)組織的技術(shù)。
然而很多開發(fā)商并不明白商鋪銷售的訣竅，在商鋪銷售這樣一項(xiàng)工作上也要翻很大的跟斗，他們中的很多人都這樣簡單地認(rèn)為：
1）賣鋪與賣房差不多，既然我們已經(jīng)有了賣住宅的經(jīng)驗(yàn)，如果我們能把住宅賣得好，那么，賣商鋪?zhàn)匀灰部梢再u得很好；
2）賣鋪的核心在于體現(xiàn)投資價(jià)值，只要在賣鋪廣告放上金磚、金蛋和鈔票，有了這樣的廣告，就能成功打動投資者；
3）在推出上述賣鋪廣告的同時(shí)，再搞一兩個(gè)財(cái)富論壇，進(jìn)行一些公關(guān)活動的營銷，就更可以營造出全城轟動的氛圍，商鋪的銷售成功就水到渠成了；
以上這種思想，體現(xiàn)了大多數(shù)開發(fā)商的共同思想，他們在現(xiàn)實(shí)中也是這樣做的。
但是，很多按照這種方式操盤的項(xiàng)目最后卻并不是朝著“這些商鋪銷售都非常成功”的方向發(fā)展。而是朝著：
1、有的商鋪銷售比較成功；
2、有的商鋪銷 售一般；
3、有的商鋪銷售很糟糕；
結(jié)果在朝著這樣三個(gè)不同的方向發(fā)展。
商鋪的銷售就像綁在一根繩子上的天鵝、魚和兔子，在人松開那根繩子之后，它們會朝著三個(gè)不同的方向前進(jìn)。
為什么大家都認(rèn)同了同樣的前進(jìn)目標(biāo)，但最后的結(jié)果卻差之甚遠(yuǎn)呢？
為什么擁有成功的住宅銷售經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，在商鋪銷售這樣一個(gè)環(huán)節(jié)上卻必須遭遇一場“滑鐵盧之戰(zhàn)”呢？
這是他們必須付出的代價(jià)嗎？
難道是他們把握時(shí)機(jī)不好嗎？
還是他們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)出現(xiàn)了一系列的問題？
請關(guān)注商鋪的銷售技術(shù)含量--此文話題續(xù)
