春茶大規(guī)模上市了，兩天前我走訪了馬連道茶葉市場，不出意料的發(fā)現(xiàn)，往日繁忙的景象不再，賣茶越來越難，與多年前茶商就在遠卓“茶金會”上感嘆的一樣。

茶葉越來越多，當新聞依舊報道“茶園面積第一”的喜訊時，我們似乎再也無法高興了。怎么做，茶葉都必須賣出去，最終進入消費者的茶杯中，造福消費者身心，否則，茶葉賣不出去，大部分茶企都要倒閉，其它連帶的后果更為嚴重。

有些現(xiàn)狀令人悲嘆，貨幣貶值，客戶消費力下降，眼看著今年的月度銷量不及往年的一半，有的地區(qū)茶葉價格還呈現(xiàn)下跌趨勢，例如《安徽商報》報道，安徽省省各地春茶正陸續(xù)開采。記者采訪發(fā)現(xiàn)，受消費市場和庫存影響，多地茶企開始減少收茶數(shù)量，降低鮮葉收購價格，今年春茶價格總體或降低一兩成。

很多茶商茶企感嘆供大于求、競爭激烈或宏觀環(huán)境，卻不愿跳出思維的桎梏，搞清楚為什么賣茶如此艱難。謝付亮之前做過分析，今天借助春茶上市之機，重新回顧這一話題。除了供求關系、大環(huán)境等因素之外，賣茶難的主要原因還是“那三點”。

第一，熱衷“拍馬屁”，忽略了“百姓”。自古以來，喜歡錦上添花的人多，懂得雪中送炭的人少，通俗點講，很多人熱衷于“拍馬屁”，攀龍附鳳，仰慕富貴，忽略了黎民百姓。中國茶葉行業(yè)快速發(fā)展的這些年，毫不客氣地講，不僅助長了拍馬屁之風，而且為拍馬屁貢獻了不少含蓄的“拍馬屁技巧”，讓拍馬屁顯得“高雅”了，有“內涵”了，儼然成為一股優(yōu)雅的“拍馬屁文化”。

但是，當這種“拍馬屁文化”失去了其賴以生存的土壤時，茶葉泡沫必然會迅速破滅，茶葉價格必然會跟著下跌，茶葉銷售也自然會遭遇困境。若不從根本上改變茶文化中的www.aihuau.com“拍馬屁文化”，茶葉銷售困境不僅將會持續(xù)，而且會加劇。所以，盡管由儉入奢易，由奢入儉難，但中國茶產(chǎn)業(yè)仍要迎難而上，調整心態(tài)，多一些茶企茶人投入到“由奢入儉”的大潮中。

尤其是，茶商茶企要重視大眾消費，將身邊存在的免費資源充分挖掘并整合利用起來，品牌成長和銷量增長的速度至少可以在現(xiàn)有的基礎上提高兩倍以上。所以遠卓針對茶商茶企推出的“茶葉店重生計劃”中，首先就是利用免費資源提升茶葉品牌的優(yōu)勢，讓消費者快速感知到茶葉的特征或優(yōu)勢，第一秒就能“有感覺”，然后再其它整合免費資源，尤其是“免費的潛在客戶資源”，快速提升員工能力、快速增加顧客數(shù)量以及消費額。一旦做好三點，茶葉銷售業(yè)績增長必然水到渠成。

第二，一味做基地，忽略了“市場”。制茶和賣茶是兩回事，做好了茶不等于能賣好茶，就像一個好人不一定成功，成功的人也不一定是好人一樣。這些年來，不少地方政府在搞茶園大躍進，追求基地最大，追求產(chǎn)量最高，追求面子好看，卻沒有追求賣茶能力，沒有系統(tǒng)全面的賣茶素質教育，沒有努力讓自己的市場運作能力“最強”，直接致使很多茶葉生產(chǎn)出來了，卻不能順利地賣出去。這也是遠卓開辦賣茶研修班深受歡迎的重要原因。

市場運作能力的基礎之一是換位思考、理解對方的能力，就像魚在水中，鳥在空中，環(huán)境不一樣，規(guī)則不一樣，不能要求魚理解鳥，也不能要求鳥理解魚。人類的愚蠢不少是要求魚理解鳥，或者是要求鳥理解魚。若要拓展“市場”，拓寬“領地”，就必須設身處地理解對方，例如，鳥要生活在水中，就必須理解魚；同理，魚要生活在空中，就必須理解鳥。不用這樣的思維做事，茶企拓展“市場”必然會失敗，賣茶自然會越來越難。

第三，一味“打雞血”，忽略了“技術”。謝付亮反復講銷售是一門技術，一門可以學習的技術，就像制作茶、做家具、開汽車、造房子一樣。只要結合自身綜合條件，看清自己的優(yōu)勢和劣勢，吃得苦中苦，在茶葉銷售上都可以取得長足進步。這里有個先決條件很重要，你要“吃得苦中苦”，真正把銷售當做一門技術活，然后從一言一行開始，系統(tǒng)地勤學苦練才行。

若單單希望靠著“勇氣”、“堅持”這些放之四海而皆準的萬能詞語，或者一句廣告語、兩三個“獨門絕技”就能做好銷售，只能是神話！但這類“打雞血”的神話做法非常盛行，多半是現(xiàn)場很“激動”，回家難“行動”，業(yè)績保持“原地不動”，最后自己只好躺臥在沙發(fā)里“一動也不動”。有過類似經(jīng)歷的茶企，更應該靜下心來，系統(tǒng)學習賣茶策略和技巧。

賣茶的過程不是“賣茶”，而是要站在消費者的角度，設身處地地、千方百計地為消費者著想，真心實意地幫助消費者“買茶”。例如，同樣一個茶葉店，同樣一個時間，同樣一位客戶，同樣一種進店的心情，銷售技能不同的導購員來接待，能夠給予客戶的幫助不一樣，茶葉店當時實現(xiàn)的銷售業(yè)績也一定不一樣，長期實現(xiàn)的相關銷售業(yè)績更不一樣。遠卓品牌策劃公司在《點茶成金——快速賣茶72招》、《賣茶你要這樣說》等茶書中經(jīng)常會有這樣的案例對比，既想幫助讀者掌握銷售技能，又想提醒讀者茶葉銷售不利的時候，主要責任都在自己，要多求諸于己，不要過多指責外在環(huán)境。

只要愿意去改變，找到方法踏實做，困難一定是暫時的。但無論怎樣賣茶，茶商都要告誡自己，己所不欲勿施于人，自己不敢喝的茶，就不要賣給消費者了；自己不敢給親朋好友喝的茶，也同樣不能賣給消費者。失去了品質這一根基，什么樣的茶都總有一天會進入近乎災難的銷售困境！

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