?一、煤炭營(yíng)銷(xiāo)要素分析

　　根據(jù)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)進(jìn)行煤炭的營(yíng)銷(xiāo)策略制定，需要著重注意煤炭營(yíng)銷(xiāo)中的幾個(gè)問(wèn)題，一是煤炭的促銷(xiāo)方式及渠道，二是煤炭營(yíng)銷(xiāo)的資金問(wèn)題，三是煤炭營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)。

　　第一，煤炭營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)方式和渠道

　　在營(yíng)銷(xiāo)模式中，促銷(xiāo)手段及營(yíng)銷(xiāo)渠道是重要構(gòu)成要素。分析當(dāng)前煤炭企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)方式，多是采用的直銷(xiāo)模式，沒(méi)有注重媒介宣傳。而現(xiàn)代信息市場(chǎng)是建立在多種宣傳渠道和宣傳策略上的，特別需要注重新聞媒體的宣傳作用，通過(guò)多樣化的媒體宣傳，塑造較好的企業(yè)形象，提升企業(yè)的信譽(yù)度，從而促進(jìn)產(chǎn)品的促銷(xiāo)。傳統(tǒng)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)模式由于需求量較大大多只采取單一的直銷(xiāo)模式，良好的銷(xiāo)售渠道要求煤炭企業(yè)革新單一的直銷(xiāo)模式，建立一定的辦事處或者總代理，通過(guò)設(shè)置煤炭企業(yè)管理處，能夠更加貼近于市場(chǎng)和客戶，有利于加強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的交流和溝通，及時(shí)的反饋客戶信息，做好售后工作。在銷(xiāo)售量相對(duì)較小的地區(qū)可以采用代理商的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，確保產(chǎn)品的質(zhì)量及安全。多樣化的營(yíng)銷(xiāo)渠道是包含直銷(xiāo)在內(nèi)的多種營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式，有利于促進(jìn)煤炭企業(yè)獲得更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)。

　　第二，炭營(yíng)銷(xiāo)的資金問(wèn)題

　　資金是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的血液，是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)有效完成的主要構(gòu)成要素。在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，資金決定著煤炭企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和作用，煤炭的營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)必然過(guò)程，因而需要的資金量比較大。所以在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，要教好的促進(jìn)煤炭營(yíng)銷(xiāo)，可以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，建立一定的客戶信譽(yù)表，針對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶提供優(yōu)先供貨的原則，對(duì)信譽(yù)度不高的客戶則采取明確供貨手續(xù)及還款日期的原則，采取法律保護(hù)的手段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，從而保障企業(yè)的回款及時(shí)，減少資金風(fēng)險(xiǎn)。

　　第三，保障煤炭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

　　在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，營(yíng)銷(xiāo)的售后服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，也是衡量產(chǎn)品質(zhì)量好壞的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。而煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)及加工比較復(fù)雜，更加要提高產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量，建立質(zhì)量反映機(jī)制和售后服務(wù)機(jī)構(gòu)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，馬上進(jìn)行措施改進(jìn)和修改，將質(zhì)量問(wèn)題降低到最小程度。

　　二、現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則分析

　　根據(jù)現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)的多元化特點(diǎn)，進(jìn)行煤炭營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要進(jìn)行各種策略整合，實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、煤炭行業(yè)發(fā)展、自然環(huán)境及人們生活的多種要素和諧統(tǒng)一。因而在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候需要注重以下幾個(gè)原則：

　　第一，以市場(chǎng)為導(dǎo)向

　　綠色低碳經(jīng)濟(jì)推行以來(lái)，現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)面臨較大的挑戰(zhàn)，再加上我國(guó)煤炭行業(yè)存在銷(xiāo)售產(chǎn)地分布不均勻的特點(diǎn)，因而在進(jìn)行煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略制定的時(shí)候一定要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略整合，提出有針對(duì)性，符合市場(chǎng)變化形勢(shì)的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段，才能較好的取得市場(chǎng)先機(jī)，獲得營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。同時(shí)，進(jìn)行煤炭營(yíng)銷(xiāo)整合需要以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目的，通過(guò)各部門(mén)的相互協(xié)作和監(jiān)督，建立一個(gè)積極性高、工作效率高的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體。

　　第二，堅(jiān)持資源優(yōu)化配置

　　在現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)中，煤炭企業(yè)已經(jīng)由原來(lái)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，但是由于長(zhǎng)時(shí)間的計(jì)劃措施，營(yíng)銷(xiāo)存在著一定的盲目性，忽略了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的配置作用，從而降低了營(yíng)銷(xiāo)的效益。因此現(xiàn)代的煤炭營(yíng)銷(xiāo)需要堅(jiān)持以資源配置為手段，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造性、主動(dòng)性的煤炭營(yíng)銷(xiāo)模式建立，將市場(chǎng)資源有效的結(jié)合，在發(fā)展市場(chǎng)先機(jī)的基礎(chǔ)上制定具有前瞻性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和手段，通過(guò)合理有效的配置達(dá)到煤炭營(yíng)銷(xiāo)的效益最大化。

　　第三，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理

　　在煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略中，管理是不可忽視的重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略整合的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容便是加強(qiáng)煤炭營(yíng)銷(xiāo)的管理，通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的各項(xiàng)規(guī)章制度，提升煤炭企業(yè)的內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的外部管理，在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量的細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，有效的規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而提高煤炭的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

　　三、現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)中煤炭營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新思路分析

　　我國(guó)煤炭市場(chǎng)具有較多的市場(chǎng)主體和受眾群體，特別是煤炭行業(yè)的下屬行業(yè)，直接決定著煤炭市場(chǎng)的興衰。當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與環(huán)境保護(hù)密切相連，隨著人們物質(zhì)文化水平的提高，對(duì)市場(chǎng)的健康化和生態(tài)化要求也不斷提高。特別是推行低碳經(jīng)濟(jì)以來(lái)，給煤炭市場(chǎng)造成了較大的沖擊，因而要促進(jìn)煤炭營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新思路，采取現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)模式和綠色生態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　第一，綠色生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)

　　低碳經(jīng)濟(jì)的推行和綠色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，要求煤炭企業(yè)必須避免傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，采用有利于環(huán)境保護(hù)和生態(tài)發(fā)展平衡的營(yíng)銷(xiāo)模式。而綠色營(yíng)銷(xiāo)則是建立在消費(fèi)者、企業(yè)和環(huán)境三者統(tǒng)一的基礎(chǔ)上的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)模式，采取三位一體的營(yíng)銷(xiāo)理念指導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程更加的健康和安全。在現(xiàn)代煤炭市場(chǎng)中，要有效的促進(jìn)煤炭營(yíng)銷(xiāo)，必須堅(jiān)持以銷(xiāo)定產(chǎn)，以銷(xiāo)售為龍頭，建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，保障煤炭質(zhì)量。用綠色理念的指導(dǎo)思想來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，制定綠色生態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)，將綠色和生態(tài)的理念灌輸?shù)秸麄€(gè)煤炭行業(yè)，從而保障煤炭行業(yè)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)及自然環(huán)境的和諧統(tǒng)一。

　　第二，科學(xué)文化營(yíng)銷(xiāo)

　　現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，也是知識(shí)文化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，文化在經(jīng)濟(jì)中所占的比重越來(lái)越大，促進(jìn)了現(xiàn)代市場(chǎng)的科學(xué)化、有序化。而利用科學(xué)文化營(yíng)銷(xiāo)模式促進(jìn)煤炭的營(yíng)銷(xiāo)是符合時(shí)代趨勢(shì)和煤炭市場(chǎng)特色要求的。首先要建立起科學(xué)的企業(yè)文化，將企業(yè)文化貫穿到煤炭營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程匯總，實(shí)現(xiàn)科學(xué)有序的進(jìn)行煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次重點(diǎn)宣傳和滲透企業(yè)文化，建立交流共享的學(xué)習(xí)平臺(tái)，通過(guò)理論與實(shí)踐的反復(fù)驗(yàn)證，加強(qiáng)企業(yè)文化在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的規(guī)范和管理作用。同時(shí)，建立一定的考核機(jī)制，通過(guò)將營(yíng)銷(xiāo)工作列入企業(yè)文化考核的范疇，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和模式，建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)體系，增加了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的知識(shí)比重，更加注重顧客結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)特點(diǎn)分析。形成具有企業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特色的現(xiàn)代化知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　科學(xué)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)模式要注重企業(yè)文化和知識(shí)的指導(dǎo)作用，要充分挖掘煤炭企業(yè)的內(nèi)涵，增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識(shí)寒涼，通過(guò)建立起與客戶一致的價(jià)值觀念，建立起結(jié)構(gòu)清晰的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的知識(shí)建設(shè)，促進(jìn)個(gè)性化、現(xiàn)代化、科學(xué)化的煤炭營(yíng)銷(xiāo)方式形成。

　　四、創(chuàng)新煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略建議

　　與一般的消費(fèi)資料市場(chǎng)相比，煤炭市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量比較少，但是規(guī)模比較大，具有專業(yè)購(gòu)買(mǎi)、屬派生性需求和直接購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)，因而在營(yíng)銷(xiāo)策略方面不同于一般的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，需要注意國(guó)家宏觀調(diào)控的政策及產(chǎn)品自身的特點(diǎn)。

　　第一，建立以用戶需要為指導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)觀念

　　近年來(lái)，我國(guó)煤炭市場(chǎng)的供求變化較大，但是供大于求的市場(chǎng)格局依然存在，企業(yè)需要加大對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)及用戶服務(wù)質(zhì)量的重視程度，通過(guò)不斷的挖掘目標(biāo)市場(chǎng)和潛在用戶，建立以用戶需要為指導(dǎo)思想的現(xiàn)代煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基點(diǎn)，提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

　　第二，重視營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)作用

　　在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)直接決定著煤炭營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)和效益，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷的開(kāi)拓銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高煤炭營(yíng)銷(xiāo)的宣傳策略。首先需要充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用，通過(guò)深入的了解煤炭行業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)律，找出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，其次通過(guò)了解客戶要求在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中處于引導(dǎo)地位。

　　第三，樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)形象

　　根據(jù)煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略建立務(wù)必要建立起來(lái)良好的市場(chǎng)主體形象，通過(guò)在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中樹(shù)立形象，協(xié)調(diào)和溝通與用戶之間的合作，從而推動(dòng)用戶與企業(yè)之間的相互交流，形成長(zhǎng)期合作?，F(xiàn)代煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作面臨較多的用戶群體，特別是冶金、電力和化工等經(jīng)營(yíng)企業(yè)，這些企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)行為受到多種制約因素，因而在進(jìn)行用戶關(guān)系處理的時(shí)候，要促進(jìn)其更多的了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)其感性和理性認(rèn)識(shí)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)方案的提出及良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)效益。

　　第四，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提高營(yíng)銷(xiāo)效率

　　煤炭市場(chǎng)比較容易受到外部環(huán)境的影響，因而針對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)研需要集中在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行，再根據(jù)調(diào)研資料進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，制定科學(xué)的符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)科學(xué)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，不斷的進(jìn)行煤炭?jī)r(jià)格策略及促銷(xiāo)策略的調(diào)整，促進(jìn)煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)市場(chǎng)的變化而變化，根據(jù)不同地區(qū)、不同行業(yè)及市場(chǎng)行情和不同的批量進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。

　　結(jié)語(yǔ)：綜上，科學(xué)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略必須建立在符合煤炭市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀的原則，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的自身素質(zhì)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的效益最大化。

　　[1]閆愛(ài)蓮.我國(guó)煤炭市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J]《河北煤炭》2009年第02期,2009.

　　[2]鞏學(xué)剛.煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析與建議[J].《中國(guó)煤炭》2001年07期,2001.

　　[3]趙國(guó)浩.煤炭產(chǎn)業(yè)可持續(xù)影響因素及評(píng)價(jià)體系分析綜述[J]，企業(yè)文化2011年第11期，2011.

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