? 無論企業(yè)凈水產(chǎn)品做得再漂亮,技術(shù)和結(jié)構(gòu)再完美,也無論凈水企業(yè)的品牌知名度再高,銷售模式再好,歸根到底最終的銷售才能夠轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的效益。而銷售的實(shí)現(xiàn),終端導(dǎo)購(gòu)的“臨門一腳”作用至關(guān)重要,踢進(jìn)去了則利益實(shí)現(xiàn),踢不進(jìn)去則意味著依然是成本。卓躍咨詢倡導(dǎo)全員營(yíng)銷,而全員營(yíng)銷的最直接體現(xiàn)就是每個(gè)人都要把自己當(dāng)作終端導(dǎo)購(gòu)來對(duì)待,那么作為終端導(dǎo)購(gòu),以下一些注意事項(xiàng),你必須要認(rèn)真領(lǐng)悟。
一、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)5S原則
當(dāng)你站在凈水專賣店內(nèi),或者在你在賣場(chǎng)向消費(fèi)者推介產(chǎn)品的時(shí)候,微笑(SMILE)、迅速(SPEED)、誠(chéng)懇(SINCERITY)、靈巧(SMART)、研究(STUDY)這五項(xiàng)工作應(yīng)該成為你的基本動(dòng)作要領(lǐng)。
微笑(SMILE) 適度的、溫暖的、嘴唇上翹的微笑,可以立即拉近你與消費(fèi)者,產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離,剔除消費(fèi)者自我防備和隔離的心理,使后續(xù)的成交成為可能。而只有導(dǎo)購(gòu)員抱著“來者都是客”的心理對(duì)顧客有體貼的心,才可能發(fā)出真正的微笑。
迅速(SPEED) 導(dǎo)購(gòu)員最為忌諱無精打采、慢吞吞,對(duì)朝專柜和產(chǎn)品走進(jìn)者要顯得干練、麻利。第一,在物理上的速度就是你要工作得盡量的快一些,不要讓顧客久等;第二,在心理上的速度上你要有誠(chéng)意十足的動(dòng)作與體貼的心,以引起顧客的滿足感,使他們不覺得等待的時(shí)間過長(zhǎng)。
誠(chéng)懇(SINCERITY) 誠(chéng)懇服務(wù)、坦誠(chéng)相交,把消費(fèi)者當(dāng)朋友,當(dāng)大叔大媽大哥大姐對(duì)待,如此你才能夠很自然的心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想,而如果你做到了,那么作為顧客就一定能夠感受的到。
靈巧(SMART) 精明、整潔、利落,動(dòng)手能力強(qiáng),所做的工作要讓顧客感覺這很專業(yè)、很到位,一氣呵成。以干凈利落的方式來接待顧客, 即是所謂‘靈巧’的服務(wù)。
研究(STUDY) 平日里要保持學(xué)習(xí)的心態(tài),多看看書,多向做得優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí),只要平日多努力研究顧客的購(gòu)物心理、銷售服務(wù)技巧,以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí),就不僅會(huì)在接待顧客的層面上有所提高,也肯定會(huì)有更好的成績(jī)。
二、制造熱銷的話術(shù)
從購(gòu)物心理學(xué)上講,消費(fèi)者有從眾的心理,所以我們看到,購(gòu)買房子有“買漲不買跌”的現(xiàn)象,為什么去飯店吃飯,人都愛往人多的地方去,即便隔壁飯店沒人而自己也心甘情愿的排隊(duì)等候。
因此,在銷售產(chǎn)品的時(shí)候,要把握消費(fèi)者的這種心理,向顧客導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候要擅長(zhǎng)制造熱銷氛圍,請(qǐng)其“入甕”。熱銷的銷售話術(shù)簡(jiǎn)要羅列,多多練習(xí):
● “這款凈水機(jī)帶有淡淡的花紋,非常的精致典雅,目前在我們這已經(jīng)銷售100多臺(tái)了,很搶手,現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)快沒貨了,正在向廠家下訂單呢。”
● “這是我們品牌今年上市最新款雙龍頭外加后置抑菌膜的凈水機(jī),在我們武漢的其他店鋪,這款凈水機(jī)已經(jīng)沒有貨了,在我們店只有幾個(gè)了,我給您介紹下!”
●“有的品牌好賣,有的品牌根本走不動(dòng)貨。像我們品牌目前重點(diǎn)主推的幾款凈水機(jī),在我們廣州的店鋪,有一款早已經(jīng)賣空了,得預(yù)訂。這一款稍微好一點(diǎn),在我們店只有不多庫(kù)存了,我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。”
三、身邊案例更具有說服力
作為導(dǎo)購(gòu),要學(xué)會(huì)收集案例,把賣貨的地址熟記于心,如果能夠安排協(xié)調(diào)有關(guān)人員拍照片,要把收集的照片展示出來。從營(yíng)銷心理學(xué)上分析,消費(fèi)者購(gòu)物時(shí),尤其對(duì)新興的耐用消費(fèi)品和新興的品牌往往抱有將信將疑的態(tài)度,如果你能夠拿出例證來,則要比你的“三寸不爛之舌”要更具有說服力。而如果你提供的安裝案例恰好是顧客所在的小區(qū)或周邊的小區(qū),則更能夠獲得認(rèn)可。
這里給各位代理商朋友介紹一個(gè)小竅門,如果你剛剛開始操作凈水項(xiàng)目,還沒有賣出多少臺(tái)機(jī)器,沒有更多的案例給顧客介紹,那么你不妨虛擬一些較為高檔的社區(qū)的客戶登記在你的銷售簿上,有新來的顧客上門的時(shí)候,不妨秀出來給他看,以起到善意的引導(dǎo)的功能。
四、運(yùn)用第三方工具促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售
(1)實(shí)物展示:實(shí)物展示是最好的一種證明方式,商品本身的銷售重點(diǎn),都可通過實(shí)物展示得到證明。
?。?)專家的證言:您可收集專家發(fā)表的言論,證明自己的說詞。

?。?)視覺的證明:照片、圖片、產(chǎn)品目錄等都具有視覺證明的效果。
?。?)推薦信函:其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務(wù)力的。
?。?)保證書:保證書可分為二類,一是公司提供給客戶的保證,如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修;一是品質(zhì)的保證,如獲得ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。
(6)客戶的感謝信:有些客戶由于對(duì)您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問題而深表感謝,而致函表達(dá)謝意,這些感謝信都是一種有效的證明方式。
?。?)統(tǒng)計(jì)及比較資料:一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及做出與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料,能有效地證明您的說詞。
?。?)成功案例:您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例,證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎,同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào)。
?。?)公開報(bào)導(dǎo):出示見諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開報(bào)導(dǎo),第三方報(bào)道最具有公信力、權(quán)威性和可信性。
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