? 無論企業(yè)凈水產(chǎn)品做得再漂亮，技術(shù)和結(jié)構(gòu)再完美，也無論凈水企業(yè)的品牌知名度再高，銷售模式再好，歸根到底最終的銷售才能夠轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的效益。而銷售的實(shí)現(xiàn)，終端導(dǎo)購(gòu)的“臨門一腳”作用至關(guān)重要，踢進(jìn)去了則利益實(shí)現(xiàn)，踢不進(jìn)去則意味著依然是成本。卓躍咨詢倡導(dǎo)全員營(yíng)銷，而全員營(yíng)銷的最直接體現(xiàn)就是每個(gè)人都要把自己當(dāng)作終端導(dǎo)購(gòu)來對(duì)待，那么作為終端導(dǎo)購(gòu)，以下一些注意事項(xiàng)，你必須要認(rèn)真領(lǐng)悟。

　　一、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)5S原則

　　當(dāng)你站在凈水專賣店內(nèi)，或者在你在賣場(chǎng)向消費(fèi)者推介產(chǎn)品的時(shí)候，微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、誠(chéng)懇（SINCERITY）、靈巧（SMART）、研究（STUDY）這五項(xiàng)工作應(yīng)該成為你的基本動(dòng)作要領(lǐng)。

　　微笑（SMILE） 適度的、溫暖的、嘴唇上翹的微笑，可以立即拉近你與消費(fèi)者，產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，剔除消費(fèi)者自我防備和隔離的心理，使后續(xù)的成交成為可能。而只有導(dǎo)購(gòu)員抱著“來者都是客”的心理對(duì)顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。

　　迅速（SPEED） 導(dǎo)購(gòu)員最為忌諱無精打采、慢吞吞，對(duì)朝專柜和產(chǎn)品走進(jìn)者要顯得干練、麻利。第一，在物理上的速度就是你要工作得盡量的快一些，不要讓顧客久等；第二，在心理上的速度上你要有誠(chéng)意十足的動(dòng)作與體貼的心，以引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時(shí)間過長(zhǎng)。

　　誠(chéng)懇（SINCERITY） 誠(chéng)懇服務(wù)、坦誠(chéng)相交，把消費(fèi)者當(dāng)朋友，當(dāng)大叔大媽大哥大姐對(duì)待，如此你才能夠很自然的心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想，而如果你做到了，那么作為顧客就一定能夠感受的到。

　　靈巧（SMART） 精明、整潔、利落，動(dòng)手能力強(qiáng)，所做的工作要讓顧客感覺這很專業(yè)、很到位，一氣呵成。以干凈利落的方式來接待顧客， 即是所謂‘靈巧’的服務(wù)。

　　研究（STUDY） 平日里要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，多看看書，多向做得優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，只要平日多努力研究顧客的購(gòu)物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí)，就不僅會(huì)在接待顧客的層面上有所提高，也肯定會(huì)有更好的成績(jī)。

　　二、制造熱銷的話術(shù)

　　從購(gòu)物心理學(xué)上講，消費(fèi)者有從眾的心理，所以我們看到，購(gòu)買房子有“買漲不買跌”的現(xiàn)象，為什么去飯店吃飯，人都愛往人多的地方去，即便隔壁飯店沒人而自己也心甘情愿的排隊(duì)等候。

　　因此，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，要把握消費(fèi)者的這種心理，向顧客導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候要擅長(zhǎng)制造熱銷氛圍，請(qǐng)其“入甕”。熱銷的銷售話術(shù)簡(jiǎn)要羅列，多多練習(xí)：

　　● “這款凈水機(jī)帶有淡淡的花紋，非常的精致典雅，目前在我們這已經(jīng)銷售100多臺(tái)了，很搶手，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)快沒貨了，正在向廠家下訂單呢。”

　　● “這是我們品牌今年上市最新款雙龍頭外加后置抑菌膜的凈水機(jī)，在我們武漢的其他店鋪，這款凈水機(jī)已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！”

　　●“有的品牌好賣，有的品牌根本走不動(dòng)貨。像我們品牌目前重點(diǎn)主推的幾款凈水機(jī)，在我們廣州的店鋪，有一款早已經(jīng)賣空了，得預(yù)訂。這一款稍微好一點(diǎn)，在我們店只有不多庫(kù)存了，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。”

　　三、身邊案例更具有說服力

　　作為導(dǎo)購(gòu)，要學(xué)會(huì)收集案例，把賣貨的地址熟記于心，如果能夠安排協(xié)調(diào)有關(guān)人員拍照片，要把收集的照片展示出來。從營(yíng)銷心理學(xué)上分析，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，尤其對(duì)新興的耐用消費(fèi)品和新興的品牌往往抱有將信將疑的態(tài)度，如果你能夠拿出例證來，則要比你的“三寸不爛之舌”要更具有說服力。而如果你提供的安裝案例恰好是顧客所在的小區(qū)或周邊的小區(qū)，則更能夠獲得認(rèn)可。

　　這里給各位代理商朋友介紹一個(gè)小竅門，如果你剛剛開始操作凈水項(xiàng)目，還沒有賣出多少臺(tái)機(jī)器，沒有更多的案例給顧客介紹，那么你不妨虛擬一些較為高檔的社區(qū)的客戶登記在你的銷售簿上，有新來的顧客上門的時(shí)候，不妨秀出來給他看，以起到善意的引導(dǎo)的功能。

　　四、運(yùn)用第三方工具促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷售

　　（1）實(shí)物展示：實(shí)物展示是最好的一種證明方式，商品本身的銷售重點(diǎn)，都可通過實(shí)物展示得到證明。

　?。?）專家的證言：您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。

　?。?）視覺的證明：照片、圖片、產(chǎn)品目錄等都具有視覺證明的效果。

　?。?）推薦信函：其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務(wù)力的。

　?。?）保證書：保證書可分為二類，一是公司提供給客戶的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證，如獲得ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。

　　（6）客戶的感謝信：有些客戶由于對(duì)您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問題而深表感謝，而致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明方式。

　?。?）統(tǒng)計(jì)及比較資料：一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及做出與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料，能有效地證明您的說詞。

　?。?）成功案例：您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào)。

　?。?）公開報(bào)導(dǎo)：出示見諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開報(bào)導(dǎo)，第三方報(bào)道最具有公信力、權(quán)威性和可信性。

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