愛華網(wǎng)???? 加強(qiáng)終端攔截效果，向終端派駐導(dǎo)購人員并規(guī)范導(dǎo)購人員的上班時間，相對來說做一些投入比較容易解決。通過提升導(dǎo)購人員綜合素質(zhì)來達(dá)成終端導(dǎo)購成交率的提升，對于多數(shù)企業(yè)來說才更有現(xiàn)實意義。 導(dǎo)購人員人型：對導(dǎo)購人員人型的選定，各企業(yè)往往比較容易忽視。在選擇導(dǎo)購人員上，企業(yè)通常是會關(guān)注導(dǎo)購人員儀表、行業(yè)熟悉程度、是否有經(jīng)驗、是否具備忠誠度等等。導(dǎo)購人員人型卻是導(dǎo)購人員最基礎(chǔ)的條件，導(dǎo)購人員的本質(zhì)特征和基本素質(zhì)是否與品牌定位和產(chǎn)品特性一致會對導(dǎo)購人員的業(yè)績直接產(chǎn)生影響。如：諾貝爾磁磚，就努力將自己的導(dǎo)購人員打造成為“專家顧問”式導(dǎo)購人員，與其磁磚的專家形象一致。相對而言，在選擇導(dǎo)購人員上，就更注重選擇那些具備內(nèi)斂理性的特質(zhì)的人員作為自己的導(dǎo)購人員。 好的導(dǎo)購說辭：一套好的說辭十分關(guān)鍵，這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，產(chǎn)生購買的重要環(huán)節(jié)。在文章前面調(diào)研的廚電品牌中，導(dǎo)購人員對產(chǎn)品的介紹與其他品牌沒有很大的差異，這也源于廚電產(chǎn)品的同質(zhì)化，在對企業(yè)狀況的介紹中，也只是介紹一些眾所周知的內(nèi)容。其實，該品牌的產(chǎn)品在材料的運用、產(chǎn)品工藝、外型設(shè)計等多各方面都領(lǐng)先于競品。導(dǎo)致導(dǎo)購人員不能將這些展示在消費者面前的關(guān)鍵原因在于：沒有真正的將產(chǎn)品的優(yōu)點、特性、利益（FAB）進(jìn)行總結(jié)，給導(dǎo)購人員一套行之有效的導(dǎo)購說辭。 互動型導(dǎo)購技巧：在家電終端對導(dǎo)購人員導(dǎo)購觀察，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個共性，就是導(dǎo)購人員會以極快的語速對你進(jìn)行產(chǎn)品推介，唧唧呱呱對你連續(xù)說上5分鐘，結(jié)果是你什么都沒有記住。再仔細(xì)問他們?yōu)槭裁催@樣導(dǎo)購，得到的回答極其一致：不快速說，產(chǎn)品那么多特點沒有說完消費者就走了。其實，這是互動型導(dǎo)購技巧不足的表現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，很善于在導(dǎo)購過程中與消費者形成互動，誘導(dǎo)消費者說出自己對產(chǎn)品的關(guān)注點，并以此為重點并針對消費者關(guān)注的利益點進(jìn)行針對性推介。 專業(yè)演示技能：有很多產(chǎn)品的演示十分重要，讓消費者在選購產(chǎn)品的時候就能夠?qū)Ξa(chǎn)品有所體驗。特別是像廚房電器、彩電等在售賣現(xiàn)場就可以讓消費者對產(chǎn)品發(fā)生體驗的產(chǎn)品，專業(yè)的演示技能對銷售的促進(jìn)就顯得格外的重要。這要求導(dǎo)購人員具備專業(yè)熟練的演示能力，并能夠在短短的幾分鐘時間內(nèi)讓消費者得到最直接的體驗。
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