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服裝導購培訓資料
“導購”從字面上看就是“引導”和“購買”，而其工作的核心就是引導并幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。
導購在服裝銷售過程中提升自身的銷售服務技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。研究銷售、提升門店銷售業(yè)績、營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：
服裝銷售技巧1：
推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
服裝銷售技巧2：
適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
服裝銷售技巧3：
配合手勢向顧客推薦。
服裝銷售技巧4：
配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
服裝銷售技巧5：
把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
服裝銷售技巧6：
準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
重點銷售有下列原則：
服裝銷售技巧之原則1：
從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
服裝銷售技巧之原則2：
重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。
服裝銷售技巧之原則3：
具體的表現(xiàn)。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
服裝銷售技巧之原則4：
營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
客人購買6個心理階段
要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質服務的標準流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。
1、觀察瀏覽
兩種客人：
目的型客人
進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；
有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風格的衣服，不是十分明確
閑散型客人
沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買
閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝
2、引起注意
客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想
聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！
4、產生欲望
美好的聯(lián)想之后，就會產生有占有的欲望。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對比評價
產生了占有的欲望，不代表立刻產生購買行為?？腿藭\用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。
6、決定購買
對比評價之后，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動；
也會喪失信心，放棄購買的意愿。
客人產 生信心有三個方面的原因：
A、相信導購的介紹
B、相信商場或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、導購不了解貨品知識
C、對質量、售后感到沒有保證
D、同購買計劃沖突
客人對某款服裝失去信心時，我們的服裝銷售技巧是要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
《女裝導購培訓》課程大綱
導購員培訓目的：
1.通過優(yōu)質規(guī)范的行為禮儀培訓，塑造員工的新形象，提高員工意識及自身素質；使學員了解服務禮儀的重要性，有效提高服務意識，改善服務心態(tài)。
2.通過培訓使員工提升服務意識，掌握優(yōu)質服務的技巧和重要的溝通技能，提升工作效率；為企業(yè)樹立更優(yōu)質的形象，為企業(yè)的發(fā)展帶來更全面的收益。
3.通過培訓有利于幫助導購人員、促銷人員獲得現(xiàn)場銷售應變的靈感與策略；學習并掌握獨特的銷售促成技能和溝通策略；明確導購培訓目的：“成交才是硬道理”。
課程對象：
終端店長、超市（賣場）導購人員
課程大綱
第一講：導購人員個人素養(yǎng)形象提升訓練
一、導購人員儀表訓練——每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)
1.個人形象是成功不可或缺的因素
如何成為有品味的人士
導購人員妝容的要求
發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求
面部、手部、皮膚的護理
化妝上崗、淡妝上崗——妝成有似無
女士化妝與男士修面的具體要領
2.職場儀容的禁忌
二、著裝禮儀—— 衣著代表著你的品位
1.工服選定技巧、工牌佩帶標準
2.鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧
3.工作淡妝與著裝的協(xié)調
第二講：導購人員客戶溝通技巧訓練
一、導購代表接待顧客說話技巧六原則
1.用否定式
2.避免用命令式
3.在拒絕的時候，一定要先說抱歉的話
4.不要下斷言，要讓顧客自己決定
5.用自己承擔責任方式說話
6.多用贊賞和感謝的詞匯
二、盡可能多的刺激顧客的感官
1.視覺刺激
2.觸覺刺激
3.聽覺刺激
三、導購代表提問技巧的五原則
1.不要連續(xù)發(fā)問
2.要關聯(lián)顧客的回答來進行服裝說明
3.從顧客容易回答的提問開始
4.提問要想法促進顧客的購買心理
5.有時也要善于提一些與目的無關的問題
四、應對顧客的技巧方法
1.預先準備好顧客提問的應答方法
2.應對顧客打折要求的說法
3.促使顧客決心購買的五種方法
4.針對個性不同的顧客的應對方法
5.激發(fā)客戶的購買欲望
第三講：導購員銷售技巧培訓
一、顧客心理分析
1.從面相識別顧客類型
2.顧客購物時的四種心理與對策
①全確定型②半確定型 ③不確定型 ④隨意型
3.解剖顧客購物決策時的心理路徑與思維地圖
①顧客內心十種采購流程②導購外化十個銷售步驟
二、導購人員銷售溝通推進
1.“溫水青蛙”啟示：十種無壓力接觸法
2.顧客三道心理防線突破與店面公關策略
①情感防線突破：用“CLIP溝通法”贏得信任而留步
②邏輯防線突破：用“SPIN提問法”挖掘顧客需求
③倫理防線突破：用“FABE銷售法”兌現(xiàn)顧客承諾
三、快速成交說服
1.顧客成交前的十條肢體征兆
2.拒絕處理時的“語言太極五步法”
3.迅速提升50%成交機率的「135魔力法則」
4.應對打折降價、以走為上“屠夫”顧客的九字方針
第四講：電話禮儀——維系客戶關系的有效渠道
1.重要的第一聲
2.端正的姿態(tài)，清晰的聲音
3.力求簡潔，抓住要點
4.考慮到交談對方的立場
5.使對方感到有被尊重、重視的感覺
6.認真清楚的記錄
7.有效電話溝通
第五講：女裝導購人員的基本訓練
1.如何引導顧客挑選衣服
2.根據顧客的年齡、職業(yè)、膚色為顧客建議服裝搭配
3.女性職業(yè)裝搭配
4.女性裙裝、休閑裝顏色搭配
