愛華網(wǎng)???? 成功可能比挫折更能造成咨詢師的失敗。當(dāng)一個堅強的人失敗了，她可能會去尋找失敗的原因，分析哪些地方需要改進(jìn)以避免重蹈覆轍，并采取行動從頭再來。一個堅強的人會從自己的失敗中汲取教訓(xùn)并變得更加強大。套用丘吉爾的名言，“成功畢竟不是永遠(yuǎn)的，而挫折也很少是致命的，重要的是堅持不懈的精神。”(伍迪·艾倫說過，80%的成功都是“曇花一現(xiàn)”。) 當(dāng)我的提案失敗了或者發(fā)現(xiàn)我的競爭者得到了我沒有得到的要約，我總是去尋找原因。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)是因為競爭對手在客戶那里有“關(guān)系”，或者因為競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的能力，為客戶提供了我所不能提供的推動動力或者費用結(jié)構(gòu)，我就會松一口氣，我把這種情況稱之為不可控挫折。因為無論我怎樣努力，都無法改變被拒絕的結(jié)果。 然而，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)我的失敗是因為競爭對手提供的僅僅是我沒有想到的服務(wù)，用更創(chuàng)新的方法滿足了客戶的需求，或者僅僅是因為是智勝，或者其比我想得更多，我就會努力想辦法讓這種事不再發(fā)生。這是一種可控挫折。這種失敗是因為我有能力去做也愿去做，但是沒有想到該如此去做，并且如果我做了，結(jié)果可能會大不相同。 研究可控挫折的好處是你可以學(xué)到很多東西來提升業(yè)務(wù)。 例如，客戶的首選是一英里以內(nèi)的近距離的人選，我卻需要坐飛機去拜訪客戶，因而導(dǎo)致合同的丟失。對我來說，我無法通過學(xué)習(xí)而改變這種損失，但是我可以在與客戶進(jìn)行初次討論時派出三人形成的工作組，給客戶一種專業(yè)、可以勝任的感覺。我在獨自行動、孤掌難鳴，但是我可以從失敗的教訓(xùn)中學(xué)到并改善很多東西。 我曾經(jīng)失去了《今日美國》的一個調(diào)查項目。我是末輪競標(biāo)者之一(并且我被告知比對手更有優(yōu)勢)，但是由于最終的中標(biāo)者在他的提案中表示，他可以培訓(xùn)管理層如何向雇員轉(zhuǎn)達(dá)調(diào)查結(jié)果，從而導(dǎo)致我落選了。我從來沒有考慮過為客戶提供此類服務(wù)，因為我所做過的所有前期調(diào)查項目都僅包括長期數(shù)據(jù)的收集，以及與高級管理人員一對一的見面會議的討論結(jié)果。然而，我本來的目的就是中標(biāo)，不僅是因為我有能力像我的競爭對手那樣去做，而且我會以一種成本效益很好的方式去做。 這是一個典型的可控挫折，我現(xiàn)在在每次提案中都提供管理教育這個附加選項。不少客戶以及潛在的客戶都稱贊我提供的這項服務(wù)，而且愿意為此項服務(wù)稍微多付一些錢。舉一反三，從此我就把所有的策略報告都增加了6～12個月的售后期。這些增加的時間幾乎沒有什么成本，卻給客戶一種連續(xù)感和長期感，并且還可以延長我在客戶日程表上的曝光度。 1%解決方案：成功就像是你踩在腳下的高原，它終究會被侵蝕。如果你面前的是一座需要不斷攀爬的高山，你會在它的引導(dǎo)下不斷提升。 盡管我總是努力找出被拒絕的原因，但我卻極少問客戶我被選中的原因。成功也是如此。畢竟，你想獲得生意，你的提案做得很棒，證明你選擇的客戶的判斷力很棒。你還需要知道什么呢？ 假如這種成功太多了，就會把你引領(lǐng)到一個陷阱里。因為你忙著按照計劃準(zhǔn)備實施工作，你忙著數(shù)錢，而不能在其他方面獲得成長。百萬美元咨詢師在有一次成功以后，隨著類似的工作不斷增加，其不再有那種成功的感覺。他們的成功是因為他們隨著時間而演進(jìn)，隨著不斷增加的挑戰(zhàn)而發(fā)展。 因此，你應(yīng)該不斷地拓展你的服務(wù)和你的能力，直到你被拒絕，這樣你就可以找出挫折的原因。我聽說試飛員會“挑戰(zhàn)極限”。他們不知道飛機都能做哪些事情，直到他們發(fā)現(xiàn)飛機不能做什么，然后設(shè)計師會對其進(jìn)行增進(jìn)。
變得更加成功的唯一方法就是體驗拒絕。成功的咨詢師不會追求連續(xù)不斷的成功。相反，他們會不斷測試邊際能力，直到被拒絕，這樣他們就會知道，如果想要更成功，他們需要做什么。連續(xù)的成功導(dǎo)致不可避免的失敗——8197;這就是成功陷阱。 如果你沒有失敗過，證明你沒有嘗試過。 幾年前，我接到紐約市房屋管理局發(fā)來的要約。內(nèi)容是要設(shè)計并實施一個中層管理計劃，這種類型的業(yè)務(wù)我不經(jīng)常做，尤其是不經(jīng)常做這種規(guī)模的業(yè)務(wù)。在確定我有所需的相關(guān)專業(yè)背景和資源以后，我投標(biāo)了。投標(biāo)工作需要25個工時。 開標(biāo)的日子到了，但是我沒有聽到任何消息，于是我堅持不懈地去跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)了公共機構(gòu)官僚式的拖沓。三個月以后，我發(fā)現(xiàn)這個項目已經(jīng)給了博思·艾倫。同時，我也發(fā)現(xiàn)博思·艾倫有以下特征：提供比我更多的細(xì)節(jié)；提供比我更多的資料；參加初次會議(我沒有)；提供比我更多的傳記信息；競標(biāo)金額為100000美元(比我多)！ 我尋找被拒絕的原因的跟進(jìn)工作變成了一個學(xué)習(xí)的機會?，F(xiàn)在，當(dāng)我競標(biāo)一個公共項目的時候，我會小心地估計這些因素，第一決定是是否競標(biāo)，然后決定如何競標(biāo)。我對這類競標(biāo)要約的投標(biāo)率約為10%，并且非常小心地去做。房產(chǎn)局項目的投標(biāo)讓我找出了被拒絕的理由，也好好地給我上了一課，對我的成長大有裨益。結(jié)果，我與許多公共機構(gòu)都有非常富有成果的聯(lián)系，例如聯(lián)邦監(jiān)獄管理局、紐約工商局、紐約聯(lián)邦儲備銀行、紐約城市大學(xué)。 正是在這個過程中，我認(rèn)識到我的書、經(jīng)驗以及智力財產(chǎn)往往能證明我有資格作為一個“唯一來源”的資源，即我和客戶可以繞過繁瑣的競標(biāo)過程。 當(dāng)我遇到那些說自己成功經(jīng)驗很豐富的咨詢師(順便說一句，我從來沒有遇到過表現(xiàn)不佳的咨詢師，就像從未遇到一個失利的政客，他總是聲稱“我們的信息已經(jīng)被接受”)時，我發(fā)現(xiàn)這樣的成功通常都是狹隘的。他們總是在反復(fù)地運用相同的專業(yè)知識。盡管他們的收入也在增長，但是衡量其成長的其他標(biāo)尺(名聲、經(jīng)驗、專業(yè)技術(shù)、學(xué)習(xí)、自我實現(xiàn))卻停滯不前。 更重要的是，他們的收入增長只是算術(shù)級數(shù)的增長，永遠(yuǎn)也不會出現(xiàn)幾何級數(shù)的增長。對于這些咨詢師，老話應(yīng)驗了——8197;他們被“蓋帽”了，因為服務(wù)的內(nèi)容和個人的時間有限，他們的發(fā)展遇到了一個無法突破的瓶頸。 理查德·福斯特提出了一個“S曲線理論”。這個理論解釋了為什么組織機構(gòu)不像以前那樣有創(chuàng)造力。[ 1 Richard N. Foster, Innovation: Tbe Attacker’s Advantage (New York: Summit Books, 1986).]1我對它做了修改，以此來展示百萬美元咨詢師是如何通過不斷地擴展?jié)撛诳蛻艉晚椖縼碛垒釀?chuàng)造力的。 在福斯特的S曲線上，產(chǎn)品、進(jìn)程或者一種性能在買方接受以后開始穩(wěn)步增長，一直增長到停滯期——8197;通常是因為競爭產(chǎn)品的出現(xiàn)，感知的改變，環(huán)境的變化或僅僅因為買方的厭倦。這時，一個新的S曲線開始了。我將其稍加改動以適應(yīng)咨詢公司的增長。 新咨詢公司出現(xiàn)這種神奇的“奇妙數(shù)”大約在開創(chuàng)的三年前后。在那之后，老的合同可能執(zhí)行完畢，前雇主的合同也已失效，啟動階段的沖力被消耗殆盡。換句話說，是到考慮繼續(xù)營業(yè)還是另謀高就的時候了。所有的公司都達(dá)到了周期性的滯漲期。對于起步階段的公司，其就如我剛剛所述。對于已經(jīng)成立起來的公司，那些依賴于自己的技藝以及專業(yè)背景的公司將變得過時，例如，“左腦—右腦”思考的權(quán)威性已經(jīng)被揭穿，“明星產(chǎn)品—現(xiàn)金?！莨贰睉?zhàn)略方法也變得乏味，人們開始意識到，排汗(而不是動機)才是走在熱碳上所應(yīng)該具備的能力，擴大競爭進(jìn)入了眼簾(提供“控制整體質(zhì)量”、“整體質(zhì)量控制”、“整體控制質(zhì)量”等)，并且客戶以及市場環(huán)境正經(jīng)歷著根本的改變。(經(jīng)濟的不確定性并不青睞于安置公司，經(jīng)濟復(fù)蘇并不青睞于就業(yè)輔導(dǎo)公司。) 未經(jīng)檢驗，在某個領(lǐng)域重復(fù)的成功將導(dǎo)致從增長到滯漲，并最終造成成功陷阱。那時，滯漲將造成客戶的縮減，預(yù)見性的降低，因缺少鼓舞而變得麻木，沒有能力獲得新的才能，這時再去挑戰(zhàn)極限為時已晚。擴展事業(yè)，挑戰(zhàn)極限，要選在事業(yè)鼎盛的時候，而非衰敗的時候。 因此，當(dāng)心成功陷阱以及虛假的安全感。具有諷刺意味的是，為了保持增長，你必須定期地品嘗失敗，這樣才能抓住機遇，提高能力并挑戰(zhàn)自己的極限。這不僅提供了你內(nèi)部的動力，也影響外部世界對你的看法。 尤其需要注意的是，從第一個S曲線的高點到第二個S曲線的低點非常容易，但是想要從低點的成功陷阱再到曲線的中點，乃至達(dá)到下一個S曲線的高點則需要驚人的推力以及逃逸速度。這是成功陷阱的特質(zhì)——8197;你在陷阱里待的時間越長，你就越難以達(dá)到下一個層次。 百萬美元咨詢師經(jīng)常失敗。實際上，他們的自信源于他們從不害怕失敗。就像我說的，如果你沒有失敗過，就證明你沒有嘗試過。思考 在捕獵的歷史上，科學(xué)家推測捕獵者只有10%的勝率。雷克斯霸王龍需要捕獵10次來養(yǎng)活自己和全家，非洲大草原上的獵豹或者那些你在加勒比海灘的躺椅上看到的潛水的鵜鶘也是這樣。 想想看，失敗是成功的先決條件。關(guān)鍵是從失敗中汲取教訓(xùn)，最后你可以每8次就勝1次，或者5次勝一次。
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