愛華網???? 國內稅務署的稅務條文或者電話公司打來的無數條賬單電話，亦或是小題大做的魯布·戈德堡發(fā)明的捕鼠器(比喻用特別復雜的手段達到極其容易的目的之工具)，其邏輯性都比選擇一個咨詢師來得更有根據。[ 我們從事的是一個新興事業(yè)，而非一個原有的或者一個正在擴展的事業(yè)那樣有現(xiàn)成的客戶。關于回頭客的內容，我們將在第4章進行闡述。](據我估計，大概有50%的咨詢師不知道自己在做些什么，但是大概有90%的顧客直到為時已晚的時候才恍然大悟自己想要什么。)因此，想要在市場上建立起一個消費習慣，是一件非常困難甚至是非常魯莽的事情。除非你專注于一個非常專業(yè)的領域，例如政府，政府始終需要征詢方案，這是顧問需求方唯一知道想要什么的情況。[ 在此也有例外。例如，如果你能夠成為某種產品服務的“唯一來源”，你完全可以忽略那些毫無意義的投標等過程。] 以下是組織機構確保尋找到正確的外部咨詢師的方式。(1) 口口相傳。這對許多客戶來說是最舒服的辦法，尤其是對中高級管理層來說。如果某個客戶信賴的同行，甚至是競爭對手能夠認可某位咨詢師的工作，那么客戶就會節(jié)省大量的時間并將風險降到最低限度。(我從潛在客戶那里接到大量的電話，他們都咨詢過我曾服務的客戶并從他們那里得知我的工作非常好。)我稱之為被動營銷。因為這并不受我控制。在客戶同意的情況下，收集其同行、同事的相關信息能夠更有效地幫助你與相關的潛在客戶達成交易。我的關于市場引力的概念著重強調品牌效應，并由此招徠客戶。(參考：How to Establish a Brand in the Consulting Profession(San Francisco: Jossey-Bass/Pfeiffer, 2001；How to Market, Establish a Brand, and Sell Professional Services(Fitzwilliam, N.H.: Kennedy Information, 2000。)成功簽約后，百萬美元咨詢師總是會要求客戶做兩件事：第一，認識的人中是否有人會購買相同的咨詢服務或方法？第二，我可以以你的名義介紹我自己嗎？這是最高境界的市場營銷。(2) 好名聲。這種辦法與第一種有一些差別。在此情況下，客戶可能并沒有與熟人進行過咨詢，但可能通過第三方、宣傳或者偶然的交談，其成為你的潛在客戶。這種方式很常見，并且非常不幸，在高級管理者中相當流行。他們認為從知名公司或者相關人士那里獲得服務可確保投資正確，因而更加讓人安心(不用太擔心實際效果)。好名聲在咨詢界像在娛樂界中一樣重要。有時候，大明星會遭遇慘敗，只能靠過去的名望過日子；有時候，無名小卒卻變成黑馬，靠自己的天賦來吃飯。 最有效的方法：著書立說。這是金牌鐵律。(3) 杰出的工作，斐然的成績。在客戶最關心的地方展示出自己一系列的成功記錄、智力成果，這是推銷自己的技巧。如果自己不為自己喊號子，沒有人會替你喊的。有了互聯(lián)網，咨詢師更加容易將自己的成就展示出來。另外，郵件、博客、網站、出版物、演講、訪談、產品推介等都是推銷、展示自己的成就與成功的極好平臺。在這個人們?yōu)榱四艹?5分鐘的名，可以參加荒島真人秀的世界里，你完全可以依靠自己的成功來保證自己將來的成功。成功是成功的保障。相比好名聲，這是第二選擇。思考 全明星敗筆大全： ● 電話沒有應答。 ● 自動應答機里愚蠢的應答信息。 ● 使用公共域名的郵箱，例如AOL或者Yahoo[ 對我來說，AOL作為一個域名可能會產生“業(yè)余在線”的聯(lián)想。如此做法極不專業(yè)，不適于專業(yè)溝通。其主要原因是：AOL是American Online (美國在線)的簡稱，亦是Amateur Online(業(yè)余在線) 的簡稱。]。 ● 沒有信頭，沒有信封，也沒有名片。
● 沒有手冊，沒有公司簡介，也沒有宣傳資料袋。 ● 沒有網站，或者打開以后永遠顯示“正在建設中”。 ● 有打印錯誤的提案，糟糕的語法，誤用的單詞。 ● 開會遲到或者沒有準備好。 ● 總是夸夸其談而不注意傾聽。 ● 穿著不夠得體，破舊的公文包，便宜的鋼筆，等等。 我們將在稍后的章節(jié)中討論如何展示職業(yè)形象以及如何向客戶展示一個自信而可靠的成功公司?，F(xiàn)在，請牢牢記住，獲得一個客戶是非常困難的。與客戶保持長期的合作關系是有利的，如果客戶高興，就不會那么容易失去這個客戶。因為大多數的讀者不可能是大咨詢公司的首席執(zhí)行官，那么請讀者們牢記，獲得客戶是成功的關鍵，而如何獲得客戶，在上面90%的時間里都在不斷地闡述。 按照自己喜歡的方式進行準備，自信而及時且非常專業(yè)地迎接挑戰(zhàn)(我就收到過許多寫得潦潦草草的碎紙片)。 以下是我如何獲得合同的典型案例：有一個成立了7年的藥廠客戶想要拓展一個項目，并建立另外一個新項目。起初，這個藥廠的一個人記起我的名片，并通過老東家聯(lián)系到了我，然后問我是否對一個148197;000美元的項目感興趣。他認為這個項目非常適合我。最后，我和這位客戶合作了12年(這仍然是我的個人記錄)，并從客戶那里一共得到200萬美元的直接報酬以及至少三倍以上的間接報酬(給我推薦的客戶，給我?guī)淼拿?。 你應該非常重視每次與潛在客戶的溝通。作為咨詢師，你應該當往長遠著想而不是只顧眼前。某組織的一位客戶換了好幾個單位卻總是與我聯(lián)系。這就是關系。請保持與每個人經常聯(lián)系。一個銀行的客戶當上了另外一家公司的首席執(zhí)行官。他很快與我聯(lián)系要我協(xié)助。這個與我在過去7年中合作了3個項目的客戶是通過一封56美分的推薦信獲得的。那封信向下轉交了兩級并最終到了對我信件內容感興趣的人的手中。一家保險公司的經理曾經與我簽過一份很小的合同。后來，他成為另外一家公司的首席執(zhí)行官。我更新了我的郵件列表并給他發(fā)送了一系列的商務信。一年以后，他為一個公司的大戰(zhàn)略計劃咨詢工作而聯(lián)系到我，并邀請我做他的咨詢師。這個客戶是一家大咨詢公司的總裁介紹給我的。因為當初的那份合同太小了，他們公司沒打算與他合作。(本書的第19章會再次提到這個客戶)。曾經與我做過幾個小單子的一個航空公司的中層被解聘了。我仍然與她保持聯(lián)系并盡我所能地給她一些職業(yè)建議。她后來在一家大保健公司做管理工作并推薦我加入一個“連續(xù)—計劃”項目，而這個項目又引出了一個總經理培訓項目。她從那時起就開始被提拔了。我與她的合作關系可以追溯到在一家培訓公司的合作。那時我設計并完善了研習班。她并不善于完善研習班，但是對我所采取的方法和分享印象很深。有一位首席執(zhí)行官讀了我的書，并問我是否可以就這個內容舉辦一個研習班。然后，她問我是否可以對她的高級管理班子進行培訓、提供咨詢，我按照她說的做了。后來，她又買了一百多本她之前讀過的那本書。幾年前，我與一家大的通訊公司做過幾單小生意，但是由于我的推薦人的人事變動，導致我突然被解職——8197;新來的人想要自己的咨詢師做這項工作。我仍然與他的領導定期保持信件聯(lián)系，并偶爾被邀請訪問了一兩次。我們只是簡單地談了談我在這個領域都做了什么。在第二次見面的6個月以后，一個新的推薦人推薦我做了一系列的項目。 不知道有多少次，無論我怎么保證我如何的適合，那些看起來最有意向的人或者那些堅定的人都不為所動。而有更多次，突然間一個電話就成就了一段長期而令人激動的合作。這種偶然存在著必然。他們是我持續(xù)不斷地耕耘前文提到的三種方式而收獲的果實。 在購買過程中，我們首先要分享共同的價值觀。不是所謂的靈感碰撞，而是基于共同的經營理念。例如，我并不認為企業(yè)的過錯可以靠裁員來彌補，因此我不會這么做。 如果我們的價值觀一致，我們就可以互相交流，彼此信任，坦誠地共享信息。只有這樣，才能建立起觀點上的認同(相同的目標、方法、價值)。如果不能與客戶保持融洽的關系，客戶是不會提供以上提到的信息的。 觀點上的認同足以幫助我們提出相關的建議。(許多咨詢師在提出建議前花費大量的時間在沒有意義的信息搜集整理上。實際上，觀點的認同才是最需要的。)一個被客戶接受的提議可以促成交易，并進而加強與客戶之間的關系，因為你完善了這個雙方共同認可的觀點。 這是一個既簡單又有效的交易模式。你要時刻知道自己在這個模式中處于什么位置。因為所有的步驟都是環(huán)環(huán)相扣的。 這也證明了銷售過程實際是由許許多多個小小的“是”構成的。別想一次就說服客戶。從剛開始的接觸到最后的接受，整個過程就像一串小小的“是”。 只有觀點上的認同而沒有良好的關系是不行的。如果你無法提出建議，也同樣無法獲得承認。把任務分解成為一系列客戶的小贊同比單獨一擊更容易完成任務。這也幫助你了解你的下一個目標是什么，并為你確定下次談話的方向以及應該準備哪些材料。
