愛華網(wǎng)???? 在給匯豐銀行的前身MMB銀行提供咨詢服務的時候，我的客戶想向我闡述她為什么希望我能夠幫助他們把個人的事務性工作和公司戰(zhàn)略整合在一起。 “整個銀行的所有員工都像陀螺一樣努力完成手頭的事情，他們都非常有天賦，但是，他們的工作卻對銀行的戰(zhàn)略目標沒有多大幫助，”她說，“人都是一樣的人，但是我們想通過咨詢師的咨詢工作給大家做出指導榜樣?！?p> “哦！”我應和著她(哦，這個詞對咨詢師來說永遠是最安全的回答)，“如果嫌員工太過于注重手頭工作的細節(jié)，那么，你想讓他們關注哪些方面呢？‘戰(zhàn)略目標’說說很容易，但是假設你是一位中層經理，要是你的電話每三分鐘響一次的話，實際上做起來就很難了吧？” “我們都應該知道手頭的工作只是組織對這個職位要求的一部分。我們希望對自己的工作有一個長遠的考慮。”她說，“實際上，我們對那些只注重短期問題，并允許短期問題與長期需求相混淆的高級管理人員提出批評。如果我們手頭的工作妨礙了我們的職業(yè)目標，我們就要采取堅決的措施加以改正?！?p> 這樣，一個新的概念就誕生了——8197;至少據(jù)我所知這是一個新概念——8197;并且我們這次咨詢活動的基本目標確立了。人必須阻止那些妨礙自己職業(yè)目標的事務性工作。當我們對以下這些工作加以比較以后，這一點就會更加清楚、明白。例如，什么是笨的工作和什么是聰明的工作，什么是短期且暫時可以放一放的工作和什么是長期的需要不斷努力去實現(xiàn)的工作。 我對那堂課記憶猶新，我在以后的咨詢工作中很好地運用了我當時學到的東西。咨詢師很容易把瑣碎的事變成自己咨詢服務的日常工作，如果這種情況發(fā)生了——8197;無論是無心的還是有意的——8197;對他來說，時間將變得異常緊張，因為他需要制定工作計劃，安排航班，作報告，參加會議，宣傳，等等。傳統(tǒng)觀點認為，作為一名咨詢師，突破薪資(一般大概為30萬美元)的主要障礙是不可能在做市場的同時又授課，出現(xiàn)在客戶A的那里就不能出現(xiàn)在客戶B那里。如果你是一名咨詢師，那么就不能同時成為合作者。 如果你把為客戶提供咨詢服務工作看做是一系列滿足客戶需求的結果，而非消耗自己的時間做一系列相關的瑣碎工作直到所有的工作都完成，這種情況可以很容易地做出改變。 1%解決方案：如果想賺取七位數(shù)的收入，減輕自己的勞動強度是很關鍵的。試著算一下：你是否能把你今天的工作量乘上四、五倍？你必須用不同的方法來達到自己想要的結果。 以下就是一個達到這個高目標的例子。鮑勃·詹森是我的一位好朋友。他曾經是新澤西州羅伊·沃爾特斯事務所的負責人。他的公司專注于自我導向小組以及激勵員工。(因為他通過上文提到的“專業(yè)背景”為客戶提供附加值，請參見第1章)。鮑勃經常給我的公司介紹工作，我們在幾個項目上已經合作多年。在其中的一次合作中，我又一次傻傻地問他誰來做最后的工作報告呢？我當然是想讓我的公司去做這件事，并且我非常希望他來做，因為最后的工作報告非常浪費時間。 他給我的回答頓時把我“雷”倒了。 “這個工作當然是由客戶自己來完成。不要告訴我你要做這個報告！” 哦，哦！我是不是聽錯了…… “你不明白嗎？這個客戶并沒有要什么報告。他只是想改善組織交流系統(tǒng)，他需要我們幫助他實現(xiàn)，并且他只要我們的簡短報告進程及計劃。他從來沒有要求我們拿出一份工作總結報告。如果他想要一份的話，我們將把這些基本的信息告訴給他指定的員工。想要做成什么格式都隨他。” 這是一個有意義的時刻。對我來說，這是一個突破概念的時刻(CBT)。在這之前我一直都在做工作總結報告，因為我認為這個報告是證明我工作成績的一個證據(jù)。即使客戶不需要的話，我也會主動提供一個。反過來，鮑勃說他從來沒有做過報告，他只關注最后的結果，而這個結果是他和客戶已經達成共識的?；旧蠄蟾娌粫亲罱K的結果，并且其本身也不是最終結果的象征。如果客戶需要一個報告的話，鮑勃會同意，因為很顯然，做這個報告是客戶自己的責任，并不是由他來做。他的工作只是強化客戶所需要其達到的結果。 那時，我開始詳細地審視我與客戶之間的互動交流，并以此來決定我的工作需要做到何種程度。不難理解，我們所有人可利用的時間都多了一些。不能理解的是，我們?yōu)槭裁匆驯疽押苌俚臅r間浪費在某些事務性工作上，而這些工作并沒有給最終的客戶所需要的結果帶來什么實際的影響。我列出對職業(yè)目標有影響的事務性工作，如圖2-1所示。了解一下那些所謂的傳統(tǒng)觀點如何影響我們的時間會非常有趣[ 1 所謂的“傳統(tǒng)觀點”，據(jù)我了解，這既不是傳統(tǒng)，也沒有真正的智慧，其實際上指的是那些令人疲倦的陳詞濫調，是那些在還沒失敗之前就解釋為什么會失敗的詞。]1。 ● 為了“保持聯(lián)絡”而定期舉行會議。 ● 定期寫報告，并更新報告。 ● 打電話就能完成的工作卻要去客戶辦公的地方去做。 ● 需求分析——8197;當問題就像禿子頭上的虱子那樣明顯時，還要去做分析。 ● 給不同的群體展示中間成果。 ● 當問題具有適用性和唯一性的時候，還去進行廣泛研究。 ● 吃吃喝喝——8197;這個世界上最大的陋習。 ● 不能給最終結果帶來任何附加價值的復雜的電腦應用。 ● 故意尋求別人贊許。 ● 在不相干的事情或在次要利益點上浪費精力。 ● 撥打那些沒有下文的電話，例如“保持聯(lián)系”等。 ● 持續(xù)做報告、記錄等工作，這些對最終結果絲毫沒有絲毫的影響。 ● 過多地調查而沒有一個決定，最終導致“分析癱瘓”。圖2-1 13種影響職業(yè)目標的事務性工作
我的一位同行跟我說，我曾經在一個月內跟著一位客戶做了12次飛機，就是為了參加他們的會議，真讓人感到厭倦。“這些會議對我的工作一點兒幫助也沒有，”他透露道，“但是客戶希望我去?！?p> 哦，是這樣，但是，是誰給客戶這些期盼的呢？客戶教育 我們需要學會的一個重要技能是教育客戶?？蛻舻钠谕窃诘谝淮闻c你見面時形成的，并會在簽訂合同以后固化這些期望。你們之間的談話、資料、行為、拒絕以及其他互動將潛在地影響客戶與你之間的關系。 例如，預期產生的時間一般很早，“這個項目會花費多長時間”，或者“你每周來這里多少天”。每當客戶產生這樣的想法時，我會很快對其進行糾正?！澳憧赡苓B著好幾天看到我，或者好幾天都看不到我。這主要取決于項目的需要。但是如果你需要每周與我討論項目的進展以及微調，那是沒有問題的。”以上是我的標準答復。 我不希望(潛在)客戶數(shù)著天數(shù)來計算給我的勞務費，或者把我出現(xiàn)在他們公司的天數(shù)和我的價值等同起來。我們需要控制這些“要素”，并從一開始就對客戶進行相關的教育。 咨詢業(yè)是少數(shù)幾個可以從工作中得到不斷學習機會的行業(yè)。所學習到的經驗將會被帶到下個項目中去，而下個項目又會學有所得，如此反復，不斷積累。換句話說，每個客戶都付錢讓你來學習?？蛻糁Ц兜慕疱X花了就沒有了，但是學到的東西卻可以不斷更新、反復利用。想象一下吧——8197;咨詢業(yè)是一個可以不斷學習提高、不斷增加自己價值的行業(yè)！一位外科醫(yī)生可不會因為做了許多個闌尾手術而學到更多的東西，講了40次法國大革命之原因的老師也不會從自己的課程中學到很多東西。守門員同樣不會因為多年從事這個行業(yè)而學到新技術。 別誤解我！上面提到的所有這些人的確會通過個人學習、練習以及與同行交流等學到許多東西。 但是很少有人可以有機會像咨詢師那樣能夠有條件在拿錢的同時還可以進行學習。實際上，有太多不同領域的非常有經驗的專家之所以出名是因為“他見過這種事”或者“沒有什么能讓他感到驚訝的”。但是，這并不能代表這些專家已經到達了該領域的頂峰。通常來說，他們只不過是多見過幾天世面而已。 我所謂的學習，并不僅僅是內容上的習得，而是處理問題的過程的習得，是關于我有什么，為什么用我的，如何使用我的技能，以及我的客戶的需求的問題。這就是為什么我在前面的章節(jié)許諾你能聽到更多關于內容和過程的原因。(在此，我可以詳細地描繪造紙機是如何工作的，可以討論在藥物研究中酶阻斷劑所扮演的角色，以及非常自信地暢談網(wǎng)站上的廣告條和點擊式廣告在在線廣告中的市場地位。但是，我認為以上這些并不能帶給我下一位客戶一些有價值的東西。) 在我職業(yè)生涯的早期，我曾坐在默克公司全球人事副總裁史蒂夫·達里恩的對面與他交談。看起來我就要說服他了，但是史蒂夫問我，如何收集那些所需的數(shù)據(jù)。我認為我當時回復得非常棒，我冷靜地說：“哦，有三種方式可以辦到?！苯酉聛?，我進行了描述。然后我問：“你比較喜歡哪一種呢？”(你在稍后會讀到在促進銷售和實現(xiàn)目標的過程中有多種選擇是有多么重要！) 令我驚訝且也讓我獲益終生的是，史蒂夫答道：“這是你應該告訴我的。這也是我要你來的原因?！笔返俜虿⒉恍枰兰夹g上的細節(jié)，他需要一位專家告訴他如何去做以及這樣做的結果。直到今天，當某個客戶詢問類似的問題的時候，我總是給他們許多種可選的方式，并列出每種方式的優(yōu)缺點以及我認為的最好的方式。我是在1986年與史蒂夫一段30秒鐘的對話中學到的。從那以后，這生動的一課給我?guī)頍o盡的好處。 1%解決方案：世上似無新鮮事，只是缺少有心人。 沒有哪個成功的咨詢師會有兩年相同的經歷。事實上，沒有哪個成功的咨詢師有兩次相同的經歷。提供客戶認可的選擇 為客戶提供選擇——8197;從什么時候召開首次會議到如何落實項目——8197;通過10個更進一步的選擇增強你向前的能力。你要不斷地把自己的思維往前推。從“我是否要用簡這個人”到“我如何用簡這個人”，從“我們應該繼續(xù)嗎”到“我們如何繼續(xù)”，總是提供選擇——8197;客戶認可的選擇。 盡量多學習并強化潛在附加值最可靠的方法，就是關注客戶期望所達到的結果，并避免花費不必要的時間以及注意力。每個項目都有許多“小方面”需要特別注意：持久的，合作的，檢查準確性，確認，等等。實際上，這些都是輔助工作。 同樣地，你的工作也不能圍繞著如下這些事情展開，如：與客戶約見了多少次(實際上，數(shù)量是最差的衡量方式)，預期會有多少次接觸，或者在客戶那里的工作天數(shù)(這是最差的情況，我們會在稍后的章節(jié)中提到這一情況。這些就是活動及工作。你應該關注于你能為客戶所做的更廣泛的事，你建立起來的名譽，你幫助客戶獲得的長期效益，以及利用你的專業(yè)背景及經驗拓展你的工作領域。這些才會對你的職業(yè)生涯有所幫助，并激發(fā)你的專業(yè)行動，帶動你的生意長足發(fā)展。事務性工作的增長與生意的增長并沒有必然的關聯(lián)，這些事務性工作可以讓你的生意更加復雜、更加難纏，也更加令人沮喪，但是這些工作與你的事業(yè)發(fā)展并沒有必然的正關聯(lián)。 職業(yè)生涯的發(fā)展必然導致事務的增多。這就是我的那位在MMB銀行工作的朋友想要把干擾職業(yè)目標的事務性工作降低到最小化的原因，并且這也關乎利潤的增長。
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