愛華網(wǎng)???? 絕大多數(shù)的咨詢師不能夠做更大的生意是因?yàn)樗麄儾欢梅艞壣狻Ｗ稍児静幌衿噺S，汽車廠會盡量地多賣汽車并調(diào)整生產(chǎn)來滿足需求。如果一個公司想持續(xù)發(fā)展，就必須雇用更多的生產(chǎn)線工人，開設(shè)更多的廠房，建立更多的代理商，以及提拔更多的中層經(jīng)理來管理公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。相反地，在經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，最高管理層會關(guān)閉工廠，給工人放長假，解聘白領(lǐng)員工，并把沒有賣出去的汽車列為存貨。
咨詢公司則極為不同。公司的增長依靠放棄某些類生意轉(zhuǎn)向其他更有利潤的生意。(記住，所謂的增長并不僅僅指財務(wù)方面的增長，其也包括經(jīng)驗(yàn)的擴(kuò)展，更高層次的客戶，更為復(fù)雜的工作，以及更大的名聲。真正的財富是能夠自由支配的時間。)對于那些只能依靠758197;000美元的短期合同賺取38197;500美元的一次會晤維持生計的咨詢師們來說，他們的看法總是，“所有的生意都是好生意，我絕對不會拒絕任何一個可以讓我賺錢的會晤?！?p> 以下是這種態(tài)度的幾點(diǎn)毛病，他們都是致命的。(1) 墻角綜合癥。好名聲傳四方。如果你的形象就是一個“便宜的替代貨”，或者是“一個很好的演說者”，亦或是“不顧一切地接受任何工作”，那么你的前景就堪憂了。如果大家都傳你的價格就是18197;000美元的基準(zhǔn)，那么需求市場就會認(rèn)為你可以提供一個一周的服務(wù)，并且費(fèi)用不會超過68197;000美元。實(shí)際上，這個項(xiàng)目可能會花費(fèi)1758197;000美元來完成，而不會花費(fèi)258197;000美元利用內(nèi)部資源來完成這個工作，即便這是可行的。(2) 質(zhì)量而非數(shù)量是衡量成功的標(biāo)尺。我的一位朋友麥克·羅伯特白手起家建立起一個全球性的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。實(shí)際上，他還說不上是白手起家——8197;他從公司辭職，自己在外面闖蕩并從此再不回頭。1988年我們合著了一部書[ 2 Michel Robert and Alan Weiss, Tbe Innovation Formula: How Organizations Turn Change into Opportunity (New York:Harper & Row, 1988).]2，在寫書的過程中他發(fā)表評論說，商業(yè)廣告直投的日子來了?！巴缎呕貜?fù)率從1.5%到2%，就代表成功?！彼赋?，“這個數(shù)字雖然很武斷，如果你郵寄出10000封信，你所需要的只是一個含金量高的回復(fù)?！丙溈说墓揪徒⒃谶@個假設(shè)之上——8197;比之找10個客戶、對每個客戶下點(diǎn)兒蜻蜓點(diǎn)水的功夫所取得的效果，找一個客戶并花費(fèi)大力氣去挖掘該客戶取得的效果更好。作為一名咨詢師，比之服務(wù)10家只賺取58197;000美元的客戶服務(wù)取得的效果，服務(wù)1家賺取5000美元的客戶服務(wù)取得的效果更好。只考慮客戶的數(shù)量，而不考慮客戶的質(zhì)量會稀釋咨詢師的努力，并使之觀念變得迷惑。(一個508197;000美元的客戶比5個108197;000美元的客戶產(chǎn)生的價值要多得多。不是你在里面賺了多少錢，而是存住了多少錢。)(3) 努力適用于工作，報酬適用于結(jié)果。當(dāng)為某培訓(xùn)公司做培訓(xùn)的時候，我發(fā)現(xiàn)銷售一個108197;000美元的項(xiàng)目和銷售一個1008197;000美元的項(xiàng)目需要同樣多的時間。電話的數(shù)量，提案的多少，競爭威脅的類型，以及總花費(fèi)時間都非常神奇的一致。因此，如果我的銷售人員每天有X個小時的工作時間，并且每個銷售都需要耗用相同的時間，那么我希望我的銷售人員去追求哪個項(xiàng)目呢？這的確是一件復(fù)雜的事情，對吧？唯一的不同就是銷售人員的看法不同。而咨詢師的觀點(diǎn)則趨同?；ㄙM(fèi)在吸引、管理、執(zhí)行小項(xiàng)目所花費(fèi)的努力實(shí)際上是與做大項(xiàng)目的時間是差不多的。因此數(shù)量并不能彌補(bǔ)體積上的損失。無論項(xiàng)目大小都照單全收，從時間的角度來看，這永遠(yuǎn)是一件不劃算的事，并且他會發(fā)現(xiàn)突破局限越來越難。 每次你提高傭金并/或拒絕以讓步的方式來獲得市場時，你就會失去你這個市場價值的底部15%的份額。百萬美元咨詢師通常把定期放棄底部的15%的市場作為他們的成長戰(zhàn)略。只有這樣，他們才能夠有時間去開發(fā)那些更有價值的客戶。 你應(yīng)該每兩年回顧并確認(rèn)一下那些你現(xiàn)在不會投標(biāo)或者接手的工作。如果你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在還以相同的價格接手類似的工作，那么你還停留在兩年前，并沒有放棄你的那15%的市場，也許進(jìn)而你就不能把自己的業(yè)務(wù)拓展到市場頂部的那5%的客戶(而那5%的客戶帶來的利潤相當(dāng)可觀)。不要既想著得到所有的生意，又想著讓公司成長。不放手意味著你的專業(yè)背景及名聲都沒有精進(jìn)。思考 我在2009年寫下這段話。這是我的一個紀(jì)錄。由于業(yè)務(wù)出差的時間少于15%，因此我每周的工作時間大概是20個小時。我收入的75%是5年前還不曾有的客戶貢獻(xiàn)的。這是一個持續(xù)創(chuàng)造的過程。如果你不浪費(fèi)時間、精力挽留那些價值小的客戶的話，你就有可能辦到。 我嚴(yán)肅地提到過放棄客戶原則。那是因?yàn)槟銦o法逃避這個問題。你必須停止接受那些并不劃算的業(yè)務(wù)。然而，不應(yīng)該就那么簡單、粗暴地放棄客戶，因?yàn)榧词惯@些客戶不是你將來的衣食父母，也是你曾經(jīng)的衣食父母。你有以下幾種可選擇的方式。與那些還處于你兩年前的發(fā)展階段的咨詢師結(jié)成聯(lián)盟。總有一些還沒有發(fā)展到你現(xiàn)在階段的咨詢師希望從你那里學(xué)一些東西，獲得生意，以及得到一些人際網(wǎng)絡(luò)資源。把你最后15%的市場介紹給那些有天分的年輕咨詢師吧，他們會做得很好，并且會因?yàn)槟愕囊]而為你帶來聲譽(yù)，這樣也會給那些有價值的客戶提供連續(xù)的支持[ 3 獵頭賞金或者傭金不是此章的主題，無論是按百分比提成，還是放水養(yǎng)魚。如果你這么做了，那么你對被推薦人是否稱職就負(fù)有了更高的道德義務(wù)。進(jìn)一步來講，你拿了一些小錢，而相對于被你推薦的人卻是一筆大錢。我的傾向是建立一個“三贏”的局面。只有將來被你推薦的人因?yàn)轫?xiàng)目太大而主動邀請你加入，這樣賺的錢才值得考慮。]3。(從自己的公司里挑選這樣的人可不是什么好主意，因?yàn)槟愕墓具€是與他有關(guān)系，那么這與你同客戶做生意沒有什么區(qū)別。大明星是不會雇用那些二線演員的經(jīng)紀(jì)人的。)當(dāng)對客戶解釋你不能再和他做生意時，要明白地告訴他，你不是想借此機(jī)會漲價，你會向客戶推薦某人，請客戶考慮。在這種情況下，客戶知道你是在無私地幫助他們進(jìn)行過渡。你所推薦的人與你可能并不熟識，應(yīng)該由客戶來決定這個人是否合適，是否勝任。如果你想解約的是一個周期性工作、會見或講習(xí)班，那么就讓客戶知道，下一次、下個月或者本年度將是你最后一次提供服務(wù)。請?zhí)崆巴ㄖ蛻?，為客戶留有余地，并展示出你一如既往的高質(zhì)量服務(wù)。將技能傳授給客戶。如果可能的話，建議讓客戶的某位可替代此職務(wù)的員工來完成你的專業(yè)工作。根據(jù)第1章向客戶展示自己抓魚吃的好處，適當(dāng)?shù)貙Υ耸杖∫恍┵M(fèi)用是非常合理的，并且因?yàn)槭强蛻糇约旱膯T工學(xué)會了，可以隨時使用這些傳授的技能，這樣對客戶也很有利。如果客戶是某個大集團(tuán)的區(qū)域代表，那么就向客戶解釋，是時候與集團(tuán)總公司接觸了。通過對母公司政策的影響，你會一如既往地支持當(dāng)?shù)氐墓芾韴F(tuán)隊(duì)。你并沒有放棄你的客戶，只是如果沒有更高層次的接觸，你已經(jīng)沒有什么有效的方法來幫助客戶了。通過這種與更高層次客戶接觸來提高自己以及自己的價值。如果你與這個客戶的關(guān)系好，他們可能會很愿意將你介紹給更高一級的管理層。而如果他們拒絕，那么放棄這段商務(wù)關(guān)系則是一個明智的選擇。
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