愛華網(wǎng)???? 如果你認(rèn)為人們不會以貌取人的話，那么就看看周圍高速路上的車子吧！大家買車都是為了通過車來展示自己。他們可能喜歡沉穩(wěn)的沃爾沃、瀟灑的科爾維特、美國中產(chǎn)階級的豐田、孤傲的梅賽德斯、有異國情調(diào)的阿斯頓馬丁或者宇宙之王賓利。 事實上，車是人們表達(dá)自己的生活方式的最昂貴的途徑。通過車來展示自己想表達(dá)的個性——8197;一種人物合一的狂熱——8197;把圓珠筆當(dāng)做藝術(shù)品，把運動衫當(dāng)做一種文化的標(biāo)識。 組織機構(gòu)也同樣有相同的表現(xiàn)。他們會通過與何種供應(yīng)商合作來表達(dá)出自己的個性。我認(rèn)為，一個咨詢公司的形象——8197;或者根本沒有形象——8197;將會在影響客戶判斷這家咨詢公司是否適合自己的過程中扮演某一個角色。 咨詢公司的形象在客戶與之接觸的過程中將生動清晰地展示出來。然而在真正接觸之前，客戶也會領(lǐng)略到咨詢公司的風(fēng)格，這也是本節(jié)想要闡述的第一印象。如果沒有什么光輝形象，也要避免以下情況。名稱 我創(chuàng)立的第一個公司叫做AJW聯(lián)合公司。起這個名字是為了方便使用，并且沒有人將其注冊成商標(biāo)。但問題是，對于客戶來說，這個名字聽起來像一個皮包公司，與咨詢公司相距十萬八千里！客戶很少關(guān)心公司名字的好壞，它不會創(chuàng)建這個公司的業(yè)務(wù)或者使公司業(yè)務(wù)失敗。 但是你選擇的名字應(yīng)該能夠展示出自己是誰。我公司的名字是“頂峰咨詢集團(tuán)”。這個名字展示出我們是咨詢師，并且我們是法人企業(yè)，這就是我想在公司名稱中表達(dá)出來的。“創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力中心”向你傳達(dá)了他們是做什么的，“執(zhí)行力公司”也是如此。類似于賢者、探索等名稱，就讓你如霧里看花，但是其不是致命的錯誤，至少他們傳達(dá)出了他們是一個公司而非個人。不要為給公司起什么名字而苦惱。例如，像麥肯錫(公司)這樣的名字就很好。標(biāo)識 很明顯，我寫這條的時候直皺眉頭。但是有太多的人忽略了如此明顯的問題。你可以制作一個標(biāo)識，然后把它印制在信紙、名片、手冊、標(biāo)簽以及任何可能展示給公眾的文件上(例如課程資料及演示文件夾)。這薄薄的一頁紙就是對你公司形象的首次展示，這可是不能節(jié)省的地方。不用1000美元就可以找一個好的平面設(shè)計師幫你創(chuàng)造、設(shè)計并執(zhí)行這項工作。當(dāng)?shù)氐拇蛴∵B鎖店就能幫你打印(精致的全彩手冊除外，那需要在傳統(tǒng)的印刷廠印刷)。 不要使用從網(wǎng)上或者從商標(biāo)目錄里面找來的標(biāo)識，也不要認(rèn)為你可以自己做這件事。你也不愿意讓客戶自己去改進(jìn)自己的團(tuán)隊，因為你希望客戶雇用你來合作做這件事。同理，不要試圖親自去做那些專家可以幫助你做得更好的事。 你不必有想象力，但是你必須始終如一地在媒體介質(zhì)上貫徹你的標(biāo)識，你需要把公司的形象以非常職業(yè)地、非常有責(zé)任地傳達(dá)給客戶。如果你連自己的形象都不關(guān)心，誰知道你會不會對客戶負(fù)責(zé)任？法人實體 我的看法是你應(yīng)該用以下三種方式之一：傳統(tǒng)的公司，即普通C公司，這也是大多數(shù)人的選擇；另外一種是S型公司[ 2 S型公司可避免“雙重扣稅”(公司和個人)，因為所有的收入或虧損只需報股東的個人所得稅。對于大部分的小經(jīng)營者而言，S型公司是最佳的選擇。]2，這種方式可以幫助個人退稅；第三種是股份有限公司(LLC)，這種方式是用合伙人替代股東，并且也可以幫助你退稅。跟你的財務(wù)顧問談一談哪種方式更適合你。對我來說，我的普通C公司已成立了20年，法律條文的變化已經(jīng)讓這種公司比S型公司更加適合我。
如果你不想成立公司，那么與你相關(guān)的法律文件上可能就會是“哈維·瓊斯，為全球顧問咨詢集團(tuán)工作”。而且如果客戶支付你的費用超過了費用的上限，你必須使用1099s報表。由于沒有公司，你必須以個人的名義納稅。這就意味著，客戶需要一個社會保險號(而非一個聯(lián)邦身份證號)，而這會引起你客戶的關(guān)注。 這會有什么不同嗎？有時候會有不同，再者說，你為什么要冒這個風(fēng)險呢？(通常，如果你不是一個公司，就是一個業(yè)余工作者。) 盡管發(fā)生的可能性較小，但是法律訴訟很可怕，成立法人公司還是比較有利的，因為將是公司而非個人被起訴。一個成熟的公司可以接收合作伙伴，給他們同等的權(quán)利，創(chuàng)立信用額度，獲得保險，維持銀行賬戶，進(jìn)一步實現(xiàn)會計稱之為的“持續(xù)盈利”。 偶爾，我會給客戶用支票退尾款，或者打折，亦或者支付因為妻子陪我出差而產(chǎn)生的個人費用。我非常喜歡公司支票——8197;就像客戶的支票一樣——8197;放到信封里的樣子。(稍后，我們會有更多的內(nèi)容講到公司。) 1%解決方案：不要讓公司為你辦理抵押貸款，或者讓你的親戚做你的律師或會計。應(yīng)該找那些熟悉個體服務(wù)經(jīng)營業(yè)務(wù)的人做。 他們之間的差異以及不同是很明顯的。不要在這個地方吝惜錢：根據(jù)情況的不同，組建公司可能會花費幾百美元。不要聽信某個做律師的人說開個公司沒有必要，快捂著耳朵逃走吧！可見性 至少要把你的公司登記到地方黃頁，你所處領(lǐng)域的商貿(mào)出版物上，你加入的個人職業(yè)組織名錄上，以及那些對你有用的商業(yè)協(xié)會名錄上去。 之后，你應(yīng)該考慮為客戶提供免費電話(花費不多)，定期地給客戶以及潛在客戶發(fā)郵件以及商務(wù)信函，開博客(網(wǎng)站[ 2 這就是我區(qū)別于老辦法的不同之處：網(wǎng)站是一個可以信任的平臺，而非一個銷售平臺。就是說，真正的買家不通過網(wǎng)站尋找咨詢師資源，一旦他們知道了你，他們可能會訪問你的網(wǎng)站來審視你的專業(yè)背景、專業(yè)能力。]2是必須的)，做廣告(就是為了別人能看到，例如，同業(yè)公會大會的贊助商)，針對特定客戶發(fā)出專業(yè)資訊(例如你知道一個正在裁員的公司正在搜尋相關(guān)資料來幫助失業(yè)工人)。我將更多地討論與此種類型客戶的接觸策略。對辦公室的要求 我知道我正處于后經(jīng)濟(jì)技術(shù)時期。當(dāng)我與一個汽車經(jīng)銷商討論價格問題的時候，他需要我的電子郵件，這樣只要他一接收到最新的財務(wù)數(shù)據(jù)，就可以給我轉(zhuǎn)發(fā)過來。另外，熟食店可以通過傳真來接受午餐外賣預(yù)定。 如果汽車經(jīng)銷商都進(jìn)入了科技時代，那么你的咨詢公司呢？ 以下這些是對辦公室職業(yè)化的最基本要求，無論是辦公套間，還是一套轉(zhuǎn)租房，亦或是在你的家里(我在家里經(jīng)營著一個七位數(shù)的生意，并且從來沒有獨立的辦公室)。一部專用的商務(wù)電話，至少要有來電等待功能，有多條線路更佳。電話應(yīng)該有保持按鍵功能和會議功能。(大概需要花費150[ 3 所有的價格都是零售價格。你可以在那些大的折扣商店找到更加物美價廉的產(chǎn)品。然而，在當(dāng)?shù)厣痰曩徺I的好處是會得到平易近人的服務(wù)和關(guān)懷。我發(fā)現(xiàn)小的、不那么復(fù)雜的設(shè)備，例如傳真機和電話在打折商店買會實惠一些。但是買硬盤、復(fù)印機這類的東西，我寧可多花一些錢，找當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商購買。]3美元。這類商務(wù)電話有許多不錯的型號。)如果沒有全職的辦公室文員，那么就使用一個優(yōu)秀的語音信箱系統(tǒng)吧！當(dāng)?shù)氐碾娫捁居袝r候會提供這種服務(wù)。私人服務(wù)公司也會提供這種服務(wù)。(我使用的這項服務(wù)是每月150美元，如果需要專業(yè)人士錄制一條新信息，還會收取些許費用。)我曾經(jīng)很喜歡“即時”應(yīng)答服務(wù)，但是我發(fā)現(xiàn)那些接線員很粗魯，也不關(guān)心你的業(yè)務(wù)。語音信箱就不會有這種問題。其關(guān)鍵不是誰來應(yīng)答郵件，而是你親自回?fù)苣莻€電話有多么及時。在當(dāng)今社會，大多數(shù)人都傾向于語音信箱，它的特點就是應(yīng)答性。使用普通紙的專線傳真機，能夠全天候自動接收傳真。傳真機應(yīng)該能夠自動接收多頁傳真。(預(yù)計成本：低于200美元就可以找到一個很好的、具有基礎(chǔ)功能的傳真機。)注意：當(dāng)夾紙、墨盒沒有墨或者出現(xiàn)了其他問題時，傳真機應(yīng)該可以通過內(nèi)存功能存儲傳真信息，稍后再打印出來。許多人利用電腦替代傳真機的工作，請選擇適合你的方式吧！高速復(fù)印機。其可以隨意縮印、擴??；可以使用不同型號的打印紙，如果可能的話，能夠自動多份打印就更好了。(預(yù)計成本：低于500美元。)最好的電腦激光打印機。(預(yù)計成本：800美元，價格已在逐漸下降。)另外一個配置是筆記本電腦，電池至少能使用4個小時。如果預(yù)算允許，可以購置彩色打印機。用不了300美元，你就可以找到一臺很好的打印機，尤其是惠普打印機。蘋果以及其他一線品牌筆記本的價格在3000美元以下。[ 4 致那些非常注意細(xì)節(jié)的讀者：我和出版商不能每兩周就把此書更新一次，請原諒我們沒有提供那些更新的科技產(chǎn)品及其價格。我舉的例子主要是為了指點大家使用現(xiàn)代信息技術(shù)。我可不能預(yù)讀未來！]4一個郵資機以及一個最小15磅的秤。你的信件需要一個郵資機來使自己做得更加專業(yè)，秤可以幫助稱量包裹的重量。這樣能夠幫你節(jié)省在郵局的大量時間。郵資機甚至可以在郵戳上打上你的標(biāo)識或者一段信息(預(yù)計成本：有許多種租賃或購買的方案。必能寶公司在這個領(lǐng)域的壟斷度很高，如果用心找，你也可以購買到其他的品牌。我以500美元/季度的價格租了一臺郵資機。秤可以設(shè)置成為自動觸發(fā)郵資機。) 其他的設(shè)備，例如投影儀，文件裝夾等則取決于個人愛好以及使用的頻率。一個基本的、專業(yè)的辦公室所需的費用——8197;除了房租水電等——8197;就像在這里例舉的那些，大概需要5000～10000美元的初期投入。投入多少，取決于你的品位，電腦技能的好壞，等等。作為一家專業(yè)公司，這是一個很小的投入。其他設(shè)施設(shè)備還包括碎紙機、電視、錄放機、微星磁帶機、CD和DVD設(shè)備、無繩電話、制商標(biāo)機等。 你還需要在公司形象上進(jìn)行投資。一個公司宣傳冊，折三折正好放入一個10號的信封，就像一個霓虹燈廣告，里面寫著“我們是三流小公司，這就是我所能承擔(dān)得起的，也是代表我公司形象的”。一個帶有客戶評價、工作范例、公司愿景等的16頁彩色宣傳冊可能不會被潛在客戶從頭到尾翻閱，但是如果他需要，材料就在那里，并且這個材料清晰地傳達(dá)出了“我在乎我的形象以及你如何認(rèn)知我，這個代表我公司的宣傳冊裝進(jìn)了很多的想法。金錢并不是目的。”(只要做成一筆買賣，成本就回來了。) 注意：不要一下子訂購上千冊宣傳冊，不管折扣有多大。即使你節(jié)省了500美元，2000冊手冊在櫥柜或者車庫里很快就會過時(或者其中存在一個錯誤)。比起打折，這樣的成本更高。 我之前說過“全明星敗筆”。沒有人知道你過去做了什么，也不知道你將來可能會做什么。別人只能透過這些宣傳冊在頭腦中產(chǎn)生對你的形象。無論是好是壞，這些形象是讓客戶及早地接受你參與他們企業(yè)事務(wù)的關(guān)鍵。好消息是形象是可以塑造的，并且可以精確地按照你的想法進(jìn)行塑造。這個形象應(yīng)該代表著你能夠為客戶做些什么，并非你曾經(jīng)做了什么。 思考 1985年，我的妻子說服我放棄租賃一個辦公室，因為如果我需要，我總會找到一個辦公室，那么為什么投資一個可有可無的東西呢？ 我的孩子在1996年和1997年分別畢業(yè)。他們從幼兒園去了私立學(xué)校，一直到大學(xué)畢業(yè)。他們的學(xué)費自始至終都是用現(xiàn)金支付的，大概有450 000美元。 這筆費用大約就是我從1985年到1995年租賃一間辦公室外加兼職文員、租金、設(shè)備、保險等的費用。想想吧！ 最終的品牌就是你的名字。這個世界只有一個你。你所創(chuàng)造的形象，有形的以及無形的，你的形象和名字將決定最后的品牌認(rèn)知及感知。小心對待，不要在你的形象上吝嗇。
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