? ?現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)，渠道面和品牌面的工作如火如荼。在渠道方面，不斷進(jìn)行細(xì)分，各種名詞層出不窮，廠家直接滲入市場(chǎng)的渠道扁平化，是目前白酒行業(yè)的一個(gè)趨勢(shì)。在品牌層面，將產(chǎn)品的品牌塑造寄托在品質(zhì)訴求，品類創(chuàng)新等方面。洋河開(kāi)創(chuàng)了綿柔型白酒；古井貢酒年份原漿的品牌宣傳點(diǎn)為年份原漿，手工釀造；行業(yè)內(nèi)還出現(xiàn)了恒溫窖藏，洞藏等概念，很多都取得了成功。

　　品牌面和渠道面的工作越來(lái)越精細(xì)，而且基本上形成了一套自己的理論和實(shí)踐體系。但是對(duì)于組織而言，除了瀘州老窖的“柒泉模式”，整個(gè)白酒行業(yè)在組織方面的創(chuàng)新，卻落后了很多。特別是在白酒咨詢公司方面，國(guó)內(nèi)著名的白酒咨詢公司，幾乎都在渠道和品牌兩個(gè)方面，對(duì)白酒廠家進(jìn)行了有效地推動(dòng)，但是白酒的組織改革，卻鮮有成功的案例。當(dāng)然，目前中國(guó)的白酒咨詢企業(yè)，幾乎都是從渠道起家，組織也確實(shí)不是他們的長(zhǎng)項(xiàng)。

　　目前，白酒行業(yè)整體隊(duì)伍能力并不強(qiáng)，除了像徽酒和洋河等強(qiáng)勢(shì)品牌，絕大部分的二三線酒廠，通過(guò)轉(zhuǎn)制之后，隊(duì)伍相對(duì)較弱。但是現(xiàn)在白酒行業(yè)卻流行扁平化，扁平渠道，扁平招商，這些是否真的適合目前白酒行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)？一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在操作的過(guò)程中，到底該去如何搭建隊(duì)伍？在非核心市場(chǎng)，白酒廠家業(yè)務(wù)員到底該發(fā)揮什么樣的作用？

　　一、為什么市場(chǎng)扁平化，廠家直接運(yùn)作縣城之后，大部分酒廠發(fā)現(xiàn)白酒越來(lái)越難做了？

　　一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，人口從十幾萬(wàn)人到一兩百萬(wàn)不等，在這樣一個(gè)市場(chǎng)，為什么現(xiàn)在的白酒廠家，學(xué)習(xí)別人的扁平招商策略，反而覺(jué)得路越走越窄了？經(jīng)銷(xiāo)商老是不聽(tīng)話怎么辦？

　　有這樣一種情況，一個(gè)酒廠在某個(gè)地級(jí)市，設(shè)置了一個(gè)分公司，把所有的權(quán)利下放到這個(gè)分公司。然后這個(gè)分公司在這個(gè)地級(jí)市進(jìn)行招商，根據(jù)招商的進(jìn)程和市場(chǎng)的表現(xiàn)，結(jié)合分公司確定的各個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位，由分公司規(guī)劃總體資源。然后，這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入了快速發(fā)展渠道。

　　這種模式好不好？說(shuō)實(shí)話，很好！但是除了安徽和江蘇的酒廠，其它地方的酒廠，想要大面積地實(shí)施，特別是在剛開(kāi)發(fā)的地區(qū)實(shí)施，難度很大。目前，在全國(guó)大部分酒廠中，廠商合作依然是商家占主導(dǎo)，白酒廠家的銷(xiāo)售，很大程度上掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手里。

　　拿筆者服務(wù)過(guò)的一個(gè)酒廠來(lái)說(shuō)，這個(gè)酒廠是老國(guó)企改制，雖然進(jìn)行了體制的革新，但是在思想上，廠里的員工仍然是老國(guó)企思維。當(dāng)這個(gè)企業(yè)進(jìn)行根據(jù)地市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，在酒廠所在的縣城和市區(qū)，酒廠集中了所有的業(yè)務(wù)精英，經(jīng)過(guò)一年多的努力，終于把這片市場(chǎng)給打下來(lái)了。在這個(gè)市場(chǎng)，是廠家占據(jù)了合作的主導(dǎo)地位。但是，在其它的地方，當(dāng)廠家想去復(fù)制這種模式的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)不靈了。即使是同樣的人，卻無(wú)法將根據(jù)地市場(chǎng)的成功，復(fù)制到其它市場(chǎng)?？v觀這個(gè)酒廠的其它地方，都是扁平化招商，一縣一商。而且在前期招商的過(guò)程中，有意地側(cè)重了官商。但是，官商都具備了一個(gè)很重要的特性：小。不光是規(guī)模小，而且是資金也少。在具體的操作過(guò)程中，根本不知道怎么做，所以經(jīng)銷(xiāo)商要求廠家派人過(guò)去，廠家也大力支持，將隊(duì)伍的精英派往這些地區(qū)。但是做了一年之后發(fā)現(xiàn)，在根據(jù)地以外的市場(chǎng)，凡是廠家派人過(guò)去的地方，都沒(méi)有做起來(lái)；而廠家干預(yù)少的地方，竟然有不少出現(xiàn)了突破性的發(fā)展。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？筆者經(jīng)過(guò)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，由于該酒廠開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新的調(diào)整。在招商的過(guò)程中，迷信了國(guó)內(nèi)扁平招商的思想，對(duì)單一市場(chǎng)進(jìn)行招商（單一市場(chǎng)，指的是縣級(jí)市場(chǎng)或者地級(jí)市的市區(qū)）。因?yàn)樾庐a(chǎn)品是中高端產(chǎn)品的特性，就像前文說(shuō)的一樣，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是當(dāng)官的，根本沒(méi)有經(jīng)商的經(jīng)歷。這個(gè)時(shí)候問(wèn)題就出現(xiàn)了，這些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有經(jīng)商的經(jīng)歷，對(duì)市場(chǎng)如何運(yùn)作，沒(méi)有一點(diǎn)概念。這個(gè)時(shí)候，他們需要廠家隊(duì)伍的指導(dǎo)。而酒廠因?yàn)轶w制改革的原因，對(duì)原先的業(yè)務(wù)代表的角色，進(jìn)行了強(qiáng)行轉(zhuǎn)換。這些人，從以前只是給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)發(fā)貨，做做售后的工作的助銷(xiāo)員，直接轉(zhuǎn)換到了規(guī)劃一個(gè)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行直接操作的營(yíng)銷(xiāo)人。同時(shí)又因?yàn)槿耸植粔?，從社?huì)上招聘了大量的年輕人，把這些也沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的年輕人，派到這些市場(chǎng)上。這些人連業(yè)務(wù)都沒(méi)有接觸過(guò)，對(duì)于中高端白酒的操作，更是稚嫩。

　　雖然酒廠為了改變這種狀況，聘請(qǐng)外腦對(duì)酒廠業(yè)務(wù)員進(jìn)行了大量的培訓(xùn)。但是老業(yè)務(wù)員的思維已經(jīng)固化，很難從根本上得以改變，特別是那些以前業(yè)務(wù)做得好的人，他們沉醉于自己以前的經(jīng)驗(yàn)里，對(duì)外來(lái)的一套，根本不予接納。而對(duì)于新人而言，他們連如何跑市場(chǎng)都不會(huì)，接受再多的培訓(xùn)，他們根本不明白是什么情況，更別談去操作了！這樣就出現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商要依靠廠家的隊(duì)伍，而廠家的業(yè)務(wù)員則想依靠經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾局面，長(zhǎng)此下來(lái)，市場(chǎng)遲遲不能有起色。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始埋怨業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員則說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話，市場(chǎng)就這樣，夭折了。

　　而那些酒廠干預(yù)少的地方，不管是以前是做酒出身的經(jīng)銷(xiāo)商也好，還是新加入酒行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。從根本上而言，他們就沒(méi)有想過(guò)要去依靠酒廠。所以他們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)，就成立了自己的專業(yè)隊(duì)伍。而廠家，只需要放一個(gè)人在哪里，做好發(fā)貨，報(bào)銷(xiāo)，服務(wù)等各個(gè)方面的配合就好了。在這些經(jīng)銷(xiāo)商里，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至專門(mén)高薪請(qǐng)來(lái)了白酒操盤(pán)手，對(duì)這個(gè)品牌進(jìn)行運(yùn)作。最后，過(guò)了一年時(shí)間，這些地方的市場(chǎng)，竟然出現(xiàn)了突破性的增長(zhǎng)。

　　當(dāng)然，如果說(shuō)這個(gè)酒廠是洋河、瀘州等這些國(guó)內(nèi)一線品牌的話，他完全可以依靠廠家去設(shè)置分公司，進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，肯定會(huì)很大的成功。但是我們所說(shuō)的這個(gè)酒廠，沒(méi)有專業(yè)素質(zhì)過(guò)硬的隊(duì)伍，才是中國(guó)更廣大酒廠面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

　　因此，從上面這個(gè)例子可以看到，除了根據(jù)地市場(chǎng)以外，在其它市場(chǎng)，如何招商，如何進(jìn)行隊(duì)伍的搭建，是需要細(xì)細(xì)考量的！

　　首先，先從招商說(shuō)起，這直接關(guān)系到酒廠的組織，該如何設(shè)置。

　　現(xiàn)在越來(lái)越多的廠家，開(kāi)發(fā)了中高端產(chǎn)品之后，在招商的時(shí)候，習(xí)慣單一市場(chǎng)招商。招到經(jīng)銷(xiāo)商之后，便開(kāi)始了所謂的精細(xì)化操作。但是這樣的招商到底適不適合酒廠？很少有人去考慮。仿佛就因?yàn)榘拙菩袠I(yè)那些領(lǐng)頭的白酒企業(yè)在這么做，所以他們也應(yīng)該這么做，仿佛整個(gè)白酒行業(yè)，一下子失去了思考的能力。

　　誠(chéng)然，洋河這些酒廠，確實(shí)是通過(guò)這種市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作起來(lái)的。但那也是因?yàn)椋麄儸F(xiàn)有的機(jī)制，已經(jīng)培養(yǎng)了一大批操作過(guò)中高端產(chǎn)品的人群。也就是說(shuō)，他們有人。而在后面的二三線酒廠，眼饞洋河取得的成績(jī)，再加上咨詢公司的推波助瀾，就盲目地執(zhí)行了單一市場(chǎng)招商。而忽略了單一市場(chǎng)招商需要一個(gè)基本的條件：有人！這里的人，指的是人才，是能夠規(guī)劃一個(gè)地方，能夠指導(dǎo)廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，在市場(chǎng)上，按照需要，按部就班地執(zhí)行規(guī)劃的人。眾所周知，這些二三線酒廠幾乎全部經(jīng)歷了倒閉危機(jī)，剛剛轉(zhuǎn)換體制之后，最缺乏的是，就是人才。用自己的短板，去學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，結(jié)果可想而知。所以，筆者認(rèn)為，盲目地推行單一市場(chǎng)招商，酒廠只會(huì)把自己束縛住。

　　既然如此，那新產(chǎn)品上市初期，該如何去做？其實(shí)很簡(jiǎn)單，根據(jù)地市場(chǎng)堅(jiān)決執(zhí)行單一市場(chǎng)招商，每縣一商，所在地級(jí)市除了一個(gè)渠道經(jīng)銷(xiāo)商外，還可以設(shè)置幾個(gè)團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商。

　　但是在根據(jù)地市場(chǎng)之外，就要分情況，切忌一刀切。總會(huì)有那么幾個(gè)市場(chǎng)。比如公司的戰(zhàn)略市場(chǎng)，如省會(huì)市場(chǎng)，或者是基礎(chǔ)比較好，或者是現(xiàn)在招商比較好的地區(qū)。針對(duì)這幾個(gè)市場(chǎng)，也要執(zhí)行單一市場(chǎng)招商，將公司的精英集中到這幾個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行單一市場(chǎng)運(yùn)作。剩余的市場(chǎng)，不管省內(nèi)還是省外，只要條件允許，直接實(shí)行大經(jīng)銷(xiāo)商制。

　　當(dāng)酒廠實(shí)行大經(jīng)銷(xiāo)商制之后，酒廠業(yè)務(wù)員的職責(zé)很明確，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成所轄區(qū)域內(nèi)單一市場(chǎng)的招商，將組織運(yùn)營(yíng)的壓力交給經(jīng)銷(xiāo)商。就像剛剛介紹的那個(gè)酒廠，在某個(gè)地級(jí)市，實(shí)行了大經(jīng)銷(xiāo)商制，業(yè)務(wù)員協(xié)助這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)每個(gè)縣進(jìn)行招商。一年下來(lái)，這個(gè)地級(jí)市場(chǎng)迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。但在省內(nèi)某些區(qū)域，酒廠盲目地堅(jiān)持單一市場(chǎng)招商，最后造成了小經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多，資金、組織壓力過(guò)重，特別是酒廠的組織壓力過(guò)重，導(dǎo)致開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，丟一個(gè)市場(chǎng)。即使幾個(gè)市場(chǎng)前期取得部分效果，最終都?xì)w于沉寂，市場(chǎng)遲遲打不開(kāi)局面。

　　國(guó)內(nèi)幾大名酒都實(shí)行大經(jīng)銷(xiāo)商制，五糧液就是其中的代表。通過(guò)大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)單一市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作，龐大的組織壓力和資金壓力就完美地轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商。按照洋河的模式，五糧液這樣的全國(guó)性品牌，其隊(duì)伍應(yīng)該是極其龐大的。但是現(xiàn)實(shí)是，五糧液的業(yè)務(wù)隊(duì)伍不龐大，整個(gè)素質(zhì)并不優(yōu)于其它品牌，但就是這樣一支隊(duì)伍，就完成了五糧液系列產(chǎn)品的爆發(fā)式增長(zhǎng)。他們依靠的是什么？就是龐大的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。當(dāng)然，隨著五糧液系列產(chǎn)品的發(fā)展，需要的市場(chǎng)操作越來(lái)越精細(xì)。在經(jīng)銷(xiāo)商體制中，又有一批跟隨經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)起來(lái)的隊(duì)伍，具備了對(duì)市場(chǎng)細(xì)致化操作的基本條件。于是，華東銷(xiāo)售中心的成立，就成為了五糧液的一次嘗試。

　　總之一句話，在根據(jù)地和戰(zhàn)略市場(chǎng)之外，如果能夠保證過(guò)硬的隊(duì)伍，而且有一個(gè)“人才”能夠帶領(lǐng)這支隊(duì)伍，這樣的市場(chǎng)，可以進(jìn)行單一市場(chǎng)的招商。否則實(shí)行單一市場(chǎng)招商，很難看到結(jié)果。

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍越來(lái)越專業(yè)，廠家的隊(duì)伍落在了經(jīng)銷(xiāo)商的后面，難以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的指導(dǎo)。

　　這些年，由于白酒咨詢公司的推動(dòng)，白酒行業(yè)的操作越來(lái)也規(guī)范，市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也越來(lái)越高。做了很多年白酒的經(jīng)銷(xiāo)商突然發(fā)現(xiàn)，自己以前的招數(shù)不靈了。于是，他們通過(guò)各種關(guān)系，找咨詢公司，找白酒操盤(pán)手，打造專門(mén)的白酒隊(duì)伍，隊(duì)伍也越來(lái)越規(guī)范。甚至組織對(duì)市場(chǎng)操作的能力，在一定程度上，已經(jīng)超越了白酒廠家。在這樣一種過(guò)程中，有一類人，在這種變化里面，起著舉足輕重的作用。他們是白酒操盤(pán)手。

　　目前白酒操盤(pán)手，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)一種趨勢(shì)，而且價(jià)碼也越來(lái)越貴。在河北保定地區(qū)，隨隨便便一個(gè)白酒操盤(pán)手，都是在10萬(wàn)以上的年薪。在咨詢公司工作過(guò)，有過(guò)操作經(jīng)驗(yàn)的，價(jià)碼幾乎都在20萬(wàn)以上。

　　可以試想一下，隨便一個(gè)二三線品牌的白酒廠家，大經(jīng)銷(xiāo)商也有幾十個(gè)。如果每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)一個(gè)白酒操盤(pán)手，年薪以十萬(wàn)計(jì)，單這一項(xiàng)費(fèi)用下來(lái)，支出就是幾百萬(wàn)，還不包含提成的費(fèi)用。如果把這些人才放到企業(yè)，我相信沒(méi)有幾個(gè)酒廠能夠承受的了。而如果將這些人才放到經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)這部分資金和組織壓力，企業(yè)雖然喪失了市場(chǎng)的部分決定權(quán)，同時(shí)也要面臨白酒經(jīng)銷(xiāo)商拋棄的危險(xiǎn)。但是對(duì)于目前市場(chǎng)操作能力不強(qiáng)的二三線品牌而言，這卻是借雞生蛋，做好大部分市場(chǎng)的最快捷的一條途徑。也因?yàn)槿绱耍嗟陌拙破放疲诜e極地推動(dòng)白酒操盤(pán)手的發(fā)展。

　　現(xiàn)在的白酒操盤(pán)手，大多是20-35歲之間，從廠家和咨詢公司出來(lái)的居多，專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，大大高于行業(yè)平均水平。但是出現(xiàn)了另外一個(gè)現(xiàn)象：白酒操盤(pán)手的更換速度非常頻繁，不管市場(chǎng)做的好與壞，雙方合作的年數(shù)都不長(zhǎng)。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，與白酒操盤(pán)手自身，有很大的關(guān)系。作為白酒操盤(pán)手，應(yīng)該注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：

　　打造一支新的隊(duì)伍。所謂一朝天子一朝臣，每到一個(gè)新環(huán)境下，白酒操盤(pán)手必須打造一支新的隊(duì)伍。不管個(gè)人能力有多強(qiáng)，現(xiàn)在社會(huì)是一個(gè)細(xì)分工社會(huì)，組織作業(yè)的能力，才是衡量一個(gè)操盤(pán)手能力的標(biāo)準(zhǔn)。

　　不管經(jīng)銷(xiāo)商原有的隊(duì)伍如何善戰(zhàn)，既然老板邀請(qǐng)了一個(gè)白酒操盤(pán)手，就證明現(xiàn)在的這支隊(duì)伍，不能適應(yīng)市場(chǎng)的需要。但是操盤(pán)手的到來(lái)，侵占了原先隊(duì)伍里面一些人的利益，有些甚至是股東。所以，如果不打造一支新的隊(duì)伍，新來(lái)的白酒操盤(pán)手根本指揮不動(dòng)原有的這支隊(duì)伍。

　　建設(shè)新的隊(duì)伍，并不是要求全部辭掉現(xiàn)有的人，然后從外面新招員工。可以從現(xiàn)有的組織中，選擇位置較低，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人充實(shí)進(jìn)隊(duì)伍里面，其它的人量才使用。對(duì)于搗亂型的人，直接驅(qū)逐出隊(duì)伍。需要注意的是，不能采用直接驅(qū)逐的辦法，而是要不斷的邊緣化，達(dá)到所謂的有名無(wú)實(shí)，就可以了。曾經(jīng)有個(gè)朋友供職于一家經(jīng)銷(xiāo)商，在他的隊(duì)伍里，有一個(gè)人，屬于那種做事情做不好，卻也不希望別人做好的那種人。朋友剛到這家經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的時(shí)候，這個(gè)人處處跟朋友做對(duì)，不但不支持朋友工作，甚至還處處搗亂。朋友跟老板反映了幾次，除了得到老板的安慰之外，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么作用。后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人是老板的人，關(guān)鍵時(shí)候，老板還是會(huì)傾向于這個(gè)人。于是朋友就開(kāi)始在組織上將其弱化，新招了幾個(gè)人，將其中的一個(gè)人的職位，設(shè)置得跟這個(gè)人一樣。慢慢地，這個(gè)人就游離在了組織之外，整個(gè)部門(mén)的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了百分之幾百的增長(zhǎng)。

　　注意一點(diǎn)的是，在打造自己的隊(duì)伍的時(shí)候，需要時(shí)刻取信于老板，加強(qiáng)與老板的溝通，讓老板覺(jué)得你是他的人。否則，這些邊緣化的人，就會(huì)做出一系列的小動(dòng)作，給你帶來(lái)毀滅性的后果。

　　時(shí)刻關(guān)注利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上的一環(huán)，他們很少會(huì)去關(guān)注品牌的建設(shè)情況，相反只會(huì)把眼光盯在利潤(rùn)上。很多操盤(pán)手以前都是咨詢公司出去的，將目光盯在了品牌建設(shè)上。也就是這個(gè)舉動(dòng)，恰恰將自己逼入了絕境。

　　我稱這個(gè)情況為“知識(shí)分子困境”。很多操盤(pán)手一般學(xué)歷都比較高，到了咨詢公司，經(jīng)過(guò)幾年的訓(xùn)練，都成為了白酒行業(yè)的專家。因?yàn)樽稍冃袠I(yè)的特性，這些人不斷膨脹，很快心態(tài)出了問(wèn)題，認(rèn)為凡是酒廠出現(xiàn)的問(wèn)題，沒(méi)有自己解決不了的。加入經(jīng)銷(xiāo)商之后，其實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的不足就暴露出來(lái)，按照以前操作的手法，什么資源前置之類的，結(jié)果費(fèi)用過(guò)大，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有賺到錢(qián)。過(guò)了幾個(gè)月之后，蜜月期一過(guò)，老板和操盤(pán)手的矛盾開(kāi)始爆發(fā)，相互埋怨，最后不了了之。

　　其實(shí)，到了市場(chǎng)上，很多操盤(pán)手發(fā)現(xiàn)，以前咨詢公司所看不起的促銷(xiāo)，一些很俗的操作手段，恰恰是最為直接有效的。而這些手段，卻能帶來(lái)利潤(rùn)。

　　我個(gè)人認(rèn)為，白酒操盤(pán)手需要解決的是，如何樹(shù)立產(chǎn)品的形象？如何使產(chǎn)品快速進(jìn)入動(dòng)銷(xiāo)，完成資金回流？將這兩個(gè)問(wèn)題解決了，基本就完成了老板請(qǐng)白酒操盤(pán)手的初衷。

　　加強(qiáng)自己的組織生存能力。組織生存能力是指，在一個(gè)人在企業(yè)里處理人際關(guān)系的能力。因?yàn)椴俦P(pán)手一般都是從咨詢公司或者酒廠出去的年輕人，歲數(shù)不大，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的政治斗爭(zhēng)。當(dāng)這些人進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己這些經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部，充滿了幫派，而自己像被束縛了一樣，根本喘不過(guò)氣來(lái)。

　　在二三線白酒的經(jīng)銷(xiāo)商里面，業(yè)務(wù)員大多是從學(xué)歷不高，善于跟人打交道的老油子，如何處理好與這些人的關(guān)系，是對(duì)白酒操盤(pán)手一個(gè)重要的挑戰(zhàn)！這里有兩點(diǎn)需要注意：財(cái)權(quán)和人權(quán)。手握他們發(fā)工資的權(quán)力，讓他們知道，工資是從哪里出來(lái)；可以隨時(shí)任免他們。讓他們有所怕，才不會(huì)囂張無(wú)忌，才能保證工作的開(kāi)展。

　　善于借助高層的力量去推動(dòng)事情。在經(jīng)銷(xiāo)商里面，很多事情之所以辦不成，不是因?yàn)槭虑椴痪哂锌尚行?，而是根本沒(méi)有人去重視，很多公司員工只會(huì)聽(tīng)從幾個(gè)股東的意見(jiàn)。有個(gè)酒廠，新開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品，作為未來(lái)的戰(zhàn)略產(chǎn)品。但是幾乎所有的業(yè)務(wù)員都在推老產(chǎn)品，根本沒(méi)人重視新產(chǎn)品的招商。結(jié)果就是因?yàn)樾履隊(duì)I銷(xiāo)大會(huì)上總經(jīng)理的一句話，新的一年要以新產(chǎn)品為核心。當(dāng)年，每個(gè)人嘴里嘮叨的都是新產(chǎn)品。而筆者有一個(gè)朋友，設(shè)計(jì)了一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，朋友自己推動(dòng)，沒(méi)有人去推動(dòng)，也沒(méi)有什么效果。過(guò)了一段時(shí)間，同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)副總?cè)ネ苿?dòng)，最后竟然取得了爆破性的效果。

　　經(jīng)銷(xiāo)商層面的白酒操盤(pán)手，是目前白酒行業(yè)一個(gè)極不成熟的現(xiàn)象，需要時(shí)間，更需要耐性，將這個(gè)現(xiàn)象正規(guī)化。

　　三、合理地設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，規(guī)劃廠家業(yè)務(wù)員職能，廠商分工明確，市場(chǎng)才能健康飛速發(fā)展。

　　不同的縣城，有不同的區(qū)域和組織設(shè)置，對(duì)于二三線品牌來(lái)講，一般在縣級(jí)市場(chǎng)的設(shè)置，按照如下組織進(jìn)行規(guī)劃，基本可以滿足市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的需要。

　　縣級(jí)白酒經(jīng)銷(xiāo)商組織設(shè)置及與廠家對(duì)應(yīng)關(guān)系圖（二三線白酒品牌非根據(jù)地市場(chǎng)）

　　從上圖中可以看出：

　　1. 組織層級(jí)的設(shè)置，受市場(chǎng)的規(guī)模影響較大。各個(gè)渠道主管的設(shè)立與否，根據(jù)具體的實(shí)際情況而定。一般而言，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人口較多，業(yè)務(wù)隊(duì)伍達(dá)到十人以上，需要設(shè)立渠道主管，協(xié)助品牌經(jīng)理進(jìn)行日常的業(yè)務(wù)操作管理。如果業(yè)務(wù)員的數(shù)量在八人以下，則可以由品牌經(jīng)理直接進(jìn)行管理。

　　外埠業(yè)務(wù)員的設(shè)置，則是根據(jù)此經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍決定，在此不多做討論。

　　2. 理清廠商職責(zé)，合理規(guī)劃雙方的責(zé)與權(quán)，完善對(duì)接機(jī)制。在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，筆者不建議二三線酒廠在根據(jù)地和占領(lǐng)市場(chǎng)之外，設(shè)置大量的業(yè)務(wù)員。精細(xì)化操作需要大量的資源作為支撐，沒(méi)有資源作為保障，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不高，廠家設(shè)置了大量的業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也配備相應(yīng)的業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致雙方權(quán)責(zé)不明晰，進(jìn)而將雙方的矛盾激化。

　　如果廠家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)業(yè)務(wù)員，做好打款、發(fā)貨、售后和協(xié)調(diào)方面的服務(wù)。而將市場(chǎng)運(yùn)作的職責(zé)拋給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商組建隊(duì)伍，邀請(qǐng)相對(duì)高素質(zhì)人才，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作。雖然廠家不能完全掌控當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。但是畢竟產(chǎn)品在廠家手里，而且目前而言，還沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)閷⒛硞€(gè)產(chǎn)品做起來(lái)了，就跟廠家翻臉，不去做這個(gè)產(chǎn)品了。更何況，只要市場(chǎng)做開(kāi)，有了利潤(rùn)作為支撐，后續(xù)的工作無(wú)論怎么做，廠家都不會(huì)吃虧。

　　在中高端白酒方面，最為關(guān)鍵的是引爆當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，而與團(tuán)購(gòu)相關(guān)的渠道，又具有很大的地域性。要將地域性發(fā)揮到極致，二三線酒廠最為優(yōu)的選擇不是建立自己的隊(duì)伍，而是如何將有一定背景的經(jīng)銷(xiāo)商扶植起來(lái)。好處不用多說(shuō)，資金的占?jí)?，客情的建立與維護(hù)，組織的壓力，這些如果能夠有效轉(zhuǎn)接給經(jīng)銷(xiāo)商，二三線白酒廠家才能將更大的資源和人力放在根據(jù)地市場(chǎng)和戰(zhàn)略市場(chǎng)，完成公司核心員工的成長(zhǎng)，為公司后期的成長(zhǎng)，打下人才基礎(chǔ)。

　　另外，品牌在運(yùn)作市場(chǎng)的時(shí)候，只能有一個(gè)聲音，有一個(gè)領(lǐng)頭人。聲音太多，容易造成今天往東，明天往西的結(jié)果。如果酒廠的業(yè)務(wù)員太強(qiáng)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生沖突，市場(chǎng)操作干預(yù)過(guò)多，導(dǎo)致政策不連續(xù)，就容易給消費(fèi)者和終端造成極不規(guī)范的印象，終端因此不愿意合作。核心消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)楦鱾€(gè)方面的利益不能保證，從而導(dǎo)致品牌的推介處于極度不穩(wěn)定。另外，聘請(qǐng)了操盤(pán)手的經(jīng)銷(xiāo)商，老板不應(yīng)該過(guò)多地干預(yù)到白酒日常的運(yùn)營(yíng)中，否則容易削弱操盤(pán)手的權(quán)威和信心，造成操盤(pán)手的工作難以開(kāi)展。

　　在湖北某地級(jí)市，某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是國(guó)內(nèi)某家酒廠的區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)，酒廠在那里就安排了兩個(gè)人，一個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，兩個(gè)人平常的工作就是發(fā)貨、打款、監(jiān)督、服務(wù)、協(xié)調(diào)這些職能，其它的工作交由經(jīng)銷(xiāo)商去做。經(jīng)銷(xiāo)商為了把工作做好，聘請(qǐng)了專門(mén)的操盤(pán)手，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的操作。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)如何操作，在廠家定下了總的區(qū)域方針之后，由經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手負(fù)責(zé)執(zhí)行，老板只管銷(xiāo)量和利潤(rùn)。剛過(guò)一年，本地區(qū)由一個(gè)原先銷(xiāo)量為零的市場(chǎng)，變成了一個(gè)近千萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)。

　　品牌打造是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不管是誰(shuí)，都必須經(jīng)過(guò)時(shí)間的積累。所以經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)，非常重要?，F(xiàn)在的社會(huì)，商品極大豐富，要想從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。至于隊(duì)伍建立之后，各個(gè)渠道如何進(jìn)行人員設(shè)置，如何才能指導(dǎo)人員更有效工作，筆者將在后面進(jìn)行專門(mén)論述。

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