最近，很多同行都在問我同樣的一個問題，怎么把當(dāng)?shù)厥袌觯h級）的飲料銷量提升起來。這應(yīng)該是行業(yè)內(nèi)非常有代表性的問題了，因此，我結(jié)合從業(yè)經(jīng)歷，簡單談?wù)効h級市場飲料銷量提升的方法，給同行以參考。
　　任何一個全國性的飲料都是從一個區(qū)域品牌成長起來的，只有先做好區(qū)域，才能走向全國，恒大冰泉除外。恒大冰泉是如何走向全國的，在這里就不討論了。

　　區(qū)域市場最有代表性的當(dāng)屬縣級市場（包括地級城市的行政區(qū)），全國有2400個縣級行政單位，做好縣級市場是所有飲料企業(yè)成為全國品牌的必經(jīng)之路。那縣級市場的銷量怎么才能做起來呢？這也是筆者研究的快消品營銷的一個方向，即區(qū)域破局營銷。因每個縣級市場的實際情況不一樣，所以筆者仍從營銷推拉力上進(jìn)行分析，當(dāng)?shù)厥袌鲆鸩浇鉀Q積極性、覆蓋率、陳列面、樂得買、買得多這幾個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)緊緊相連，缺一不可，簡單分析如下：

　　一、 積極性：

　　做任何事情，靠一個人是不行的，得靠團(tuán)隊，如何提高團(tuán)隊的銷售積極性是首要的。這里的團(tuán)隊指的是一線業(yè)務(wù)員，可以是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，也可以是企業(yè)當(dāng)?shù)貭I業(yè)所中的深度分銷業(yè)代。團(tuán)隊的人數(shù)可以是2-3人，也可以是5人以上。這需要我們當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理從精神、物質(zhì)兩方面進(jìn)行不斷的培訓(xùn)和指導(dǎo)，增強(qiáng)個人的自信心，激發(fā)團(tuán)隊的斗志，明確團(tuán)隊目標(biāo)，分解到團(tuán)隊的每個人，一定要按照多鼓勵少處罰的原則進(jìn)行，提成、鋪貨獎勵等要明確并及時發(fā)放到位，樹典型，傳經(jīng)驗，增信心，才能提銷量。

　　筆者一直很欣賞一句話——“優(yōu)秀的團(tuán)隊沒有失敗的個人，失敗的團(tuán)隊沒有優(yōu)秀的個人”，一定要把團(tuán)隊榮辱與共的思想輸入到每個團(tuán)隊成員的腦海中，提高每個人員的單兵作戰(zhàn)的能力，整個團(tuán)隊的業(yè)績自然就上升。當(dāng)然，對于團(tuán)隊中有消極和負(fù)面情緒的人員，要堅決清除，否則會給團(tuán)隊帶來巨大危害。

　　二、 覆蓋率：

　　覆蓋率解決的是終端網(wǎng)絡(luò)的占有，因此需要我們的區(qū)域經(jīng)理對當(dāng)?shù)氐慕K端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行摸底，這項工作在快消行業(yè)已經(jīng)很成熟，并延展出了一系列的掌控終端店方法，尤其以兩樂和康師傅給國內(nèi)帶來的通路精耕，將終端網(wǎng)絡(luò)分的很詳細(xì)，如學(xué)校、網(wǎng)吧、餐飲、景點、傳統(tǒng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等等，具體怎么做，在這里我就不詳細(xì)說了。

　　但，我要單獨指出的是飲料的有效覆蓋率。是不是所有的通路都要銷售我們的產(chǎn)品呢？

　　不，根據(jù)飲料的包裝、價位我們要有選擇地進(jìn)店，即有效覆蓋率。

　　易拉罐裝的飲料要占有終端餐飲店，終端流通店、景點賣的話就比較吃力，終端流通店還是以PET的為主，攜帶方便，喝不完還可以放包里。http://www.aihuau.com/社區(qū)店則要以整箱購買為主，加大禮盒的推廣。等等這些，要求我們在當(dāng)?shù)氐囊痪€銷售人員懂得有效網(wǎng)點的覆蓋，這樣才能提升銷量。

三、 陳列面：

　　飲料消費講究的是沖動性，在品牌同質(zhì)化的這個時候，如何抓住消費者的購買心理，讓他愿意購買我們品牌的飲料是目前各品牌營銷上的難點。

　　大家都在花大力氣的搶占終端貨架、冰柜，終端投放貨架，給終端店做店招、門口張貼海報、店外支太陽傘、掛橫幅、店內(nèi)陳列貨架上最大面的買斷、吧臺割箱陳列等，能想得招，大家都想到了，目的只有一個就是吸引眼球，但這些真得有用嗎？

　　我們把自己想成一個普通消費者，你記得今天在終端店里記得什么品牌的陳列嗎？

　　對，品牌太多了，根本就想不起來。

　　陳列面的最大化目的只有一個就是吸引消費者購買，那既然大家都在搶陳列面，消費者反而不記得了，我們是不是可以節(jié)省這部分費用，用來制作一系列好玩、有趣、體現(xiàn)消費者互動的東西呢？所以，我建議各同行好好考慮下，針對各自品牌不同的特點，在終端陳列上要有趣味化。

　　四、 樂得買：

　　消費者購買飲料是有兩個階段的，一為嘗試性購買、二為習(xí)慣性購買，我們要分析目前各自品牌都處在哪種階段？

　　在嘗試性購買階段，我們要制造一系列促銷活動，讓消費者來購買，如品嘗、買贈等來提升銷量，筆者建議要讓消費者有趣味性的了解產(chǎn)品并購買，舉個例子，筆者在2012年7月任H品牌廣東區(qū)總經(jīng)理時，在深圳一個月開了7場路演活動，每場路演都選擇在下午16:00開始到晚上21:30結(jié)束，地點是城郊結(jié)合部的休閑廣場，活動以10元3瓶飲料給5次套圈的機(jī)會，最多一次一晚上銷售飲料達(dá)到6700元。

　　二為習(xí)慣性購買階段，在這階段我們要解決的就是下面這個題目，即買的多。

　　五、 買得多：

　　在此階段，消費者會主動到售點去購買我品牌飲料，對我品牌飲料有習(xí)慣性地消費，但為了提升銷量，我們要解決的就是消費者買的多的問題，我們一般會在賣場采用瞬時特價，終端幾瓶捆綁折價銷售等方式促使消費者買的多。

　　筆者在2005年太子奶任職期間，就發(fā)現(xiàn)太子奶一個白瓶子全國銷量達(dá)到20億的秘訣就是整箱購買，因此在此階段建議各品牌或各區(qū)域針對整箱購買下功夫。目前乳品伊利、蒙牛都已經(jīng)進(jìn)入500億的俱樂部，我們看到他們有單盒裝的產(chǎn)品銷售嗎？幾乎都是整箱購買，飲料整箱購買也會是一種趨勢，尤其是在社區(qū)店。

　　針對縣級市場銷量提升就簡單說這5方面的內(nèi)容，希望對大家有用。

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