?? 一項(xiàng)核心策略：以油工促進(jìn)為核心的渠道重新作價(jià)

　　油工在油漆產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)中，是超越傳統(tǒng)“制造商——中間商——終端——消費(fèi)者”的渠道環(huán)節(jié)的延伸，而且是圍繞這終端這一環(huán)節(jié)的延伸。油漆產(chǎn)品能否獲得渠道優(yōu)勢(shì)，不僅僅需要強(qiáng)勢(shì)的中間商，在終端環(huán)節(jié)上，“臨門(mén)一腳”的銷(xiāo)售效果達(dá)成，油工的作用甚至超過(guò)了門(mén)店導(dǎo)購(gòu)。

　　油工是一個(gè)相對(duì)閑散的團(tuán)隊(duì)，如何讓這個(gè)閑散的團(tuán)隊(duì)成為一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，形成真正的延伸？油工俱樂(lè)部，是以終端為核心的延伸及油工相對(duì)穩(wěn)定的虛擬組織。因?yàn)?，目前油漆企業(yè)尚無(wú)能力組織隸屬門(mén)店和終端的油工隊(duì)伍。這個(gè)虛擬的組織，從某種意義上來(lái)說(shuō)，是圍繞終端這個(gè)核心建立了一個(gè)與業(yè)績(jī)掛鉤的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

　　對(duì)于這個(gè)虛擬的組織而言，其中最關(guān)鍵需要解決的問(wèn)題就是如何對(duì)其作出有效的激勵(lì)。將業(yè)績(jī)與油工推薦結(jié)合是最為有效的手段，讓油工在每推薦一套產(chǎn)品，就能夠獲得相應(yīng)的回報(bào)。同樣，結(jié)合一些獎(jiǎng)勵(lì)手段（如：積分獎(jiǎng)勵(lì)）和人性化關(guān)懷手段（如：油工聚會(huì)），讓這個(gè)虛擬組織更加具備凝聚力。

　　對(duì)于明露，首先需要解決的問(wèn)題就是：如何有效解決油工的激勵(lì)問(wèn)題，在產(chǎn)品中預(yù)留下具備競(jìng)爭(zhēng)力的油工返利，并且由此順利梳理整個(gè)渠道各成員的利潤(rùn)關(guān)系。為此，以油工促進(jìn)為核心的渠道重新作價(jià)，成為明露賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突圍的一項(xiàng)核心策略。

　　渠道重新作價(jià)的運(yùn)作手段：新品上市！

　　推出新品的想法不是頭腦發(fā)熱，通過(guò)前期的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，要從根本上解決問(wèn)題，必須另辟蹊徑，而新產(chǎn)品則是達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的最佳工具。

　　推出新品是針對(duì)油工這個(gè)重要渠道延伸環(huán)節(jié)進(jìn)行渠道重新作價(jià)的必然手段：1、新品推出直接達(dá)成中高價(jià)位產(chǎn)品補(bǔ)缺最直接的手段；2、新品推出可以直接推出符合市場(chǎng)需求的新概念，為油工推薦提供良好的說(shuō)辭；3、新品推出是直接實(shí)現(xiàn)油工促進(jìn)所需要的空間調(diào)整的簡(jiǎn)單手段，并由此調(diào)整賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作空間。

　　油工及賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作空間，重新作價(jià)的兩個(gè)重點(diǎn)

　　因此，明露毫不猶豫的將目光投向了中高端產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，希望能夠以較高的價(jià)格，提升產(chǎn)品利潤(rùn)空間，進(jìn)而提升產(chǎn)品操作空間。

　　通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：目前清風(fēng)在賣(mài)場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品為330元左右的產(chǎn)品，而長(zhǎng)青在賣(mài)場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品為400元左右的產(chǎn)品；根據(jù)這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況，明露初步將該款賣(mài)場(chǎng)的零售價(jià)格設(shè)置在388元。

　　由于賣(mài)場(chǎng)利潤(rùn)是零售價(jià)倒扣計(jì)算的，明露將賣(mài)場(chǎng)利潤(rùn)的倒扣點(diǎn)數(shù)設(shè)置為與競(jìng)品相同均在21個(gè)點(diǎn)左右，這樣就為賣(mài)場(chǎng)預(yù)留了82元（388×21％）的利潤(rùn)，能夠滿(mǎn)足賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)需求，并刺激賣(mài)場(chǎng)對(duì)于明露產(chǎn)品的支持力度。

　　另外，在賣(mài)場(chǎng)管理部的日常工作與賣(mài)場(chǎng)維護(hù)中，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)大概需要預(yù)留賣(mài)場(chǎng)供價(jià)的6個(gè)點(diǎn)的管理費(fèi)用。

　　對(duì)該款賣(mài)場(chǎng)新品的價(jià)差體系規(guī)劃之后，明露即開(kāi)始提煉該款賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并設(shè)定品名為潤(rùn)玉產(chǎn)品。同時(shí)，為了強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，提高賣(mài)場(chǎng)包裝的層次，明露為其設(shè)計(jì)了專(zhuān)門(mén)的包裝，并特別在包裝上注明：“全無(wú)苯，超級(jí)環(huán)?！?，以吸引消費(fèi)者更多的目光。

　　通過(guò)以上努力，明露基本完成了對(duì)潤(rùn)玉產(chǎn)品的價(jià)格體系、價(jià)差體系的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品包裝、賣(mài)點(diǎn)的完善工作。在此基礎(chǔ)上，增加了明露的中高價(jià)位產(chǎn)品，明露產(chǎn)品的利潤(rùn)空間低、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不完善且不清晰的缺點(diǎn)已經(jīng)得到改善。剩下的，就是如何利用促銷(xiāo)完成品牌影響力提升與終端動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題了。

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