?? 提起涂料行業(yè)的終端，大概所有的人都會(huì)想起建材市場(chǎng)中的門(mén)店。但是，要做好涂料營(yíng)銷(xiāo)，僅僅做好門(mén)店是不夠的。這里就要導(dǎo)入終端延伸概念，將終端分為前終端與后終端。

　　所謂的前終端，是將涂料終端從門(mén)店向消費(fèi)者延伸，一般可以延伸至建材市場(chǎng)乃至小區(qū)。而所謂的后終端，即一般概念上的門(mén)店。

　　前終端的運(yùn)作，實(shí)質(zhì)上是涂料促銷(xiāo)推廣的運(yùn)作，通過(guò)促銷(xiāo)推廣為關(guān)鍵要素，將終端進(jìn)行前置性運(yùn)作的延伸。

　　1、前終端之一：建材市場(chǎng)推廣

　　涂料門(mén)店通常聚集在建材市場(chǎng)，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)涂料產(chǎn)品也通常會(huì)選擇建材市場(chǎng)。因此，如何在建材市場(chǎng)進(jìn)行廣泛傳播，成為所有涂料企業(yè)尤其是中小涂料企業(yè)不得不關(guān)心的課題。

建材市場(chǎng)對(duì)于涂料行業(yè)，具有如下特點(diǎn)：

61656;　受眾相對(duì)集中：通常建材市場(chǎng)的人流都是建材行業(yè)的客戶，而其中相當(dāng)一部分都是涂料行業(yè)的客戶，這樣就從一定程度上；

61656;　涂料專(zhuān)區(qū)隱蔽：建材市場(chǎng)中的涂料專(zhuān)區(qū)通常在建材市場(chǎng)比較隱蔽的角落，這種隱蔽通常是種劣勢(shì)，但其中也有很多的機(jī)會(huì)點(diǎn)可以利用；

61656;　競(jìng)品絕對(duì)集中：建材市場(chǎng)是涂料企業(yè)的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)之一，也是涂料門(mén)店集中地所在。一般來(lái)說(shuō)，幾乎所有的競(jìng)品都會(huì)集中在當(dāng)?shù)乇容^大的建材市場(chǎng)中；

61656;　消費(fèi)者吸取信息欲望強(qiáng)烈：通常來(lái)說(shuō)，來(lái)到建材市場(chǎng)的消費(fèi)者都帶有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，都希望能夠吸取盡可能多的信息，賴此進(jìn)行更多的選擇。

　　建材市場(chǎng)具有如上幾大特點(diǎn)，應(yīng)該獲得更大的重視。但從目前涂料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，絕大多數(shù)的涂料企業(yè)都將目光局限在涂料門(mén)店，而忽視了建材市場(chǎng)非涂料門(mén)店區(qū)域的拓展與爭(zhēng)奪。實(shí)際上，對(duì)客戶的爭(zhēng)奪，在建材市場(chǎng)的大門(mén)就已經(jīng)開(kāi)始。

　　在這里提出的終端延伸概念，把整個(gè)建材市場(chǎng)納入前終端的組成部分之一。換言之，把對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪適當(dāng)提前，直接延伸至整個(gè)建材市場(chǎng)，通過(guò)涂料企業(yè)的建材市場(chǎng)終端攔截手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪。

　　終端攔截手段的核心重點(diǎn)在于建材市場(chǎng)推廣攔截點(diǎn)的布局與物料的配合。從布局來(lái)看，建材市場(chǎng)的主要攔截點(diǎn)應(yīng)設(shè)置在涂料專(zhuān)區(qū)的入口及各個(gè)拐點(diǎn)。

　　在對(duì)建材市場(chǎng)進(jìn)行攔截點(diǎn)的合理布局的同時(shí)，必須加強(qiáng)涂料企業(yè)宣傳物料的配合。宣傳物料的設(shè)計(jì)有如下幾個(gè)原則：

61656;　物料結(jié)合產(chǎn)品：一般來(lái)說(shuō)，物料的設(shè)計(jì)需要緊密的結(jié)合產(chǎn)品，如果恰逢涂料企業(yè)推出新品，物料一定要緊密結(jié)合新品；

61656;　物料結(jié)合促銷(xiāo)：一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)于涂料產(chǎn)品的了解極其有限。因此，物料的設(shè)計(jì)必須結(jié)合消費(fèi)者感興趣的諸如促銷(xiāo)等信息；同時(shí)，物料必須體現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的地址及聯(lián)系方式；

61656;　物料要簡(jiǎn)單：在建材市場(chǎng)的攔截物料無(wú)需過(guò)于復(fù)雜，一般來(lái)說(shuō)，橫幅與單頁(yè)的組合即可；

61656;　物料結(jié)合引導(dǎo)：物料的發(fā)放只能起到讓消費(fèi)者“了解”的作用；更需要一定的引導(dǎo)人員，將消費(fèi)者引導(dǎo)至門(mén)店。引導(dǎo)點(diǎn)主要設(shè)置在涂料區(qū)進(jìn)口附近。

　　建材市場(chǎng)的攔截目標(biāo)非常明確，即增加銷(xiāo)量。所以整個(gè)攔截活動(dòng)，最佳的情況下要與產(chǎn)品、促銷(xiāo)相結(jié)合，以橫幅、單頁(yè)作為向消費(fèi)者傳遞信息的媒介，以引導(dǎo)人員作為攔截消費(fèi)者的最后關(guān)卡，務(wù)必將消費(fèi)者引導(dǎo)至涂料門(mén)店，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛、導(dǎo)購(gòu)介紹等產(chǎn)生銷(xiāo)量。

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