主講：陳嘉珉

時(shí)間：2006年5月19日上午

地點(diǎn)：黔西南行政學(xué)院／教學(xué)樓第14教室

對(duì)象：貴州鹽業(yè)集團(tuán)黔西南鹽業(yè)系統(tǒng)干部培訓(xùn)班（19人）???

今天很高興和大家交流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)這個(gè)時(shí)髦話題。我談兩點(diǎn)意見(jiàn)：一是構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要作用，二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)的關(guān)鍵要素。

一、構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要作用

（一）?????? 構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)規(guī)模化、現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的需要

企業(yè)要拓展廣大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)巨額利潤(rùn)，必須開(kāi)展規(guī)?；?jīng)營(yíng)。規(guī)模化的生產(chǎn)依托于規(guī)模化的銷(xiāo)售。在規(guī)?；N(xiāo)售中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是最好的營(yíng)銷(xiāo)模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有利于產(chǎn)生穩(wěn)定的規(guī)模效益、提升市場(chǎng)占有率和為消費(fèi)者提供方便快捷的服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是連接企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，這個(gè)橋梁和紐帶本身就是市場(chǎng)，而且是一個(gè)大市場(chǎng)。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)模式創(chuàng)新，是提高經(jīng)濟(jì)效益和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。（規(guī)?；?jīng)營(yíng)例：三珠口服液；章飛一絕）

由計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代企業(yè)組織形式武裝起來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)現(xiàn)代化、信息化的市場(chǎng)管理模式。（現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)例：聯(lián)想集團(tuán)）

（二）?????? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化有利于加強(qiáng)生產(chǎn)管理和建立維護(hù)品牌效應(yīng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，使總公司與零售戶變成利益和信息共同體?？焖俸痛竺娣e反映市場(chǎng)情況；生產(chǎn)管理與市場(chǎng)接軌；加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控；保證產(chǎn)品直接供應(yīng)；營(yíng)銷(xiāo)管理模式由粗放型向精細(xì)型轉(zhuǎn)變，管理資源充分利用。（品牌例：三珠口服液；翰皇擦鞋）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有利于建立和維護(hù)品牌效應(yīng)：點(diǎn)線規(guī)范、合理；統(tǒng)一裝修、陳列、服飾、廣告；防治假冒偽劣產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與維護(hù)的關(guān)鍵要素

（一）??????? 遵循“點(diǎn)線合理”原則

根據(jù)市場(chǎng)情況，科學(xué)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局、網(wǎng)線設(shè)計(jì)、網(wǎng)面覆蓋，形成網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面集中而又廣泛的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，使信息流、促銷(xiāo)流、物流、資金流暢通無(wú)阻。

農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。啟動(dòng)和開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的挑戰(zhàn)性：1、現(xiàn)行戶籍管理制度，城鄉(xiāng)人口流動(dòng)性低，城鄉(xiāng)和農(nóng)村各地之間風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)心理不同；2、居住分散，千人以下的集聚地人口占全國(guó)50%以上，占農(nóng)村人口的80%左右；3、交通、通信不便，缺乏有效宣傳媒體，廣告受眾文化層次低，市場(chǎng)不易控制。（開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)例：三株公司）

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程。突出以“我”為中心：以我為主、由我管理、歸我控制、由我調(diào)度。不要盲目被客戶牽著鼻子走。創(chuàng)造消費(fèi)。（創(chuàng)造消費(fèi)例：日本游戲機(jī)、全自動(dòng)麻將桌；本人去年9月少林寺消費(fèi)）

（三）??????? 實(shí)行“特許加盟”經(jīng)營(yíng)

特許加盟店是整合、優(yōu)化、提升網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新舉措。使加盟店成為展示品牌、展示服務(wù)、展示形象的窗口。通過(guò)對(duì)流通領(lǐng)域引入特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)和連鎖化銷(xiāo)售。統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)的柜臺(tái)設(shè)計(jì)、員工服裝、商品陳列和廣告等，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售統(tǒng)一管理、統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一服務(wù)，將信息流和物流直接、快捷地傳遞到消費(fèi)者手中。（特許加盟例：章飛一絕）

（四）??????? 應(yīng)用“電子商務(wù)”手段

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是電子商務(wù)的一部分。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是電子商務(wù)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的產(chǎn)物，是電子商務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；直接模式（傳統(tǒng)迂回模式）；零庫(kù)存、無(wú)分銷(xiāo)商；買(mǎi)方市場(chǎng)；信息經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；電子空間距離為零；網(wǎng)上聊天功能；網(wǎng)絡(luò)廣告；網(wǎng)絡(luò)文化；個(gè)性化“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)；軟營(yíng)銷(xiāo)（傳統(tǒng)廣告和人員推銷(xiāo)的“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”）；互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)；定制營(yíng)銷(xiāo)；搜索引擎。

（五）??????? 樹(shù)立“誠(chéng)實(shí)守信”觀念

這里所講“誠(chéng)信”不是一個(gè)道德概念，而是一個(gè)成本概念。誠(chéng)信的價(jià)值：節(jié)約交易成本。為什么建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必須建立誠(chéng)信機(jī)制。盧曼Trust and Power。社會(huì)和自然環(huán)境復(fù)雜，簡(jiǎn)化系統(tǒng)（人類(lèi)語(yǔ)言、貨幣、誠(chéng)信）。信用將包圍著我們的復(fù)雜性和不確定性變?yōu)槎x擇：信與不信。盧曼：信用沒(méi)有消除風(fēng)險(xiǎn)的功能，但可以幫助我們勇敢地跳入不確定性當(dāng)中去。（例：建行、信用合作銀行貸款；簽訂協(xié)議；計(jì)劃經(jīng)濟(jì)定價(jià)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講價(jià)）

誠(chéng)信決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的效率和成敗。十六屆三中全會(huì)《決定》：社會(huì)信用制度“是建設(shè)現(xiàn)代市場(chǎng)體系的必要條件，也是規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的治本之策?！?“建立信用監(jiān)督和失信懲戒制度?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的誠(chéng)信機(jī)制、失信懲戒機(jī)制。

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