愛華網(wǎng)—以海南省為例
?? 三四級市場一般是指縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，由于中國地域遼闊，覆蓋范圍廣，再加上經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣、文化基礎(chǔ)的差異，不同地區(qū)的市場及消費者呈現(xiàn)出不同的特點。作者是某廚衛(wèi)品牌海南營銷中心的廠家負(fù)責(zé)人，時常走訪市場，對海南三四級市場有一定的了解，現(xiàn)將海南三四級市場的特點進(jìn)行總結(jié)論述，并對市場拓展提出自己的看法，與各位營銷同仁共享。
海南省由于陸地面積小，人口少，經(jīng)濟發(fā)展在全國屬于中等，共有12個縣市。除了?？谌齺喪袃蓚€地級市外，其它定安、屯昌、澄邁、文昌等縣市均可以劃為三四級市場，而這些三四級市場的特點存在很多共性，進(jìn)而影響了家電廠家對市場的開拓開發(fā)。第一個特點：家電一條街。?? 之所以稱之為家電一條街，是因為在大多數(shù)三四級市場，大多數(shù)家電賣場都是在一條街上，并且這條街也是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)氣氛，人流最旺的一條街。瓊海新民街嘉祥街，集中了明裕家電，威威美的專賣店，鑫達(dá)格力專賣店，海爾專賣店，東旭家電城等十多家家電商鋪，而瓊海國美電器兩家店，都不在附近，一家在銀海路，一家在愛華西路，距離新民街都大于兩公里，銷售情況不盡如人意。蘇寧電器衛(wèi)浴人民路，距離新民街約為500米，距離較近，還可以維持；文昌東風(fēng)路家電一條街，集中了恒興電器，益友電器，華僑電器，五金電器等多家家電賣場，而文昌國美店則在文南路店，距離東風(fēng)路有兩公里左右；澄邁文化北路上，集中了正原電器城，松力電器，澄邁百貨電器等電器城，澄邁國美電器店位于文明北路，距離文化北路中心為2.5公里左右，銷售情況也不理想。在三四級市場上，當(dāng)?shù)丶译娰u場雖然不如國美蘇寧家電賣場面積大（個別家電賣場面積甚至大于國美蘇寧當(dāng)?shù)刭u場），品類全，但占據(jù)了較好的地理位置，并且很多家電賣場形成扎堆，彌補了個別門店品類不全的劣勢，雖然在一家門店買不全，但是多走兩家總是可以買的全。并且家電一條街地理位置優(yōu)，服裝門店，珠寶門店，小吃門店等都集中于此，形成了當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)區(qū)，源源不斷吸引消費者前來購買。據(jù)作者了解，這些家電城盤踞當(dāng)?shù)囟嗄?，與房東合作多年，租金較為便宜，甚至部門門店都是自有物業(yè)，降低了房租費用。國美蘇寧作為后來者，無法進(jìn)駐到當(dāng)?shù)睾玫牡乩砦恢?，只能在旁邊或者周邊開設(shè)門店，等待地理位置變旺，有些一兩年內(nèi)慢慢回暖，支撐下去。有些則隨著經(jīng)濟低迷，消費者購買力變?nèi)?，只能關(guān)門了事。這些家電賣場當(dāng)?shù)卣块T形成了較好的關(guān)系，很多是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，熟人關(guān)照，親戚購買，私下灰色地帶都可以處理的很靈活，可以有很多政府單，工程單都有當(dāng)?shù)刭u場承攬，而國美蘇寧家電卻無法分一杯羹。?? 第二個特點：供貨商相同，價格差別大；由于三四級家電賣場與國美蘇寧大多情況下為同一個代理商供貨，而且目前大多數(shù)工廠無法針對國美蘇寧與當(dāng)?shù)刭u場完全區(qū)分產(chǎn)品開來，因此，產(chǎn)品重復(fù)，同質(zhì)化情況嚴(yán)重。雖然產(chǎn)品相同，但是產(chǎn)品價格卻不相同。國美蘇寧是代銷制，當(dāng)?shù)丶译娰u場為購銷制，這兩種模式看似一字之差，但卻是差異很大。代銷制度是由代理商出進(jìn)場費，提供專柜，配導(dǎo)購員，帶貨安裝類還需要代理商送貨，還有后續(xù)安裝售后服務(wù)。而代理商處于贏利的需要，把這些都加在了供貨價格上，而且銷售價格也是由代理商控制。購銷制度則是不用進(jìn)場費，只需要提供專柜費，出導(dǎo)購員工資，不需要送貨安裝，售后維修可以依靠當(dāng)?shù)厥酆缶W(wǎng)點完成，價格是由當(dāng)?shù)刭u場自行決定。因此，代理商針對國美蘇寧等家電賣場與當(dāng)?shù)丶译娰u場是不同的價格體系。比如某一個煙機型號A，進(jìn)貨價格為a，那么在當(dāng)?shù)貒捞K寧掛牌價格為2a，零售價格也是為2a（現(xiàn)在不允許虛標(biāo)價格），在重大節(jié)假日可以打八折九折。當(dāng)?shù)丶译娰u場掛牌價格為2a，而代理商的供貨價格為1.2a或1.3a，其中利潤空間為0.7a或0.8a，這一部分空間是由當(dāng)?shù)丶译娰u場控制的，因此，他可以將價格調(diào)高，也可以將價格調(diào)低，靈活處理。行業(yè)有一句話：做國美蘇寧都是虧本的，能夠打平已經(jīng)不錯了，只能靠批發(fā)渠道來補，或者靠廠家來輸血。國美蘇寧家電賣場雖然開業(yè)的時候，轟轟烈烈，有部分型號為超低價，但是開業(yè)過后，代理商處于贏利或者保本的需要，又將價格進(jìn)行上調(diào)，上調(diào)后的價格將會高于當(dāng)?shù)丶译娰u場，消費者購買加電后，進(jìn)行對比，還是會選擇當(dāng)?shù)丶译娰u場購買。因此，造成了，國美蘇寧開業(yè)時，影響到當(dāng)?shù)丶译娰u場的銷售，但過了一段時間后，影響力逐漸減弱，當(dāng)?shù)丶译娰u場生意依然如故，而國美蘇寧的銷售卻產(chǎn)生下滑。第三個特點：要求產(chǎn)品獨家銷售；?? 三四級市場上，因為當(dāng)?shù)丶译娰u場處于龍頭的地位，因為，他們會要求對某一品牌進(jìn)行獨家壟斷銷售，比如對于大多數(shù)家電品牌，除了國美蘇寧外，都是選擇當(dāng)?shù)匾患壹译娰u場進(jìn)行合作。比如在臨高縣，當(dāng)?shù)剌^為有名的家電賣場，有來利家電城，雅美家電，臨高家電等，TCL是選擇臨高家電進(jìn)行合作，海信是選擇來利家電城合作，創(chuàng)維是選擇雅美家電進(jìn)行合作。?? 各家電廠家處于自身銷售發(fā)展的需要，都不愿意同意獨家銷售，但都默認(rèn)了這種做法。除非一些規(guī)模較大的家電廠家，比如美的，格力等，可以擺脫這種做法，選擇多家家電賣場進(jìn)行銷售，但很多品牌都難以對家電賣場說不。?? 澄邁松力家電城就是一例，其要求所進(jìn)駐的品牌都是獨家銷售，不得再進(jìn)駐澄邁百貨家電，正原家電，比如廚寶廚衛(wèi)、方太廚衛(wèi)等。而澄邁百貨也是如此，比如海爾電熱水器、萬和廚衛(wèi)、櫻雪廚衛(wèi)等。獨家銷售對于某些二三線品牌，是利大于弊，而對于一線品牌，則是弊大于利的。?? 第四個特點：有縣代存活的空間；
?? 縣代客戶，在某些地方叫做二批客戶，簡稱二批。這些二批的作用，不同廠家對于其作用不同， 有的是要求其覆蓋整個縣城，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)；而有的廠家則是要求是僅僅覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；有的要求其做銷售工作；有的則是要求不僅僅是銷售，還要承擔(dān)安裝維修服務(wù)等工程。?? 作者所處的廚衛(wèi)電器行業(yè)，在海南島還有八個二批，這些二批的功能主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的開發(fā)物流配送等；因為現(xiàn)在廚衛(wèi)電器在鄉(xiāng)鎮(zhèn)使用率不高，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場拿貨的時候，多為三四臺，五六臺，而代理商都是在?？谑校绻苯优渌拖氯?，成本較高。而當(dāng)?shù)囟拓浛梢允褂秒妱榆?，三輪車，小貨車等，降低了物流配送成本。另一方面，代理商業(yè)務(wù)體系無法覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)也是現(xiàn)實，代理商業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)縣城零售客戶與二批客戶的日常開拓工作，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場往往無法應(yīng)付到，而二批則可以覆蓋。以上是作者根據(jù)目前海南的三四級市場的特點提出自己的看法，下一篇文章將根據(jù)三四級市場特點提出渠道開拓方法，為各家電廠家如何開發(fā)三四級市場提供參考。
?
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/65817.html
