大的經(jīng)濟環(huán)境下的增長放緩，鋼鐵、服裝、外貿(mào)等行業(yè)全線下挫，這不是僅僅酒行業(yè)單個行業(yè)在下滑，如果在這個環(huán)境下全民還在吆五喝六，整天醉醺醺的話，那么這個民族就有問題了。無論是茅臺系列產(chǎn)品價格下調(diào)，五糧液腰部產(chǎn)品的豐滿，瀘州老窖的渠道深耕，還是區(qū)域品牌西鳳、老白干、宋河等的逆勢大幅度增長，同時青稞酒的高速增長，保健酒的不斷增長，都是這個行業(yè)利好的一面，我們應(yīng)該對為整個行業(yè)做出艱辛努力和付出的人表示出應(yīng)有的敬意。

　　首先就是需要有強大的資金實力來支撐。

　　兵馬未動，糧草先行，這是自古以來行軍打仗的至理明言，商場如戰(zhàn)場，尤其這個充滿男性味道的行業(yè)更需如此。白酒行業(yè)，沒有充足的資金實力簡直是寸步難行，原材料、包材、人員工資、運輸、廣宣等等那一個環(huán)節(jié)不需要巨額開支，沒有強大的資金實力，別說發(fā)展，生存恐怕都是問題。

　　相信每一個廠家都想生產(chǎn)出最純正純粹的美酒，都想讓自己辛苦釀造的白酒有一個適合的包裝，穿上漂亮的“嫁妝”出嫁，然而現(xiàn)實總讓理想打折扣，原材料的大幅漲價讓一些中小酒廠有些吃不消，甚至開始利用有損自己品牌的手段來降低成本，因為他們沒有強大的資金去應(yīng)對生產(chǎn)成本的上漲，企業(yè)有錢這些問題就不是太大的問題。

　　西鳳、杜康等這些酒廠近幾年發(fā)展為何這么迅速，除了產(chǎn)品、營銷這些常規(guī)因素外，他們背后的強大資本實力恐怕是更為重要的原因，中信入股西鳳、思念收購杜康、聯(lián)想控股等這些行業(yè)領(lǐng)袖豪擁百億、千億資產(chǎn)，其號召力毋庸置疑，有了這個金字招牌，下去招商的阻力會減小很多，因為經(jīng)銷商相信“背后的力量”，這些原來名不見經(jīng)傳的品牌可以一夜爆紅，資金的力量就是這么神奇。

　　其次就是要有增長的品牌基因　

　　既然說到的是品牌基因，我們不妨把品牌基因化分析，品牌品牌，先是“品”而后是“牌”，想要增長要從這兩方面下手：

　　“品”，就是指品質(zhì)、品行、品味，這三個品是一企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。無論你的產(chǎn)品買的是昂貴還是便宜，品質(zhì)必須保證，這是白酒作為飲品這一產(chǎn)品屬性的最最基本的要求，品質(zhì)有問題就相當于樓房地基沒有打好，之后的一切動作都是白費，企業(yè)終有轟然倒塌的一天。品行，是產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，比如產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的廣告，更重要的一點是和這個產(chǎn)品相關(guān)的人的品行，對經(jīng)銷商、終端商是否說到做到及時兌現(xiàn)承諾，對消費者是否童叟無欺誠實守信。

　　“牌”，是指產(chǎn)品的名稱，看似簡單，實則包含很多東西，首先是產(chǎn)品命名，叫什么名字差不多決定了產(chǎn)品的格局，有些名稱只適合中低端產(chǎn)品，就算做的再怎么成功，也只能是在中低端徘徊。然后是產(chǎn)品的知名度，大家是否知道你的牌子，哪一類人群知道你的牌子，你的牌子需要在哪些地方宣傳，這就需要研究產(chǎn)品的知曉度了。最后，“牌”，還是指產(chǎn)品的美譽度，產(chǎn)品在消費者心目中的位置，是好還是壞，是高檔還是低劣。

　　由此可見，“品”是增長的基礎(chǔ)，“牌”是增長的助推器，企業(yè)想要獲得增長，“品”、“牌”因素不可或缺?！?

第三就是要有強大的營銷體系支撐

　　需要有出色的產(chǎn)品定價策略：根據(jù)自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌基因，以及面臨的市場特點，抓準匹配的價格帶，然后聚焦資源，在這一價格帶成為主導(dǎo)品牌，主導(dǎo)市場才能領(lǐng)導(dǎo)市場。

　　 縱觀白酒大小品牌，每一個品牌成功或多或少都和定價有關(guān)系，如安徽金種子30元的祥和、60元的柔和幫助其在競爭激烈的安徽二三線市場取得了霸主地位，再有88元的口子窖，138元的海之藍，水井坊超高端定價等，合理的定價是這些產(chǎn)品成功的關(guān)鍵因素。雖然每個地區(qū)的消費水平不同，各個階層消費的主流價格帶也不相同，但是，通常情況下可以總結(jié)為三個價格帶（主要針對區(qū)域白酒），一是親民消費價格帶（30元—60元），二是一般政商務(wù)消費（80元—160元），三是中高端政商務(wù)消費（160元—500元），這三個價格帶需要根據(jù)當?shù)貙嶋H情況進行確定。

　　在一個價位成功了，切不可盲目擴張，進行價格帶延伸，這樣很容易造成本不豐裕的企業(yè)資本嚴重消耗，企業(yè)應(yīng)該牢牢抓住一個或者兩個價格帶發(fā)力，成為這個價格帶的霸主，然后跟隨環(huán)境變化和消費升級，不斷升級產(chǎn)品或價格帶，讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展，這才是出色的定價策略。

　　第二，是構(gòu)建銅墻鐵壁般的根據(jù)地市場，何謂根據(jù)地市場，說白了就是建立自己“老窩”，讓自己有一個最基礎(chǔ)最根本的生存市場。根據(jù)地市場對企業(yè)來說，是利潤最高、市場份額最大、品牌影響力最強的領(lǐng)地。優(yōu)秀的區(qū)域龍頭品牌最終至少能占有根據(jù)地市場60%的市場份額，目前絕大多數(shù)企業(yè)遠未達到這一目標。如何構(gòu)建根據(jù)的根據(jù)地市場的銅墻鐵壁？首先在渠道上下工夫，與當?shù)氐慕?jīng)銷商、分銷商和核心終端店建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，只要形成對根據(jù)地市場核心渠道成員的絕對控制，競品就很難切入市場。http://china.aihuau.com/和渠道成員達成戰(zhàn)略合作最有效最核心的方法就是保障合作成員的利益，除此之外還要有其他的手段進行市場維護，比如保證金、客情、合資等手段，保證聯(lián)盟體不被撕破。除了渠道上建立戰(zhàn)略聯(lián)盟外還要在品牌上下功夫，只有這樣才能保證品牌長治久安。企業(yè)需要對根據(jù)地市場的軟硬媒體封鎖，戶外廣告位、公交車體如果位置絕佳，一定不能讓流入競品手中。對于軟性媒體如雜志、報紙、電視等，需要經(jīng)常性的刊載、報道企業(yè)公益性、事件性的營銷活動，不能只是一個廣告性、促銷型的廣宣?？傊?，根據(jù)地市場需要海陸空全方位覆蓋、軟硬兼施的廣告，搶占消費者的心智，這樣才能確保根據(jù)地的穩(wěn)固。

　　第三，精細化戰(zhàn)略，根據(jù)地市場就應(yīng)該有根據(jù)的市場的樣子，要把它當作自己的家去關(guān)心愛護，同時也要對自己“家”的情況精細化掌握，精細化有兩層含義：一是指精準、精確；二是指細致入微。

　　需要精準化自己的核心消費者，掌握核心消費者，采取公關(guān)營銷，最大化的整合核心消費者社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，建立完善的數(shù)據(jù)庫，定制標準的管理辦法，企業(yè)配備專業(yè)的團隊去服務(wù)這些核心群體，讓他們成為品牌忠實消費者的同時，成為品牌的意見領(lǐng)袖，從而去影響更多的人去接受本品。

　　渠道營銷深度化，核心酒店、核心煙酒店是關(guān)鍵。通過核心酒店公關(guān)，收集核心消費者的詳細資料，豐富企業(yè)數(shù)據(jù)庫資料，聯(lián)合酒店進行促銷，借助酒店對消費者的影響力擴大自身品牌的影響力，實現(xiàn)互惠共贏。煙酒店工作需要細致化，根據(jù)產(chǎn)品價格定位進行產(chǎn)品組合鋪貨，爭取做到鋪貨率100%，不放棄任何一個可以銷售本產(chǎn)品的煙酒店，當然這里所說的鋪貨率并非指所有的店都上，而是選擇和產(chǎn)品相匹配的店面，對于核心的煙酒店，要做到燈箱門頭醒目、貨品陳列正規(guī)、堆頭醒目整潔、廣宣突出、人員協(xié)銷服務(wù)到位等全方位維護工作。

　　我國的社會很獨特，是一個二元世界，一個是體制內(nèi)，一個是體制外，體制內(nèi)享有特權(quán)，消費有人埋單，白酒發(fā)展創(chuàng)造了一個由一個“奇跡”，奇跡的背后總會有政務(wù)消費，后備箱工程的身影。過去白酒營銷過分依賴政府消費，一旦國家政策發(fā)生變化，白酒市場就會產(chǎn)生很大的波動，比如現(xiàn)今的白酒市場。不要被政府消費所迷惑，盲目樂觀盲目擴張，最終積重難返，只能品嘗自己種下的苦果。這就要求我們放棄原有畸形的營銷思路，回歸市場、回歸理性，抓住商務(wù)消費、大眾消費。順應(yīng)社會潮流，抓住行業(yè)變革的機遇，可以實現(xiàn)彎道超車，逆勢增長。

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