愛華網???? 身為代理商，若想被人刮目相看，要么自己的銷售盤面夠大，有了平臺級的范兒，要么在某個品牌的代理商陣營中能夠位列前茅。 于2007年創(chuàng)立的長沙弘上微日用品貿易有限公司（以下簡稱弘上微）做到了后者----在奧洛菲全國代理商中，其銷售業(yè)績已連續(xù)三年位居榜首。 短短幾年時間便創(chuàng)造如此佳績，弘上微總經理吳長勝卻將經驗總結為“以慢制快”。 事實也的確如此。 2007年，弘上微正式拿下奧洛菲在湖南區(qū)域的代理權，當年開發(fā)的銷售網點數量便達到100家。然而，6年過去，這個數字僅增至200余。 速度至上的今天，弘上微的節(jié)奏有些“慢”。
所幸，慢并非事實的全部。在弘上微精耕細作之下，奧洛菲在湖南專營店渠道的單店年均貢獻額達到10萬元。這樣的結果，足以佐證其慢得“有道理”----提高單產，不也正是目前業(yè)界共同思考的關鍵問題嗎？ 當然，談及弘上微與奧洛菲，一個重要細節(jié)亦不能隱去：在轉型做代理商之前，吳長勝的妻子魏英姿曾任職奧洛菲湖南區(qū)域經理多時。 夫妻兩人對代理品牌的認同和熟悉，以及手頭積累下的優(yōu)勢網點資源，對弘上微后期的發(fā)展無疑起到了非常重要的助推作用。 而綜合其他案例來看，品牌銷售人員轉做代理商于奧洛菲來說似乎是司空見慣之事，奧洛菲集團董事長何國光也曾多次公開表示支持這種“內轉”行為。 在拓展網點時，很多代理商會選擇廣撒網，相比之下，崇尚以慢制快的弘上微更注重標桿客戶的樹立和同行間口碑的傳播。 “沒有選擇地與大批量的店家們軟磨硬泡，實際意義并不大。所以我們更愿意集中火力，先服務好幾個重點客戶，贏得少數人的親睞，再經由客戶之間的口碑相傳，來逐漸完善自己的銷售網絡?！眳情L勝向《化妝品觀察》解釋。 而在日常的銷售推進中，吳長勝對一味加大對終端的促銷支持力度并不持積極態(tài)度?！按黉N力度的加強，或許會讓合作客戶在短時間內收獲效益，但也會存在提前透支顧客消費力的問題?！?p> 比較而言，吳長勝愈發(fā)感覺到細節(jié)服務的重要性。 為此，弘上微在加強店員培訓方面用力頗多，同時，其還格外注意店員對品牌文化的領會程度。吳長勝表示，這些舉動系統(tǒng)地堅持下來，極大地促進了店員的自主銷售能力。更重要的，這些細節(jié)的改變最終傳導至終端消費者，對銷售帶來了直接推動?！艾F在奧洛菲在湖南的顧客購買回頭率達到80%?！眳情L勝舉例說。 “當你擁有了一群忠實的合作客戶之后，他們會向你提出更多的需求，尤其是希望你能提供更多差異化的品牌來幫助豐富店內結構。而如何篩選到客戶店內想引進的品牌，對于代理商來說無疑是個考驗。如何能為你的客戶帶來優(yōu)質的品牌和吻合市場訴求的品類？這很關鍵。” 在健全奧洛菲終端網絡系統(tǒng)之后，吳長勝于2010年和2011年，又先后接下了美伊娜多、毛戈平和嘉媚樂三個品牌。他表示，自己選擇代理品牌時最看重產品品質，其次就是上面說到的：在保持差異化的同時，符合市場需求。 在他看來，上述三個品牌各有特色。日資品牌美伊娜多定位相對高端，又有外資背景，能贏得更多層次消費者的眼球；嘉媚樂主打精油添加，加上擁有十年之久的百貨渠道的沉淀，品質及形象都有保證；走專業(yè)彩妝路線的毛戈平，與市場上紛繁蕪雜的時尚型彩妝品牌有著明顯區(qū)別：單品不多，但產品結構穩(wěn)定，同時非常側重教育營銷----通過引進這一彩妝品牌，店老板基本可以將彩妝銷售問題摸透弄懂，這一點對于終端客戶來說顯然很難得。 而隨著品類細分概念在化妝品行業(yè)的盛行，吳長勝也開始采取行動。2013年，其接下了蘆薈原液品牌璦露德瑪和香水品牌PPF。其中，璦露德瑪在最近幾個月已經順利導入60多家網點。 鑒于最近兩年大壞境的不景氣，為了更好地服務于終端市場，據透露，弘上微特別成立了獨立于銷售部門的銷管部門，專門負責除銷售洽談之外的銷售即時服務反饋及信息管理。 吳長勝坦言，過去，銷售業(yè)務人員，經常會在給予店家的服務支持和信息反饋等方面有所欠缺，而公司專門成立的銷售管理部門，旨在在店家和代理商之間搭起更加行之有效的溝通橋梁：迅速地發(fā)現、獲知、搜集問題，然后協(xié)調相關部門解決問題。在其看來，店家和代理商之間實現信息即時互通，有利于共贏及可持續(xù)發(fā)展。
