愛華網(wǎng)系列專題：《處方藥品學術(shù)推廣：處方藥營銷實戰(zhàn)寶典》
第三階段 銷售規(guī)模達到十億左右。營銷決策系統(tǒng)是營銷管理的組織結(jié)構(gòu)核心，它的主要任務(wù)是對各種預選方案進行比較、鑒別、分析，權(quán)衡利弊得失，選定最優(yōu)決策方案。 決策系統(tǒng)對決策方案做出最后的選擇以后，就需要高效率的精干的執(zhí)行系統(tǒng)去實施。執(zhí)行系統(tǒng)由多個部門和單位組成，一般是整個管理體系中機構(gòu)和人員最多的部分。
營銷總監(jiān)工作內(nèi)容有六個部分組成，計劃與制度、市場研究與發(fā)展、銷售管理、資料管理（信息化建設(shè)）、統(tǒng)計與分析、年度營銷預算，明確營銷總監(jiān)對于銷售體制的直控管理。 學術(shù)部 職位名稱 業(yè)務(wù)職能 部門經(jīng)理 部門建設(shè)、專家網(wǎng)絡(luò)平臺的搭建、撰寫發(fā)表學術(shù)專著 CRA經(jīng)理 產(chǎn)品定位、臨床監(jiān)查（臨床試驗項目） 項目經(jīng)理 產(chǎn)品概念發(fā)掘、產(chǎn)品概念的逐層推廣活動、專家的維護 產(chǎn)品專員 區(qū)域?qū)W術(shù)跟蹤、區(qū)域小會演講、產(chǎn)品使用調(diào)研、銷售人員協(xié)訪 商務(wù)部 商務(wù)部的功能與第二階段地變化相似，不過有的企業(yè)營銷系統(tǒng)對于市場狀況的督察則通過該部門加強了自糾自查，比如會對銷售政策的確實施行、銷售人員的經(jīng)濟行為進行監(jiān)督和考評，大大增加其督導功能。對商業(yè)客戶的資信能力進行考評，定期訪問客戶，商務(wù)部是聯(lián)系代理商、經(jīng)銷商的紐帶，通過對終端網(wǎng)絡(luò)成員的資格評級決定年度優(yōu)惠對象的選定；是營銷思想通往終端市場的另一條快車道。 企劃部 職位名稱 業(yè)務(wù)職能 部門經(jīng)理 部門建設(shè)、營銷方案整合、產(chǎn)品推廣計劃、上游22平臺搭建 品牌經(jīng)理 品牌規(guī)劃、傳媒整合、產(chǎn)品的商業(yè)企劃 營銷會務(wù) 營銷培訓、會務(wù)組織、 廣告部 職位名稱 業(yè)務(wù)職能 部門經(jīng)理 部門建設(shè)、上游廣告?zhèn)髅降拇罱?、年度宣傳計?p> 宣傳文案 營銷內(nèi)刊、企業(yè)文化積累、產(chǎn)品宣傳撰寫 平面設(shè)計 VI的功能放大、宣傳品的設(shè)計 有的營銷系統(tǒng)把廣告從企劃部分離出來獨立成部門，部門功能趨于外向與上游資源對接，而將企劃部的功能定位于內(nèi)向型服務(wù)，對銷售組織服務(wù)。 3. 格局改造的建議 格局改造建設(shè)工作在整個組織現(xiàn)象中舉足輕重。要知道，建立一個結(jié)構(gòu)合理、運轉(zhuǎn)靈活的營銷組織，是保證銷售任務(wù)有效完成的前提條件。盡管營銷組織結(jié)構(gòu)問題的研究取得了極為豐碩的成果，但是由于社會的進步和組織的發(fā)展不斷向人們提出新的課題，需要進行認真的解答；另一方面也在于現(xiàn)有的研究成果還不完善，還有待于進一步發(fā)展，其中一個重要問題就是缺乏一個關(guān)于組織結(jié)構(gòu)的分析框架，這就使得人們要想從宏觀上把握組織結(jié)構(gòu)問題顯得十分困難。 企業(yè)必須在市場利潤逐步萎縮的情況下，迅速完成經(jīng)營方式及經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，順應市場趨勢的變化，積極尋求經(jīng)營模式的突破。企業(yè)的經(jīng)營模式主要分為兩種：純掛金投入模式和學術(shù)推廣模式。使用的模式不同，就會導致其二者間的資金投入額的高低不同，具體的投入比例，我們可以采用下表來進行意義對應比較： 純掛金市場投入比例（%） 學術(shù)推廣市場投入比例（%） 按商業(yè)回款85扣折算 按商業(yè)回款85扣折算 專業(yè)媒體廣告0.5-0.8 院內(nèi)流通環(huán)節(jié)3-5 會議推廣活動8-10 商業(yè)流通環(huán)節(jié)1-3 課題研發(fā)基金1-3 各級開發(fā)待攤1-3 各級開發(fā)待攤0.5-1 臨床各級維護3-5 臨床各級維護0.5-1 隊員高額提成8-15 隊員業(yè)績獎勵1-3 管理人員提成1-3 管理人員獎勵0.2-0.5 合計；最低值37 合計；低值12 代理商的計稅10 企業(yè)統(tǒng)一計稅 營銷費用中，管理費用雙方均等，因此不做比對計算。由上表可以看出，掛金企業(yè)的主推策略是將未來的利益高額的透支給了銷售鏈環(huán)上的每一個環(huán)節(jié)，導致的后果是市場終歸不在企業(yè)的管控中，無論是直營制還是代理制，企業(yè)與終端接觸的始終是赤裸裸的經(jīng)濟關(guān)系，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)利益分配不均的情況，都能終止企業(yè)的銷售，越是基層的環(huán)節(jié)越具有話語權(quán)，銷售代表可以讓銷售主管的業(yè)績一落千丈，地區(qū)銷售主管可以攜終端以令總監(jiān)低頭。
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