愛華網(wǎng)系列專題：《不敗銷售的職場“道術”秘籍：做單》
周成的需求是什么呢？信任，信任一個剛剛來的銷售。
如果老板不不信任自己，肯定對做銷售工作沒有任何好處，尤其打這種外地的單子。如何和老板快速建立一種牢固的信任關系，是對銷售個人的第一大考驗。 謝正通過觀察MBI各個大佬的行為發(fā)現(xiàn)他們有一個共性，就是主動制造和上級老板的摩擦以快速建立信任關系。 他曾在一次美國的大會中，仔細觀察自己部門的大佬。這位平常在公司內部威風凜凜的大佬到了美國以后，非常用心做功課，每天守在總裁們開會的必經(jīng)之處，一有機會就湊上去和他們擠同一部電梯，制造偶遇。短短三天大會下來，這位大佬就這一部電梯反復搭乘上百次，幾乎和每個美國總裁都偶遇二、三次。他更是通過這幾次"偶遇"，和老美溝通了中國的銷售狀況，也為日后升遷埋下了人脈。 "老富，對于新老板，你得這么幫我……"謝正想出個辦法。 "兄弟，別搞太復雜。洗個桑拿，在夜總會里表表忠心，OK了。"富貴拍拍謝正。 "MBI哪個老板沒桑拿洗掉皮過，泡夜總會早都沒感覺了，那是對付國企客戶的辦法，MBI人不行。"謝正深深地吸了口煙。 "今年的情況特別復雜，客戶也不好，我又是部門新人，想要贏單，每個環(huán)節(jié)都不能出差錯。未雨綢繆吧，反正我是不接受輸單的，你最清楚。"謝正轉頭看了看富貴。 "對，這幾年，當哥的最佩服的就是你這點，單子沒輸過。好吧，我來找個人。"富貴看了看窗外的北京城，一片灰霧茫茫。 周成接到了一個打自牡丹江的電話，希望買20萬美金的 STG產(chǎn)品，這讓周成很奇怪，因為這種小城市一般是不會買MBI這么高端的產(chǎn)品。 "小謝，你以前碰到過這種情況么？"周成把牡丹江的情況介紹給謝正。 "嗯，有可能，以前PC有這種情況。他們其實都是給朝鮮或者蒙古買的，我們在那邊沒有分公司，而且政治也比較敏感，他們想買MBI的產(chǎn)品買不到，就通過一些牡丹江的中國公司來購買。"謝正自然知道是誰打過來的。 "這我倒不知道，200K的數(shù)字也不能丟，那你們PC部門通常怎么辦？"周成把謝正拉到角落里。 "兩種方法。正規(guī)方法讓分銷商去和他們打交道，供正常的貨給他們，報我們的客戶名字和業(yè)績，但是拉到哪里用就和MBI沒有關系；第二種方法就是睜一眼閉一眼，分銷商們會找那些沒保修的，里面塞的都是水貨硬盤和內存的機器賣給他們，反正他們也不在乎，因為根本沒法保修，這樣做我們就沒業(yè)績，但是分銷商會有很高的利潤。"謝正說到這里，頓了一下。 周成聽出謝正背后的意思，看看他："你們以前怎么做？" "都有。不過如果有留下的利潤也都換了?？?。"謝正小心翼翼的說到，在和周成多次打交道的過程中，他感覺周成是個老油條，肯定不會為了點小錢冒險。 果然，周成聽了后，若有所思的點了點頭。 "我不管你以前在PC怎么樣，這個部門公司公司可是看的非常嚴，不能亂來。如果被人知道捅你一刀，就很麻煩，你得學聰明點，不能因為點錢而亂來。"周成看出了謝正眼神里的意思，忙規(guī)勸到。 "周總，我們可能還沒怎么一起打過單子，不過你放心，我答應您，在這個Team絕對和您一條心，不會為蠅頭小利害了您。"謝正挺了挺胸膛。 "成成成，那你去處理這件事情吧。"周成沒有多說就轉身離開了角落，謝正知道這是他對自己的一次小考驗。 幾天以后，富貴所在的分銷公司報上來了一筆銷售單子，所有信息與周成掌握的一模一樣，金額更是一分不少。 周成看到?jīng)]有說什么，就放到一邊。但是謝正知道，自己最少在周成面前已經(jīng)通過了一次真金白銀的考驗，信任度加了一分，可以去湖南看看客戶的真實情況了。
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