愛華網(wǎng)系列專題：《正道：商業(yè)模式?jīng)Q勝未來》
有一個叫“挪寶”的中央空調(diào)，是國外的品牌，這個中央空調(diào)要到中國來拓展市場，它的特色如下：一、它比其他中央空調(diào)省電二分之一。 二、它的運(yùn)行成本只有其他中央空調(diào)的三分之一。 但是它有一個死穴，有一個弱點(diǎn)，它的價格會比同類型的商品貴15％，雖然省電、運(yùn)行成本低，可是價格比別人貴15％，如果你是“挪寶”空調(diào)的代理商，你會設(shè)計怎樣的商業(yè)模式來做這個營銷呢？
你能想象他們的商業(yè)模式嗎？他們的策略是，空調(diào)只“送”不賣。這就是他們的商業(yè)模式，而且是成功的商業(yè)模式。 它們的空調(diào)比別人的省電多少？二分之一，運(yùn)行成本只要別人的三分之一，可是比別人貴15％。在中國單價高就是死穴，一般人，價高就覺得不爽。你再跟他解釋，你這個東西有多好都沒用。所以后來做法很簡單，一般都是一棟大樓，會有中央空調(diào)，這棟大樓在興建的時候，那個中央空調(diào)主機(jī)就裝好了，每一個房間都已經(jīng)把配線留好了，管道都有了。你買這個樓也好，租這個樓也好，不管你是買樓還是租樓，每個月是不是要繳物業(yè)費(fèi)？ 如果你是租這種大樓的話，物業(yè)費(fèi)里面有沒有包括空調(diào)的費(fèi)用呢？當(dāng)然有啊。所以為什么有些大樓，如果6點(diǎn)之后下班，你只要留下來加班，就要負(fù)擔(dān)整棟樓的空調(diào)費(fèi)。有的是這樣算的，有的是分層算的。有的主機(jī)是一臺，有的主機(jī)是分隔，所以不一樣。重要的是，你的物業(yè)費(fèi)里面本來就有一筆，而且是很大的一筆，就是空調(diào)費(fèi)。那現(xiàn)在做法非常簡單，就是我送給你，你蓋大樓的時候，我送給你中央空調(diào)。請問這些大樓開發(fā)商高不高興？以后不用去買空調(diào)了。大樓開發(fā)商挺高興，不用去買了。好，反正我每個月本來就算收了空調(diào)費(fèi)，我也得付電費(fèi)，得付運(yùn)營成本，對不對？本來如果我用別的空調(diào)的話，電費(fèi)假設(shè)是1元錢，運(yùn)營成本也是1元錢，都是自己付的，是大樓收了錢之后要付的。反正我這2元錢給誰都一樣，現(xiàn)在我給誰？我給“挪寶”。因?yàn)榭照{(diào)是“挪寶”送的?！芭矊殹笔者@2元錢，有沒有賺錢？有，因?yàn)殡娰M(fèi)里省下二分之一，有賺，運(yùn)營成本里省下三分之二，也有賺，這兩個部分加起來，是不是賺了錢？而且人家賣空調(diào)收什么？入場費(fèi)一次性的對不對？我收什么，停車費(fèi)，持續(xù)的，一直有得賺對不對？會不會擔(dān)心空調(diào)送不出去？送得越多賺得越多對不對？ 現(xiàn)在這樣類似的商業(yè)模式正越來越多，你有沒有抓住機(jī)會？不僅僅是空調(diào)還有日光燈等等，這樣的模式興起以后，會催生什么產(chǎn)業(yè)？電表，很精細(xì)的電表。為什么？要測量到底省了多少電對不對？大樓里每個公司都要安裝，請注意，我們以前說什么？漣漪效應(yīng)，而激起漣漪的石頭正在掉下來。 很驚訝嗎？只送不賣的商業(yè)模式？其實(shí)它很普通，每天都在我們身邊發(fā)生，我們都有看到。不信？有沒有看到人家坐地鐵看的那個報紙？想起來了嗎？上海地鐵里，免費(fèi)派送的報紙，《時代報》，號稱是上海看的人最多的報紙對不對？每天送出去的報紙疊起來比環(huán)球金融大廈還高是不是？其實(shí)《時代報》的商業(yè)模式并沒有特別之處，免費(fèi)派送，利用人們喜歡免費(fèi)午餐的心理，其實(shí)就是免去入場費(fèi)，不向客戶直接收取費(fèi)用，那向誰收費(fèi)？廣告商，這是不是第三方支付？當(dāng)然也是。但是你看到報紙的時候，有沒有想過可以用這樣的商業(yè)模式呢？
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