聯(lián)想大中華區(qū)總裁陳紹鵬——

　　聯(lián)想大中華區(qū)總裁陳紹鵬今年的重點(diǎn)任務(wù)是挖掘中國(guó)廣闊的小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，他的老對(duì)手惠普和戴爾也正做著同樣的工作。

　　今年，聯(lián)想為公益活動(dòng)“奧運(yùn)聯(lián)想千縣行”投入不下2000萬元人民幣，這項(xiàng)活動(dòng)也同時(shí)在全國(guó)上千個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村落展示著聯(lián)想的產(chǎn)品和技術(shù)。

　　上周六，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，陳紹鵬直接向?qū)κ质?，“至少在兩年?nèi)，他們很難在對(duì)新興市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中追上聯(lián)想”。陳紹鵬也提醒對(duì)手，追趕聯(lián)想必須熬過初期投入的艱辛。

　　“放下心態(tài)去農(nóng)村刷廣告”

　　記者：去年的“奧運(yùn)千縣行”，對(duì)聯(lián)想的市場(chǎng)爭(zhēng)奪起到多大作用？

　　陳紹鵬：“奧運(yùn)千縣行”主要是公益活動(dòng)，但不可否認(rèn)，它將我們?cè)谥行〕鞘械钠放浦忍嵘耸畮讉€(gè)百分點(diǎn)，去年，我們?cè)谥行〕鞘泻袜l(xiāng)鎮(zhèn)賣出超過100萬臺(tái)電腦，銷量竟然增長(zhǎng)了35%。

　　記者：為什么幾乎所有PC廠商的爭(zhēng)奪目標(biāo)都開始轉(zhuǎn)向中國(guó)的內(nèi)陸市場(chǎng)，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村？

　　陳紹鵬：筆記本在超速普及，拉動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)電腦市場(chǎng)的爆炸性增長(zhǎng)，在聯(lián)想針對(duì)個(gè)人和中小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)中，小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的比例已經(jīng)占到一半。因?yàn)樾屡d市場(chǎng)的增長(zhǎng)太快，哪家公司都不愿放過。

　　記者：可是在新興市場(chǎng)，聯(lián)想原有的營(yíng)銷智慧將遭遇全面的挑戰(zhàn)。

　　陳紹鵬：的確很不一樣，比如在農(nóng)村，消費(fèi)者習(xí)慣接受刷在墻上的廣告，卻不會(huì)注意一張精美的招貼畫，你或者認(rèn)為它很土，不是大品牌所為，但是效果卻出奇地好。因此我告訴團(tuán)隊(duì)，必須放下心態(tài)去刷廣告，在我們稱之為“地基工程”的推廣中，大量的小賣部和它們的墻面變成了聯(lián)想的廣告平臺(tái)。

　　記者：推低價(jià)產(chǎn)品，打價(jià)格戰(zhàn)會(huì)奏效嗎？

　　陳紹鵬：價(jià)格并不是最重要的因素，你不得不考慮很多特殊需求，比如“婚嫁電腦”。在中小城市和農(nóng)村，很多人像置辦“大件”一樣買電腦，因此，在大城市里最流行的黑色絕不能作為機(jī)身顏色，而是要換成銀色或紅色。在廣西的某些地區(qū)，我們的經(jīng)銷商要用騾車把電腦送進(jìn)寨子里去，因?yàn)槟抢餂]修公路。

　　記者：但現(xiàn)在，惠普和戴爾都推出了3000元以下的低價(jià)電腦，聯(lián)想該如何應(yīng)對(duì)？

　　陳紹鵬：要是只拼低價(jià)，我們?cè)?004年就已經(jīng)推出了2999元的產(chǎn)品，并不比對(duì)手晚，但事實(shí)不是這樣的。在農(nóng)村賣電腦，你必須說服客戶電腦多么有用，比如聯(lián)合電信商同時(shí)送出寬帶服務(wù)，告訴用戶電腦能幫助學(xué)習(xí)技術(shù)、提高收入，而市場(chǎng)推廣的難點(diǎn)也在于，誰(shuí)能在這些方面做得更好。

　　“我滿意它帶來的利潤(rùn)”

　　記者：惠普和戴爾正在銷售渠道上瘋狂擴(kuò)軍，目標(biāo)是聯(lián)想最傳統(tǒng)的陣地，你現(xiàn)在的壓力有多大？

　　陳紹鵬：壓力真的很大，但這不影響我的自信，因?yàn)橐谌珖?guó)鋪開經(jīng)銷和維修渠道太難。如果對(duì)手有心一拼，也不得不經(jīng)過同樣的過程，而他們的董事會(huì)未必有耐心。

　　記者：復(fù)制聯(lián)想的成功有多難？

　　陳紹鵬：點(diǎn)子并不特殊，但關(guān)鍵是執(zhí)行。比如聯(lián)想在全國(guó)有數(shù)千家維修服務(wù)站，地點(diǎn)和數(shù)量都要經(jīng)過嚴(yán)格計(jì)算，以保證能上門服務(wù)，要管控這樣的體系很難，甚至需要用到最高級(jí)別的運(yùn)籌學(xué)。

　　記者：你覺得在新興市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，對(duì)手要花多長(zhǎng)時(shí)間才能讓你緊張？

　　陳紹鵬：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)其實(shí)挺像沼澤地，而不是公路，不是有了一輛車就可以開的，你需要足夠的經(jīng)驗(yàn)。目前，聯(lián)想中小城市的服務(wù)站點(diǎn)已經(jīng)超過2500個(gè)，銷售點(diǎn)超過5000個(gè)，幾乎無人可比，我想不出在一兩年內(nèi)有哪個(gè)對(duì)手能擁有跟我們類似的網(wǎng)絡(luò)。

　　記者：可是對(duì)新興市場(chǎng)推廣需要巨大投入，這會(huì)不會(huì)影響聯(lián)想中國(guó)區(qū)的業(yè)績(jī)？

　　陳紹鵬：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行推廣的確需要投入更多，成本比較高。2004年的時(shí)候，我們也一度出現(xiàn)困難，但現(xiàn)在已經(jīng)過了普及階段，規(guī)模效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，至少我滿意它帶來的利潤(rùn)。

　　記者：聽說一些本土家電廠商也有意涉足電腦行業(yè)，他們?cè)阡N售渠道方面的優(yōu)勢(shì)也不能忽視吧？

　　陳紹鵬：家電廠商進(jìn)入電腦領(lǐng)域并不容易，銷售電腦涉及全新的技術(shù)和維修實(shí)力，這和賣電視機(jī)完全不一樣。

　　晨報(bào)記者 張黎明???

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