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什么是中小白酒企業(yè)的根據(jù)地市場？所謂根據(jù)地市場是指：企業(yè)可以獲得競爭優(yōu)勢并加以利用的那部分市場，根據(jù)地市場完全是從競爭的差異性的角度來界定的，根據(jù)地市場思維的本質(zhì)是根據(jù)競爭程度決定市場份額和利潤的最優(yōu)化。通過上述概念解釋我們不難發(fā)現(xiàn)，根據(jù)地市場就是通過專業(yè)的市場研究分析，可以通過運作構(gòu)建自身競爭優(yōu)勢的市場，這個市場不等同于普通意義上的“樣板市場“，”根據(jù)地市場“是企業(yè)成長和壯大的核心支撐，為企業(yè)在根據(jù)地以外的市場進行拼殺源源不斷的輸送血液。因此對于中小白酒企業(yè)來說，根據(jù)地市場可以是區(qū)域概念，也可以是渠道概念和產(chǎn)品概念。面對二線名酒和區(qū)域強勢品牌的打壓，中小白酒企業(yè)如果在當?shù)氐赜蚴袌龅目臻g內(nèi)不具備全面的競爭優(yōu)勢，也可以通過渠道研究或者消費者研究，找到某個渠道或者某個產(chǎn)品上的競爭優(yōu)勢，通過某個渠道或者產(chǎn)品構(gòu)筑區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢。為什么要建立根據(jù)地市場？隨著白酒行業(yè)競爭的白熱化，其發(fā)展出現(xiàn)了新的趨勢，主要體現(xiàn)在市場的集中度、產(chǎn)品的品牌化程度以及資本的大量介入等方面，這些跡象表明，白酒行業(yè)已經(jīng)進入整合期，并且整合的趨勢在不斷的加快，這一點基本上已經(jīng)達成行業(yè)共識。整合的結(jié)果就是一些企業(yè)和品牌將會趨于消失。而作為競爭能力相對較弱的中小白酒企業(yè)，被整合或淘汰的風險就會日趨增加。那么面臨行業(yè)整合的大勢，廣大中小白酒企業(yè)如何才能在這場整合大勢中生存下去呢？ 隨著行業(yè)整合的加快，二線名酒企業(yè)和區(qū)域強勢品牌企業(yè)擴張的步伐也在加快，在產(chǎn)業(yè)整合、二線名酒和區(qū)域強勢品牌擴張的雙重打壓下，很多靠低價、游擊戰(zhàn)、模仿跟進“跟在大哥后面混飯吃”的中小白酒企業(yè)的營銷手段失靈了，自己家門口的市場，大部分已經(jīng)被其它品牌占領(lǐng)，成為其它品牌的根據(jù)地市場，導致這些企業(yè)陷入生死難堪的境界。如：河北邢臺的古順酒業(yè)和邯鄲的叢臺酒業(yè)家門口的市場被河北的老白干、山莊、板城占領(lǐng)；山東的夏津縣宋樓酒業(yè)、禹城市的禹王亭酒業(yè)家門口的市場被山東的古貝春酒業(yè)占領(lǐng)等等，在全國市場像這樣的例子舉不勝舉。另外二線名酒和區(qū)域強勢品牌為了確保在該市場的利益，還在日益加緊對當?shù)氐闹行“拙破髽I(yè)進行長期的滲透式打壓，這種釜底抽薪的商戰(zhàn)手段，使掙扎在夾縫中的中小白酒企業(yè)生存壓力明顯加大，被整合或淘汰的風險也在日趨增加。但是對于中國白酒行業(yè)來說有著自身的特殊性，它的特殊性就在于可以在自己本地市場靠幾個局部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場或者一個縣級市場達到上千萬乃至幾千萬的銷售額來解決中小白酒企業(yè)的生存問題，如：河北寧晉的泥坑酒業(yè)，在二線名酒和河北的“三駕馬車”（老白干、板城、山莊）的雙重打壓下，憑借著精耕細作在自己本縣建立了根據(jù)地市場，光本縣的根據(jù)地市場就為企業(yè)貢獻了8000多萬的銷售額，目前泥坑酒不僅成為了寧晉縣政府的接待用酒，而且也成為了寧晉縣白酒絕對的主導品牌，本地人無論是自己消費還是招待外來的客人都會選擇泥坑酒，因為泥坑酒已經(jīng)成了寧晉縣的名片和特產(chǎn)。在建立好自己的根據(jù)地市場，擁有了在根據(jù)地市場的主導權(quán)和發(fā)言權(quán)，并具備了復制根據(jù)地市場的能力后，現(xiàn)在泥坑酒業(yè)已經(jīng)擁有足夠的資本規(guī)劃根據(jù)地市場突圍戰(zhàn)略，謀劃更大的發(fā)展。山東茌平縣的天贊酒業(yè)從08年開始摒棄了低價、模仿跟進和野跑的慣用戰(zhàn)術(shù)，全線收縮運作區(qū)域，在自己家門口精耕細作建立根據(jù)地市場，用了3年時間也取得了3000多萬的銷售額……（山東茌平縣的天贊酒業(yè)在08年以前主要靠模仿其它的競品的包裝、瓶型然后靠低價在市場上銷售。對于市場沒有規(guī)劃，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品四處“野跑”只要打款就給發(fā)貨，使得本地市場和周邊縣的市場每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有好幾個分銷商，使得市場上的產(chǎn)品魚目混雜，價格體系凌亂不堪，導致企業(yè)的經(jīng)營狀況日益俱下。08年后企業(yè)意識到市場競爭的殘酷以及根據(jù)地市場的重要性和必要性，于是企業(yè)開始梳理產(chǎn)品產(chǎn)品線和渠道，剁掉雞肋產(chǎn)品和沒有價值經(jīng)銷商，放棄周邊縣的所有市場，研發(fā)自己主打產(chǎn)品，扶持和企業(yè)正真同甘共苦的本縣市場的分銷商。天贊酒業(yè)自從摒棄了低價、模仿跟進和野跑的慣用戰(zhàn)術(shù)，全線收縮運作區(qū)域，集中企業(yè)所有的人力、物力和財力精耕細作自己本縣市場，建立自己的根據(jù)地，堅持了3年時間也取得了3000多萬的銷售額……）。因此中小白酒企業(yè)想要取得生存和發(fā)展，必須、首要的問題就是建立自己家門口的根據(jù)地市場問題（家門口市場無論資源還是人力都有先天優(yōu)勢，容易成功）。只有先占領(lǐng)了家門口市場才能談及其它的市場，只有依靠建立家門口根據(jù)地市場的辦法解決了企業(yè)的基本生存問題，才有資格談及更長遠的發(fā)展，所以對于中小白酒企業(yè)而言，只有建立了家門口的根據(jù)地市場，才會有“生存之本，發(fā)展之根”。根據(jù)地市場的分類中小白酒企業(yè)的根據(jù)地市場大體可以分為三類：區(qū)域根據(jù)地、渠道根據(jù)地、產(chǎn)品根據(jù)地。不同的企業(yè)可以根據(jù)自己所在市場的競爭情況和自身所具備的資源、條件選擇適合自己生存的根據(jù)地市場。區(qū)域根據(jù)地：是指企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)市場占有量、影響力最大、利潤最大的市場。中國是一個七級市場：省、市、地、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村，對于中小白酒企業(yè)而言，把當?shù)厥袌鲆粋€鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做透了，也能有上百萬乃至幾百萬的銷量，就是做幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)地市場也有幾百萬乃至上千萬的銷量，做好一個縣級根據(jù)地市場，根據(jù)縣級市場的大小不同也有上千萬乃至幾千萬的銷量，如：河北寧津縣的泥坑酒業(yè)在本縣精耕細作建立根據(jù)地市場做到8000多萬的銷售額；http://china.aihuau.com/山東茌平縣的天贊酒業(yè)用了3年時間在自己家門口建立根據(jù)地市場銷售額達到了3000多萬；山東夏津縣的宋樓酒業(yè)是一家有著30多年歷史的鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒企業(yè)，2000年改制后成為私有企業(yè)，企業(yè)改制后正好趕上白酒行業(yè)復蘇和高速發(fā)展，從2000年改制時的年銷售額幾百萬達到05年的銷售額近3000萬，但是在這個過程中企業(yè)沒有自己的主導產(chǎn)品，完全是靠代工發(fā)展起來的。不管是任何分銷商、酒店、商超終端甚至是企業(yè)的員工只要繳納6000元，就可以開發(fā)自己的產(chǎn)品，使得企業(yè)有將近160多個產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品的包裝、瓶型、價格嚴重相似和相同。這些產(chǎn)品的自有者為了爭奪市場競相砸價，使得渠道基本沒有利潤（買一件60元的盒酒終端還掙不到3元錢），但是企業(yè)并沒有意識到到這樣運作的潛在危機。05年古貝春開始在夏津市場上市，在古貝春大舉進攻夏津市場時，企業(yè)還躺在溫床上做著發(fā)展的白日夢，沒有意識到危機已經(jīng)來臨，于是在競爭對手大舉進攻面前顯得不堪一擊。宋樓酒業(yè)在本縣市場從05年的近3000萬的銷售額下降到08年的不足500萬。值得慶幸的是，09年企業(yè)意識到問題的嚴重性和自身的不足，聘請了資深的咨詢公司，通過內(nèi)部和外部環(huán)境調(diào)查以及企業(yè)面對的競爭環(huán)境，企業(yè)董事長痛定思痛后決定剁掉所有的個人自有產(chǎn)品，研發(fā)自己的主導產(chǎn)品，建立自己的根據(jù)地市場，對于新產(chǎn)品運作采取每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只尋找一個分銷商，執(zhí)行剛性價格體系，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場企業(yè)派駐專門的業(yè)務(wù)員扶持分銷商按照精耕細作模式運作，但是由于企業(yè)的資金實力有限不能全面反擊古貝春，于是企業(yè)派駐優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、并集中現(xiàn)有的資源集中對企業(yè)周邊的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行精耕細作的同時進行渠道屏蔽，當年這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場給企業(yè)貢獻了幾百萬銷售的同時，也為在其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立根據(jù)地積累的經(jīng)驗。渠道根據(jù)地：是指企業(yè)在某一渠道具有絕對的影響力和占有量，如：很多中小白酒企業(yè)，憑借老板在當?shù)氐娜嗣}關(guān)系和政府的行政手段來影響當?shù)氐恼虅?wù)市場，在本縣市場團購渠道取得幾百萬的銷量……。產(chǎn)品根據(jù)地：是指企業(yè)的某一個或幾個產(chǎn)品在市場上有絕對競爭力和市場占有量，如：河北古順酒業(yè)的珍珠古順，通過產(chǎn)品差異化定位，上市一年多就在本地市場取得了單品銷量3000多萬的銷量，山東宋樓酒業(yè)的52°宋樓老窖和65°三斤壇在本縣市場獨占鰲頭……。無論是什么類型的根據(jù)地市場，它都有一個共同的特點，即在一定時期內(nèi)，他們是中小白酒企業(yè)在這個領(lǐng)域利潤最高、市場份額最大、影響力最大。它是中小白酒企業(yè)賴于生存的市場；是中小白酒企業(yè)生存和發(fā)展自己的基石和命脈所在；是中小白酒企業(yè)消滅和驅(qū)趕競品的戰(zhàn)略基地。就像我們偉大領(lǐng)袖毛主席所說“革命要有根據(jù)地，好像人要有屁股。人假若沒有屁股，便不能坐下來。要是老走著、老站著，定然不會持久。腿走酸了、站軟了，就會倒下去。革命有了根據(jù)地，才能夠有地方休整，恢復氣力，補充力量，再繼續(xù)戰(zhàn)斗，擴大發(fā)展，走向最后勝利?！彼哉f根據(jù)地市場對于中小白酒企業(yè)而言就是“家”，是為企業(yè)源源不斷輸送血液的市場，沒有根據(jù)地市場一切戰(zhàn)略規(guī)劃的發(fā)展就是失去了依托；沒有根據(jù)地市場中小白酒企業(yè)就像“無根之木，無源之水”是不能生存和發(fā)展的。在說明了根據(jù)地市場對中小白酒企業(yè)的必要性和重要性之后，下面是中小白酒企業(yè)在當?shù)亟⒏鶕?jù)地市場必須認識和解決的。這些問題是：建立根據(jù)地市場的條件；建立根據(jù)地市場的策略；根據(jù)地市場的鞏固和發(fā)展。
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