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從整個白酒行業(yè)的競爭勢態(tài)來看，由于二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌是戰(zhàn)略進(jìn)攻和外線作戰(zhàn)，而廣大中小白酒企業(yè)是戰(zhàn)略防御和內(nèi)線作戰(zhàn)，無疑是中小白酒企業(yè)處在二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌的戰(zhàn)略包圍中。中小白酒企業(yè)既是在自己當(dāng)?shù)厥袌鼋⒘烁鶕?jù)地市場，二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌為了確保在該市場的利益，也在日益加緊對當(dāng)?shù)氐闹行“拙破髽I(yè)根據(jù)地市場進(jìn)行長期進(jìn)攻。這種長期性加上殘酷性市場競爭。決定了中小白酒企業(yè)既是在自己的家門口建立了根據(jù)地市場，也必須居安思危，關(guān)注競爭態(tài)勢，防止“保守主義”和“貪圖安逸”的發(fā)生，在不斷應(yīng)對競爭對手大舉進(jìn)攻的同時鞏固好自己的根據(jù)地市場。因為根據(jù)地市場的鞏固是支持中小白酒企業(yè)長期發(fā)展所必須的，不鞏固根據(jù)地市場的中小白酒企業(yè)就談不上長期發(fā)展，只知道發(fā)展忘記了鞏固的中小白酒企業(yè)，是經(jīng)不起二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌的進(jìn)攻的，結(jié)果不但喪失了發(fā)展，而且還會危及到根據(jù)地市場本身。對于建立了根據(jù)地市場的中小白酒企業(yè)而言，實踐證明，正確的策略是鞏固的發(fā)展，這是“進(jìn)可以攻退可以守”的好辦法，因為根據(jù)地市場的競爭是長期的競爭，所以根據(jù)地市場的鞏固是中小白酒企業(yè)必須面對的問題。一、?產(chǎn)品升級，整合產(chǎn)品線中小白酒企業(yè)在根據(jù)地市場的建設(shè)過程中，經(jīng)過針對性、聚焦性、前置性、爆發(fā)性，單品突破、多品跟進(jìn)，渠道擠壓等策略，驅(qū)動了市場銷量增加，提高了市場占有率和產(chǎn)品力。但是產(chǎn)品在根據(jù)地市場暢銷的同時，緊隨其后的價格混亂，分銷商、終端商價格倒掛，微利賣貨等等一系列問題接重而來，很快價格穿低導(dǎo)致渠道缺乏推力。如果沒有對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行升級，推出全新的更新?lián)Q代的產(chǎn)品替代原來暢銷產(chǎn)品的價格帶，競品很快就會抓住時機(jī)趁虛而入，使得自己辛辛苦苦建立的根據(jù)地市場又變成了競品的根據(jù)地，這就是為什么在區(qū)域市場出現(xiàn)“兩、三年喝到一個品牌”的現(xiàn)象，基本上都是在承擔(dān)根據(jù)地建設(shè)的第一代產(chǎn)品失去市場生命力之后，沒有相應(yīng)的產(chǎn)品跟上，導(dǎo)致產(chǎn)品斷層而出現(xiàn)市場不連續(xù)，沒法保證渠道的持續(xù)推力造成的。所以中小白酒企業(yè)要想鞏固好自己的根據(jù)地市場就必須不斷升級產(chǎn)品和整合產(chǎn)品線，渠道的利潤才能得到保證，市場才能持續(xù)性增長，品牌才能持續(xù)性提升，產(chǎn)品生命周期才能被不斷被延長。如：山東某企業(yè)用了4年的時間在本縣時間建立根據(jù)地市場，使得本縣根據(jù)地市場年銷售額達(dá)到近4000多萬，但是在這四年當(dāng)中企業(yè)基本上沒有研發(fā)有競爭力的新產(chǎn)品和對老產(chǎn)品進(jìn)行升級，使得渠道價格體系嚴(yán)重倒掛，缺乏渠道推力，結(jié)果導(dǎo)致根據(jù)地市場雖然有銷量，但沒有競爭力，如企業(yè)的A產(chǎn)品終端開票價210元/件，但是終端店零售卻賣到180元每件，使得終端店只等到企業(yè)有大力度促銷時才進(jìn)貨，但是利潤也非常微薄，結(jié)果被競品被競品趁虛而入，使得自己辛苦建立的根據(jù)地市場功虧一簣。二、搶占中高端，占位次高端隨著中小白酒企業(yè)在當(dāng)?shù)馗鶕?jù)地市場的建立的成功，無論是從產(chǎn)品力、渠道力還是品牌力都在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ挠绊懥?。另外伴隨著一線名酒、二線名酒價格升級，區(qū)域強(qiáng)勢品牌在夯實鞏固現(xiàn)有100—300元/瓶中高端價格帶優(yōu)勢的同時，正在加快布300—800元/瓶次高端價格帶，想力爭通過2—3年的培育占據(jù)這一價格段。種種跡象顯示，隨著消費檔次的進(jìn)一步提升，區(qū)域強(qiáng)勢品牌很可能在300—600元/瓶價格帶占據(jù)主流消費。對于中下白酒企業(yè)來說，隨著銷量的增加為當(dāng)?shù)刎斦杖胨龅呢暙I(xiàn)也在增加，必須通過企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥驼g的密切關(guān)系，在自己家門口的根據(jù)地市場搶占當(dāng)?shù)氐闹懈叨苏虅?wù)市場的戰(zhàn)略高地，占位次高端。這樣不僅對二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌產(chǎn)生非常大的市場沖力，還能形成從高處向下俯沖，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，搶占二線名酒和區(qū)域強(qiáng)勢品牌在當(dāng)?shù)卣虅?wù)市場的的根據(jù)地，建立競爭壁壘，鞏固自己的根據(jù)地，改觀生存環(huán)境。如果在當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場建立成功的時候不去搶占家門口的政商務(wù)市場，在某種程度上就會政商務(wù)市場的占領(lǐng)就等于喪失根據(jù)地市場的未來。三、屏蔽渠道，堅壁清野，隨著中小企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龈鶕?jù)地的建立成功，企業(yè)的市場占有率、產(chǎn)品力、品牌力和社會影響力等都得到提高，要想鞏固根據(jù)地市場就必須采取“屏蔽渠道，堅壁清野”的策略，因為“只要渠道在，陣地就會在”。具體的做法就是：和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，分銷商和核心終端店（按照白酒行業(yè)渠道劃分一般分為：流通渠道、餐飲渠道、商超渠道、團(tuán)購渠道，在這些渠道中往往有著核心渠道成員，他們銷量和市場影響力都比較大）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，只要企業(yè)對根據(jù)地市場的這些核心渠道成員形成控制，競品要想進(jìn)入市場競爭就很難有效突破，因為無法突破渠道就很難進(jìn)行市場切入。和這些渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟最有效的控制方法就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提，如果一旦失去利益的保障，這個網(wǎng)絡(luò)就容易被競品撕破。 但是僅僅有了利益，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的依然存在被撕破的風(fēng)險，那就是競品給予這些渠道成員更大的利益。為了有效的掌控這些渠道成員必須簽訂合同并繳納一定數(shù)額的保證金，合同和保證金是這些渠道成員放棄合作，而與競品合作時加大渠道成員放棄的風(fēng)險。另外時刻關(guān)注這些核心渠道的成員的動態(tài)，尤其是分銷商的動態(tài)，因為分銷商是競品攻擊的重點，競品往往會以更大的利益和投入來對他們進(jìn)行瓦解。因為競品越過分銷商直接運作大量的終端店這種資源投入非常巨大的消耗戰(zhàn)是他們很難承受的。如：山東某中小白酒企業(yè)在自己本縣根據(jù)地市場鞏固過程中，與每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的核心分銷商簽訂年度銷售合同時，分銷商必須繳納1萬元的保證金，保證不銷售外來其它任何白酒品牌。另外企業(yè)有權(quán)在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端網(wǎng)點中選擇30%的核心終端客戶建立核心聯(lián)盟體，每個核心聯(lián)盟戶必須和企業(yè)簽訂銷售合同，繳納1000元的保證金，聯(lián)盟體有企業(yè)直接掌控，聯(lián)盟體的銷量算分銷商的任務(wù)量，分銷商和核心終端聯(lián)盟體執(zhí)行的是剛性價格體系。該企業(yè)在保證分銷商和核心終端店利益最大化的基礎(chǔ)上建立了渠道壁壘，充分鞏固了自己的根據(jù)地市場。???? 四、品牌升級???? 中小白酒企業(yè)建立根據(jù)地市場最少需要花費3年以上的時間，在這個過程中，企業(yè)的各種傳播都是固化的，品牌的建設(shè)主要是以銷量和市場地位推動和提升品牌發(fā)展，但隨著根據(jù)地市場建設(shè)的成功，企業(yè)必須通過研究消費者，對品牌實施二次塑造，通過品牌塑造拉動市場發(fā)展，否則品牌形象固化、活力不足，消費者就會對品牌產(chǎn)生審美疲勞，從而失去對產(chǎn)品購買的欲望和興趣。 五、操作模式升級市場在不斷的變化，競爭也在不斷的變化，根據(jù)地市場的操作也必須根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整相應(yīng)的操作模式，如果模式固化，不能根據(jù)市場的發(fā)展和競爭的勢態(tài)調(diào)整操作模式，躺在成功的溫床上睡大覺，肯定會被競爭對手打敗，肯定會被市場遺棄?，F(xiàn)在白酒市場的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭時代進(jìn)入到模式競爭時代。當(dāng)然并不是產(chǎn)品不重要了，而是企業(yè)盡管會開發(fā)好的產(chǎn)品，http://china.aihuau.com/但是如果沒有先進(jìn)的好的營銷模式，產(chǎn)品是無法營銷成功的。常言說商場如戰(zhàn)場。隨著白酒市場競爭的白熱化，處在夾縫中的中小白酒企業(yè)要想生存和發(fā)展的的首要問題是建立“自己的根據(jù)地市場”，然而建立根據(jù)地市場無非是要發(fā)動一場艱苦的、長期的、持續(xù)的戰(zhàn)爭。歷史上有許多流寇主義的農(nóng)民戰(zhàn)爭，都沒有成功。如：李自成，吃虧就吃虧在“沒有根據(jù)地”。而我們偉大的領(lǐng)袖毛澤東當(dāng)初被軍閥打的落花流水，也要生存啊，于是在湘贛交界羅霄山脈的井岡山，建立了革命根據(jù)地，依靠根據(jù)地的資源支持戰(zhàn)爭，最終解放了全中國。因此中小白酒企業(yè)要想生存和發(fā)展，做市場就不能當(dāng)“流寇”不能當(dāng)李自成，要當(dāng)毛澤東，建立自己的根據(jù)地，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。但是現(xiàn)實狀況是流寇主義在今天的中小白酒企業(yè)中是大量存在的，它們的意識反映到中小白酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的頭腦中，就成了不要和不重視根據(jù)地市場的思想。因此從中小白酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的頭腦中驅(qū)除流寇主義，是確保成功建立根據(jù)地市場的前提，要和不要根據(jù)地，重視和不重視根據(jù)地，換句話說“根據(jù)地思想”和“流寇主義思想”斗爭問題，是目前中小白酒企業(yè)在建立根據(jù)地市場過程中影響根據(jù)地市場成功與否的觀念問題。對于中小白酒企業(yè)來說只有徹底克服“流寇主義思想”才能確保跟基地市場建立的成功，才能生存和發(fā)展。
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