愛華網(wǎng)系列專題：《企業(yè)超常規(guī)增長的秘密：鐵幕戰(zhàn)略》
同類商品，顧客總是喜歡更便宜的，這是人的本性。沃爾瑪、國美和淘寶的成功證明了這個簡單的真理。既然顧客喜歡更便宜的商品，誰能滿足顧客的這一個偏好，誰就是成功者。這里要特別注意商品的性質(zhì)，如果是大宗商品，要依靠一個國家或者一個區(qū)域整體市場的份額領(lǐng)先，這是因為顧客對這類商品的價格非常敏感，要滿足顧客的這一偏好，就必須降低采購價格，要降低采購價格，就必須擴大市場份額，隨著一個國家或一個區(qū)域統(tǒng)一大市場的形成，市場份額必須是全國整體市場份額。例如，大中和三聯(lián)分別是北京和山東的市場份額領(lǐng)先者，與國美和蘇寧相比，它們又是全國市場份額的落后者，最終，它們無法獨立生存。如果是小宗消費品，整體市場份額領(lǐng)先是不適用的，購買小宗商品的顧客一要考慮時間成本，二要考慮購物的愉悅體驗，第三才是考慮商品價格。經(jīng)營小宗商品要依靠單店份額領(lǐng)先。例如，沃爾瑪在任何地區(qū)都是單店領(lǐng)先。如果做不到，就放棄該市場。 圖3-3份額領(lǐng)先商業(yè)邏輯圖 成功的企業(yè)家都是戰(zhàn)略奇才，他們深邃的目光，一時之間會顯得十分另類，時間會證明他們是最后的勝利者。 在我國的連鎖企業(yè)中，關(guān)于國美電器的成功，主要有四種說法：
第一種是"壓榨經(jīng)銷商說"， 第二種是"并購說"， 第三種是"資本運作說"， 第四種是"非主營業(yè)務(wù)盈利說"。 這四種說法都停留在戰(zhàn)術(shù)層面，而不是戰(zhàn)略。成功的企業(yè)家都是戰(zhàn)略奇才，他們深邃的目光，一時之間會顯得十分另類，時間會證明他們是最后的勝利者。國美的成功在于急劇擴張市場份額，降低邊際成本，壓制競爭者。例如，據(jù)國美內(nèi)部人士透露，"在深圳這個領(lǐng)地，把蘇寧的份額控制在國美的1/3左右，死死制約蘇寧，是國美在深圳的戰(zhàn)略成功"。當然，蘇寧予以了否認。 一般的商人總是希望商品的價格越高越好，而國美的立業(yè)之本是"堅持零售，天天低價"。國美進入深圳，僅一年時間，就改變了本地的商業(yè)生態(tài)，商品價格降低了10％～15％，本地的300多家電器零售商銷聲匿跡。2003年，國美在香港開店，香港市民隔夜排隊搶購，這一年，香港的人均GDP為3?4萬美元。可見，發(fā)達地區(qū)的居民的家用電器的價格彈性系數(shù)也非常之高。
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