愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《企業(yè)超常規(guī)增長(zhǎng)的秘密：鐵幕戰(zhàn)略》
在美國(guó)和日本，也經(jīng)歷過(guò)與中國(guó)類似的商業(yè)時(shí)代，最后的結(jié)果是市場(chǎng)高度集中，絕大部分企業(yè)被淘汰或并購(gòu)。競(jìng)爭(zhēng)中的失敗者是市場(chǎng)份額擴(kuò)張較慢的企業(yè)。在美國(guó)，Best Buy和Circuit city等五家連鎖企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)80%的份額；在歐洲，德國(guó)Media Market等企業(yè)占有55%歐共體市場(chǎng)份額；在日本，山田、小島和淀橋等零售商占據(jù)著82%的市場(chǎng)份額。 我們來(lái)看一下國(guó)美擴(kuò)張的步伐。 國(guó)美急劇擴(kuò)張第一階段，連鎖經(jīng)營(yíng)。 1987年，國(guó)美投資3?4萬(wàn)元，在北京前門的珠市口東大街420號(hào)開(kāi)了一家零售店，面積只有100平方米，一開(kāi)始是出售服裝，后來(lái)改為出售進(jìn)口的電器產(chǎn)品。
1992年，國(guó)美在北京地區(qū)初步進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，將"國(guó)豪"、"亞華"、"恒基"整合為統(tǒng)一的國(guó)美電器。 1995年，國(guó)美電器商城已擁有10家賣場(chǎng)。 1999年7月，國(guó)美加快了擴(kuò)張的步伐，國(guó)美首次走出北京，開(kāi)始跨區(qū)連鎖，第一站是天津。在天津開(kāi)設(shè)兩家賣場(chǎng)，中國(guó)當(dāng)時(shí)連鎖企業(yè)不多，而且只是本區(qū)域內(nèi)連鎖，突然蹦出個(gè)國(guó)美，當(dāng)?shù)厥笊虉?chǎng)進(jìn)行了強(qiáng)烈抵制。本地企業(yè)的做法，反倒使國(guó)美一舉成名，成為一家備受尊敬的企業(yè)。 1999年12月國(guó)美到達(dá)了跨區(qū)經(jīng)營(yíng)的第二站--上海。 國(guó)美急劇擴(kuò)張第二階段，主導(dǎo)定價(jià)權(quán)。 2000年6月9日，康佳、TCL、創(chuàng)維等在深圳舉行彩電峰會(huì)，形成了一個(gè)價(jià)格同盟，這個(gè)同盟制訂了一個(gè)最低銷售價(jià)格，以保護(hù)行業(yè)利潤(rùn)率。國(guó)美表態(tài)，"我們要做第一個(gè)降價(jià)的，最后一個(gè)漲價(jià)的"。果真，7月8日，國(guó)美推出1980元廈華超平彩電，低于限價(jià)500元。國(guó)美用拳頭回應(yīng)了價(jià)格同盟，此后連續(xù)數(shù)周，國(guó)美在京、津、滬、冀各個(gè)賣場(chǎng)推出各種品牌的特價(jià)彩電。對(duì)于國(guó)美的拳頭，價(jià)格同盟在南京和香港又開(kāi)了兩次峰會(huì)。誰(shuí)也沒(méi)有想到，8月7日，政府宣布價(jià)格同盟非法。8月12日，價(jià)格同盟聯(lián)合降價(jià)，至此，價(jià)格同盟戰(zhàn)敗。8月19日，價(jià)格同盟在國(guó)美降價(jià)銷售，并向國(guó)美示好，派出人員到國(guó)美促銷。 國(guó)美與價(jià)格同盟之戰(zhàn)，改寫了中國(guó)商業(yè)史，這是中國(guó)零售業(yè)第一次主導(dǎo)定價(jià)權(quán)，標(biāo)志著制造商和零售商的利潤(rùn)分配格局開(kāi)始轉(zhuǎn)變，也標(biāo)志著擴(kuò)張最快的企業(yè)獲得的利益最大。這種市場(chǎng)份額擴(kuò)張帶來(lái)的利益體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是采購(gòu)成本下降了20%～30%（直接采購(gòu)成本降低和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)提高），這樣就能夠比同類企業(yè)降低銷售價(jià)格10%～20%，獲得更多的顧客；二是延長(zhǎng)付款賬期，這樣手上的"頭寸"就更多，可以開(kāi)更多的賣場(chǎng)，獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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