愛華網(wǎng)麥克斯說道：“我們花光了所有的錢，卻沒有賣出一個輪子。我們要破產(chǎn)了?！?/p>
米妮問道：“是??！我們該如何收拾這樣一個爛攤子呢？”“我不知道該如何還你父母的錢。我們必須向他們解釋?！?p>“不，我是說這一堆破輪子。我們要怎么處理它們呢？”麥克斯悲傷地?fù)u了搖頭。“就像你曾經(jīng)建議過的，把它們?nèi)拥胶永锶グ?。?p>米妮說道：“在扔掉之前，為什么不再去找先知者談?wù)撘幌?？?p>|www.aihuau.com|6她的丈夫說道：“我看不出這還有什么用。不過，再來一次曠野跋涉，對我們也造不成任何損失。”于是，麥克斯和米妮再次離開了城市，開始了拜訪先知者的長途之旅。當(dāng)他們最終走進(jìn)洞穴，點(diǎn)燃篝火，擺放供品時，先知者便出現(xiàn)在了他們面前。這位老者說道：“怎么又是你們？”接著，他便聞到了香味?！班拧鞘鞘裁?？”米妮說道：“駱駝肉串，請嘗一串。”先知者猛地拿起了一串熱騰騰的肉串，吹了吹，然后吃了起來，嘴里說道：“味道不錯?！?p>米妮告訴他，“它們都事先用料腌制過?！?p>“嗯……有些老，有些難嚼，但除此之外，我必須承認(rèn)，相當(dāng)好吃?！?p>“您可能會喜歡一些小菜，請品嘗一些鷹嘴豆泥和新鮮的皮撻面包?！?p>先知者吃了一點(diǎn)，然后頻頻點(diǎn)頭，最后坐在了一塊巖石上面，急匆匆地享用起了這頓大餐。吃飽之后，他拍著自己的肚子說：“好吧，你們現(xiàn)在遇到什么問題了？”麥克斯告訴他，“我們現(xiàn)在仍然一個輪子也沒有賣出去。”“我并不感到奇怪！”米妮說：“可是，我們花費(fèi)了大量的金錢，聘用了三個不同的銷售人員?！?p>“三個？他們都是什么樣的銷售人員？”麥克斯說道：“他們簡直糟糕透頂。”于是，他和米妮，把發(fā)生的一切都原原本本地告訴了這位老者。當(dāng)他們講完后，先知者說道，“聽著，這些并非都是糟糕的銷售人員，只是對你現(xiàn)在的特殊處境而言，他們是很糟糕的。幾百年前，在銷售業(yè)伊始之際，有人就將‘優(yōu)秀’銷售員刻意地定義為一個可以將任何產(chǎn)品，在任何時間、任何地點(diǎn)銷售給任何一個人的人?！?p>“現(xiàn)在，我不得不告訴你，這樣的人才是不存在的。現(xiàn)實情況是，世界上存在許多種不同的優(yōu)秀銷售人員，而你所雇用過的那三個人，卻不是你現(xiàn)在所需要的?！?p>“那么，我們現(xiàn)在需要什么樣的銷售員呢？”米妮問道。“你們需要找到一位締結(jié)者?！?p>“締結(jié)者？締結(jié)者是什么樣的人？”先知者說道：“締結(jié)者是一類相當(dāng)特殊且極為罕見的銷售人員。大多數(shù)銷售人員是在銷售某一問題的解決方案。然而，締結(jié)者，他們依賴自身的力量，銷售夢想，銷售機(jī)遇，銷售一個更美好的明天?！?p>麥克斯說：“但我們銷售的是輪子?！?p>“輪子代表著未來的發(fā)展趨勢。難倒你不這樣認(rèn)為嗎？”“是的，我確實這樣認(rèn)為。”“可是你和你的妻子，還有你們的銷售人員，從來沒有嘗試將輪子的特殊魅力傳達(dá)給別人并讓他們對此深信不疑?！?p>“的確如此?！?p>“這就是為什么你們需要一個締結(jié)者的原因。如果確實有利可圖，締結(jié)者將投身到這項革新性運(yùn)動之中，并會尋找到那些第一批客戶，讓他們相信利用這種稱為輪子的新技術(shù)創(chuàng)造的美好明天，并愿意成為其中的一分子?！?p>米妮問道：“那么，我們?nèi)绾尾拍苷业揭晃痪喗Y(jié)者呢？”“這往往是非常困難的。締結(jié)者是一些極為罕見的個人。許多銷售人員在獲得培訓(xùn)后可以學(xué)會如何去締結(jié)一次銷售。但是，真正的締結(jié)者是天生就知道如何去締結(jié)簽約的。締結(jié)者完全相信他們所銷售的物品，而且他們活著，就是為了不斷地讓一個個新客戶點(diǎn)頭同意。他們所具備的動力、決心和專注，在一百個銷售人員之中，你也無法找到一個同樣的。”“可是，我們要從哪里去尋找呢？”先知者說：“往往不用你去找他，他自會找你?！?p>“我們?nèi)绾螌Υ俗龀雠袛啵俊?p>“看這個人以前銷售的是什么物品，以及如何進(jìn)行銷售的。締結(jié)者傾向于銷售高端的、革命性的、獨(dú)一無二的技術(shù)。締結(jié)者具有很強(qiáng)的精力，他們的身上籠罩著一種成功的光環(huán)，并將這種成功的形象融入自身的穿著、用品和住所之中。但是，最好的識別締結(jié)者的方式，便是觀察他們的工作特點(diǎn)?！?p>“什么特點(diǎn)？”“締結(jié)者會將一種昂貴的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給以前從未聽說過該產(chǎn)品或服務(wù)的人。并且，締結(jié)者和他們的客戶，通常都是陌生人，從未謀面，也可能將永遠(yuǎn)不會再碰面?！?p>米妮說：“那確實是一個與眾不同的人物?！?p>麥克斯說道：“問題是，即使我們找到了一位締結(jié)者，我們也沒有錢去支付他的薪酬。除非我們事先賣出一些輪子?！?p>先知者說：“締結(jié)者通常不是為了工資而工作，他們工作是為了獲得純粹的傭金，并且每次銷售都要分得一定比例?！?p>“多少？”“哦，10%、15%甚至50%。”“50%？”“有時候會更高些。這要看締結(jié)者最終所達(dá)成的銷售價格。所以，如果你找到了一位締結(jié)者，一定要注意自己簽字讓渡了多少利潤?！?p>“好吧，不過您有認(rèn)識的締結(jié)者嗎？能否給我介紹一個？”先知者思考了一會兒，然后說道：“是的，我確實認(rèn)識一個。我看看是否還保留著他的名片?！?p>他搜遍了長袍上的許多口袋，最終找到了一個名片，遞給了米妮。“你們可以試一下，雖然他不一定會幫助你們……不過，誰知道呢？”
“他能行嗎？”米妮問道。“能行嗎？”先知者對米妮的話不屑一顧，“他把這個臭山洞都賣給了我，你們覺得他行嗎？”于是，麥克斯和米妮便開始去尋找這個名叫卡修斯的家伙。他們讓驢子馱著一些輪子和車軸，一路長途跋涉到了卡修斯的辦公室。但當(dāng)他們趕到那里時，接待員告訴他們，卡修斯出去了，甚至當(dāng)天都可能不回來了。米妮說：“我們有很重要的事情需要跟他談?wù)??；蛟S你能告訴我們?nèi)ツ睦锟梢哉业剿?？?p>接待員告訴他們，“他今天晚些時候在太陽神大街有一樁生意要談，或許你們能碰上他?！?p>麥克斯和米妮便趕到了接待員所寫的地址。那是一個非常富裕的社區(qū)，街道的兩邊聳立著許多宮殿般的建筑。他們把驢子拴在一棵椰棗樹上，自己坐在旁邊的石凳上耐心等待。沒過多久，他們看到一名頭裹頭巾，騎著駱駝的年輕男子。只見這名男子將駱駝停在街上，翻身下地，并解下了放在駱駝駝峰上的一個卷起來的毯子。然后帶著毯子走到了街對面，敲開了其中一座宮殿的大門。
米妮的提示……
締結(jié)者往往自身就是自己的老板，很少為他人打工，因為他們的特立獨(dú)行會使自己顯得格格不入。米妮問麥克斯：“是他嗎？”麥克斯答道：“不是！太年輕了。他只是一個二手毛毯推銷員?！?p>但是，在他們繼續(xù)察看的同時，宮殿的主人出來了。幾句寒暄之后，這名男子將毯子展開，放在了草坪上。麥克斯對米妮說道：“擁有這樣一座宮殿的家伙必然擁有世間的一切毛毯，如果他再買一個，實屬推銷員的運(yùn)氣好?！?p>過了一會兒，戴頭巾的年輕男子和那個富裕的家伙，雙雙坐到了毛毯上面。戴頭巾的男子拍了拍他的手，令麥克斯和米妮極度吃驚的是，毛毯升到了空中。他再拍手，“嗡”的一聲，毛毯竟然帶著他們飛走了。最后，毛毯再度降落在那座豪華的宮殿旁的草坪上。米妮的提示……締結(jié)者的特點(diǎn)之一便是，能夠通過與客戶的一兩次接觸便達(dá)成銷售。這兩個家伙又交談了起來。麥克斯和米妮只能時不時地聽到幾句話，那個富裕的家伙，雖然他表現(xiàn)得似乎是在權(quán)衡自己的決定，但可以肯定的是他對毛毯非常有興趣。他不停地?fù)崦约旱南掳?，身子時而左右搖晃。戴頭巾的男子則繼續(xù)不停地說著話，興奮地打著手勢，并適時地掐指進(jìn)行計算，而這似乎足以說明另一個人是非常想買這個飛毯。最后，戴頭巾的男子望了望太陽，說自己該走了，因為他還約了別人。“不，等等！”那個富家伙喊了起來，“我買了?！?p>他跑回了自己的豪宅，幾分鐘后手里拿著五六袋黃金又跑了出來。他把這些黃金全部給了戴頭巾的男子。隨后，那個富裕的家伙拍了拍他的手，乘著毯子飛走了，去向自己的朋友（誰知道，或許甚至是他的對手）炫耀這個新玩意。米妮的提示……締結(jié)者完成銷售的經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)，就是適時撤回自己所提供的產(chǎn)品。戴頭巾的年輕人手里拿著這幾袋子黃金，步行回到自己的駱駝旁邊。這時，米妮對麥克斯說道：“就是他！肯定是他！”正當(dāng)這名男子將這幾袋子黃金放到駱駝的鞍背上時，米妮走上前說道：“打擾了，請問您是卡修斯吧？”愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/236650.html
