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趙本山的經(jīng)典小品《賣拐》的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠”的趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會(huì)功夫沒(méi)病的腿生出大病來(lái)，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無(wú)用處的一雙破拐，還心甘情愿地把自行車搭了進(jìn)去。更為經(jīng)典的是結(jié)尾處，范偉還滿懷感激之情說(shuō)聲“謝謝啊”!
搞笑自不必說(shuō)，我們所關(guān)心的是，趙本山成功“賣拐”的整個(gè)過(guò)程，是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山“賣”的方法技巧和對(duì)客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運(yùn)用到我們服飾業(yè)門店銷售中去的，能給我們什么樣的啟示?
一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心
趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說(shuō)：“要我說(shuō)這個(gè)拐就別賣啦!……這滿大街都是腿腳好的，誰(shuí)買你那玩意啊?”
實(shí)際門店銷售中，確實(shí)有很多的導(dǎo)購(gòu)接待客人的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會(huì)不會(huì)買啊，結(jié)果先入為主;內(nèi)心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。
趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過(guò)的挺好，我給他忽悠分別了?！?br />
兵法營(yíng)銷解碼：進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心，很大程度來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品的信心。
二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品
小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽說(shuō)人家買馬他上人家那賣車套，聽說(shuō)人家買摩托上那賣安全帽，聽說(shuō)人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說(shuō)柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”
趙本山：“這叫市場(chǎng)，抓好提前亮!”
兵法營(yíng)銷解碼：最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來(lái)推薦。很多門店的導(dǎo)購(gòu)不知道客人的需求，也不去詢問(wèn)客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺(jué)很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的衣服，結(jié)果客人來(lái)一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。
三、不要在意客人說(shuō)：“不需要”，“創(chuàng)造需求”來(lái)促進(jìn)銷售
高秀敏說(shuō)：“你那提前亮也有打失誤的時(shí)候!”(柱子的腿好了，不需要了)
門店的銷售服務(wù)中，大部分客人都會(huì)對(duì)我們銷售產(chǎn)生拒絕，導(dǎo)購(gòu)天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導(dǎo)購(gòu)在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖;有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。
趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了!然后把拐賣給他?！?br />
當(dāng)客人表示沒(méi)有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。
兵法營(yíng)銷解碼：創(chuàng)造需求可以說(shuō)是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客人。
這里有個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事：
最厲害的導(dǎo)購(gòu)員
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么?
他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”
老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買賣?”
“1單，”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的，” 小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?br />
老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”
四、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意
趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢!拐啦，拐啦!拐啦!
結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說(shuō)你瞎指揮啥呀，你啊?你知道我要上哪你就讓我拐呀?”范偉就拐了過(guò)來(lái)，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。
門店的銷售也是一樣，有了客人的進(jìn)店，才有技巧的運(yùn)用，也才有成交的可能。
導(dǎo)購(gòu)在門店中的銷售過(guò)程中，沒(méi)有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對(duì)于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。
舉例，深圳就有某個(gè)女裝品牌，要求各專柜的導(dǎo)購(gòu)在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無(wú)論有沒(méi)有客人來(lái)到，都不能停下來(lái)。結(jié)果，每走進(jìn)商場(chǎng)，“歡迎光臨***”的聲音在商場(chǎng)里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場(chǎng)里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。
服飾業(yè)門店的導(dǎo)購(gòu)也要會(huì)“吆喝”。
五、在銷售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理
賣拐里面，趙本山對(duì)范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。
趙本山：就這病發(fā)現(xiàn)就晚期!(恐嚇引發(fā)其關(guān)注)
范 偉：你怎么回事你啊?大過(guò)年地說(shuō)點(diǎn)好聽的!怎么回事兒!
趙本山：別激動(dòng)，看出點(diǎn)問(wèn)題來(lái)，哎呀，說(shuō)你也不信~~~(欲擒故縱)
范 偉：你得說(shuō)出來(lái)我信不信吶，怎么回事兒啊?
趙本山：先不說(shuō)病情，我知道你是干啥的!(轉(zhuǎn)移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊)
范 偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的?
趙本山：你是大老板——(試探)
范 偉：啥?
趙本山：那是不可能地。(靈活轉(zhuǎn)移)
趙本山：在飯店工作。
高秀敏：你咋知道他是在飯店呢?
趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的?(觀察細(xì)節(jié))
范 偉：那~~~ 你說(shuō)我是飯店干啥的?
趙本山：廚師!
范 偉：咦?
趙本山：是不?
高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢?
趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫!——是不?是廚師不?
那些閑逛走進(jìn)門店的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯(lián)想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗(yàn)階段，然后對(duì)比評(píng)價(jià)衣服的價(jià)值是否劃算，一直到最后是否決定購(gòu)買等，都是客人的各個(gè)心理階段。在客人的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí)，不是一見到客人就恨不得馬上賣她幾件，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。
另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過(guò)程中，如何“欲擒故縱”，主動(dòng)“轉(zhuǎn)移話題”，然后是“試探”性的問(wèn)話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”，從“蔥花味”這個(gè)細(xì)節(jié)中猜測(cè)出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。
六、導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo)
趙本山：在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)到你的渾身某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了。(引導(dǎo))
范 偉：我沒(méi)覺(jué)著，我就覺(jué)著我這臉越來(lái)越大呀?
趙本山：你知道你的臉為什么大嗎?(接著引導(dǎo))
范 偉：為啥?
趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。
范 偉：那是哪憋的呢?
趙本山：腰部以下~~~ 腳往上~~~(再引導(dǎo))
范 偉：腿呀?
趙本山：對(duì)頭!
范 偉：不對(duì)，我腿沒(méi)啥大毛病!(遇到客人拒絕)
趙本山：走兩步!走兩步!沒(méi)病走兩步!走!(堅(jiān)持靈活引導(dǎo))
范 偉：行行~~~ 走兩步走走走兩步走兩步走兩步~~~
趙本山：對(duì)頭，就是你的腿有病，一條腿短!(得出結(jié)論)
范 偉：沒(méi)那個(gè)事兒!我要一條腿長(zhǎng)，一條腿短的話，那賣褲子人就告訴我了!(再次拒絕)
趙本山：賣褲子的告訴你，你還買褲子嗎，誰(shuí)像我心眼這么好哇?這樣吧，我給你調(diào)調(diào)。信不信，你的腿隨著我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁跺，好不好?信不信?腿指定有病，右腿短!來(lái)，起來(lái)!(這是趙本山引導(dǎo)范偉的高潮，屬于動(dòng)作的引導(dǎo)，動(dòng)作引導(dǎo)更有效)
范偉跟著做動(dòng)作
趙本山：停!麻沒(méi)?
范 偉：麻了
高秀敏：哎，他咋麻了呢?
趙本山：你跺，你也麻!(引導(dǎo)都會(huì)有效果)
趙本山：走起來(lái)，走起來(lái)!別控制，腿百分之百有病，別控制，放松!走!走走走!走，快走!走，別想，你跟我走好不?走起來(lái)，一點(diǎn)一點(diǎn)就好了，走~~~ (親自示范，肢體動(dòng)作引導(dǎo))
范偉跟著做動(dòng)作
范 偉：哎呀，哎呀，哎呀~~~ 哎呀我的媽呀!
趙本山：你走!
高秀敏：好腿給忽悠瘸啦!(一步步引導(dǎo)的結(jié)果)
趙本山要把客人引導(dǎo)到痛苦里去，把拐賣掉。我們門店的銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要把客人引導(dǎo)到美麗幸福的幻想中去，穿上我們的衣服，仿佛她就擁有了美麗自信，本身服飾時(shí)尚產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺(jué)和體驗(yàn)的，必須把客人引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺(jué)中去。
同樣對(duì)于門店銷售也有很多類似的語(yǔ)言和動(dòng)作的引導(dǎo)，語(yǔ)言引導(dǎo)的例子這里不再多舉，我只舉一個(gè)典型的動(dòng)作引導(dǎo)客人的例子。
很多的客人走進(jìn)店里后，拿著那些漂亮的衣服放在身前，站在鏡子那里比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。這樣導(dǎo)購(gòu)無(wú)法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒(méi)有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購(gòu)呢?經(jīng)常是這樣引導(dǎo)試穿的：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……語(yǔ)言的影響力是多少呢?行為學(xué)研究11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然后我們知道動(dòng)作(視覺(jué))的影響力是83%.
每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊繼續(xù)說(shuō)著以前的語(yǔ)言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購(gòu)站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門“啪”打開，“小姐，請(qǐng)這里試穿!”基本上十個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿，取得更多成交的可能性。
導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語(yǔ)言引導(dǎo)加上動(dòng)作引導(dǎo)。只要引導(dǎo)就會(huì)有效——“他咋麻了呢?”，“你跺，你也麻!”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。
七、信任是有效成交的秘訣
趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進(jìn)一步達(dá)成銷售拐的目的，沒(méi)有馬上要成交自己的拐，而是拐了個(gè)彎，以“獻(xiàn)身說(shuō)法”、“同病相憐”引起范偉的完全信任。
趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒(méi)買拐，最后，殘了~~~
范 偉：你呀?這是條廢腿呀?
高秀敏：老頭子咱這是好腿~~~
趙本山：你說(shuō)啥呢!好~~~ 好腿誰(shuí)拄拐呀?
范 偉：是
高秀敏：那拐不是——
趙本山：你別說(shuō)行不!
范 偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊?這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是~~~ 我看這腿怎么回事~~~
趙本山：你不用看，看~~~ 我給你走看看，我過(guò)去都沒(méi)走~~~ 這完了都~~~
趙本山拐子一樣走了幾步
范 偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀~~~ 這么嚴(yán)重吶，
趙本山：我甩掉多少只鞋了!
門店的銷售過(guò)程中，客人在很多的時(shí)候產(chǎn)生購(gòu)買的行為來(lái)自以下幾個(gè)方面的信任：
A、對(duì)品牌的信任;
B、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任;
C、對(duì)貨品的信任;
在門店銷售溝通過(guò)程當(dāng)中，人與人之間的信任起著至關(guān)重要的重要。信任非常難以獲得，只是信任一旦獲得，銷售就是順?biāo)浦鄣氖虑榱?，陌生人可以變成新客戶，新客戶可以變成老客戶，老客戶最終變成忠誠(chéng)的客戶。門店生意的興旺發(fā)達(dá)很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。
在門店的銷售過(guò)程中，自己的獻(xiàn)身說(shuō)法，成為很多行業(yè)推銷的技巧，特別是化妝品和保健品行業(yè)更是銷售的法寶，在服飾業(yè)門店的銷售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)自己以及導(dǎo)購(gòu)已知客人的貨品穿戴經(jīng)驗(yàn)對(duì)于新客人都具有很大的可信任性。
同時(shí)在門店銷售服務(wù)過(guò)程中，有一個(gè)快速取得客人信任和好感的溝通技巧，象小品里的趙本山告訴范偉的一樣，“我也是這樣的”、“我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷”取得客人的信任……
這個(gè)技巧就叫“五同”法則：
第一同：同鄉(xiāng)。大都市里很多人見到自己的同鄉(xiāng)會(huì)感到很興奮;即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人，她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng)，同時(shí)表示很喜歡我們那個(gè)地方的人，我們會(huì)同樣感覺(jué)很高興，變得樂(lè)意和她們溝通。故我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)銷售訓(xùn)練的過(guò)程中，有個(gè)專門的課程就是訓(xùn)練她們學(xué)說(shuō)上幾句南北各地的方言，應(yīng)付那些南來(lái)北往的顧客，效果顯著。
另外的“兩同”就是同學(xué)、同窗(鐵窗);
第四同：溝通的時(shí)候，要與客人溝通的語(yǔ)氣語(yǔ)感相同，這樣無(wú)形引起客人的好感;
有這么個(gè)銷售的案例：
有一次培訓(xùn)一家百貨商場(chǎng)，課堂上講到這里的時(shí)候，大家展開討論，有位導(dǎo)購(gòu)小姐站起來(lái)分享了一個(gè)案例。她說(shuō)：“王老師，你剛才講的那些方法中，溝通的語(yǔ)氣語(yǔ)感相同特別有效!”我說(shuō)：“怎么有效呢?”她說(shuō)，“有一次，一位男性客人到她店里，說(shuō)：‘你這條領(lǐng)帶多少錢?’，我說(shuō)‘兩千五’。他說(shuō)‘啊?他媽的，怎么這么貴?’，我說(shuō)：‘他媽的，就這么貴!’他說(shuō)：‘他媽的，買一條’。”
第五同：和客人有相同的愛(ài)好和經(jīng)歷，客人會(huì)在不知覺(jué)中已經(jīng)取得了你的信任。因?yàn)槲覀兿矚g那些和我們一樣的人，我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷售的秘訣。
服飾業(yè)負(fù)責(zé)銷售的朋友們，這些銷售的語(yǔ)言技巧你們運(yùn)用了嗎?
八、及時(shí)成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)
最后，趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。
范 偉： 那得在哪買拐呢?
趙本山： 拐呀
高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你~~~
趙本山： 你說(shuō)啥呢?賣啥呀?你咋這樣呢?女人摳，送給他不就完了嗎?(欲擒故縱)
高秀敏： 不賣啦?
趙本山： 別說(shuō)話了行不?接拐!(主動(dòng)成交動(dòng)作，服飾業(yè)成交動(dòng)作就是“打包”和“開單”)
范 偉： 呀，大哥!哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢~~~(利用中國(guó)人的人情世故)
趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，我這么給你說(shuō)，我不要就等于瞧不起你，是不?我還得要，給一半，一百。(報(bào)價(jià)技巧，打5折)
范 偉： 哎，行行行~~~
趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢!(站在客人的立場(chǎng)說(shuō)話)
范 偉： 好好好，大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~
高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀
趙本山： 要什么自行車呀?要啥自行車?(也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià))
……
平時(shí)巡場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)門店的導(dǎo)購(gòu)在銷售服務(wù)過(guò)程中很多時(shí)候貽誤戰(zhàn)機(jī)，感覺(jué)眼前客人已經(jīng)可以開單打包給拿下了，導(dǎo)購(gòu)還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問(wèn)上一句：小姐，可以嗎?你感覺(jué)滿意嗎?客人結(jié)果來(lái)一句：我再看看……結(jié)果轉(zhuǎn)身出門不見了。
趙本山一看時(shí)機(jī)成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不猶豫。
有一次，服務(wù)某女裝品牌，我在某個(gè)專柜督導(dǎo)銷售，發(fā)現(xiàn)有個(gè)女性客人很喜歡一條裙子，試來(lái)試去，但就是下不了決定，說(shuō)考慮考慮。我感覺(jué)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，就給店長(zhǎng)打招呼，讓她把小票給開好。她試著就開了單，接著遞給了服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)明白了意思后，就雙手奉送在客人的面前，“小姐，您好，這是這條裙子的小票”。
客人順手接過(guò)小票，猶豫的神色，導(dǎo)購(gòu)馬上到客人的側(cè)前方，伸手做出請(qǐng)的姿勢(shì)，“小姐，收銀臺(tái)在這邊，請(qǐng)隨我來(lái)”，那個(gè)女客人就跟著走了過(guò)去……
店長(zhǎng)睜大眼睛、伸著舌頭對(duì)著我笑!
客人對(duì)貨品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時(shí)候，主動(dòng)提出成交。主動(dòng)提出成交的動(dòng)作比如：主動(dòng)開單、主動(dòng)開包、主動(dòng)把貨品整理好等等
同時(shí)，在語(yǔ)言上采用如下的語(yǔ)言技巧：
“小姐，我?guī)湍饋?lái)!”
“小姐，這是您的小票!”
“小姐，我給您打包!”
“小姐，我現(xiàn)在給您開單!”
“小姐，您現(xiàn)金還是刷卡?”
以肯定自信的語(yǔ)氣大膽提出成交!看著客人的眼睛，沒(méi)有表示反對(duì)就馬上進(jìn)入開單，引領(lǐng)到收銀臺(tái)!速戰(zhàn)速?zèng)Q，免得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。
九、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義
趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說(shuō)，我不要就等于瞧不起你，是不?這拐原價(jià)買兩百，給一半，一百。(報(bào)價(jià)技巧，打5折)
范 偉： 哎，行行行~~~
趙本山： 我告訴你，多給我跟你急噢!(站在客人的立場(chǎng)說(shuō)話)
每次走進(jìn)商場(chǎng)，或者巡場(chǎng)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)我們服飾業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，犯一個(gè)共同的問(wèn)題：就是在剛剛和客人接觸的前期，客人剛剛被某款漂亮的衣服吸引，導(dǎo)購(gòu)上去主動(dòng)地報(bào)出價(jià)格和折扣。
各位，在客人沒(méi)有完全了解和喜歡我們的衣服之前，價(jià)格對(duì)客人有意義嗎?反而這個(gè)時(shí)候很多的客人在得知價(jià)格之后，卻走開了，我們?cè)贈(zèng)]有推銷引導(dǎo)的可能了。
銷售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，客人在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們衣服后，最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的。
不想現(xiàn)在很多的導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)首先報(bào)出自己的底價(jià)。
趙本山在賣給范偉雙拐之前，可謂“用心良苦”、“左右迂回”、“聲東擊西”，最后才報(bào)出“商品”的價(jià)格，此時(shí)的范偉無(wú)論如何都無(wú)法拒絕和討價(jià)還價(jià)。
十、客人說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”
范 偉： 好好好，大哥那什么~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~
高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀
趙本山： 要什么自行車呀?要啥自行車?(也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià))
范 偉： 哎呀，對(duì)對(duì)對(duì)~~~
趙本山： 你咋這么個(gè)樣呢?
高秀敏： 我沒(méi)說(shuō)要自行車呀?你說(shuō)的要自行車~~~
趙本山： 見笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟人要自行車(借力發(fā)力，靈活應(yīng)對(duì))
……
門店里一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒(méi)帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)情，但我看很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導(dǎo)購(gòu)傻傻地來(lái)上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購(gòu)或者是聽信客人說(shuō)過(guò)兩天來(lái)拿的話，輕易地放虎歸山了。
趙本山收了現(xiàn)金，接著讓范偉搭上自行車，算是有效地提高了“客單價(jià)”。我們服飾業(yè)門店遇到這種情況最好的處理方法，我們的培訓(xùn)中就是讓導(dǎo)購(gòu)表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許的定金。
即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定電話、手機(jī)、家庭住址等等。列位看官，這個(gè)客人如果是你的話，登記完這些資料，你好意思放鴿子嗎?
十一、銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)
在“賣拐”過(guò)程中，不要忽略高秀敏作用，雖然高秀敏更多表現(xiàn)的是善良。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和”，兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。在門店銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)之間的銷售配合同樣如此。
導(dǎo)購(gòu)在門店銷售過(guò)程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了，這里介紹某地方一個(gè)服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來(lái)。
在香港，有兩個(gè)兄弟開了一家專做男士服裝的門店，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。
看這兄弟倆如何配合做銷售的。
每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì)首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問(wèn)題。所以，當(dāng)他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。
一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問(wèn)價(jià)錢的時(shí)候，他都會(huì)走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“店長(zhǎng)，這套衣服多少錢?”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說(shuō)：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒(méi)聽清，再問(wèn)一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，作銷售的弟弟回到客人身邊，對(duì)客人說(shuō)：“他要1800塊”。
這時(shí)候，許多人都會(huì)趕快把這套衣服買下來(lái)，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯(cuò)誤”之前，帶上“自己天上掉下來(lái)的餡餅”急忙離開。
這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己門店銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。
十二、客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”
趙本山：兄弟，架拐!
范 偉：大哥，緣分吶!
趙本山：別激動(dòng)~~~ 回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了~~~
范 偉：好~~~ 大哥
趙本山：別激動(dòng)
范 偉：那什么~~~ 我啥也不說(shuō)了我~~~
高秀敏：你這么做是不有點(diǎn)太過(guò)分了，你呀?
趙本山：過(guò)啥分，他還得謝咱呢
范 偉：謝謝噢!
趙本山：你看看!
趙本山讓范偉發(fā)自內(nèi)心對(duì)他說(shuō)聲“謝謝”，這是銷售中相當(dāng)高的境界了，體現(xiàn)了給客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以客人要說(shuō)謝謝。
在現(xiàn)實(shí)的門店銷售中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購(gòu)在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對(duì)客人說(shuō)：“謝謝”。各位，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買的。這是個(gè)錯(cuò)誤，其實(shí)有很多那些買不少東西的客人在離開門店的時(shí)候，滿心歡喜地對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)“謝謝你”，因?yàn)檫@來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么?應(yīng)該像趙本山贊美他，祝賀他，恭喜他——“回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了”
“回去穿上這條裙子，立刻顯現(xiàn)您的曲線美，穿得好下次帶上朋友一起再來(lái)”。
十三、不要懼怕客人投訴，這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”
趙本山“銷售技巧”的厲害不是單單表現(xiàn)在賣給范偉一對(duì)拐上，而在次年的春節(jié)晚會(huì)上又“賣”給范偉一個(gè)輪椅。那真是處理完客人的投訴，滿意的客人又滿心歡喜地購(gòu)買一臺(tái)輪椅，讓范偉成為銷售中老客戶的經(jīng)典中的經(jīng)典。
《賣車》：
范 偉： 站住!
趙本山： 朋友!
范 偉： 我是天天找，月月找，足足找了你一年吶!(投訴的來(lái)了)
趙本山： 別激動(dòng)，我們做好事兒從來(lái)是不留名的。
范 偉： 我激動(dòng)個(gè)屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊?我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個(gè)地方說(shuō)理去!走!
高秀敏： 哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢給你，你把拐給我們，我們回家吧~~~ 快~~~
趙本山： 你靠邊，請(qǐng)問(wèn)……
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