愛華網(wǎng)1997年 12月 12日，衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)珠海康奇公司生產(chǎn)腦白金，由膠囊、口服液兩部分組 ，功效 分為褪黑素和低聚糖。
"腦白金"產(chǎn)品形態(tài)上的不同，不僅被用來打擊假冒偽劣產(chǎn)品，同時還被作為其與同類產(chǎn)品相區(qū)別的主訴點，在腦白金的宣傳廣告中反反復(fù)復(fù)地說 "國家主管部門批準(zhǔn)的真正腦白金是由膠囊和口服液兩部分組 的。"史玉柱滿以為這樣悄悄地"偷換概念"，神不知鬼不覺，沒想到，日后竟因此而掀起了一場軒然大波。
江陰調(diào)查新"農(nóng)村包網(wǎng)城市"戰(zhàn)略農(nóng)村包圍城市，是毛澤東創(chuàng)立的中國革命路線。它的戰(zhàn)略要點有兩個 一是依靠農(nóng)民，因為中國是個農(nóng)業(yè)大國;二是在農(nóng)村容易生存，因為當(dāng)時革命的力量還太弱小。而目的則是為了奪取大城市，解放全中國。|www.aihuau.com|19活學(xué)活用毛澤東思想的吳炳新將其運用于保健品營銷，組織幾十萬營銷大軍，上山下鄉(xiāng)，將三株口服液的營銷廣告貼到了窮鄉(xiāng)僻壤的茅廁里，終于得以啟動龐大的中國農(nóng)村市場，創(chuàng)造了 80億元的年銷售額，被戲稱為"農(nóng)村包圍城市"。同樣是崇拜毛澤東、又對三株的營銷業(yè)績欽佩不已，并在 1997年秘密拜訪過吳炳新的史玉柱，為腦白金的市場推廣制定了"從小城市出發(fā)，進入中型城市，然后挺進大城市，從而走向全國"的戰(zhàn)略路線。這是"農(nóng)村包圍城市"的又一個新版本。但是，史玉柱的"小城市包圍大城市"與吳炳新的"農(nóng)村包圍城市"有 第三章 著本質(zhì)的不同，兩者與毛澤東的"農(nóng)村包圍城市"路線也貌合神離。吳炳新和史玉柱各得其一:吳炳新看到了中國農(nóng)村的龐大市場，他并不把農(nóng)村當(dāng)作奪取城市的手段，而是深入農(nóng)村，樂不思蜀，農(nóng)村就是目的本身;史玉柱并不把農(nóng)民的消費當(dāng)作主要依靠，他的目的在大城市，但他只有區(qū)區(qū) 50萬元啟動資金，無法直接"攻打"大城市，所以只好從中心城市上海邊緣的小城鎮(zhèn)江陰入手。史玉柱制定了從江陰起步，用 3年時間進入大上海的目標(biāo)。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，而蘇南地區(qū)是中國最富庶的地區(qū)之一，購買力強，城市密集，離上海、南京又很近。在江陰這樣的縣級市啟動，投入的廣告戚本不會超過 10萬元，而 10萬元在上海不夠做一個版的
報紙廣告。
啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次"江陰調(diào)查"。他戴上墨鏡，走街串巷，逢人便問:如果有一種保健品，可以改善你的睡眠，可以通便，價格如何如何，你愿不愿使用它?史玉柱這樣走訪了上百位普通市民，對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。為了進一步了解消費者對產(chǎn)品本身的反應(yīng)，接著，史玉柱又向一些社區(qū)的老人贈送腦白金，然后，在一個街道捕了一個座談會，史玉柱以腦白金技術(shù)員的身份出現(xiàn)，聽取老人們對產(chǎn)品的意見。根據(jù)這些反饋意見和調(diào)查得來的第一手材料，史玉柱制定了腦白金的一系列具體推廣策略，如價格策略，目標(biāo)消費群定位，功能主訴求點，等等。史玉柱心中有了底，他說:"腦白金這個產(chǎn)品很快就可以做到 10個億的年銷售額。" 1998年，有了充分準(zhǔn)備之后的史玉柱決定將腦白金正式推向市場。腦白金的生產(chǎn)仍然采取委托加工的形式，史玉柱在當(dāng)?shù)卣伊艘粋€加工廠，先忖一點點定金，腦白金就生產(chǎn)出來了，但一律以珠?？灯婀镜拿x對外，就跟當(dāng)年巨人集團的做法一樣。珠?？灯嬷皇且粋€"影子公司"。然后是招兵買馬，對員工進行強化培訓(xùn)，史玉柱親自當(dāng)教員，從腦白金的功效、保健品市場環(huán)境，一直講到營銷心理學(xué)。當(dāng)然，講得最多的還是 "風(fēng)雨同舟的團隊精神"。培訓(xùn)班結(jié)束時，考試合格的才能上崗。與此同時，那"二十幾條槍"開始進入生產(chǎn)、營銷和開拓市場的關(guān)鍵崗位。腦白金的市場啟動謹小慎做，以點帶面，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 江陰市場的啟動以大贈送形式進行，史玉柱首先向社區(qū)老人贈送腦白金，一批批地送，前后送了 10多萬元的產(chǎn)品，慢慢地形 了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。正當(dāng)藥店為只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金而犯愁時，腦白金的廣告在江陰媒體"閃亮登場"了，于是，"款到提貨"一開始就 了腦白金銷售的市場規(guī)矩。江陰市場就這樣打開了。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/233025.html
