愛華網(wǎng)隨著三株機構(gòu)超常規(guī)的日益壯大，對管理運作提出了更高的要求，對高水平的管理人才的需求急劇膨脹，保持一批穩(wěn)定的經(jīng)理骨干成為三株事業(yè)長盛不衰的根本。為此，三株實行"支薪經(jīng)理階層"，并與 5000名各級經(jīng)理簽訂了"終身合同"。這在當(dāng)時的保健品行業(yè)是一種創(chuàng)舉，在某種意義上也是日后盛行的經(jīng)理人股和期權(quán)管理的雛形。三株將這種用人思想貫徹得很徹底，三株的輝煌業(yè)績在很大程度上源于三株的用人策略。 "土得掉渣"的營銷手段三株公司的產(chǎn)品并沒有多大差異性，但它用別具一格的宣傳手段在消費者心目中造成了差異性。三株并沒有像飛龍、 人那樣用高空媒體的"重磅彈"進行連續(xù)不斷的"高空轟炸"，然而它取得了遠遠高于飛龍和 人的成就?？梢赃@樣說，如果不是三株口服液，用相同的手法推銷其他產(chǎn)品，同樣可以取得成功。三株公司最具特色或者說發(fā)揮得淋漓盡致的營銷手段，主要有以下幾種:一、宣傳小報大量人戶投遞宣傳小報是三株公司的首創(chuàng)，也是三株在廣告宣傳上最常
|www.aihuau.com|12用、影響力最大的形式之一，被稱為"重武器"，視為"法寶"。為達到 100%的投遞率，三株構(gòu)建了能夠覆蓋所有人口的投遞網(wǎng)絡(luò)，并制定了嚴格、詳細、周到的投遞、檢查、信息反饋、評比獎勵制度: 1.?2.?500戶制定一張投遞圖。 3.?4.?5.檢查員逐戶檢查，并統(tǒng)計投遞率，根據(jù)投遞情況給責(zé)任人獎懲。三株公司在發(fā)展的初期就是用這種"土得掉渣"的宣傳單，讓人們感覺到了它的存在和它無孔不入的市場滲透能力。小報在三株的廣告宣傳中占有絕對的比例。從營銷角度看，它確實具有獨特的優(yōu)勢。 ①具有很強的針對性。不像電視、廣播、報紙、雜志等正規(guī)媒體那么分散，自投小報可以根據(jù)需要人為確定區(qū)域，集中火力。 ②風(fēng)險較小。一般來講新產(chǎn)品進入市場時，鋪市量與宣傳力度始終是對矛盾:鋪市量過大宣傳力度不足會造 產(chǎn)品滯留于流通環(huán)節(jié)，資金回籠慢，無法正常運作;鋪市量不足則會造 廣告流失。大刀闊斧雙管齊下所帶來的 大風(fēng)險是任何人也不愿意面對的，而用小報來宣傳則繞開了這個矛盾，可以隨時調(diào)整投放區(qū)域和用量。因此，城東鬧得轟轟烈烈，城西還可能悄無聲息，這可能是只有在三株才會見到的獨特景觀。 ③可以達到深度訴求。在正規(guī)媒體里，限于 本制約，任何宣傳的內(nèi)容都是受到篇幅或時間限制的，而一張小報卻可以告訴你他想訴求的全部。就醫(yī)藥保健品而言，僅讓消費者知道產(chǎn)品的名稱是遠遠不夠的，更重要的是讓人們了解產(chǎn)品更多的益處，即提高產(chǎn)品的認知度、可信度和美譽度。"沒有長度就沒有深度，沒有深度就沒有力度"，三株用小報做到了應(yīng)有的長度和深度，想要多長就多長。 ④可以包含正規(guī)媒體所不允許出現(xiàn)的內(nèi)容。三株小報經(jīng)常出現(xiàn)的內(nèi)容是病例宣傳，讓受益者自己站出來說話效果無疑比自彈自唱好，當(dāng)然這是違規(guī)的。可以說小報是三株的自創(chuàng)媒體，小報宣傳模式被有心人借鑒不知幫助多少人 為了千萬乃至億萬富翁。三株之后大名鼎鼎的紅桃 K，擁有緊逼三株的知名品牌，在其營銷企劃于冊中也充分強調(diào)了小報的作用，并指出任何輕視小報作用的市場就是失敗的市場，小報仍是他們的主要宣傳工具。廣東一知名的補腎藥品，月銷售額 200萬元以上，利潤不低于 100萬元，其老總原 系廣告專業(yè)出身，剛著手時從樹品牌形象開始，走正規(guī)媒體做戶外廣告，結(jié)果虧得一塌糊涂，最后手里只剩下兩萬元錢。在其代理商的建議下印了 20萬份報紙，一口氣砸下之后，市場應(yīng)聲而起。結(jié)果一發(fā)不可收拾，越做越大，從此，他就棄洋槍不用，改用土炮了。二、電視專題片電視專題片是三株公司另一件重武器。用電視專題片做宣傳雖然不是三株公司第一家發(fā)明的，但這樣大范圍地使用，采用本地化版本，在國內(nèi)保健品行業(yè)三株絕對是第一家。三株的專題片突出宣傳產(chǎn)品效果和產(chǎn)品機理，專題內(nèi)容完全本地化，即用當(dāng)?shù)鼗颊叩牡湫筒±鳜F(xiàn)身說法和用在當(dāng)?shù)亻_展的促銷活動作素材，可信度很高，沖擊力很強，與硬性廣告相比，還具有時間長、價格低的優(yōu)勢。在當(dāng)時專題片還很少見的大背景下，產(chǎn)生了無可比擬的宣傳效果。
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