愛華網(wǎng)系列專題：《看穿你的對手：百發(fā)百中攻心術(shù)》
美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟做過這樣一個實(shí)驗(yàn)：他們讓自己的助手到兩個普通的居民小區(qū)勸說人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大字標(biāo)語木牌。 在第一個居民區(qū)，他們直接向人們提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的人僅僅只有１７％。而在第二個居民區(qū)，他們先請求眾居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們在幾周后再向這些居民提出在自家房前豎立“小心駕駛”標(biāo)語木牌的有關(guān)要求，這次的接受者竟占被要求者的５５％。 為什么同樣都是豎牌的要求，卻會有如此截然不同的結(jié)果呢？這是因?yàn)楫?dāng)你對別人提出一個貌似“微不足道”的要求時，對方很難拒絕，否則，似乎顯得“不近人情”。而一旦接受了這個要求，就仿佛跨進(jìn)了一道心理上的門檻，就很難有抽身后退的可能。當(dāng)再次向他們提出一個更高的要求時，這個要求就和前一個要求有了繼承關(guān)系，讓這些人容易順理成章地接受。 心理學(xué)家Ｄ?Ｈ?查爾迪尼做了這樣一個實(shí)驗(yàn)：他代替某個慈善機(jī)構(gòu)進(jìn)行了一次募捐活動。在募捐時，對一些人說了這樣一句話：“哪怕一分錢也好”，而對另外一些人則沒有說這句話。結(jié)果，前者的募捐比后者要多兩倍。 這就是說向人們提出一個微不足道的小要求時，人們很難拒絕，否則就太不通人情了（先進(jìn)門檻再逐步登高，得寸就步步進(jìn)尺）。為了留下前后一致的印象，人們就容易接受更高的要求。
比如一個推銷員，當(dāng)他可以敲開門，跟顧客進(jìn)行交談時，其實(shí)，他已經(jīng)取得了一個小小的成功。在這種情況下，如果他能夠說服顧客買一件小東西的話，那么，他再提出進(jìn)一步的要求，就很可能被滿足。因?yàn)槟俏活櫩椭按饝?yīng)了一個要求，為了前后保持一致，他的確會有較大可能性接受進(jìn)一步的要求。 一次，一個旅游團(tuán)不經(jīng)意地走進(jìn)了一家糖果店。他們在參觀一番后，并沒有購買糖果的打算。臨走的時候，服務(wù)員將一盤精美的糖果捧到了他們面前，并且柔聲慢語：“這是我們店剛進(jìn)的新品種，清香可口，甜而不膩，請您隨便品嘗，千萬不要客氣?！比绱耸⑶殡y卻，恭敬不如從命。旅游團(tuán)成員覺得既然免費(fèi)嘗到了甜頭，不買點(diǎn)什么，確實(shí)有點(diǎn)過意不去，于是每人買了一大包，在服務(wù)員“歡迎再來”的送別聲中離去。 在中學(xué)時代，很多同學(xué)都見到過這樣的情況：一個男生喜歡上了一個女生，就會找機(jī)會向她靠近，先說“我的橡皮丟了，你能借我用下你的橡皮嘛？”對于這樣一個簡單的小要求，通常女生都不會拒絕，也不好意思拒絕，沒理由拒絕。于是，一塊橡皮引發(fā)的故事開始了。過不了多久，男生又說“這道題我不是很理解，你能幫幫我，給我講解一下嗎？”之后呢，“順路，我送你回家吧”……一段偉大的友誼或者愛情產(chǎn)生了。
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