愛華網(wǎng)系列專題：《麥肯錫三部曲1：麥肯錫方法》
第 3 章 二八法則 “二八法則”是管理咨詢業(yè)甚至商業(yè)領(lǐng)域里最偉大的真理之一。它無處不在：銷售額的80%來自20%的銷售隊伍；一個秘書20%的工作會占據(jù)他80%的時間；20%的人掌握著80%的財富?！岸朔▌t”也不是屢試不爽的（有時候會有例外），但假如你注意搜尋公司里“二八法則”的例子，就會想出改進它的方法。 在麥肯錫，我看到“二八法則”一直在起作用。我常常贊嘆它作為解決問題的經(jīng)驗法則所具有的強大功能。 第一次在麥肯錫做項目時，我還在商學(xué)院學(xué)習(xí)。我加入了一個項目組，與紐約的一家經(jīng)紀(jì)行進行合作。經(jīng)紀(jì)行的董事會希望提高其證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利能力—將股票出售給大型養(yǎng)老基金，和類似于富達(dá)和T.Rowe Price的共同基金。 當(dāng)客戶詢問“如何才能提高我的利潤”時，麥肯錫首先要做的就是后退一步，問這樣的問題：“你們的利潤來自哪里？”這個問題的答案并不總是顯而易見的，即使對那些從業(yè)多年的人來說也是如此。為了回答客戶提出的這個問題，我們的團隊要仔細(xì)檢查客戶的每一個經(jīng)紀(jì)人和交易員的每一筆賬目。我們花了幾周時間從每一個可以想象的角度研究這些海量的數(shù)據(jù)，然而通過對數(shù)字進行計算，我們首先發(fā)現(xiàn)： 80%的銷售額來自20%的經(jīng)紀(jì)人 80%的訂單來自20%的客戶
80%的營業(yè)利潤來自20%的交易員 這些結(jié)果意味著客戶在分配其員工資源方面存在嚴(yán)重問題，后來我們開始關(guān)注此情況。一展開研究，我們就發(fā)現(xiàn)情況遠(yuǎn)比“80%的銷售人員很懶惰或者不能勝任其工作”更嚴(yán)重（和我們想象的情況不同）。例如，我們發(fā)現(xiàn)，客戶有3個最強的交易員操縱著10個最大的賬戶。通過對這幾個大賬戶在更多經(jīng)紀(jì)人中進行分?jǐn)偅岩幻呒壗?jīng)紀(jì)人和一名初級經(jīng)紀(jì)人指派給最大的3個客戶，從而增加了銷售量。我們沒有平分蛋糕，而是把蛋糕做大了。因此，“二八法則”為我們啟動了客戶的解決問題流程。 “二八法則”都是與數(shù)據(jù)相關(guān)的。每個產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)是多少？每個產(chǎn)品的利潤呢？銷售隊伍中每名銷售人員在銷售方面表現(xiàn)如何？在利潤方面呢？你的研究團隊的成功率是多少？客戶的地理分布是怎樣的？如果對自己的企業(yè)有更充分的了解（想生存的話最好這樣做），就該知道問哪些問題。當(dāng)有了自己的數(shù)據(jù)之后，把它們保存下來，按不同的方式分類，通過對數(shù)字進行研究，就會發(fā)現(xiàn)數(shù)字具有不同的規(guī)律，這些規(guī)律將使企業(yè)中很多意識不到的情況凸顯出來。這或許就是問題所在（假如利潤的80%來自20%的產(chǎn)品線，那就是個嚴(yán)重的問題），同時也正是機遇所在。找到機遇，好好利用吧！
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/220090.html
