一、原文和出處
【原文今譯】
摧毀敵人的中堅力量。抓獲敵人的首領(lǐng),就可使敵人全軍解體。無首的群龍在曠野拼斗,已經(jīng)到了末路。
【出處原文】
“豈不聞擒賊必須先擒王,得虎終須入虎穴。莫使王多賊易成,莫使穴多虎偷活?!币姀堅啤独狭中小?/p>
【出處今譯】
難道沒有聽說過擒賊必須先擒王,捉虎必須進入虎穴。不要讓賊王太多,這樣賊就容易成事,不要讓穴多,使老虎偷偷地活下來。
二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析
【案例】
●楊森困境求生存名揚四海

1989、1990年兩年,我國經(jīng)濟處在調(diào)整中,銀根緊縮,市場銷售普遍不旺。年輕的西安楊森產(chǎn)品剛剛上市就面臨這種困境。但楊森人并未坐嘆自己的產(chǎn)品生不逢時,而是視困境為增強競爭力的機遇,憑借產(chǎn)品質(zhì)量高、品種多、劑型全的優(yōu)勢,信心百倍地走向市場。
為了使自己的產(chǎn)品能打開銷路,楊森公司設(shè)計了一個“摧其堅,奪其魁”的公關(guān)戰(zhàn)術(shù)。他們緊緊抓住醫(yī)藥相連這根線,打出了“讓每一個中國醫(yī)生都了解西安楊森的產(chǎn)品”這一口號。結(jié)合我國醫(yī)藥市場的特點,借鑒西方市場的營銷策略,形成了一套獨具特色的“三角形宣傳模式”。
位于“三角形”頂端的是醫(yī)藥界名流、權(quán)威組成的楊森科學(xué)委員會,對公司的產(chǎn)品、科研、管理等進行高層次的指導(dǎo)。在社會上,這些社會名流的介紹推薦令人可信,其宣傳效果遠非商業(yè)性廣告可比。“三角形”的中間部份,面向醫(yī)務(wù)人員,特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生,他們知藥、懂藥,對藥品可主動選擇,直接接受。通過報刊、電臺、電視臺進行廣泛的宣傳,吸引廣大消費者,便構(gòu)成了“三角形”雄厚堅實的底部基礎(chǔ)。這套宣傳模式以醫(yī)藥界名流、權(quán)威為龍頭,抓住了這一龍頭,也就起了以點帶面的作用,影響了社會的不同階層,影響面之廣為一般宣傳形式所不及,這在樹立公司良好形象、提高新產(chǎn)品知名度方面,發(fā)揮了積極有效的作用。
在武漢召開的全國醫(yī)藥訂貨會上,公司利用報紙、電視、路牌、車身巨幅標語、氣球標語等大做廣告,使西安楊森公司名聲大振,一次訂貨就達1500萬元。公司為新產(chǎn)品宣傳所進行的公關(guān)活動僅1990年就舉辦大型新產(chǎn)品宣傳會51次,與會者達6400多人;召開小型醫(yī)院座談會115次,共有7400多人參加。1990年的廣告費用500萬元,而銷售收入達到了1.89億元。
●地產(chǎn)公司奪其魁首智勝鎮(zhèn)政府
尼爾倫伯格律師事務(wù)所附近的H鎮(zhèn)有家鐵路公司,其財務(wù)狀況令股東們完全喪失了信心。早在三四十年代它就把占用和租憑來的土地資產(chǎn)抵押,還發(fā)行了債券,但所得資金卻因鐵路經(jīng)營不好而虧損大半,只得又賣了所余資產(chǎn)中一部分土地,才避免破產(chǎn)。到了60年代,若無大筆資金涌入,只能宣告倒閉。它的不動產(chǎn)部慌忙找到當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)公司,迫不及待地提出利用鐵路公司過剩地產(chǎn)賺錢的意向。經(jīng)過反復(fù)推敲,仍無法逾越“合法性”這個障礙,因為鐵路公司沒有買下這些土地的全部產(chǎn)權(quán),這些地產(chǎn)只要不再用于鐵路事業(yè),原主就要收回土地。地產(chǎn)公司拿不到鐵路公司地產(chǎn)的完整地契就無法達成交易。
不過地產(chǎn)公司絕不肯放走送到嘴邊的肥肉,于是找尼爾倫伯格律師事務(wù)所出主意,得到 的錦羹妙計是不買,租,租用99年。
地產(chǎn)公司通過尼爾倫伯格律師事務(wù)所設(shè)計,首先擒住鐵路公司法委顧問和土地托管人,取得建筑許可證,又擒住以共和黨組成的鎮(zhèn)政府不放,鎮(zhèn)政府也抓住了地產(chǎn)公司無法從窘境中脫身這一點挽回了一點面子。●制造時髦“XY”“行人機”風(fēng)靡全球
日本的“XY”公司是世界上著名的電器制造經(jīng)銷公司之一,該公司生產(chǎn)的“XY”錄放機早已是世界知名的家電精品。在錄放機市場趨于飽和的狀況下,“XY”公司決定用開發(fā)新產(chǎn)品來扭轉(zhuǎn)日漸下滑的銷售量。經(jīng)過一段時間的調(diào)查分析,“XY”公司根據(jù)現(xiàn)代人的生活特性,研制出了體積小、便于攜帶的微型機。有了新產(chǎn)品,怎樣打開銷路就成了一個新問題。
為此,“XY”公司采取了一套很有成效的措施。首先,“XY”公司在位于東京鬧市區(qū)的代代木公園舉行了一個記者招待會,又高薪聘用了幾十位日本走紅歌星做宣傳,由“時髦領(lǐng)袖”們配帶“行人機”,引導(dǎo)新潮流,成為一種時尚,取得了令人矚目的業(yè)績。
【賞析】
王,是國家、社團、機構(gòu)、部門、宗派或幫會等社會組織的首領(lǐng)或核心人物,是組織展開集體行動的指揮調(diào)度中心,是組織發(fā)揮整體力量的樞紐或關(guān)鍵,如領(lǐng)頭羊人的作用。
人們常說槍打出頭鳥,世間大多數(shù)人怕當(dāng)出頭鳥,習(xí)慣隨大流。因此一個組織的形成和發(fā)展取決于少數(shù)關(guān)鍵人物。一旦關(guān)鍵人物不存在,便樹倒猢猻散。
所以,要消滅和瓦解一個組織,攻擊的重心是它的首領(lǐng)和核心人物,一旦把他們擊倒,組織就會群龍無首。用古人話說即“射人先射馬,擒賊先擒王?!鼻芡跏强刂坪拖麥缫粋€組織的首要任務(wù)或核心任務(wù),但具體的實施又有很多做法,并可以聯(lián)用很多計謀。
硬擒硬殺是一種辦法。但往往要付出極高的代價而且不易成功。荊柯刺秦王就是一個例子,目的沒有達到,自己先成了肉泥。調(diào)虎離山是一種行之有效的方法。王是虎,王和部眾在一起,如龍在潭,虎在穴,王和部眾結(jié)成一體,堅不可摧。設(shè)法引誘王離開部眾,使王和部眾無法接觸與聯(lián)系,先擒孤立的王,再打擊部眾,如同搗無虎之虎穴,敵對組織便能迅速被破壞或消滅。美人計用來擒王或控制王也威力很大。勾踐先用西施的美色擒住夫差,然后滅吳;中國帝王們以真公主假公主擒住蕃邦君王,使蕃邦臣服中國;竊權(quán)弄國的臣子,和武力擒王相比,代價要小得多,成功系數(shù)要高得多。
擒王,還有很多方法,36計中,很多計都可以用于擒王。而方法之中,又可以有很多變通。其方法是常變的,擒王這條原則卻是恒定不變的。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/216873.html
愛華網(wǎng)



