【原文今譯】

　　摧毀敵人的中堅力量。抓獲敵人的首領(lǐng)，就可使敵人全軍解體。無首的群龍在曠野拼斗，已經(jīng)到了末路。

　　【出處原文】

　　“豈不聞擒賊必須先擒王，得虎終須入虎穴。莫使王多賊易成，莫使穴多虎偷活?！币姀堅啤独狭中小?/p>

　　【出處今譯】

　　難道沒有聽說過擒賊必須先擒王，捉虎必須進入虎穴。不要讓賊王太多，這樣賊就容易成事，不要讓穴多，使老虎偷偷地活下來。

　　二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析

　　【案例】

　　●楊森困境求生存名揚四海

　　1989、1990年兩年，我國經(jīng)濟處在調(diào)整中，銀根緊縮，市場銷售普遍不旺。年輕的西安楊森產(chǎn)品剛剛上市就面臨這種困境。但楊森人并未坐嘆自己的產(chǎn)品生不逢時，而是視困境為增強競爭力的機遇，憑借產(chǎn)品質(zhì)量高、品種多、劑型全的優(yōu)勢，信心百倍地走向市場。

　　為了使自己的產(chǎn)品能打開銷路，楊森公司設(shè)計了一個“摧其堅，奪其魁”的公關(guān)戰(zhàn)術(shù)。他們緊緊抓住醫(yī)藥相連這根線，打出了“讓每一個中國醫(yī)生都了解西安楊森的產(chǎn)品”這一口號。結(jié)合我國醫(yī)藥市場的特點，借鑒西方市場的營銷策略，形成了一套獨具特色的“三角形宣傳模式”。

　　位于“三角形”頂端的是醫(yī)藥界名流、權(quán)威組成的楊森科學(xué)委員會，對公司的產(chǎn)品、科研、管理等進行高層次的指導(dǎo)。在社會上，這些社會名流的介紹推薦令人可信，其宣傳效果遠非商業(yè)性廣告可比。“三角形”的中間部份，面向醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生，他們知藥、懂藥，對藥品可主動選擇，直接接受。通過報刊、電臺、電視臺進行廣泛的宣傳，吸引廣大消費者，便構(gòu)成了“三角形”雄厚堅實的底部基礎(chǔ)。這套宣傳模式以醫(yī)藥界名流、權(quán)威為龍頭，抓住了這一龍頭，也就起了以點帶面的作用，影響了社會的不同階層，影響面之廣為一般宣傳形式所不及，這在樹立公司良好形象、提高新產(chǎn)品知名度方面，發(fā)揮了積極有效的作用。

　　在武漢召開的全國醫(yī)藥訂貨會上，公司利用報紙、電視、路牌、車身巨幅標語、氣球標語等大做廣告，使西安楊森公司名聲大振，一次訂貨就達1500萬元。公司為新產(chǎn)品宣傳所進行的公關(guān)活動僅1990年就舉辦大型新產(chǎn)品宣傳會51次，與會者達6400多人；召開小型醫(yī)院座談會115次，共有7400多人參加。1990年的廣告費用500萬元，而銷售收入達到了1．89億元。

　　●地產(chǎn)公司奪其魁首智勝鎮(zhèn)政府

　　尼爾倫伯格律師事務(wù)所附近的H鎮(zhèn)有家鐵路公司，其財務(wù)狀況令股東們完全喪失了信心。早在三四十年代它就把占用和租憑來的土地資產(chǎn)抵押，還發(fā)行了債券，但所得資金卻因鐵路經(jīng)營不好而虧損大半，只得又賣了所余資產(chǎn)中一部分土地，才避免破產(chǎn)。到了60年代，若無大筆資金涌入，只能宣告倒閉。它的不動產(chǎn)部慌忙找到當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)公司，迫不及待地提出利用鐵路公司過剩地產(chǎn)賺錢的意向。經(jīng)過反復(fù)推敲，仍無法逾越“合法性”這個障礙，因為鐵路公司沒有買下這些土地的全部產(chǎn)權(quán)，這些地產(chǎn)只要不再用于鐵路事業(yè)，原主就要收回土地。地產(chǎn)公司拿不到鐵路公司地產(chǎn)的完整地契就無法達成交易。

　　不過地產(chǎn)公司絕不肯放走送到嘴邊的肥肉，于是找尼爾倫伯格律師事務(wù)所出主意，得到 的錦羹妙計是不買，租，租用99年。

　　●制造時髦“XY”“行人機”風(fēng)靡全球

　　日本的“XY”公司是世界上著名的電器制造經(jīng)銷公司之一，該公司生產(chǎn)的“XY”錄放機早已是世界知名的家電精品。在錄放機市場趨于飽和的狀況下，“XY”公司決定用開發(fā)新產(chǎn)品來扭轉(zhuǎn)日漸下滑的銷售量。經(jīng)過一段時間的調(diào)查分析，“XY”公司根據(jù)現(xiàn)代人的生活特性，研制出了體積小、便于攜帶的微型機。有了新產(chǎn)品，怎樣打開銷路就成了一個新問題。

　　為此，“XY”公司采取了一套很有成效的措施。首先，“XY”公司在位于東京鬧市區(qū)的代代木公園舉行了一個記者招待會，又高薪聘用了幾十位日本走紅歌星做宣傳，由“時髦領(lǐng)袖”們配帶“行人機”，引導(dǎo)新潮流，成為一種時尚，取得了令人矚目的業(yè)績。

　　【賞析】

　　王，是國家、社團、機構(gòu)、部門、宗派或幫會等社會組織的首領(lǐng)或核心人物，是組織展開集體行動的指揮調(diào)度中心，是組織發(fā)揮整體力量的樞紐或關(guān)鍵，如領(lǐng)頭羊人的作用。

　　人們常說槍打出頭鳥，世間大多數(shù)人怕當(dāng)出頭鳥，習(xí)慣隨大流。因此一個組織的形成和發(fā)展取決于少數(shù)關(guān)鍵人物。一旦關(guān)鍵人物不存在，便樹倒猢猻散。

　　所以，要消滅和瓦解一個組織，攻擊的重心是它的首領(lǐng)和核心人物，一旦把他們擊倒，組織就會群龍無首。用古人話說即“射人先射馬，擒賊先擒王?！鼻芡跏强刂坪拖麥缫粋€組織的首要任務(wù)或核心任務(wù)，但具體的實施又有很多做法，并可以聯(lián)用很多計謀。

　　硬擒硬殺是一種辦法。但往往要付出極高的代價而且不易成功。荊柯刺秦王就是一個例子，目的沒有達到，自己先成了肉泥。調(diào)虎離山是一種行之有效的方法。王是虎，王和部眾在一起，如龍在潭，虎在穴，王和部眾結(jié)成一體，堅不可摧。設(shè)法引誘王離開部眾，使王和部眾無法接觸與聯(lián)系，先擒孤立的王，再打擊部眾，如同搗無虎之虎穴，敵對組織便能迅速被破壞或消滅。美人計用來擒王或控制王也威力很大。勾踐先用西施的美色擒住夫差，然后滅吳；中國帝王們以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中國；竊權(quán)弄國的臣子，和武力擒王相比，代價要小得多，成功系數(shù)要高得多。

　　擒王，還有很多方法，36計中，很多計都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多變通。其方法是常變的，擒王這條原則卻是恒定不變的。

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