【原文今譯】

　　力空虛時，愿意顯示防備虛空的樣子，就會使人疑心之中再產(chǎn)生疑心。用這種陰弱的方法對付強剛的敵人，這是用奇法中的奇法。

　　【出處譯文】語源不可考。歷史上以“空城計”退兵的不少，最早的是春秋戰(zhàn)國時期鄭國以“空城計”智退楚軍的歷史記載，但其影響遠遠不如孔明的空城計。羅貫中《三國演義》第九十五回《馬謖拒諫失街亭武侯彈琴退仲達》中，諸葛亮設空城計，嚇退司馬懿大軍的故事是最為典型的。諸葛亮屯兵于陽平，把部隊都派去攻打魏軍了，只留少數(shù)老弱殘兵在城中。忽然聽到魏軍大都督司馬懿率15萬大軍來攻城。諸葛臨危不懼，傳令大開城門，還派人去城門口灑掃。諸葛亮自己則登上城樓，端坐彈琴，態(tài)度從容，琴聲不亂。司馬懿來到城前，見此情形，心生疑竇，怕城中有伏兵，因此不敢貿(mào)進，便下令退兵。此故事在民間盛傳，民間藝人多用“空城計”之名來演繹此故事。

　　二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析

　　【案例】

　　●我公司周密安排，用計推銷紅茶

　　南方某省的茶葉豐收了，茶農(nóng)們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購處，這使得本來庫存量就不小的茶葉進出口公司，更增加了庫存，形成了積壓。如此多的茶葉讓進出口公司 的業(yè)務員很犯愁，如何設法銷出去呢？正在這時，有外商前來詢問。

　　我進出口公司感到這是一個極好的機會，一定要想法把握住，既要把茶葉賣出去，同時還要設法賣個好價錢。為此，他們做了周密的布置。在向外商遞盤時，我方將其他各種茶葉的價格按當時國際市場的行情逐一報出，唯獨將紅茶的價格報高了。

　　隨后的幾天，又有客戶前來詢盤。我方照舊以同樣的理由，同樣的價格回復他們：“因紅茶收購量小，庫存量小，求購的客戶很多，所以才會漲價?！庇钟性S多個客戶再來詢盤時，得到了同樣的答復。這是怎么回事？真的像所說的那樣嗎？若是真的需求量大而庫存量小的話，那得快些簽訂購貨合同，否則有可能價格還會提高。外商心中沒有底。雖然說他們對紅茶報價高心存疑問，想去了解真正的產(chǎn)量與需求量等問題。但他們在此地無法直接去了解這個問題，只能靠間接的途徑來通過其他渠道去了解。而其他的途徑，就只是向其他客戶去詢查，可詢問的結果，與自己方面的信息是一致的。

　　于是外商趕快與我進出口公司關于購銷紅茶一事簽訂了合同，惟恐來遲了而無貨可供。價格當然按照我方所報價而沒有降低。這樣一來，其他客戶紛紛仿效，在很短的時間內把積壓的紅茶銷售一空，而且還賣了個好價錢。

　　在上面這個實例中，我迸出口公司很快地反用了“空城計”的戰(zhàn)術，故意散布假信息，說是“紅茶庫存量小，需求量大，價格上漲。”并對自己提供的信息做好周密準備，使對方無法證實信息的真假，難辨真?zhèn)?，最終我方不但銷出了紅茶，而且還賣了個好價。

　　●如法炮制無中生有，門庭若市

　　做廣告需要一定的資金，這對大廠商來說也許不成問題，而對小企業(yè)、小商店來說可是難上加難。如果不花錢同樣起到廣告的效果，豈不是無中生有，美事一樁。臺灣曾有一家飲食店，店開張營業(yè)后，由于資金不夠，沒有錢可做廣告，于是老板就想了一個辦法。他讓專門端菜到顧客家里去的店員，拿著一個寫著自己店名的空箱子，里面裝著空碗，四處跑來跑去。附近的人看到店員這么忙碌的跑來跑去，就說：“哦，什么時候開設了這家食堂呢？看他這樣忙碌的端菜出去，生意可能不錯，我也去吃吃看。”

　　我國某城市有家個體服裝店，剛剛開業(yè)，一點知名度都沒有，門前冷冷清清，服裝店老板在開店前幾乎把資金用光，哪有錢去做廣告，讓人們知曉這家服裝店呢？老板終于有了主意，一天他來到附近一家電影院，在電影開演前幾分鐘，他雇的店員前來找他，只聽電影院的廣播喇叭喊：××服裝店的王老板，外面有人找。他聽到第五遍時，便起身走出影院。一連幾天，在附近的幾個影院都如法炮制，隨后的日子里，他開的服裝店，門庭若市，生意不斷。

　　廣告并非一定要花錢，不花錢的廣告同樣有效，這就是無中生有。無中生有對新開業(yè)的生意人來說是寶中之寶。因為無論你開的是什么店，如果沒有顧客上門，則一切免談。可是大部分剛剛起步的人，在開業(yè)前就彈盡糧絕，甚至借款開業(yè)，哪有資金去做廣告宣傳，擴大知名度呢。對這些人而言，不花錢做廣告才是他們的出路，如果開動腦筋，總會想出好的辦法的。像上面所說的飲食店用寫有自己的店名的空箱子做廣告，服裝店借助影院的廣播做廣告，都是絕妙的例子。但是運用這種無中生有的廣告技巧，要特別注意兩點：一是不要過分奇特，要讓顧客能接受。二是如果是地域性生意，不要離地區(qū)太遠宣傳，要在附近實施。

　　●惠而不費，花小錢做大廣告

　　企業(yè)經(jīng)營最講究少投入，多產(chǎn)出，求得最佳經(jīng)濟效益。做廣告也是如此，花小錢、做大廣告，才是企業(yè)的最佳選擇。

　　北京XLL飯店成功地運用惠而不費技巧，使XLL飯店名揚全球，走向世界。1989年2月25日，美國新任總統(tǒng)布什訪華，XLL飯店作為新聞中心，搭著布什總統(tǒng)的“車”，在全世界展示了自己。1991年蘇聯(lián)前最高領導人戈爾巴喬夫訪華，美國哥倫比亞廣播公司在飯店整整包租了一個樓層32個房間，現(xiàn)場直播北京動態(tài)。每天晚上黃金時刻，這家公司的電視節(jié)目總是先出現(xiàn)一幅碩大的北京地圖，上面標注兩點：市中心的天安門廣場、西北郊的XLL飯店。節(jié)目開始，播音員總是說：哥倫比亞廣播公司記者在北京香格里拉飯店向諸位播報新聞。如此兩三個月，全世界都知道，北京有個XLL。非但名聲出去了，還由于大型活動的連帶效應，賺了不少錢。1991年XLL相繼接待了日本首相海部俊樹、前英國國務卿舒爾茨、前美國務卿黑格、前一任美國國務卿貝克。1992年聯(lián)合國秘書長加利、日本前首相竹下登、印度總統(tǒng)翁卡·塔拉曼相繼在此舉行記者招待會。XLL的名字一次又一次地借著這些首腦的光環(huán)，出現(xiàn)在新聞報道中，出現(xiàn)在報刊上，出現(xiàn)在銀屏上。正是通過一次次惠而不費的廣告，偏居北京西北部，地理位置并不優(yōu)越的XLL飯店，在北京8家五星級飯店的強手如林競爭中，在北京飯店供過于求的叫苦聲中，一勝再勝，獲得巨大經(jīng)濟效益。

　　●寶麗來虛張聲勢吸引許多顧客

　　百彩系統(tǒng)上市。美國寶麗來遠東有限公司在其百彩系統(tǒng)上市之前，由公司公關部策劃了一系列轟轟烈烈的公關活動，可謂大張旗鼓，虛張聲勢。百彩系統(tǒng)就是一種即拍即有的相機。公關活動想要達到的目標是：向目標公眾介紹這種新產(chǎn)品的誕生、革命性的創(chuàng)新及特點；為這個新產(chǎn)品樹立一個獨特高級的形象—— 令人覺得它是少數(shù)高級人士的寵兒，而不是一般的大眾化商品；利用新產(chǎn)品作為突破口，引導即拍即有攝影新潮流，點燃大眾對即拍即有攝影的興趣。他們設計的公關活動主要有：全世界最大的相機模型展覽、全世界新聞界新產(chǎn)品發(fā)布會、名人私生活寫真集、全美電影電視節(jié)目宣傳、新聞錄像帶宣傳、新聞特輯與新聞

　　巨大與奇趣的事物，是新聞目標之一，而公關的功能與成功的因素之一就是制造新聞。新聞界一向對巨大的事物感興趣，如果有一個打破紀錄的事物，更可使新聞界給予重視。寶麗來百彩系統(tǒng)新相機出自紐約著名的產(chǎn)品外型設計師之手，外型呈跑車般的流線型，設計優(yōu)美。該相機的模型，好像一座二層高房子般大小，大約高6．4米，長22米，寬9．2米，所用的材料，要8輛大卡車才能裝下。里面還有各種機械與電子裝置，作為機內零件及技術的示范。這些裝置加在一起的耗電量，足可以供應8所房子的需要。機內是一個展覽室，可容納450—700人進內參觀，設有專人講解示范各種特點和技術。全部建造及裝飾費用，大概是40萬美元。該模型在洛杉磯展出，立即吸引了人們對該相機的注意。

　　全世界新聞界新產(chǎn)品發(fā)布會，邀請世界各地的新聞界代表會集洛杉磯，參加這次國際性的盛會。寶麗來將當?shù)氐氖兰o大酒店的設施全包了下來，除了招待新聞界外，還舉行世界性市場推廣人員會議，以及全美市場銷售會議。參加會議的人達上千之多。本次活動為期3天，第一天是開幕式，舉行歡迎活動及酒會，把新聞界的人士介紹給有關高層人員認識，派發(fā)會議資料，舉行歡迎晚宴。其中最有特色的是晚宴。大會租用了用來拍攝著名電視劇《豪門恩怨》的實景——那所豪華大宅。為全世界新聞界的代表舉行名副其實的“豪門夜宴”。

　　兩天的活動豐富多采，第三天的安排毫不遜色。早上，參觀世界知名的環(huán)球片場，大派膠卷，使大家可以在每個片場景色面前照像。下午，參觀寶麗來即拍即有相機及膠卷制造廠。平時，這些工廠都戒備森嚴，沒有安排，連本公司職員也不可參觀。這次參觀使每個人都了解到了高科技的生產(chǎn)過程，留下了深刻的印象，還可彌補手頭資料的不足。晚上，在酒店舉行盛大的歡送會，感謝大家千里而來參與這次活動。這次不惜血本的新產(chǎn)品發(fā)布會，表明了寶麗來公司對該新產(chǎn)品前途的信心，意在掀起使用該新產(chǎn)品的高潮。名人私生活寫真集。這是在巨型相機之外，另一轟動性的公關活動。這一活動是利用種種渠道將百彩系統(tǒng)套裝送給全國知名人士，尤其是上流社會和娛樂界人士。鼓勵他們用這種相機為自己拍攝生活照片，并安排這些珍貴的照片在暢銷的雜志上刊登，吸引全國人的注意。許多雜志在刊登“寫真集”的同時，還特意介紹一下這個奇趣新相機。

　　這一活動，除了利用名人效應打開知名度以外，還利用他們照片刊登的關系，肯定了新產(chǎn)品的高級形象。全美電影電視節(jié)目宣傳。通過一些神通廣大的顧問公司，與電影電視的制作人或其

　　在美國的公關宣傳活動獲得成功之后，引起了各方面的注意。公司隨將它運用到東南亞市場上。其中在香港的公關活動最為精彩，比美國的活動種類有過之而無不及。百彩系統(tǒng)新產(chǎn)品發(fā)布會，在豪華的麗晶酒店大宴會廳舉行。白天招待新聞界及商業(yè)

　　●“芭比”套住了爸爸媽媽

　　在美國市場上曾出現(xiàn)過一種注冊為“芭比”的洋娃娃，每只售價僅10美元95美分。就是這個看似尋常的洋娃娃，竟弄得許多父母哭笑不得，因為這是一種“會吃美金”的兒童玩具。

　　芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。

　　一天，當父親將價廉物美的芭比娃娃買下并作為生日禮物贈送給女兒后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女兒回家對父親說，芭比需要新衣服。原來，女兒發(fā)現(xiàn)了附在包裝盒里的商品供應單，提醒小主人說芭比應當有自己的一些衣服。做父親的想，讓女兒在給娃娃換穿衣服的過程中得到某種鍛煉，再花點錢也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元買回了“波碧系列裝”。

　　過了一個星期，女兒又說得到商店的提示，應該讓芭比當“空中小姐”，還說一個女孩在她的同伴中的地位，取決于她的芭比有多少種身份，還噙著淚花說她的芭比在同伴中是最沒“份”的。于是，父親為了滿足女兒不算太過分的虛榮心，又掏錢買了空姐制服，接著又是護士、舞蹈演員的行頭。這一下，父親的錢包里又少了35美元。

　　然而事情并沒有完。有一天，女兒得到“信息”，說她的芭比喜歡上了英俊的“小伙子”凱恩，不想讓芭比“失戀”的女兒央求父親買回凱恩娃娃。望著女兒腮邊的淚珠，父親還能說什么呢？于是，父親又花費11美元讓芭比與凱恩成雙結對。洋娃娃凱恩進門，同樣也附有一張商品供應單，提醒小主人別忘了給可愛的凱恩添

　　事情總該結束了呢？

　　沒有。當女兒眉飛色舞地在家中宣布芭比和凱恩準備“結婚”時，父親顯得無可奈何了。當初買回凱恩讓他與芭比成雙結對，現(xiàn)在沒有理由拒絕女兒的愿望。為了不給女兒留下“棒打鴛鴦”的印象，父親忍痛破費，讓女兒為婚禮“大操大辦”。父親想，謝天謝地，這下女兒總該心滿意足了。誰知有一天女兒又收到了商品供應單，說她的芭比和凱恩有了愛情的結晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了個會吃美金的“第二代”。

　　從吃美金的芭比娃娃的描述中，您也許會責罵玩具店的老板在變著法子掏人的錢袋，但從市場營銷的角度看，這種誘“敵”深入的“芭比策略”卻給人深思與啟迪。

　　【賞析】

　　在戰(zhàn)爭中，進攻與防守是經(jīng)常的事，進攻與防守，是人力物力的較量，更是勇氣與智慧的較量。

　　防守，特別是軍力強大的防守，可以正面迎擊，可以堅壁清野，拖垮攻方，可以誘敵深入，關門打狗，全殲攻方，方法變化多端。

　　誘敵深入，圍殲攻方，往往是設好伏兵再給攻方留下幾道入口，引誘攻方長驅直入，待攻方進入伏擊地帶，關上口子，收拾攻方軍隊。歷史上與文學作品中，有許多這樣的戰(zhàn)例。

　　強兵伏于城中，城門大開，街市鎮(zhèn)靜如常，是給攻方制造的陷餅，只等攻方進來，便能關門捉賊，一網(wǎng)打盡。兵力虛弱，也來個城門大開，街市鎮(zhèn)靜如常，這就是擺空城計，實際上也是一種賭博。

　　空城，對攻方來說，的確是一道難題，難怪守方總喜歡擺空城計。在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，經(jīng)營者一個大膽的計劃，一種奇異的構思，配以虛張聲勢的行動，往往能收到意想不到的效果，達到轟動的效應和目的。

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