【古兵法原文】人不自害，受害必其。假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。

　　【原文今譯】

　　人不會(huì)自己傷害自己，若受到傷害，必然是真。假作真時(shí)真亦假，離間計(jì)就可以實(shí)行了。這樣，就如同蒙騙幼童一樣，蒙騙敵方，使他們?yōu)槲曳讲倏v。這是吉祥之兆。

　　二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析

　　【案例】

　　●拍賣會(huì)上競(jìng)報(bào)高價(jià)明虧實(shí)贏

　　1992年10月15日下午2時(shí)許，在上海市上海商城劇院內(nèi)，座無(wú)虛席?！吧虾Ｊ悬S浦區(qū)小型國(guó)營(yíng)集體企業(yè)拍賣會(huì)”的大型掛幅預(yù)示著這里即將發(fā)生的一切。2時(shí)45分，拍賣會(huì)的帷幕拉開了。在主拍人簡(jiǎn)單介紹過(guò)有關(guān)這次拍賣會(huì)的基本情況和注意事項(xiàng)后，拍賣正式開始?！暗谝患?，川南油醬店，建筑面積15．1平方米，起價(jià)5萬(wàn)元?！敝髋娜寺曇粢宦?，競(jìng)拍牌便此起彼伏：

“5萬(wàn)5、6萬(wàn)、7萬(wàn)、8萬(wàn)……”

　　第二家浦南油醬店，起價(jià)8萬(wàn)，競(jìng)拍開始后，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，足足經(jīng)過(guò)37輪競(jìng)爭(zhēng)，最后又是89號(hào)舉牌者競(jìng)拍成功，“23萬(wàn)8”，又奪取了第二家。人們開始對(duì)這個(gè)年輕人打量了。不知他為什么要花這么大的價(jià)錢來(lái)爭(zhēng)奪這兩家小店。原來(lái)，這個(gè)年輕人就是浙江桐廬皇家實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理陳金義。陳金義本是農(nóng)家子弟，家境很貧寒。是黨的十一屆三中全會(huì)的召開，讓這位農(nóng)家子弟決心與貧窮、落后作斗爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)艱苦的創(chuàng)業(yè)，終于有了自己的公司。就在拍賣會(huì)召開前的幾天，他們得知上海有幾家商店將被拍賣。經(jīng)過(guò)周密分析，陳金義和他的同僚們達(dá)成共識(shí)：皇家公司雖然已經(jīng)在國(guó)內(nèi)13個(gè)城市設(shè)立了辦事處，并在杭州、廣州等地設(shè)有分廠，然而如果能在上海站穩(wěn)腳跟，設(shè)立皇家分公司，建立連鎖店，那么“打進(jìn)大上海，跨出國(guó)門去”的方針便有了實(shí)施的基礎(chǔ)。經(jīng)過(guò)分析、考證，陳金義斬釘截鐵地說(shuō)：“我們要不惜任何代價(jià)，將拍賣的商店吃進(jìn)來(lái)?！薄叭?00萬(wàn)能拿下來(lái)最好，如果有很強(qiáng)的對(duì)手，即使花300萬(wàn)，也照吃不誤?！彼麄兒孟駴](méi)有考慮到花那么多錢是否值得？每平方米的價(jià)格是多少？拍賣會(huì)果然按陳金義的預(yù)先設(shè)想進(jìn)行，桐廬皇家公司一下子成了上海灘的名人，在上海引起了很大反響。上海商界的朋友認(rèn)為陳金義這樣太虧，花了145．1萬(wàn)元的代價(jià)換來(lái)112．35平方米的店面，太不值了。

　　但陳金義卻答道：“有的朋友認(rèn)為我這樣做太虧，其實(shí)這筆錢我認(rèn)為花的值，不僅讓我們擁有這幾家店鋪，為我們皇家公司進(jìn)軍大上海找到了立足點(diǎn)；從另一個(gè)角度看，我們皇家公司剛剛成立，正是需要做廣告、打牌子的時(shí)候。這次拍賣會(huì)給我們創(chuàng)造了一個(gè)極好的機(jī)會(huì)，競(jìng)拍一炮打響，不但上海，而且全國(guó)也知道了我們皇家公司的實(shí)力，這個(gè)廣告效應(yīng)所產(chǎn)生的價(jià)值，非三五百萬(wàn)元廣告費(fèi)所能達(dá)到的。從這個(gè)意義上說(shuō)，我們已經(jīng)把錢賺回來(lái)了?！?/p>

　　●花錢買“名”健力寶銷售量大增

　　從此，“中國(guó)魔水”成了健力寶美稱，聲譽(yù)鵲起。1985年，國(guó)家女排飲健力寶后，反應(yīng)甚佳，消息傳開，乒乓球、舉重、跳水等12支運(yùn)動(dòng)隊(duì)也強(qiáng)烈要求飲健力寶。國(guó)家體委訓(xùn)練局與李經(jīng)緯洽商，能否長(zhǎng)期免費(fèi)提供飲料。當(dāng)時(shí)，健力寶廠剛投產(chǎn)，全年銷售額還不到100萬(wàn)元，免費(fèi)供應(yīng)飲料，意味著每年增加24萬(wàn)元的開支，弄不好廠子就得傾家蕩產(chǎn)。李經(jīng)緯想，24萬(wàn)，對(duì)工廠是筆不小的開支。可是代表國(guó)家實(shí)力的12支運(yùn)動(dòng)隊(duì)都飲用健力寶，在國(guó)內(nèi)外征戰(zhàn)中能產(chǎn)生多么巨大的宣傳效應(yīng)。這個(gè)剛剛問(wèn)世的飲料產(chǎn)品，不出幾個(gè)月，國(guó)內(nèi)外前來(lái)簽訂貨合同者大增，健力寶廠得到的不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)24萬(wàn)元的贏利，而且還使他們懂得了花錢買名就是“買”財(cái)，宣傳效應(yīng)能夠轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益的道理?；ㄥX買名，關(guān)鍵是要確定在哪些方面花錢，才能買到名。另外，還要舍得花錢，花錢買到了名，也就是買到了財(cái)。健力寶飲料的成功之路，也許讓我們領(lǐng)悟了其中的一些道理。

　　●“太陽(yáng)牌”鍋巴成功的奧秘

　　西安寶石軸承廠1984年曾一度面臨虧損的邊緣。1985年該廠打破行業(yè)的界線開發(fā)新產(chǎn)品——“太陽(yáng)牌”鍋巴，使這個(gè)廠發(fā)生了巨變，生產(chǎn)效益成倍增長(zhǎng)。今年上半年，完成產(chǎn)值8083萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1106萬(wàn)元，比去年同時(shí)期分別增長(zhǎng)5倍和9倍。目前該廠已發(fā)展成為擁有21個(gè)分廠的大企業(yè)集團(tuán)。“太陽(yáng)牌”鍋巴，曾榮獲輕工業(yè)部?jī)?yōu)秀產(chǎn)品獎(jiǎng)和推動(dòng)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步金龍騰飛獎(jiǎng)。他們成功的奧秘何在？

　　審時(shí)度勢(shì)，大膽決策。1985年，他們?cè)趯?duì)市場(chǎng)做了大量的調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上，大膽地提出了開發(fā)食品產(chǎn)品的設(shè)想。生產(chǎn)鍋巴與生產(chǎn)寶石軸承風(fēng)馬牛不相及，一無(wú)經(jīng)驗(yàn)，二無(wú)設(shè)備，不但要投入大量資金，還要冒大的風(fēng)險(xiǎn)，能不能成功？敢不敢干？在職工中引起很大的震動(dòng)。

　　職工們的議論并非全無(wú)道理，但是廠長(zhǎng)李照森卻認(rèn)為大眾食品，人人需要，而且投資少，可量力而行，有上馬快、效益好，原材料容易解決的諸多優(yōu)點(diǎn)。至于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，缺少技術(shù)問(wèn)題，可在實(shí)踐中邊干、邊學(xué)、邊提高。只要經(jīng)營(yíng)管理得法，普通產(chǎn)品也能形成大氣候。廠長(zhǎng)的這些獨(dú)特見解，打開了職工的心竊。于是，“太陽(yáng)牌”鍋巴便在困境中誕生了。

　　質(zhì)量第一，信譽(yù)至上。為了有效地保證產(chǎn)品質(zhì)量，全廠建立健全了質(zhì)量檢驗(yàn)體系，組成了班組、車間、分廠、總廠四級(jí)質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)。從原材料進(jìn)廠到產(chǎn)品出廠，凡未經(jīng)檢驗(yàn)和不合格的，均不準(zhǔn)進(jìn)庫(kù)，不得出廠。去年某分廠有1萬(wàn)袋鍋巴不合格，未能達(dá)到指標(biāo)，雖然還可食用，但為了維護(hù)產(chǎn)品的信譽(yù)和消費(fèi)者的健康而全部銷毀。為了提高職工的質(zhì)量意識(shí)和技術(shù)水平，他們開辦學(xué)習(xí)班，組織職工學(xué)習(xí)食品法、質(zhì)量管理、加工技術(shù)和食品衛(wèi)生等知識(shí)，開展群眾性的爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)?？倧S還特別重視舉辦分廠廠長(zhǎng)學(xué)習(xí)班，提高領(lǐng)導(dǎo)者的質(zhì)量管理水平，強(qiáng)化質(zhì)量觀念。每月召開一次頭頭會(huì)議，研究提高和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的途徑，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。他們定期召開消費(fèi)者座談會(huì)，傾聽商業(yè)部門和群眾的意見。由于人們堅(jiān)持質(zhì)量第一，因而贏得了廣大顧客的信譽(yù)。正如許多消費(fèi)者所說(shuō)：“不嘗不知道，一嘗忘不掉?！睌U(kuò)大規(guī)模，發(fā)展生產(chǎn)。隨著鍋巴信譽(yù)的提高、市場(chǎng)的擴(kuò)大，供需矛盾十分突出。但該廠原有的生產(chǎn)線已不能滿足生產(chǎn)發(fā)展的要求。出路何在？廠領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)多次研究論證，終于找到了一條擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的捷徑：“借雞下蛋”。所謂借雞下蛋，就是擴(kuò)大生產(chǎn)聯(lián)營(yíng)廠家，采取全民、集體、個(gè)人一起上的多層次聯(lián)營(yíng)方式，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。這種做法投資少、見效快、成本低，能充分發(fā)揮農(nóng)村剩余勞動(dòng)力多、場(chǎng)地大的優(yōu)勢(shì)，使大量閑散勞動(dòng)力得到安置，互為有利，從而緩解了供需矛盾。目前，已形成了加工制造、產(chǎn)品銷售、科研開發(fā)一體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

　　幾年來(lái)，這個(gè)廠不但擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)規(guī)模，生產(chǎn)出多種品味的鍋巴，而且積極采用國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)出營(yíng)養(yǎng)豐富的菠蘿豆、方便面、花色糕點(diǎn)和全國(guó)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的高蛋白米粉，形成了以“太陽(yáng)牌”系列食品為主、以寶石軸承和珠寶為輔的三大產(chǎn)品，使企業(yè)獲得了廣闊的回旋余地，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，為產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

　　發(fā)動(dòng)宣傳攻勢(shì)，拓寬市場(chǎng)。鍋巴剛出世并未被消費(fèi)者所青睞。廠領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不行，然而有了優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品而不去大膽開拓市場(chǎng)也不行。必須下大力花大錢，采取多種形式，開拓市場(chǎng)、加強(qiáng)營(yíng)銷。他們的做法是：

　　第一，增強(qiáng)銷售力量。他們選拔了50多名政治思想可靠，工作積極肯干，有開拓精神，善于交際應(yīng)酬，有一定文化和業(yè)務(wù)能力的人充實(shí)供銷部門，并舉辦培訓(xùn)班，提高銷售人員的基本素質(zhì)。

　　第二，召開新聞發(fā)布會(huì)。由廠長(zhǎng)介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品特色、銷售政策等情況。會(huì)后給每人贈(zèng)送一份樣品，當(dāng)面品嘗，擴(kuò)大影響。

　　第三，積極參加全國(guó)食品博覽會(huì)和訂貨會(huì)。去年參加了首屆全國(guó)食品博覽會(huì)，他們的產(chǎn)品被一搶而空。今年參加了全國(guó)糖酒副食品訂貨會(huì)，成交額達(dá)2．5億元。

　　【賞析】

　　按照常理，人不會(huì)傷害自己，要是受到某種傷害，一定是某種自己無(wú)法抗?fàn)幍牧α繉?dǎo)致的。利用好這樣的常理，自己傷害自己，以蒙騙他人，從而達(dá)到預(yù)先設(shè)計(jì)好的目標(biāo)，這種做法，稱為苦肉計(jì)。

　　苦肉計(jì)，不僅用于戰(zhàn)爭(zhēng)之中，還廣泛地見于社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。在現(xiàn)代經(jīng)商活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者利用“苦肉計(jì)”，對(duì)自己不合格產(chǎn)品集中進(jìn)行銷毀，用以引起廣大群眾的注意，樹立自己企業(yè)的良好形象，為下一步賺回更多的錢而埋下伏筆，是非?？扇≈?jì)。

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