愛(ài)華網(wǎng)系列專題：營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)錄
???? 郭沖，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷總監(jiān)，保險(xiǎn)界的明星。從保險(xiǎn)代理人到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，他的保險(xiǎn)事業(yè)堅(jiān)定了12年。國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（chfp)、MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)員、IDA華大會(huì)員等頭銜和榮譽(yù)是他事業(yè)發(fā)展的完美成績(jī)單。記者雖有所耳聞，但在北京泛利大廈見(jiàn)到他時(shí)，還是有所詫異，80后的他談吐文雅，思路清晰，精明中透著干練，又顯得成熟穩(wěn)重。
他有著記者喜歡的口才。說(shuō)明來(lái)意后，無(wú)需記者多言，侃侃而談如沖鋒槍一般，兩個(gè)小時(shí)候后，只剩下一地彈殼……
當(dāng)記者認(rèn)真收拾這些彈殼時(shí)，赫然發(fā)現(xiàn)，科班功底、眼光獨(dú)到、策略取勝是成就郭沖職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的關(guān)鍵。 科班出身入行順 郭沖回憶著初入行時(shí)的情形，2001年金融學(xué)專業(yè)畢業(yè)時(shí)，他并沒(méi)有選擇去銀行工作，而是選擇了做一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員。 這緣于家里人較早買了保險(xiǎn)，并成功理賠，保險(xiǎn)給他留下了深刻、美好的印象?！拔腋改甘亲錾獾?，當(dāng)時(shí)沒(méi)有養(yǎng)老金和醫(yī)療報(bào)銷，希望買到保險(xiǎn)。后來(lái)一個(gè)上門拜訪的保險(xiǎn)銷售員和我家簽下了第一份保單?！惫鶝_說(shuō)。 后來(lái)得到了一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的名片，第二天我就上他們公司去了，正好趕上人家開晨會(huì)，載歌載舞，好不熱鬧。那個(gè)氣氛深深感染了我。 進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，他努力跑單，雖辛苦，卻換來(lái)了豐厚的回報(bào)。當(dāng)主任拿著郭沖第一個(gè)月萬(wàn)元以上的工資單去看望他父親時(shí)，郭沖掩飾不住自己的開心和自豪，“這比做其它工作好多了，天天拜訪客戶，還不累，就是找人聊聊天嗎！” 初期的成功，不太需要銷售技巧，家里做生意的人脈也起到了關(guān)鍵作用。在做保險(xiǎn)代理人的第二年，這種情況有所改變，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)遇到了瓶頸，需要開發(fā)新的客戶。這時(shí)郭沖把注意力集中在了車險(xiǎn)上，通過(guò)車險(xiǎn)帶動(dòng)壽險(xiǎn)，又打開了新出路。 “我做保險(xiǎn)相對(duì)比較順，第一年買了車，第二年就買了房子。”郭沖絲毫不遮掩自己初入行時(shí)的成功。 思量求變PK勝 不過(guò)后來(lái)的一些事讓成功與自信的郭聰開始思量求變。隨著外資、合資保險(xiǎn)公司逐漸進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)趨熱?！爱?dāng)時(shí)一個(gè)客戶約好讓我到他家里去，滿以為上門簽單，十拿九穩(wěn)呢。結(jié)果過(guò)去后才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)還有兩個(gè)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員。郭沖笑言，這是讓我們?nèi)爽F(xiàn)場(chǎng)PK呢，誰(shuí)的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，客戶就和誰(shuí)簽單，最終雖然我勝出了，但回來(lái)想了很多。 這件事讓郭沖開始反思自己的工作，以后這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越多，每個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品各有優(yōu)缺點(diǎn)，如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出呢？ 另一件事也深深刺激了他。自己的一個(gè)投?？蛻粼诓蛷d就餐時(shí)，不小心把手上的肌腱劃傷了，在賠償了人身意外險(xiǎn)的第二年，被要求在住院險(xiǎn)上加上一條，再有肌腱傷害住院不予賠償。“這等于客戶的保障范圍被打了折扣?！?這讓郭沖很懊惱，不少保險(xiǎn)公司在投保人第二年續(xù)保時(shí)，往往加一些約束，這樣被保項(xiàng)目就減少了。 可是作為保險(xiǎn)公司代理人的郭沖也無(wú)可奈何，“如果是在一個(gè)保險(xiǎn)公司買住院醫(yī)療險(xiǎn)，在另一個(gè)公司買意外傷害險(xiǎn)，就不會(huì)出現(xiàn)這種情況了?！?p> 擅于思考的郭沖還認(rèn)為，以自己當(dāng)時(shí)的背景很難接觸上重量級(jí)的商界人物，像某些業(yè)界精英那樣一單就能簽上幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的保費(fèi)，自己選擇更傾向于團(tuán)隊(duì)管理，走職業(yè)經(jīng)理人這條道路，而眼下行業(yè)過(guò)低的團(tuán)隊(duì)留存率著實(shí)讓他無(wú)奈，這意味著自己在做很多無(wú)用功。 后來(lái)，郭沖了解了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，并從網(wǎng)上找了大量保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的資料進(jìn)行研究。而當(dāng)時(shí)的西方國(guó)家投保人通過(guò)經(jīng)紀(jì)人買保險(xiǎn)已經(jīng)是再普通不過(guò)的事情了，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是真正站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，可以為投保人用最經(jīng)濟(jì)的辦法買到真正需要的保單。 郭沖的職業(yè)素養(yǎng)和工作遠(yuǎn)慮，使他逐步轉(zhuǎn)向職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)角色。 真功煉就經(jīng)紀(jì)人 成功永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人，當(dāng)明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司拋來(lái)橄欖枝時(shí)，他毫不猶豫選擇了加入。此后，他成為這個(gè)國(guó)內(nèi)首家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人。 2004年進(jìn)入明亞后，事業(yè)上如魚得水。2007年1月份就做到了公司的營(yíng)銷總監(jiān)。 談到做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和過(guò)去做代理人有什么不同時(shí)，郭沖直言，每個(gè)公司都有自己的拳頭產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司的代理人沒(méi)有太多的選擇，現(xiàn)在每個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都在選擇范圍之內(nèi)。 比如他的一個(gè)客戶王玲（化名），那年30歲，到A保險(xiǎn)公司去咨詢，20年期的50萬(wàn)壽險(xiǎn)每年要繳1600元保費(fèi)；而同樣的情況B公司每年只需繳800元保費(fèi)；而明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司每年400元就OK了。 繼續(xù)率，代表了客戶對(duì)公司的滿意度，也就是第二年是否還能繼續(xù)繳保費(fèi)。郭沖說(shuō)，一般保險(xiǎn)公司的繼續(xù)率在80%，代理公司在60%，明亞經(jīng)紀(jì)能達(dá)到95%?？梢?jiàn)投保人對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的認(rèn)可。 無(wú)疑，郭沖在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)平臺(tái)是成功的。他總結(jié)了成功的三方面原因： 首先是真正站在客戶的角度考慮問(wèn)題了。如一個(gè)客戶在明亞買了保險(xiǎn)，之前她先生在其他公司投保，后來(lái)客戶的先生發(fā)生意外需要理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司以其間忘繳保費(fèi)、尚在觀察期為由拒絕賠付。通常情況下，在延遲續(xù)交保費(fèi)后，保險(xiǎn)公司會(huì)重新記錄一個(gè)觀察期，半年或90天，如果在這中間出了事故，依慣例保險(xiǎn)公司是不賠償?shù)摹Ｍ侗Ｈ嗽跊](méi)有辦法的情況下，求助明亞，在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的協(xié)調(diào)、努力下，終于為客戶爭(zhēng)取到了賠償。 其次是要有悟性?！瓣P(guān)鍵是要想辦法讓客戶來(lái)找我，而不是一味找客戶，這樣就輕松多了?！闭缢f(shuō)，記者注意到，在采訪期間并沒(méi)有過(guò)多的電話打擾。這或許可以解釋郭沖為什么在媒體圈也小有名氣；在微博上有那么多的粉絲。事實(shí)上，不少網(wǎng)民就是因?yàn)榭戳怂奈⒉┙獯鸲匀怀闪怂目蛻簟?p> 還有一個(gè)重要原因，郭沖歸結(jié)為團(tuán)隊(duì)的力量。“以前做保險(xiǎn)代理人時(shí)，總為留不住員工發(fā)愁，現(xiàn)在明亞這邊很好，因?yàn)檫@邊是員工制，不是代理制，我現(xiàn)在都享受到期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)了。”郭沖說(shuō)，他們招過(guò)來(lái)的也是同業(yè)人員，都是在保險(xiǎn)行業(yè)堅(jiān)持下來(lái)的人，這樣留存率的問(wèn)題也解決了。 “我在團(tuán)隊(duì)管理上頗有心得，目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到100多人了?！惫鶝_透露，團(tuán)隊(duì)成員要有方向感；管理技巧是樹立標(biāo)桿人物；內(nèi)部支柱靠核心人物支撐；最重要的是這個(gè)平臺(tái)要讓每個(gè)人都能掙到稱心的收入。在言簡(jiǎn)意賅的表述中，看得出他管理團(tuán)隊(duì)的輕車熟路和獨(dú)到之處。 最后，他也談了對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法，尤其對(duì)個(gè)別不要傭金的保險(xiǎn)營(yíng)銷員很是不屑。當(dāng)他和一個(gè)準(zhǔn)客戶通了N個(gè)電話，駕車幾十公里滿懷希望去簽單時(shí)，客戶說(shuō)，能否把你的傭金讓我從保費(fèi)中直接扣除呀，某保險(xiǎn)公司代理人已經(jīng)答應(yīng)我了。這個(gè)事情讓郭沖很無(wú)語(yǔ)。直言，很擔(dān)心保險(xiǎn)行業(yè)被不規(guī)范的營(yíng)銷員壞了規(guī)矩，影響到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/18057.html
