評委：馬云、熊曉鴿、史玉柱

　　[選手項目介紹]

　　竇大海：簡單向評委老師介紹一下項目。今天我?guī)淼捻椖渴翘峁W(xué)校餐飲服務(wù)，之所以選擇這樣一個項目主要基于這個項目有四個特點。第一，是它的市場大，第二是它的風(fēng)險小，第三是它的收益穩(wěn)定，第四這個項目可以復(fù)制，并適合長期發(fā)展。目前學(xué)校餐飲經(jīng)營基本現(xiàn)狀就是說目前需要餐飲行業(yè)良莠不齊，行業(yè)內(nèi)競爭表現(xiàn)在低水平的價格競爭。那么在創(chuàng)業(yè)初期，我和其他同行競爭的一個差異性表現(xiàn)在，就是說我在保障學(xué)生基本餐飲需求之外，為學(xué)生提供更具有人性化、人文關(guān)懷的增值服務(wù)。我們企業(yè)長期競爭力體現(xiàn)在我們會根據(jù)企業(yè)規(guī)模不同的時期，會通過整合我們企業(yè)上游供應(yīng)鏈的資源來實現(xiàn)一種規(guī)模化、低成本的運作，目前我們是從05年經(jīng)營第一家餐廳，2004年4月我注冊第一家公司，目前經(jīng)營兩家公司，營業(yè)額100萬，實現(xiàn)凈利潤40多萬。

　　竇大海：我們這個項目除了能夠創(chuàng)造比較穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益以外，還具備非常好的社會價值，就是說我們每開辦一個餐廳，可以給上萬個學(xué)生提供比較專業(yè)周到的餐飲服務(wù)，同時可以解決幾十個乃至上百個來自農(nóng)村家庭的就業(yè)問題，服務(wù)萬千學(xué)子，扶助百十家庭。以上就是我的介紹，請各位評委老師提意見。謝謝。（掌聲）

　　[評委點評]

　　熊曉鴿：假設(shè)我是校長，你怎么說服我？

　　熊曉鴿：您的商業(yè)模式挺清楚的，我想問一下細(xì)的問題，您現(xiàn)在在兩所民辦高校辦了西餐廳。

　　竇大海：對。

　　熊曉鴿：兩所民辦高校他們有自己的餐廳嗎？

　　竇大海：原來有。

　　熊曉鴿：您辦了以后原來的還辦不辦？

　　竇大海：第一個高校是這樣，原來的餐廳由于社會關(guān)系進(jìn)入的，經(jīng)營非常差，學(xué)生反響比較大，然后就是說，我們介入以后從他們手里接過來的。第二個就是說，當(dāng)時學(xué)校餐廳有兩層，二層經(jīng)營一直不好，二層只剩下兩三個窗口開，我們介入之后把二樓承包，一樓還是其他人在做。

　　熊曉鴿：你以后的發(fā)展還是類似這樣的學(xué)校發(fā)展，還是向一些好的高檔的學(xué)校？

　　竇大海：我們現(xiàn)在是這樣，民辦學(xué)校進(jìn)入門檻低一點，進(jìn)入比較快一些，公辦學(xué)校進(jìn)入門檻高一點，公辦學(xué)?，F(xiàn)金流會更加順暢一些，我們主要集中在高校，再有是規(guī)模大的重點中學(xué)。

　　熊曉鴿：您為什么辦西餐館呢？你說西餐廳。

　　竇大海：根據(jù)地理位置，學(xué)校里面把它叫做西餐廳。（掌聲）不好意思，這是他們學(xué)校自己的稱呼。

　　熊曉鴿：我說民辦學(xué)校怎么學(xué)生愛吃西餐。

　　史玉柱：你應(yīng)該寫清楚，他的理解是對的，與同學(xué)合作承包西餐廳。

　　竇大海：他們學(xué)校掛的牌子就是這樣。

　　史玉柱：你應(yīng)該說西面的餐廳。

　　熊曉鴿：因為我們大家都讀過大學(xué)，學(xué)生畢了業(yè)以后不會說食堂好，考完試以后，或者怎么也好一定會跑到外面吃飯。學(xué)校的餐廳，你這個項目最大的挑戰(zhàn)，你要進(jìn)入現(xiàn)在的成熟的學(xué)校的系統(tǒng)，要取代它的話，你面臨很大的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)在什么地方呢？他本身學(xué)校要解決學(xué)校的就業(yè)問題，而且現(xiàn)在，當(dāng)然現(xiàn)在學(xué)校很多食堂比我們那時候讀書好很多，提供各種各樣的東西。你怎樣把人家取代掉，讓你進(jìn)去，這是最難的問題，你想過沒有，你打算怎么個做法？

　　竇大海：我想過，我以前在公辦學(xué)校擔(dān)任過服務(wù)中心主任。99年學(xué)校后勤社會化以來，很多學(xué)校已經(jīng)把后勤食品承包托管的方式進(jìn)行經(jīng)營，當(dāng)時在最早進(jìn)入這個行業(yè)的這些人，應(yīng)該說素質(zhì)是不一樣的，差別非常大，現(xiàn)在這幾年經(jīng)營下來暴露很多問題。暴露很多問題，一個是盲目追求經(jīng)濟(jì)利益，最后造成食物中毒、價格虛高，現(xiàn)在餐飲屬于洗牌的過程。

　　熊曉鴿：你說得太虛了，因為你的模式比較簡單，假設(shè)我是某大學(xué)的副校長，管后勤、管食堂的，反正食堂也在那兒辦著，現(xiàn)在你找我，你給我銷售一下，你花兩分鐘讓我對你這個動心，愿意跟你合作，把其他人干掉也好，或者被你收編也好。

　　竇大海：現(xiàn)在我稱您為熊校長了。（掌聲）熊校長，您好，我是濟(jì)南學(xué)生餐飲管理公司的總經(jīng)理竇大海，我希望到您的學(xué)校經(jīng)營學(xué)生食堂，我們現(xiàn)在提供的食堂和現(xiàn)在學(xué)校食堂區(qū)別在于，就是說我們會在滿足基本學(xué)生的飲食需求之外，會給學(xué)生提供更加人性化的服務(wù)，使你們的學(xué)生餐廳形象得到提升，從而有利于你們今后學(xué)校形象的提審，有利于你們在今后學(xué)校招生中的競爭優(yōu)勢。我們這種個性化主要表現(xiàn)在，首先我們會引入食堂餐廳化的概念，把現(xiàn)在學(xué)生在校外的小吃攤說吃到的風(fēng)味小吃可以在學(xué)校餐廳找得到。

　　竇大海：第二，我們學(xué)校會有宗教差異，我們會開辦穆斯林窗口。同時為學(xué)校里邊一些比較，家庭比較差，生活很難保證的學(xué)生開設(shè)勤工儉學(xué)的窗口，通過自己的勞動來保證自己的生活和學(xué)習(xí)。再一個我們會積極和學(xué)校團(tuán)委、學(xué)生處、學(xué)生會加強溝通和聯(lián)系，利用餐廳空間的優(yōu)勢舉辦各種活動，密切跟學(xué)生的關(guān)系，加強交流。另外我還可以利用我本人的優(yōu)勢，因為我是人力資源專業(yè)的博士研究生，我可以進(jìn)行就業(yè)等講座，我們可以讓學(xué)生感到餐廳不是單純提供服務(wù)的場所，而是可以發(fā)揮教學(xué)育人、服務(wù)育人的功能，可以充分發(fā)揮。不知道您是否有意讓我進(jìn)入您的餐廳，謝謝。（掌聲）

　　熊曉鴿：熊校長有耐心，聽完你說的。在見熊校長以前你跟多少副校長說過？

　　竇大海：我們現(xiàn)在見了不超過五個。

　　熊曉鴿：每個人都聽完你說？五個人都聽完你說了沒有？

　　竇大海：聽過。

　　熊曉鴿：反映如何？

　　竇大海：在我來參加比賽之前，我和現(xiàn)在學(xué)校的校長進(jìn)行請假，來干什么。他說當(dāng)初你經(jīng)營餐廳的時候可能由于體制原因沒有做好，你現(xiàn)在既然已經(jīng)做得很好，我希望把學(xué)校餐廳再交給你經(jīng)營，你有興趣嗎？我說我非常有興趣，謝謝。（掌聲）

　　熊曉鴿：你把五個每一個反映說一下。

　　竇大海：我們現(xiàn)在接觸校長，去年時候我還接觸民辦學(xué)校的校長，我講了以后他們比較有興趣，在最后洽談?wù)袠?biāo)的過程中，我知道他們門檻非常高，讓我放棄了，進(jìn)門先交一百萬，先押一百萬，民辦學(xué)校資金周轉(zhuǎn)很困難，所以我只好放棄。

　　熊曉鴿：第一個失敗了，沒搞定，第二個呢？

　　竇大海：現(xiàn)在成功了兩個。

　　熊曉鴿：這兩個已經(jīng)不算了，你說五個包括兩個？這兩個不算，還有三個呢？

　　竇大海：另外一個公辦學(xué)校他們說新校區(qū)，在濟(jì)南市郊的新校區(qū)餐廳，他說這個錢很快還給我，但是我擔(dān)心不會還給我，所以我放棄了。

　　熊曉鴿：第三個沒搞定的校長？

　　竇大海：第三個就是我現(xiàn)在所在學(xué)校的校長，他沒有提任何條件，我回去會和他談這個事情。

　　熊曉鴿：我明白了。你要做這個事情就是取代現(xiàn)有的東西，你的門檻很難。假設(shè)我是一個校長，我最關(guān)心學(xué)生吃好，我首先要做的一點，如果我想要學(xué)生吃得好，我首先會在現(xiàn)有的上面下工夫，你帶來一個東西說得比較懸，又做活動，又搞這個，這不是我關(guān)心的一點，一個食堂就是讓學(xué)生吃得好，為了健康吃好。

　　竇大海：所以我有一個前提，我在保證學(xué)生基本的餐飲需求之外。

　　熊曉鴿：這只是你說，你要做這個門檻很難，你要打交道會碰到副校長。

　　竇大海：是這樣，我解釋一下，首先我在從事三年飲食服務(wù)中心主任期間，我每個月都做一次學(xué)生問卷，學(xué)生對飲食需求非常了解，集中兩點，學(xué)生關(guān)注兩點，第一是質(zhì)量，第二是價格。我們經(jīng)營理念食為天菜品見人品，低價見人價。我們都關(guān)注這個模式，廚師一定要招比較好的，必須在學(xué)校、部隊食堂有多年從業(yè)經(jīng)驗的廚師才能進(jìn)入我們的餐廳，來保證菜品質(zhì)量。第二我們保證偏低的價格，體現(xiàn)在對供應(yīng)商整合上形成，還有內(nèi)部管理上。現(xiàn)在應(yīng)該說，我圖片上有一個是我的餐廳菜的照片，這兩個菜都是我們餐廳一塊五一份的菜。

　　熊曉鴿：現(xiàn)在這兩個學(xué)校旁邊有別的學(xué)校嗎？

　　竇大海：旁邊有的。因為我們在濟(jì)南東部大學(xué)城。

　　熊曉鴿：旁邊學(xué)校有沒有跑到你們這邊吃飯？

　　竇大海：有一個學(xué)校有，那個學(xué)校可以允許用飯票，另外一個學(xué)校不行，必須用飯卡，這是沒法結(jié)算的。

　　熊曉鴿：沒問題了。

　　馬云：從學(xué)校出來創(chuàng)業(yè)，你碰到的最大困難是什么？

　　馬云：大海，我先問你，從學(xué)校出來創(chuàng)業(yè)，你碰到的最大困難是什么？

　　竇大海：我覺得現(xiàn)在最大的困難主要是在我的人才方面，因為我如果需要快速擴(kuò)張的話，我們學(xué)校餐飲行業(yè)離了人轉(zhuǎn)不動，尤其核心人員，管理人員和主要操作人員，這是離不開的。現(xiàn)在農(nóng)村勞動力就業(yè)形勢相對來講比較緊張，在餐廳擴(kuò)張過程中，這方面遇到困難比較大，招人比較難，我們現(xiàn)在采用模式，現(xiàn)在餐廳發(fā)展采用復(fù)制也好，克隆也好的方式，我要求餐廳經(jīng)理在一年之間必須培養(yǎng)一個和你一樣的餐廳經(jīng)理，廚師要培養(yǎng)和你一樣水平的餐廳廚師，這是你的任務(wù)。當(dāng)有新的餐廳的時候，我把原來的餐廳經(jīng)理和廚師派到那兒，來培養(yǎng)的人留在這兒。

　　馬云：你覺得陳偉這個項目怎么樣？

　　竇大海：我覺得不……

　　馬云：你剛才聽我們講，你是搞人事的，你覺得這個項目怎么樣？

　　竇大海：意義很大，做得太大不太容易，一方面是人員問題，再一方面就是說，至少在我生活的城市，其他品牌很多，我不知道我城市的品牌和他是不是有關(guān)系，包括漢王擦鞋。

　　馬云：如果陳偉這個人在你公司里，你覺得他會干一個什么樣的工作？

　　竇大海：怎么講呢，如果做的話，大概只有兩個選擇吧，一個是出去跑市場，一個在我這兒做培訓(xùn)。（掌聲）

　　馬云：好，謝謝。

　　史玉柱：你是很真誠，或是裝真誠？

　　史玉柱：團(tuán)隊。

　　竇大海：團(tuán)隊我們現(xiàn)在團(tuán)隊是，員工有140人左右。

　　史玉柱：主要團(tuán)隊。

　　竇大海：五個人，包括我在內(nèi)，我主要負(fù)責(zé)餐廳推廣，開辟新的餐廳，以及內(nèi)部人力資源培訓(xùn)。然后我們有一個會計財務(wù)顧問，是注冊會計師，他主要幫助我們現(xiàn)有財務(wù)人員提高財務(wù)水平，同時幫我進(jìn)行公司理財?shù)淖稍?。我們有一個副總，同時兼一個餐廳的經(jīng)理，他現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)餐廳內(nèi)部的經(jīng)營管理、食品衛(wèi)生的掌控。然后還有一個及我們現(xiàn)在叫廚師長，現(xiàn)在叫總監(jiān)不太合適，叫廚師長，他是多年實際操作經(jīng)驗，他在濟(jì)南曾經(jīng)培養(yǎng)出，大家比較熟悉的馬蘭拉面，廚師培訓(xùn)都是他操作的，他主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)廚師。

　　竇大海：還有采購主管，比較難控制的就是采購，這個人是多年來在農(nóng)副產(chǎn)品市場摸爬滾打的人。

　　史玉柱：是不是有親戚關(guān)系？

　　竇大海：有一點親戚關(guān)系，不是很近。

　　史玉柱：如果是親戚，我建議你換掉，在錢的問題上最不可靠的就是自己的親戚。

　　竇大海：好的，謝謝您的建議。

　　史玉柱：你菜的標(biāo)準(zhǔn)，今天做麻婆豆腐，明天又做麻婆豆腐，怎么保證口味一樣？

　　竇大海：中餐很難實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，大家都掌握火候、調(diào)料，師傅帶徒弟最有效，人選好，進(jìn)行比較系統(tǒng)的培訓(xùn)，相對來講比較相近。一個師傅帶徒弟帶十年也很難保證一樣。我們現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化，比如我們成本核算，一斤面粉出多少饅頭，一斤大米出多少米飯。連續(xù)吃七天麻婆豆腐，一個口味，以后肯定不會再吃的。（掌聲）

　　史玉柱：你說的使我沒話說了。

　　竇大海：不好意思。

　　史玉柱：對你餐廳經(jīng)理的管理，是靠月度的利潤和收入掛鉤對吧？如果這個月效益特別好，但是學(xué)生投訴特別多，他也會拿高工資嗎？

　　竇大海：是這樣。我們有一套全套管理制度，我發(fā)現(xiàn)您比較關(guān)注工作手冊，我把電腦里面有的打出來，讓您看一下。

　　史玉柱：我的毛病暴露出來了。

　　竇大海：我們有一套比較完整的考核體系，這個考核體系包括營業(yè)額，包括利潤率，包括學(xué)生滿意率，包括整體的就餐率，包括內(nèi)部管理獎懲處罰的東西都有，這邊該獎要獎，該罰要罰，獎罰分明。學(xué)生有投訴，該怎么處罰就怎么處罰，這邊有利潤，該怎么獎勵就怎么獎勵。

　　史玉柱：我明白了，這是比較科學(xué)的。股份的情況。

　　竇大海：股份是這樣，我控制80%，團(tuán)隊里面有兩個人各持10%。

　　史玉柱：現(xiàn)在盈利情況。

　　竇大海：我06年基本就是說，營業(yè)收入大概是640萬，當(dāng)年利潤應(yīng)該……

　　史玉柱：純利潤。

　　竇大海：這兒需要多說一句，純利潤本身是3%到9%，銷售利潤3%到9%，因為餐廳投入比較小，資金周轉(zhuǎn)率比較高，可以達(dá)到10倍左右，一般情況下就像熊總投我的餐廳，一般不超過兩年會增加一倍。

　　史玉柱：兩年增加一倍，兩年收回投資。

　　竇大海：兩年股東權(quán)益增加一倍。

　　史玉柱：那不就是100%回報。

　　竇大海：對，你可以這么理解，我覺得就是說，你的股東權(quán)益本身就是說，在沒有損失的情況下，股東權(quán)益還是沒有變，那些錢在那兒放著，會給你帶來另外現(xiàn)金的回報，是這樣。

　　熊曉鴿：大海，我補充一個問題，您是在01年到04年的時候在山東財政學(xué)院當(dāng)飲食服務(wù)中心的主任，黨支部書記，后來在這個學(xué)校里當(dāng)過人力資源管理的講師，您現(xiàn)在餐館不包括這個學(xué)校嗎？

　　竇大海：現(xiàn)在不包括，這次來之前我們校長向我傳達(dá)了這么一個意向，希望我再回來做這個餐廳?，F(xiàn)在沒有。

　　馬云：我還有一個問題，因為現(xiàn)在很多餐廳都想去承包大學(xué)餐廳，對吧，很多飯店都在做這個事，這中間有回扣的問題，你如果不給人家回扣，別人不給你生意，給了回扣就麻煩大，你給回扣嗎？

　　竇大海：第一，我不會給。第二我想糾正一下您這個觀念，經(jīng)過這幾年后勤社會化運作之后，有很多人在這上面栽了跟頭，也暴露很多問題，食物中毒等等，現(xiàn)在校長關(guān)心你來之后能不能給學(xué)生提供比較專業(yè)化、質(zhì)量好的餐飲服務(wù)，保證學(xué)校穩(wěn)定，不要出現(xiàn)學(xué)生罷課、上訪的問題，首先考慮你是不是專業(yè)。

　　馬云：萬一有人說你給錢就給你，不給就不給你怎么辦？

　　竇大海：每個人都有自己的原因，我不會做。

　　史玉柱：我感覺你個人從學(xué)校出來到現(xiàn)在一直很順，是吧？

　　主持人：你是不是見不得人家順。

　　史玉柱：順學(xué)不了什么東西。

　　竇大海：我出來以后比較順，我擔(dān)任飲食中心主任的時候，經(jīng)歷很多不是挫折，也不是磨難，我經(jīng)歷很多罵聲。我擔(dān)任飲食中心主任，那時候后勤剛剛社會化，突然改成社會化的時候，學(xué)生原來打水都不要錢，現(xiàn)在打水都要錢。

　　史玉柱：假如有一天你收到一封信，今天中午要在你的餐廳放毒，讓你給他十萬塊錢，他連續(xù)給你放毒，要你破產(chǎn)，你怎么處理？

　　竇大海：首先就是說，在我餐廳，只要員工進(jìn)入餐廳，我餐廳后門全部鎖著，誰也進(jìn)不去。第二就是說，他如果進(jìn)入餐廳，說句玩笑話，沒有人敢到我餐廳鬧事，里面有幾十個員工，里面菜刀、棍子都是有的。（掌聲）

　　馬云：我還有個問題，你最忌諱別人罵你什么？

　　竇大海：最恨別人罵我虛偽、吸血鬼，學(xué)生一開始有這么罵，說我虛偽、吸血鬼。

　　史玉柱：學(xué)校學(xué)生知道老板是你嗎？

　　竇大海：有一部分學(xué)生能叫出來。

　　史玉柱：最好別叫出來，做得再好也會罵你。

　　竇大海：干主任頭三個月，在飲食中心開了一個留言板，罵聲一片，但是每一個罵的都不刪，三個月以后這種聲音很少很少，大家都在提建設(shè)性意見，你只要敞開溝通，不要怕別人罵你。（掌聲）

　　史玉柱：你還挺大度。

史玉柱：我沒找到破綻。

竇大海：你也可以問36強，他們相信我是真誠的，他們會給我掌聲的?！?熱烈掌聲)

　　　　[最終點評]

　　熊曉鴿：30號選手，我是這里唯一沒有投你票的，我覺得你這個項目，說實話，你這個項目可行性很強，不會虧錢。你自己曾經(jīng)做過這個事情管理，有這方面經(jīng)驗，而且你現(xiàn)在已經(jīng)有兩個店，兩個學(xué)校。從風(fēng)險投資來講為什么沒有投你的票，這個行業(yè)是對低檔人群提供多樣化服務(wù)，比較難做大。為什么呢？你想做低檔，又想做大必須是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，而且大規(guī)模生產(chǎn)才能做大。大學(xué)有一個特點，尤其中國大學(xué)，地域性特別強，一個大學(xué)一定是本省學(xué)生吃得最多，所以食品多樣化、地域性使你很難標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。另外你的一種交易成本非常高，你要取代現(xiàn)有的學(xué)校，見那么多副校長，讓你進(jìn)去交易成本非常高，這是我為什么沒投你的原因。

　　史玉柱：我覺得30號，我整體感覺還是非常好的。我在這個地方我也提示不了太多的東西，我提示兩點，注意一點，第一個細(xì)節(jié)，我昨天也說過，公司一定戰(zhàn)略定準(zhǔn)之后，細(xì)節(jié)在決定公司的命運，決定公司能不能做大。我提示你，在細(xì)節(jié)方面多花工夫，你本人也可以在某些重要的細(xì)節(jié)方面，多盯一盯，使你的團(tuán)隊對細(xì)節(jié)的重要。很多公司戰(zhàn)略正確，細(xì)節(jié)沒有做好，實際公司并沒有成功，我就提示你充分重視細(xì)節(jié)。這是第一個提示。

　　史玉柱：第二個提示，你的復(fù)制能力，也不能說你現(xiàn)在沒有，我總覺得你復(fù)制能力還是不足的，希望你自己親自抓，能使你公司復(fù)制能力進(jìn)一步提高，你現(xiàn)在業(yè)務(wù)上再進(jìn)一步提高，你必須靠復(fù)制，我希望你的復(fù)制能力再進(jìn)一步提高。最后一點，我覺得你有一臉憨厚相，希望你把這個優(yōu)點用足了，這個優(yōu)勢把它用足了。

　　馬云：30號你的人我聽下來，我感覺非常實在，而且項目可能是小一點，做不大，但是我覺得我蠻欣賞一個博士生能夠降低自己去做這么一件事情，因為有時候很多人學(xué)歷很高不一定把自己沉下來做事情，我覺得博士生拿到了，只不過是真正的生活考試開始，博士生比研究生就多做三年模擬題，研究生比本科生多做兩年模擬題，對人也好，對事也好，我比較看好你這個項目。

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