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當(dāng)然，也有的人會(huì)說：營銷好做！只是用了很少的投入，就達(dá)到了同行的預(yù)期，甚至還在不斷上升。這里面的文章讓許多人驚訝，除了佩服之余，我們確實(shí)應(yīng)該考慮一下：同是做營銷的，面對(duì)同一個(gè)市場(chǎng)，為什麼做出來的效果差距怎么這么大呢？? 其實(shí)我們不妨仔細(xì)觀察一下，同樣是花錢，人家的錢花在哪里了，為什么會(huì)起效？同樣向市場(chǎng)投入人員沉入到渠道中，人家的人員是怎么設(shè)置使用的等等。其實(shí)，歸根結(jié)底還是如何有效提升我們的營銷效果問題上面了。? 中國的醫(yī)藥營銷市場(chǎng)就如同股市大盤一樣，成長期不斷攀升，隨便買只股票就可以**；調(diào)整期間振蕩前行，各個(gè)股民根據(jù)市場(chǎng)行情針對(duì)每只股票都要制定單獨(dú)的戰(zhàn)術(shù)期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等，通過簡單的人海戰(zhàn)術(shù)和自制海報(bào)、小廣告就可以**錢。而現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，各個(gè)廠家在各個(gè)渠道創(chuàng)造了不同的模式，各個(gè)專家在不斷評(píng)價(jià)點(diǎn)評(píng)這個(gè)越發(fā)復(fù)雜的市場(chǎng)，該用什么模式。結(jié)果，有的廠家取得了階段性勝利，而有的卻賠得血本無歸。? 套用一句歌詞“不是我們不明白，是這個(gè)世界變化快！”在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過了躁動(dòng)的圈錢階段后，越發(fā)歸于理智。市場(chǎng)瞬息萬變，會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)各種情況，我們要做的只能根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)提供個(gè)性化營銷解決方案，從而提升營銷效果！? 一、數(shù)據(jù)庫營銷? 數(shù)據(jù)庫營銷作為近兩年來興起的一種新型營銷手段，正是在醫(yī)藥市場(chǎng)的個(gè)性化潮流下產(chǎn)生的。它以真實(shí)數(shù)據(jù)?為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息傳播，大大提升了營銷效率，取得了不錯(cuò)的收益。? 但是，同時(shí)也應(yīng)看到，其本身也存在顯著的優(yōu)缺點(diǎn)：? 1、優(yōu)點(diǎn)? 信息豐富：無論企業(yè)自建的數(shù)據(jù)庫還是從外部咨詢公司或網(wǎng)站購買的數(shù)據(jù)庫，從幾萬到數(shù)十萬信息量不等，涵蓋天南海北的客戶，信息較為豐富。? 針對(duì)性強(qiáng)：因?yàn)橛兄苯拥氖謾C(jī)號(hào)碼和地址，企業(yè)可以組織進(jìn)行直接的電話營銷、短信營銷、資料郵寄等手段進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推介，省去了中間環(huán)節(jié)，有極強(qiáng)的針對(duì)性。? 價(jià)格低廉：企業(yè)自建的客戶數(shù)據(jù)庫，一般由企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)人員收集，無需支持成本。而對(duì)外購買的代理商數(shù)據(jù)庫，也相當(dāng)便宜，往往一個(gè)十萬個(gè)信息的數(shù)據(jù)只需要上千元就可以了。? 省時(shí)省力：免去了企業(yè)通過各種渠道尋找代理商的不確定性，省時(shí)省力。? 2、缺點(diǎn)? 同時(shí)，數(shù)據(jù)庫營銷還有本身一些不可避免的缺點(diǎn)。? 信息的不準(zhǔn)確性：數(shù)據(jù)庫營銷對(duì)數(shù)據(jù)的依賴性最強(qiáng)，而這些數(shù)據(jù)無論外部購買還是企業(yè)自行建立，都會(huì)因?yàn)榭蛻舾鼡Q號(hào)碼、抄送錯(cuò)誤等造成數(shù)據(jù)失真，影響營銷效果。? 溝通不直接：因?yàn)閿?shù)據(jù)庫營銷是建立在電話和短信溝通為主的層面，無法直接和客戶進(jìn)行面對(duì)性溝通交流，影響了溝通效果。? 無法及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)行情：市場(chǎng)在變化，客戶也在變化，無法面對(duì)客戶就意味著無法及時(shí)捕捉客戶變化。這些變化包括對(duì)產(chǎn)品的需求變化、操作渠道的變化、經(jīng)營方向的變化等。? 因此，基于以上的這些特點(diǎn)，數(shù)據(jù)庫營銷有著本身很強(qiáng)的效應(yīng)和針對(duì)性。它的主導(dǎo)方向是以人為出發(fā)的，忽視了市場(chǎng)的品種塑造和渠道掌控。因而，充分運(yùn)營數(shù)據(jù)庫營銷在以下方面，是可以起到良好的效果的。? 醫(yī)藥招商市場(chǎng)發(fā)力? 招商市場(chǎng)主要以尋找代理進(jìn)行產(chǎn)品的二次或多次銷售為目標(biāo)，講求信息的多元化和有針對(duì)性?，F(xiàn)階段我國的醫(yī)藥招商企業(yè)，多以尋找個(gè)體代理商為主，通過展會(huì)、媒體信息傳播等手段，是一種盲目的被動(dòng)營銷。引入數(shù)據(jù)庫營銷后，招商企業(yè)提升了目標(biāo)性和針對(duì)性，會(huì)極大提升企業(yè)的代理商資源來源，提升產(chǎn)品銷售。? 維護(hù)渠道關(guān)系? 醫(yī)藥行業(yè)的渠道復(fù)雜，涉及的環(huán)節(jié)和因素較多，這個(gè)特性決定了企業(yè)必須花費(fèi)較大的功夫用于疏通渠道，維護(hù)渠道各環(huán)節(jié)的關(guān)系。通過數(shù)據(jù)庫來維護(hù)企業(yè)和渠道的關(guān)系，可以有效彌補(bǔ)人員拜訪的時(shí)效性。無論是單位或個(gè)人的，通過短信在特定的節(jié)假日或者其生日、店慶日等特殊日子發(fā)送祝福，不定期郵寄相關(guān)資料和小禮品，都可以有效的增進(jìn)企業(yè)和渠道成員之間的關(guān)系，促進(jìn)銷售開展。? 二、一對(duì)一營銷? 市場(chǎng)在變化，要求企業(yè)必須順應(yīng)市場(chǎng)變化采取相關(guān)策略，“一對(duì)一營銷”就是這樣一種針對(duì)性極強(qiáng)的營銷手段。其包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：? 企業(yè)與產(chǎn)品? 對(duì)企業(yè)的營銷行為來說，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是一個(gè)最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。特別在目前藥品行業(yè)競(jìng)爭白熱化的情況下，產(chǎn)品的多樣性和同質(zhì)化，將不可避免的困擾著我國的醫(yī)藥企業(yè)。? 要提升企業(yè)的競(jìng)爭力，除了加大人員投入和費(fèi)用投入外，還要講求的一個(gè)重要方面就是如何用產(chǎn)品定位帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的問題。一個(gè)產(chǎn)品必須要有明確的定位，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品本身的特性和市場(chǎng)適應(yīng)情況確定其適合渠道、銷售政策等一系列東西，同時(shí)還要深刻定位該產(chǎn)品在企業(yè)運(yùn)營中的作用：是為了盈利占領(lǐng)市場(chǎng)，還是彌補(bǔ)企業(yè)的產(chǎn)品線，還是與市場(chǎng)同類產(chǎn)品競(jìng)爭市場(chǎng)份額打價(jià)格戰(zhàn)……企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的營銷界定，是一門學(xué)問，需要我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者慎重對(duì)待。? 企業(yè)與個(gè)體? 這里的個(gè)體，既指?jìng)€(gè)體代理商，也指與企業(yè)合作的所有渠道成員。作為企業(yè)營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，這些個(gè)體直接影響著企業(yè)營銷的效果。? 無論這個(gè)所謂的個(gè)體是哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要企業(yè)真正從市場(chǎng)入手，通過優(yōu)選人員、優(yōu)化資源配置來最大限度的協(xié)助其在市場(chǎng)開發(fā)過程的問題，不斷為其發(fā)展注入企業(yè)層面上的一些優(yōu)良的東西。? 對(duì)個(gè)體代理商來說：他需要的是企業(yè)提供在市場(chǎng)操作方面的全方位支持，不僅僅是資金和各類宣傳品方面的扶持，更重要的市場(chǎng)經(jīng)營層面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。? 對(duì)企業(yè)合作單位和其它渠道成員來說：好的市場(chǎng)經(jīng)營操作思路，好的管理思路遠(yuǎn)比只是簡單給以費(fèi)用和物料要受歡迎的多！? 企業(yè)與渠道? 醫(yī)藥行業(yè)從來就是一個(gè)多渠道并行的市場(chǎng)，既有傳統(tǒng)的臨床渠道、商業(yè)流通渠道、藥店OTC渠道，又有最近幾年興起的第三終端、第四終端等渠道，當(dāng)然還有處于其中間走模糊路線的招商市場(chǎng)。企業(yè)如何在這些形式各異，特性不同，又有著千絲萬縷聯(lián)系的渠道中選擇真正符合企業(yè)自身實(shí)際的渠道，是企業(yè)能否在營銷中取得突破的關(guān)鍵。? 確定企業(yè)發(fā)力的主渠道，并配合充足的人財(cái)物來深度挖掘渠道，制定全面系列化的渠道操作方案，并不斷發(fā)力才是企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一營銷的根本所在。? 企業(yè)與區(qū)域? 市場(chǎng)大環(huán)境是最復(fù)雜的戰(zhàn)場(chǎng)，特別是面對(duì)中國這塊區(qū)域面積更為廣闊的市場(chǎng)。不同區(qū)域，不同習(xí)慣，不同的市場(chǎng)需求，不同各地行情。對(duì)企業(yè)來講，需要做的就是“一地一策”，才能把握市場(chǎng)節(jié)奏，取得競(jìng)爭主動(dòng)。? 要實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域的特性化操作，就必須詳細(xì)有實(shí)效的了解市場(chǎng)實(shí)際信息。市場(chǎng)調(diào)研作為企業(yè)常規(guī)使用手段，一直就是事情經(jīng)營的先導(dǎo)。有了市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)，有了市場(chǎng)詳細(xì)特性和需求分析，才能把握主流方向，針對(duì)性布置市場(chǎng)開發(fā)兵力，協(xié)同發(fā)力，不斷調(diào)整乃至最后的成功。? 三、專家式營銷? 何為專家？是指在某一領(lǐng)域有一定研究、了解和建樹的專業(yè)性人才。之所以可以稱之為專家，不是自己給自己封的，而是經(jīng)過努力被別人認(rèn)可的。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營銷的成功，也需要下大功夫提升企業(yè)自身在某一領(lǐng)域的研究，從而可以有效指導(dǎo)市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。所謂的“專家式營銷”，也就是從這個(gè)層面上來說的。? 涵蓋內(nèi)容? 企業(yè)要想成為專家，進(jìn)而實(shí)施專家式營銷，可以從幾個(gè)方面著手：? 產(chǎn)品制造專家：要求企業(yè)專注于市場(chǎng)需求、本身有很大價(jià)值的某一個(gè)方面品種，并不斷努力進(jìn)行品種研發(fā)工作。在保證產(chǎn)品富含某種獨(dú)特技術(shù)含量的前提下，提升企業(yè)的品牌塑造工作，從而樹立企業(yè)在業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品制造專家地位。? 產(chǎn)品服務(wù)專家：企業(yè)完成產(chǎn)品市場(chǎng)銷售，并不是完成了所有工作，企業(yè)要長久發(fā)展，就必須對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，全力打造服務(wù)型專家的形象。從產(chǎn)品出售前、以及售后，都要協(xié)助企業(yè)經(jīng)銷商最好相關(guān)銷售保證工作，做好服務(wù)，樹立良好口碑，建立獨(dú)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。? 產(chǎn)品營銷專家：產(chǎn)品銷售，選擇哪個(gè)渠道，采用哪種方式銷售，也是企業(yè)實(shí)施經(jīng)營策略的重要一環(huán)。這就要求企業(yè)要拿出時(shí)間和精力，仔細(xì)研究各個(gè)渠道的不同特性，并進(jìn)行一定范圍和程度上的實(shí)際操作，從而積累大量市場(chǎng)一線的操作經(jīng)營，完成積累，從而可以有效指導(dǎo)渠道經(jīng)銷商完成銷售。作為產(chǎn)品經(jīng)營性企業(yè)來講，營銷專家地位的重要性不言而喻。? 如何進(jìn)行營銷? 既然是專家進(jìn)行營銷，就必然有其過人之處，在指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行市場(chǎng)開拓，指導(dǎo)渠道經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)過程中要嚴(yán)格把握幾個(gè)點(diǎn)：? 以數(shù)據(jù)?為依據(jù)? 數(shù)據(jù)是最強(qiáng)說服力，要針對(duì)某一渠道或者品種，只有拿得出讓人信服的數(shù)據(jù)才能讓人信服你的說話力度。? 企業(yè)本身作為大層面的指示作用，在產(chǎn)品和渠道的研究方面，必須有翔實(shí)完善的數(shù)據(jù)和渠道分析報(bào)告。有了這些依據(jù)，企業(yè)就可以大膽的來指導(dǎo)其市場(chǎng)開發(fā)人員該如何利用渠道的特性展開工作從而可以事半功倍；也同樣可以知道渠道經(jīng)銷商來應(yīng)對(duì)渠道和行業(yè)可能出現(xiàn)的相關(guān)問題，提升企業(yè)下游渠道的競(jìng)爭力。? 布局的全面性? 無論是產(chǎn)品方面、服務(wù)方面還是營銷方面，在整個(gè)工作的進(jìn)行當(dāng)中，務(wù)必要求布局的合理行和全面性，同時(shí)不斷提升相關(guān)工作的執(zhí)行力度。? 這其中，企業(yè)的合理規(guī)劃是一個(gè)方面，最重要的是依據(jù)實(shí)際的落實(shí)和適應(yīng)性。要求工作的布局盡可能的全面翔實(shí)，各項(xiàng)工作落實(shí)務(wù)必到位。只有這樣，才能體現(xiàn)出企業(yè)營銷的專業(yè)化程度，提升企業(yè)在渠道中和行業(yè)內(nèi)的影響力。? 有榜樣性內(nèi)容展示? “光說不練空把式”說的好不如做的好，做的好不如有實(shí)在的明證可以讓人看到。企業(yè)展示給內(nèi)部員工和渠道的東西，無論說的再多都不會(huì)很有用，或許短期內(nèi)可以讓人相信，一旦營銷落實(shí)到實(shí)際發(fā)現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)不符，企業(yè)的威信將蕩然無存，這是非常致命的。? 這里提倡的專家是營銷，就是要在全面布局合理研究的前提下，企業(yè)還應(yīng)通過前期的市場(chǎng)驗(yàn)證，可以通過在某一渠道、用某一個(gè)產(chǎn)品使用某一種操作模式通過認(rèn)真執(zhí)行獲得的市場(chǎng)成效或者操作經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)企業(yè)員工和渠道成員，唯有這樣有據(jù)可查，有據(jù)為證的現(xiàn)實(shí)東西，才能更好的詮釋企業(yè)的專家型地位。? 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，唯有不斷研究其多樣性和獨(dú)特性，并有針對(duì)性的實(shí)施市場(chǎng)操作策略才有可能在市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。未來的營銷之路漫長，有效提升營銷效果，就距離成功不會(huì)久遠(yuǎn)。?
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