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5月23日，央視《每周質(zhì)量報告》欄目曝光了美的紫砂煲生產(chǎn)內(nèi)幕，稱紫砂煲產(chǎn)品中的天然紫砂基本都是以普通陶土甚至田土為原料，用化工制劑進行增色制造而成，而非真正紫砂。

央視曝光后，消費者一片嘩然。接著美的公司為不實說法公開道歉，承諾在全國設(shè)退貨點接受退貨，各大賣場紛紛下架紫砂煲。城門失火殃及池魚，美的作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌遭此“橫禍”，其它品牌紛紛遇難！本次事件，與奶粉行業(yè)的“三聚氰胺事件”頗多相似之處，難免波及整個電燉鍋行業(yè)。

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再來看一下事件的起源：美的在產(chǎn)品宣傳冊中稱：美的紫砂煲內(nèi)膽叫“紫金風火內(nèi)膽”，是“全部選用純正紫砂燒制”，“表里如一，從里到外的好”，而且“富含豐富微量元素，補鐵補血，有益身體健康”。然后央視的記者開始打破“紫砂鍋”問到底！

這是完全符合營銷書上面講的“FAB”法則。??????????????????????

F ，即產(chǎn)品特點：全部選用純正紫砂燒制

E，即產(chǎn)品優(yōu)點：表里如一，從里到外的好

B，即產(chǎn)品利益點：富含豐富微量元素，補鐵補血，有益身體健康

產(chǎn)品成交，如何打動消費者，最好的方法就是運用這一法則。從專業(yè)的角度來看，美的電燉鍋銷售這幾句話，簡直是小家電產(chǎn)品賣點提煉的模板。而且美的將專業(yè)的術(shù)語變成簡單化、通俗化、形象化的生活語言，即終端銷售“話術(shù)”。難怪那么多的消費者愿意花高價錢，買這些高檔產(chǎn)品。這似乎印證了一位營銷高人的一句話，高檔，高檔，就是讓消費者高高興興上當。

但美的的模板話術(shù)為什么惹了這么大的禍端呢？這個問題不在銷售話術(shù)本身，而在于使用者沒有把握好銷售話術(shù)提煉的“三實”原則，即，功能真實、材料真實、原理真實！

銷售話術(shù)，也就是產(chǎn)品賣點的正說、趣說、妙說。無論是怎么說，都要有一個事實為基礎(chǔ)，在這個事實的基礎(chǔ)點上進行有技巧的語言組織。就拿我們服務(wù)過的同行業(yè)的蘇泊爾電壓力鍋、雙喜壓力鍋、新日電動車來說。我們?yōu)橹敵龅漠a(chǎn)品賣點都會顧及“三實”的考慮。

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舉例一：功能真實

以某款電壓力鍋為例：

F ，即產(chǎn)品特點：精準控壓

E，即產(chǎn)品優(yōu)點：模擬柴火烹飪

B，即產(chǎn)品利益點：提供最佳口感

E、證據(jù)：電子眼、顯示屏

話術(shù)模板：

步驟一 ：講解通俗優(yōu)點，引起顧客注意，對應(yīng)話術(shù)：看看“模擬柴火”烹飪的壓力鍋。

步驟二：解釋產(chǎn)品特點，引起顧客購買興趣，對應(yīng)話術(shù)：它是一款智能壓力鍋，能自動判定食物所需的壓力和溫度

步驟三：突出產(chǎn)品利益點，引起顧客共鳴，對應(yīng)話術(shù)：保證能向您提供aihuau.com最佳口感的美味大餐，滿足不同口感需求。

同時要加上演示動作 ：

1、動作要領(lǐng)：掀開鍋蓋，手指中心

?演示話術(shù)：

你看，鍋蓋的正中心有一個電子眼，能自動 判定食物所需的壓力，然后通過控壓，實現(xiàn)傳統(tǒng)的柴火烹飪效果。

2、動作要領(lǐng)：蓋上鍋蓋?? 手指屏幕

演示話術(shù)：通過這個這個顯示屏幕，你可以看到鍋里的壓力變化。

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舉例二：材料真實

比如電動車銷售話術(shù)的趣說：

在講述車架賣點時，用講故事的方法：你看（電動車上坐了6個人的圖片）人家騎的就是這款車，上面坐了6個人，當然人家是玩雜技的，人家會騎，但咱這車能經(jīng)得住6個人，說明車架沒得說。

這是賣點的趣說，它也是建立在事實的基礎(chǔ)上：采用無縫鋼管和無縫焊接，20萬次震動試驗無斷裂。與普通電動車相比，它的車架粗、車架厚、車架重。車架直徑6厘米，普通電動車車架5厘米，直徑相差20%。車架厚2毫米，普通電動車車架厚1.5毫米，厚度相差25%；與普通電動車相比，重量相差5公斤左右。

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舉例三：原理真實

電壓力鍋銷售話術(shù)：在強調(diào)“營養(yǎng)”的賣點：“電壓力鍋烹飪的時候不排氣，營養(yǎng)不流失，燉肉不加水，煲湯不溢鍋；您注意沒普通的壓力鍋在烹飪的時候，“哧哧”往外排氣，-愛華網(wǎng)-那把營養(yǎng)都排出去了！”

這里有一個事實，電壓力鍋在烹飪的時候不排氣，在這個事實的基礎(chǔ)上用生活化的語言進行闡述，從而獲得與消費者的共鳴。如果烹飪的時候排氣還這么說，那就是忽悠與欺騙

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電燉鍋內(nèi)膽里沒有紫砂，但消費者需要養(yǎng)生、健康怎么說？這就需要曲線思維。不從內(nèi)膽的材質(zhì)上入手，而從其唯一的功能煲湯上入手。

1、電壓力鍋：高溫加壓燜熟，可快速烹飪食物。對于燉肉尤其是難熟食物效果很好，但煲湯時壓力、溫度無法控制，長期處于高溫狀態(tài)，鍋體的金屬離子極易與食物中的酸堿成分發(fā)生反應(yīng)，湯內(nèi)食物營養(yǎng)容易被破壞、難入味?？诟?、營養(yǎng)均難達到最佳。

2、明火壓力鍋：煲湯效果和電壓力鍋基本一樣，但需要在現(xiàn)場看管。

3、明火砂鍋：質(zhì)地多孔，能少量吸附和釋放食物味道。先大火再小火，長時間慢燉，口感、營養(yǎng)均能達到最佳，湯鮮質(zhì)醇，原汁原味，風味濃郁。缺點是在燉湯的時候需要有人看管。

4、電燉鍋：真實的制作材料和砂鍋無異，同樣是小火慢燉，可以達到和明火砂鍋一樣的煲湯效果。但可以電腦控制火力大小，無需看管。

從以上四個比較中，可以清晰地整理出電燉鍋的賣點提煉方向：烹飪功能、智能化、自動調(diào)節(jié)火力、預(yù)約、口感。

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三實的話術(shù)提煉，能戰(zhàn)無不勝攻無不??；反之，則會禍及自身！

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