愛華網(wǎng)三、?怎樣與經(jīng)銷商談判？? 當(dāng)你的合作伙伴對(duì)你產(chǎn)品認(rèn)同的時(shí)候？當(dāng)你的合作伙伴對(duì)你的能力肯定的時(shí)候？當(dāng)你的合作伙伴就差簽定你合同的時(shí)候？我們?cè)鯓影盐蘸谩芭R門一腳”專業(yè)知識(shí)絕對(duì)是關(guān)鍵所在。? 1、?公司發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)位詳細(xì)介紹；（需要默記心中，靈活運(yùn)用）? 2、?經(jīng)銷商統(tǒng)一折扣：建議零售價(jià)出廠價(jià)（常規(guī)支持的人員工資、終端促銷費(fèi)用及贈(zèng)品的支持）；? 3、?其它費(fèi)用根據(jù)當(dāng)月或全年經(jīng)銷商的回款確定；? 4、?形象柜的制作根據(jù)當(dāng)?shù)貓?bào)價(jià)單的50%支持，要求與回款掛勾；? 5、?可根據(jù)不同的季節(jié)額外支持，要求與量掛勾；? 6、?強(qiáng)調(diào)雙方合作互惠互利的雙贏原則；? 7、?與客戶談判時(shí)要求先讓客戶談個(gè)人市場(chǎng)操作思路（要求逼迫客戶先講）杜絕個(gè)人滔滔不絕談市場(chǎng)操作計(jì)劃，容易被客戶環(huán)環(huán)套住，因此而被動(dòng)局面：? A：了解對(duì)方。? B：了解對(duì)方目前置業(yè)狀況。? C：對(duì)化妝品了解程度如何。? D：了解其投資方向。? E：了解客戶的胃口以及尋求市場(chǎng)量多大？? 8、?同意客戶鋪底的條件是建立在全年回款的基礎(chǔ)上，與客戶談判中注意以下各項(xiàng)要求：? A：鋪底貨欠條的重要性以及有擔(dān)保責(zé)任方可。? B：信譽(yù)度。? C：任何客戶所提出的條件要求，必須是以有條件性的互換。? D：與客戶談判的過程中，需要占據(jù)主動(dòng)位置，用話題吸引住客戶，鎖定思維。? E：鋪底的下?lián)軛l件是分月逐段進(jìn)行，同時(shí)與月回款掛勾。? F：學(xué)會(huì)與客戶采用迂回措施。? 9、?談進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的要求：? A：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用與全年銷售回款緊密相扣。? B：承諾客戶的費(fèi)用，是以時(shí)間分段承擔(dān)核銷。? 10、?導(dǎo)購(gòu)工資支持方式? A：先定工資基本數(shù)，然后在要求其月回款目標(biāo)。? B：與客戶談判進(jìn)程中需要學(xué)會(huì)應(yīng)用欲擒故從的操作手段。? 11、?運(yùn)費(fèi)由客戶代墊后由公司報(bào)銷? 12、?每年規(guī)定退換貨一次，并必須有完善明確的退換貨規(guī)定。? 四、?怎樣規(guī)范個(gè)人行程及月計(jì)劃安排？? 市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)管理屬于最煩瑣的跟進(jìn)措施，怎樣避免遠(yuǎn)控管理中帶來的相互之間的猜測(cè)？并且能夠約束其完成工作指標(biāo)？這需要的是藝術(shù)掌控。? 1、?明確上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)與任務(wù)（一般當(dāng)月必須完成），如：經(jīng)銷開拓預(yù)計(jì)回款2萬元；? 2、?根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域劃分每天的行程計(jì)劃表；? 3、?對(duì)每日客戶開拓工作做總結(jié)，明確“意向客戶”和“非意向客戶”的性質(zhì)；? 4、?每日致電辦事處報(bào)到，必須使用當(dāng)?shù)仉娫拝R報(bào)工作。? 5、?總結(jié)“月工作計(jì)劃”、“日終端網(wǎng)絡(luò)一覽表”；? 6、?短信匯報(bào)管理制度的建立；? 五、?怎樣選擇經(jīng)銷商？? 經(jīng)銷商必須要進(jìn)行有針對(duì)性的甄別區(qū)分，找到能夠適合品牌發(fā)展的合作伙伴的同時(shí)已經(jīng)成功了一半，所以在選擇的時(shí)候別單看他首批的money??要通盤考慮。? 1、?有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及固定運(yùn)轉(zhuǎn)資金，個(gè)體或公司；? 2、?有本行業(yè)銷售通路，終端網(wǎng)絡(luò)健全，軟件配套到位；? 3、?在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)度較好，有良好的合作激情；? 4、?相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商。? 六、怎樣談三級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商？? 經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，完成銷售并循環(huán)提升的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)之一，完成合作并且?guī)椭浣鉀Q市場(chǎng)通路是分銷其產(chǎn)品重要因素。? 1?、公司合作意識(shí)取決于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)區(qū)分：一般以三級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)，如：將一地區(qū)劃分若干個(gè)縣級(jí)市等；? 2、?根據(jù)區(qū)與縣級(jí)不同的支持。? 七、?怎樣優(yōu)化終端？? 產(chǎn)品的陳列是完善終端的形象建設(shè)的根本，因此良好的終端優(yōu)勢(shì)是要定期定點(diǎn)培訓(xùn)指導(dǎo)；? a)?陳列（產(chǎn)品、楣貼、特價(jià)突出等）；? b)?燈箱片、抬頭廣告；? c)?POP的詳細(xì)促銷文字表述；?
d)?“CT”形象的突出與完善；? e)?堆頭的擺放與結(jié)合性推廣；? f)?確保產(chǎn)品質(zhì)量及清潔度。? 八、?導(dǎo)購(gòu)的管理基本化? 導(dǎo)購(gòu)人員的心理素質(zhì)是直接決定產(chǎn)品銷量的多少，也是公司的窗口形象作用，因此給到她們的保障、培養(yǎng)、管理是決定著企業(yè)的發(fā)展觀。? a)?了解各區(qū)域?qū)з?gòu)性格類型；? b)?各終端攀比模式；? c)?心態(tài)管理；? d)?業(yè)績(jī)管理；? e)?塑造類型管理；? f)?導(dǎo)購(gòu)管理制度?！ ? 以上是當(dāng)時(shí)為廣東佐妮企業(yè)所做農(nóng)歷年后營(yíng)銷培訓(xùn)工作規(guī)范的部分大綱，該企業(yè)在年后執(zhí)行過程中，證明實(shí)用性還不錯(cuò)，目前該系統(tǒng)仍在執(zhí)行和完善當(dāng)中。大家如果有什么問題和更好的做法，歡迎發(fā)郵件給我，共同探討和改進(jìn)。?
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/153154.html
