? 2007年時(shí)間來的真快，轉(zhuǎn)眼間一年就過了1/4，日化妝品行業(yè)的競爭態(tài)勢一點(diǎn)也不減當(dāng)年，烽火連起的3月似乎有聞到了日化“戰(zhàn)場”的硝煙味，綜觀行業(yè)的發(fā)展趨勢，日化行業(yè)還是積極向上，在大環(huán)境的影響中，如：國家外匯儲(chǔ)備達(dá)到1萬億美金，年初國家又在出臺(tái)政策對(duì)西部約達(dá)140億的投資等等，為國內(nèi)的內(nèi)需拉動(dòng)起到根本的作用，因此化妝品的國內(nèi)需求量還是有很大的空間，尤其是專營店類型的產(chǎn)品空間更為可觀。

　　怎樣占領(lǐng)專營產(chǎn)品的市場蛋糕？怎樣找到有效的經(jīng)銷商合作伙伴？以及目前在緊鑼密鼓地進(jìn)行各自的招商、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、新產(chǎn)品的開發(fā)、全力以赴在即將到來的五月十七日的“上海美容化妝品博覽會(huì)”如何取得更大業(yè)績？我想現(xiàn)有的日化行業(yè)都在關(guān)心此問題。

　　今天我和大家一起來分享的是：化妝品企業(yè)如何在“軟件”方面做好，特別是新品、或者是新系列推廣工作的前奏工作，并且分析我們咨詢某企業(yè)培訓(xùn)狀況的實(shí)際案例。

　　年初二月，我們咨詢了中外合資廣東佐妮化妝品有限公司的管理工作。中外合資廣東佐妮化妝品有限公司在1997年8月1日由澳大利亞Zonce實(shí)業(yè)有限公司和廣東中泓集團(tuán)公司聯(lián)合出資組建，注冊(cè)資金500萬元，是廣東少數(shù)幾家合資日化企業(yè)之一，主要業(yè)務(wù)是面全國及國際市場提供OEM、ODM和日化技術(shù)、配方、原材料等業(yè)務(wù)，以及其他配套服務(wù)，中外合資佐妮化妝品有限公司實(shí)力雄厚、技術(shù)先進(jìn)，合作伙伴眾多，對(duì)外加工的產(chǎn)品銷往世界200多個(gè)國家和地區(qū)，并與多家國際性的原料廠商有著悠久的合作；公司自有品牌開發(fā)和銷售同時(shí)開展中，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，佐妮集團(tuán)以“真誠奉獻(xiàn)　美麗人生”為目標(biāo)，致力于為現(xiàn)代女性奉獻(xiàn)獨(dú)具天然魅力、品質(zhì)上乘的日化產(chǎn)品，該公司也成功開發(fā)出“雪萊”、“至雅”、“美之婷”等自有品牌系列產(chǎn)品，“團(tuán)結(jié)進(jìn)取，誠信共贏”是佐妮的經(jīng)營宗旨，“務(wù)實(shí)創(chuàng)業(yè)、精益求精”是佐妮人的作風(fēng)，

廣東佐妮一直致力于打造中國化妝品行業(yè)的誠信企業(yè)、百年品牌，立志成為行業(yè)最具創(chuàng)新活力的企業(yè)。

　　雖然佐妮企業(yè)在OEM/ODM及生產(chǎn)上有很好的優(yōu)勢，有雄厚的技術(shù)力量和完善的管理與服務(wù)體系，但是其銷售隊(duì)伍的建設(shè)一直是個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，這和他們將近十年外加工業(yè)務(wù)養(yǎng)成的企業(yè)模式似乎有關(guān)，這無疑嚴(yán)重影響了其只有品牌的建設(shè)和傳播。

　　因此我也就該企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)而有針對(duì)性的市場營銷人員培訓(xùn)，只有給到他們明確的人生目標(biāo)、正確的市場引導(dǎo)，才會(huì)有真正意義上的產(chǎn)品占有率，因?yàn)楝F(xiàn)在的日化營銷工作，不是單找個(gè)會(huì)吃苦、老實(shí)的人就可以完成的了，它已經(jīng)從單純的買賣關(guān)系變成了需要知識(shí)與智慧相結(jié)合營銷手段方行，現(xiàn)將我為對(duì)中外合資廣東佐妮化妝品有限公司所制定的營銷培訓(xùn)體系附錄如下，拋磚引玉與大家共同分享與探討。

　　一、 樹立人生目標(biāo)、贏得尊重

　　優(yōu)秀的市場業(yè)務(wù)人員是“人才”濫竽充數(shù)的市場人員絕對(duì)是“庸才”怎樣讓“庸才”變成“人才”呢？如何防止“人才”走向“庸才”是化妝品銷售行業(yè)共同研究的問題。

　　1 加強(qiáng)營銷人員職業(yè)道德教育，要讓營銷人員懂得“個(gè)人品牌”是職業(yè)營銷人的個(gè)人品牌，把個(gè)人品牌砸壞是把生命和精力過多浪費(fèi)。

　　2 經(jīng)常反省自已，剖析自已，不要盲目進(jìn)行工作。（要求市場人員對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分析、總結(jié)）

　　3 市場開拓是以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的工作，首先要本著“三心”原則：對(duì)自已有信心、對(duì)經(jīng)銷商有責(zé)任心、對(duì)市場有恒心。

　　二、 怎樣開拓客戶（怎樣找到良好的經(jīng)銷商合作伙伴）

　　專營類型產(chǎn)品、商超市類型產(chǎn)品；在找合作伙伴的過程是尤為關(guān)鍵的，好的合作伙伴會(huì)幫企業(yè)代理巨大財(cái)富、相反也會(huì)帶來災(zāi)難性的后果；因此以下的幾個(gè)途徑是必不可缺少的因素之一。

　　1、 找當(dāng)?shù)鼗瘖y品集中地，如批發(fā)市場；

　　2、 通過當(dāng)?shù)厣虉龈黝惢瘖y品了解經(jīng)銷商；

　　3、 專賣店、美容院；

　　4、 當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)站聯(lián)系；

　　5、 發(fā)展?jié)摿?jīng)銷商（如相關(guān)行業(yè)、同行介紹）；

　　6、 通過大中型商超了解各類品牌從導(dǎo)購入手；

　　7、 開拓導(dǎo)購，業(yè)務(wù)人員作為經(jīng)銷商的對(duì)象；

????? 8、 采購部了解、尋找客源（這樣速度較快）。

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