愛華網(wǎng)系列專題：營銷人在路上
對面坐定一位氣度非凡的女性，一襲深色商務(wù)裝前，跳動著一條紅粉間色的長長絲巾，睿智、優(yōu)雅又不失感性和活力；背景則是窗外安利廣州花園式工廠的一片晴翠。這就是聲名赫赫的安利中國掌門人鄭李錦芬，安利人經(jīng)常掛在嘴邊的鄭太。 一早,鄭太從香港趕來，接受記者專訪。她給記者的第一印象是恰如其分的親和、熱情、謙恭和自信。這讓我記起數(shù)年前，也是乘飛機去廣州，鄰座是一位衣著講究、談吐不凡、熱情得體的中年男士。同事悄悄跟我說，這人沒準是做安利的，果然出艙時他拖著一個安利的拉桿箱。 此后筆者也認識了不少安利資深人士，有的人據(jù)說起點很低，但大部分都有類似的形象氣質(zhì)――親和、熱情、謙恭而自信。從此一個疑問一直困擾著我:進入安利的門檻很低，人員素質(zhì)參差不齊，而且與企業(yè)是一種松散的商務(wù)合作關(guān)系，是什么樣的力量將安利龐大的營銷人員群體聚攏起來，提升上去，并在實現(xiàn)個人創(chuàng)業(yè)成功的同時，也鑄就了安利在中國的傳奇呢？ 有人可能說是安利的制度。但鄭李錦芬在不同場合多次重申，安利在中國賣的不是制度，而是產(chǎn)品和服務(wù)。而且中國目前或明或暗的大大小小“直銷企業(yè)”，業(yè)內(nèi)人士估計不下五、六千家，據(jù)說制度個個都比安利“好”，但大都是掙扎在生存邊緣。 2007年9月20日，300余位商界名流與媒體記者齊聚上海科技館，共同見證“2007年度中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎”的揭曉，安利(中國)董事長鄭李錦芬獲得“中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖”之“年度中國最佳人才管理獎”。該獎由第一財經(jīng)攜手CNBC(亞太)共同主辦，評選則由芝加哥大學商學院牽頭，聯(lián)合全球知名的人力資源咨詢機構(gòu)美國智睿咨詢有限公司(DDI)共同操辦。一系列權(quán)威機構(gòu)，眼光果然獨到，這也再次印證了對于安利這個獨特的人員銷售型企業(yè)，成功的秘訣還是立本于人。 的確，直銷企業(yè)有別于傳統(tǒng)企業(yè)的最重要特征，就是有一只龐大、松散、個體差異巨大的營銷人員隊伍。由于人員眾多，公司因此具有一定的公眾屬性，加之傳銷陰霾長久不散，政府對直銷企業(yè)的準入和監(jiān)管比對上市公司還要嚴格、細致。而如何打造、監(jiān)管、激勵、調(diào)控自己的營銷人員隊伍，則是直銷企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)，同時也是成功者真正的看家本領(lǐng)。尤其在中國當前特殊的國情民情、市場狀況及政策法規(guī)之下，能否帶好、管好這支隊伍更是企業(yè)生存和發(fā)展的前提。 鄭李錦芬介紹說，“我們的營銷隊伍不是公司員工，沒有規(guī)定他朝九晚五必須在公司辦公室出現(xiàn)，這是推銷員的行業(yè)性質(zhì)決定的。因此人員相對松散，管理難度很大。但是安利公司近50年的歷史，使我們在營銷人員管理方面積累了豐富經(jīng)驗。同時安利順應中國國情、配合政府管理，積極進行本土化制度創(chuàng)新，走出了一條有中國特色的安利之路”。
安利在營銷隊伍管理方面創(chuàng)設(shè)了一系列管理制度和操作模式，包括每個營銷人員都由安利自營店鋪直管，成立安利(中國)培訓中心，開辦依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的免費遠程教育網(wǎng)，制定《營業(yè)守則》，組建800余位專職員工組成的營銷人員監(jiān)管隊伍，等等。在華開業(yè)十二年來，安利龐大的營銷人員隊伍基本保持和諧穩(wěn)定，沒有發(fā)生一起惡性事件，在泥沙俱下的直銷亂局中力爭獨善其身，這是非常難能可貴的。在勤奮工作之余，廣大安利營銷人員還在公司組織下，積極投身社會公益事業(yè)，也贏得了越來越多公眾的理解和尊重，這充分說明安利中國的制度創(chuàng)新是成功的。記者認為，總結(jié)起來，安利的營銷人員管理之道可以套用“正、反、合”三段論表述。 正：教育培訓育才公益慈善蓄德 鄭李錦芬認為，人才是培育出來的，不是選擇出來的。尤其對于廣大營銷人員來講，更多的是他們選擇公司，而非公司選擇他們。由于起步門檻很低，新加入者素質(zhì)參差不齊，而他們在公眾及消費者心目中就代表安利公司。
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