【水家電老總共贏圈】的各位會(huì)員大家好，自九月份開(kāi)始，我們一起分享了圈中諸位專家的專欄課程：端木清言老師的《家電連鎖店長(zhǎng)道場(chǎng)》、李亮生李總的《美妝營(yíng)銷》、好享家李順李總的《零售商供應(yīng)鏈管理》、天時(shí)地暖宋偉宋總的《地暖頻道》等專欄。

也有凈水器經(jīng)銷商的成功案例分享，洪導(dǎo)洪總和李欣李總的《凈水器如何做小區(qū)促銷》，唐繼成唐總的《凈水器在家電連鎖賣(mài)場(chǎng)如何做》也非常棒。

我們也嘗試了幾期【對(duì)話】邀請(qǐng)其他行業(yè)的資深專家對(duì)某個(gè)具體領(lǐng)域進(jìn)行了深入探討，比如騰譽(yù)防腐的陶偉陶總討論《企業(yè)人力資源建設(shè)ABC法則》、馮元君馮總討論《微博營(yíng)銷》，水家電會(huì)員集體討論《當(dāng)前形勢(shì)下的水家電公司精細(xì)化管理》等。

我們也開(kāi)通了【水家電老總共贏圈】的“委員會(huì)平臺(tái)”，讓會(huì)員在遇到相關(guān)問(wèn)題的時(shí)候，能找到幫忙的人，找到解決的辦法。

在【凈水器經(jīng)銷商論壇】的基礎(chǔ)上，運(yùn)作【水家電老總共贏圈】目前來(lái)說(shuō)是非常成功的，只有積極的、樂(lè)于助人、樂(lè)于分享的會(huì)員才能做出更有意義的事情，感謝諸位會(huì)員和觀察員、嘉賓的無(wú)私分享，讓所有【水家電老總共贏圈】的會(huì)員擁有一個(gè)水家電行業(yè)先進(jìn)的商學(xué)院式的平臺(tái)。

今天，將由我（張旭東）開(kāi)啟【水家電老總共贏圈】的另一個(gè)專欄：凈水器全程營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)系列。

凈水器全程營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)的基礎(chǔ)理念是：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，是解決問(wèn)題的前提。解決凈水器銷售問(wèn)題，首先要的是明確問(wèn)題、界定問(wèn)題。那么凈水器行業(yè)的銷售問(wèn)題是哪些呢？

水家電行業(yè)近10年的發(fā)展?fàn)顩r如何？

1）2005年以前，凈水市場(chǎng)只有塔尖3%以內(nèi)，處于中間部分的人（估計(jì)在10%左右，總計(jì)15%左右）可能略有耳聞，但和底部不了解凈水器的人一樣，都不會(huì)或不知道要購(gòu)買(mǎi)凈水器。

2）經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，到2010年，凈水市場(chǎng)規(guī)模翻了一近倍接近5%，估計(jì)零售總額在100億左右，主要是從業(yè)人員激增，先烈灌溉鮮花，處于中間的很多人（估計(jì)在20-30%左右）對(duì)凈水器或多或少有所了解，抑或開(kāi)始正視水污染問(wèn)題等，而處于底部的人，不了解也暫時(shí)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)凈水器。

3）中國(guó)的凈水市場(chǎng)是否真能爆發(fā)，主要看能否啟動(dòng)這20-30%的游離態(tài)市場(chǎng)，也就是能否啟動(dòng)中間層次的消費(fèi)者，這部分市場(chǎng)一旦崛起就能使水家從電“縫隙市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變成一個(gè)真正的“水家電產(chǎn)業(yè)”，整體市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)千億。

4）能否啟動(dòng)“游離態(tài)水家電消費(fèi)者市場(chǎng)”，既需要水家電從業(yè)者堅(jiān)持不懈地努力，少些浮躁，多些實(shí)干，少些急躁，多些耐心，少些虛假，多些真誠(chéng)，少些空洞，多些積淀。也需要社會(huì)各界人士的加大關(guān)注和政策面的支持等。

5）不敢說(shuō)未來(lái)3-5年是水家電行業(yè)的轉(zhuǎn)換期，但廠商攜手，緊密團(tuán)結(jié)，肝膽相照，互利互惠是做大這個(gè)行業(yè)的正確態(tài)度。要想掘金水家電，廠家和經(jīng)銷商一個(gè)都不能少。

6）對(duì)于水家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商相對(duì)弱小，因此經(jīng)銷商找對(duì)路，跟對(duì)人尤為重要。

為何水家電行業(yè)為何總處于不溫不火的尷尬局面？

1）從全球家庭飲用水發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和飲用水結(jié)構(gòu)看，本質(zhì)上，自來(lái)水永遠(yuǎn)是主流供水方式，而凈水器是必要的有益的補(bǔ)充，變化上，由于全球水環(huán)境資源的惡化，消費(fèi)者消費(fèi)能力和消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，凈水器在全球正處于擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)（關(guān)于全球凈水器普及率問(wèn)題可參見(jiàn) 張旭東《10年水家電市場(chǎng)中觀分析》）。

2）凈水器行業(yè)沒(méi)有有效地商業(yè)式廣告或公益式科普。新商品的出現(xiàn)要以淘汰舊商品的身份出現(xiàn)，只有舊商品的缺點(diǎn)在新商品身上得到改善、提高，并能達(dá)成整個(gè)社會(huì)的共識(shí)，新商品才會(huì)逐漸普及開(kāi)來(lái)，新行業(yè)的開(kāi)拓需要做大量的普及廣告，但基于現(xiàn)階段國(guó)情，凈水器行業(yè)不行，中國(guó)的自來(lái)水是政府型產(chǎn)品，政府是容不得商家說(shuō)自來(lái)水水質(zhì)不好的，這會(huì)影響社會(huì)穩(wěn)定。

3）凈水器從業(yè)人員整體素質(zhì)低，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，由于水家電的自身特點(diǎn)（選用品、半成品、家電品、建材品等），導(dǎo)致行業(yè)的從業(yè)人員很難客觀、全面認(rèn)識(shí)該行業(yè)，也無(wú)法掌握順利打開(kāi)行業(yè)財(cái)富之門(mén)的各種資源、能力等，更無(wú)法有效引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)和購(gòu)買(mǎi)行為，只能在5%主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)凈水器的消費(fèi)市場(chǎng)中明爭(zhēng)暗斗，你死我活，所有的智慧都用在打擊對(duì)手而非做大行業(yè)了。

水家電行業(yè)在中國(guó)有商機(jī)嗎？?

對(duì)于中國(guó)凈水器市場(chǎng)，我們要學(xué)會(huì)辯證看待。

1）中國(guó)的相對(duì)富足家庭總數(shù)應(yīng)該有3億，有人口基數(shù)，有購(gòu)買(mǎi)能力，之缺購(gòu)買(mǎi)意愿（要么靠?jī)?nèi)生，要么靠誘導(dǎo)）相當(dāng)于一個(gè)美國(guó)或者英法德三國(guó)總和。

2）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展與配套環(huán)境的割裂，自來(lái)水品質(zhì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，只是信息不對(duì)稱罷了，導(dǎo)致凈水產(chǎn)業(yè)是有需求的。（參見(jiàn) 張旭東《水家電市場(chǎng)三大虛火》）

3）巨大的利潤(rùn)空間是完成創(chuàng)業(yè)資本積累的必要條件，處于引導(dǎo)期的水家電行業(yè)正是如此，整個(gè)行業(yè)有過(guò)半數(shù)的經(jīng)銷商群體致富、存活、堅(jiān)持著（畢竟還是有20%的經(jīng)銷商是賺了大錢(qián)的，30%的經(jīng)銷商是可以保本或略賺的。）（參見(jiàn)《10年水家電市場(chǎng)中觀分析》）

4）凈水器行業(yè)不但存在初次銷售的巨大利潤(rùn)空間，而且會(huì)有長(zhǎng)期的耗材維護(hù)利潤(rùn)，也就是和電力公司、自來(lái)水公司等一樣的“水老虎”，這也是為什么有那么多人擠破頭想進(jìn)來(lái)的原因之一。

為什么，同樣的銷售渠道、同樣的銷售策略為何不同的經(jīng)銷商能做出懸殊的結(jié)果？?

1）水家電行業(yè)目前屬于渠道推動(dòng)型，也就是看經(jīng)銷商行不行 ，水家電廠家的主體終端營(yíng)銷模式要靠經(jīng)銷商的崛起才能成型，廠家的精力暫時(shí)只能側(cè)重在招商上。????? |!---page split---|

2）經(jīng)銷商行不行，主要看公司的龍頭，也就是銷售行不行。一看老板懂不懂凈水器行業(yè)，不成熟行業(yè)的發(fā)展初期，需要老板自己會(huì)打仗，光能帶兵還不靠譜，二看銷售員熟不熟凈水器行業(yè).

3）水家電營(yíng)銷中，業(yè)務(wù)人員的因素占據(jù)主導(dǎo)地位

4）在其他一切都相同的時(shí)候，面對(duì)凈水器市場(chǎng)的開(kāi)拓，業(yè)務(wù)人員對(duì)水家電知識(shí)、銷售技能的掌握和運(yùn)用程度具備決定性

為什么挖過(guò)來(lái)的成熟的水家電行業(yè)銷售員也無(wú)法做大市場(chǎng)？

1、水家電行業(yè)的所謂“成熟銷售員”其具備的能力也只是適合做5%主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)凈水器的消費(fèi)者，而95%以上的行業(yè)從業(yè)人員都是在這個(gè)市場(chǎng)空間展開(kāi)角逐，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，人人痛恨這種殘酷的紅海，卻無(wú)法自拔，因?yàn)樗{(lán)海不是人人都能發(fā)現(xiàn)并且暢游。

2、水家電行業(yè)要想啟動(dòng)20-30%“游離態(tài)消費(fèi)市場(chǎng)”，也就是那些可買(mǎi)可不買(mǎi)的消費(fèi)者，靠“銷售員”是絕對(duì)不行的

3、銷售員的3重境界，1）推銷員2）營(yíng)銷員3）顧問(wèn)員，啟動(dòng)游離態(tài)水家電消費(fèi)者市場(chǎng)，做大水家電行業(yè)，需要的是后兩種業(yè)務(wù)人才。

在產(chǎn)品利潤(rùn)空間相同、銷量相同的前提下，為何有的經(jīng)銷商盈利有的卻倒閉？?

1、利潤(rùn)=銷售額-成本

2、很多倒閉的凈水器經(jīng)銷商都是對(duì)銷售額估計(jì)不足，在市場(chǎng)容量不大、自身能力不足的前提下過(guò)分樂(lè)觀估計(jì)了銷售額，明明只能做100萬(wàn)的銷售額，卻投入300萬(wàn)，導(dǎo)致利潤(rùn)和成本的負(fù)差額出現(xiàn)，有錢(qián)的還能撐著，沒(méi)錢(qián)的要么資金燒完，要么人心離散。

要成為優(yōu)秀的水家電經(jīng)銷商需要具備哪些素質(zhì)？

1、心態(tài)好。懂的水家電行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，掌控自身發(fā)展節(jié)奏，不急不燥，穩(wěn)步發(fā)展。

2、肯學(xué)習(xí)、善總結(jié)。新行業(yè)是沒(méi)有成熟經(jīng)驗(yàn)可供抄襲，凈水器經(jīng)銷商要善于參考同行、異業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗經(jīng)驗(yàn)，也就是跟對(duì)人。找出自己的發(fā)展路徑，也就是找對(duì)路。

3、做個(gè)水醫(yī)生。在產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、水家電銷售技巧的廣度和深度上一定要高于消費(fèi)者，這樣才能引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

4、建立銷售情報(bào)體系。凈水器經(jīng)銷商要對(duì)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)和競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)等要了如指掌。（參見(jiàn)《凈水器代理商經(jīng)營(yíng)系列談之營(yíng)銷模式》）

不成熟的行業(yè)要發(fā)展離不開(kāi)培訓(xùn)，水家電經(jīng)銷商需要具備哪些知識(shí)結(jié)構(gòu)？

1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

2、行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)

3、營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)

4、管理知識(shí)培訓(xùn)

5、資本運(yùn)作培訓(xùn)

今天的《凈水器全程營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)》專欄暫時(shí)告一段落，感謝大家，祝您早日成為水家電行業(yè)的翹楚！

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/69626.html