愛(ài)華網(wǎng)俗話說(shuō)：“巧女難為無(wú)米之炊”。顯然，一間服裝店鋪如果缺乏適合目標(biāo)消費(fèi)者的、豐富的產(chǎn)品，那么，店員再怎么努力，銷(xiāo)售也起來(lái)不了。所以，產(chǎn)品的對(duì)口和豐富程度，將直接影響著店鋪的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。為此，讓銷(xiāo)售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師根據(jù)河北女裝客戶的資金實(shí)力和發(fā)展計(jì)劃，以及市場(chǎng)現(xiàn)狀，為其進(jìn)行了全新的產(chǎn)品規(guī)劃。這一產(chǎn)品規(guī)劃科學(xué)又高效，客戶執(zhí)行后迅速引起終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上揚(yáng)，為其全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的整體提升奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。詳情如下：一、明確消費(fèi)者產(chǎn)品。我們確定了我們的目標(biāo)消費(fèi)者定位為：年齡介于30歲至55歲，體型以偏肥胖為主的中年女性。但是，由于客戶中的男主人其內(nèi)心一直幻想著打造最為耀眼時(shí)尚的年輕女性零售品牌。所以，為了避免重蹈覆轍（由男客戶負(fù)責(zé)進(jìn)貨的數(shù)萬(wàn)元產(chǎn)品，一年下來(lái)連十分之一也未能賣(mài)出去，這說(shuō)明理想是美好的，現(xiàn)實(shí)卻是無(wú)情的），我們必須首先且再次明確我們的目標(biāo)消費(fèi)者，所有的產(chǎn)品采購(gòu)必須圍繞著這一目標(biāo)消費(fèi)者展開(kāi)，方能做到暢銷(xiāo)無(wú)阻。二、時(shí)尚款與基本款。顯然，我們的店鋪既要有形象有特色，更要有銷(xiāo)量。因此，通過(guò)深入探討，我們決定在產(chǎn)品采購(gòu)方面，時(shí)尚款與基本款并存，其中，時(shí)尚款又分常規(guī)時(shí)尚款和特色時(shí)尚款；其產(chǎn)品采購(gòu)比例為：基本款占40%，常規(guī)（時(shí)尚）款占40%，特色時(shí)尚款占20%。事實(shí)證明：通過(guò)后續(xù)的產(chǎn)品采購(gòu)和店鋪銷(xiāo)售，客戶的零售業(yè)績(jī)迅速提升，店員每天都樂(lè)開(kāi)了花。更重要的是：很多新老客戶都反映，現(xiàn)在的產(chǎn)品種類(lèi)更豐富，款式和花色更適合她們的需求。三、主銷(xiāo)產(chǎn)品的品類(lèi)。為了最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，結(jié)合客戶的實(shí)力、愿望和店鋪空間，沈海中老師通過(guò)與客戶反復(fù)探討和論證，最終確定了五大主銷(xiāo)產(chǎn)品的品類(lèi)，即成衣系列，含基本款和時(shí)尚款；褲裙系列；內(nèi)衣系列，含少量精品家居服產(chǎn)品；鞋品系列和女包系列。為了更好的采購(gòu)和銷(xiāo)售，我們對(duì)每一品類(lèi)的產(chǎn)品，其采購(gòu)數(shù)量、款式、花色、價(jià)格、采購(gòu)地點(diǎn)等系列內(nèi)容均做了周密的規(guī)劃，形成了系列的產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)與數(shù)量表格。客戶的店鋪也由之前的空洞變成繁花似錦了。四、處理好四季產(chǎn)品。服裝與其他產(chǎn)品不同，四季分明，所以，在產(chǎn)品采購(gòu)方面其工作繁瑣得多。為此，沈海中老師又將四季的不同特色與需求，制定了四季不同的產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和注意事項(xiàng)，確保客戶在每個(gè)季度進(jìn)行的產(chǎn)品采購(gòu)，均可根據(jù)季節(jié)的變化和消費(fèi)需求的變化，及時(shí)調(diào)整采購(gòu)策略與采購(gòu)內(nèi)容，按需求進(jìn)行采購(gòu)，而非一成為變，或者出現(xiàn)“偏科”現(xiàn)象。當(dāng)然，客戶在每次產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)，都與沈老師進(jìn)行電話、QQ、微信等方式的溝通，使產(chǎn)品采購(gòu)得到了更好的保障。五、做好連帶率產(chǎn)品。顯然，我們?cè)诋a(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，不能為了規(guī)劃而規(guī)劃，也不能為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，而需要考慮到后續(xù)的節(jié)假日活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售、捆綁銷(xiāo)售、連帶銷(xiāo)售等系列營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。只有這樣，店鋪的日常銷(xiāo)售才能經(jīng)常性的創(chuàng)造驚喜，實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所以，我們?cè)诋a(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，充分考慮好了產(chǎn)品連帶率等方面的銷(xiāo)售需求，http://www.aihuau.com/例如打底衫、打底褲、襪子、手巾、小飾品等系列方面。事實(shí)證明：河北女裝客戶在全新實(shí)戰(zhàn)操作后，有超過(guò)七成的消費(fèi)者由之前的單一產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，上升為大大小小一次購(gòu)買(mǎi)四五件產(chǎn)品，使其店鋪的業(yè)績(jī)不斷地獲得攀升。六、做好贈(zèng)送型產(chǎn)品。讓銷(xiāo)售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師通過(guò)上十年的一線市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)：絕大多數(shù)的消費(fèi)者都是極講感情的——當(dāng)你像朋友一樣多跟他/她說(shuō)一說(shuō)，多一些關(guān)心，多一些購(gòu)物建議、多一些產(chǎn)品優(yōu)惠、多一些贈(zèng)品贈(zèng)送、多一些微笑、多一些貼心的表現(xiàn)、多一些真誠(chéng)的感謝……他們就會(huì)記住你，記得你得好，記得時(shí)不時(shí)的來(lái)串串門(mén)，看看你，跟你閑聊幾句，當(dāng)然也會(huì)時(shí)不時(shí)的來(lái)幫你買(mǎi)些產(chǎn)品，甚至帶著自己的親朋好友一起來(lái)購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)，終端銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期的事業(yè)，而非十來(lái)幾分鐘的工作。所以，對(duì)于多數(shù)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商而言，對(duì)消費(fèi)者友好一些，多一些關(guān)心、優(yōu)惠和贈(zèng)送，實(shí)際上你會(huì)收獲得更多。因此，沈海中老師也為河北女裝客戶制定了贈(zèng)送型產(chǎn)品，以及贈(zèng)送的標(biāo)準(zhǔn)和策略。毋庸置疑，這也為客戶后來(lái)實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)30萬(wàn)元的業(yè)績(jī)起到了不可低估的作用。因?yàn)橥ㄟ^(guò)交心和產(chǎn)品贈(zèng)品，我們團(tuán)結(jié)了上千個(gè)忠誠(chéng)的顧客。
顯然，做好了產(chǎn)品規(guī)劃，我們就必須根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃方案的各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)節(jié)、要求、注意事項(xiàng)等內(nèi)容，進(jìn)行科學(xué)、高效地產(chǎn)品采購(gòu)。為此，沈海中老師陪同河北女裝客戶在北京、廣州等地進(jìn)行了多次實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品采購(gòu)，以及其他地方產(chǎn)品采購(gòu)的溝通與指導(dǎo)，取得了喜人的效果。詳情請(qǐng)關(guān)注下一篇文章，即產(chǎn)品采購(gòu)篇。???????????????????????
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