愛華網(wǎng)賺錢是一件讓人很快樂的事情。但是，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：賺錢要?jiǎng)?wù)實(shí)，即賺錢不能一廂情愿的將產(chǎn)品標(biāo)高價(jià)，這只是過一下面子的癮，而應(yīng)該是合理的進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，做到既有合理的利潤空間，又能夠較快速度和較大數(shù)量的將產(chǎn)品銷售出去，從而使產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)變成白花花的“銀子”，順利的到達(dá)自己的口袋。這才是最快樂的事。因此，產(chǎn)品定價(jià)是一場“控制欲望”的斗爭，因?yàn)槎▋r(jià)太高，品牌等相關(guān)方便跟不上，則產(chǎn)品銷不動(dòng)，高價(jià)格只能讓產(chǎn)品變得孤芳自賞；如果產(chǎn)品定價(jià)太低，使得利潤空間狹窄，則辛苦忙碌一年，也賺不了幾個(gè)錢。所以，產(chǎn)品定價(jià)是一場戰(zhàn)爭，也是一門藝術(shù)。
幸運(yùn)的是，河北女裝客戶在沈海中老師的全面指導(dǎo)和監(jiān)督下，實(shí)現(xiàn)了理想的產(chǎn)品定價(jià)，既保障了產(chǎn)品的合理利潤，又使終端銷售業(yè)績迅速獲得攀升，為其整店銷售業(yè)績的全年提升奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。詳情如下：一、目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)格期望。由于我們的目標(biāo)消費(fèi)者定位為年齡介于30歲至55歲，體型以偏肥胖為主的中年女性。這就意味著這批消費(fèi)者一是消費(fèi)越來越理性；二是有一定的家庭負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致消費(fèi)金額不會(huì)過于寬裕。因此，我們的目標(biāo)消費(fèi)者是處于“金字塔”的中間偏下層，并且有近40％至60％的目標(biāo)消費(fèi)者屬于傳統(tǒng)和中等偏低端的消費(fèi)目標(biāo)對象。在這種情況下，多數(shù)產(chǎn)品以大眾價(jià)格銷售更易走量，少部分可以走中等偏上的價(jià)格體系，例如少量的時(shí)尚款可以采取高價(jià)折扣銷售模式。如此，將能最大限度的吸引廣大目標(biāo)消費(fèi)者的行動(dòng)購買。二、采購成本價(jià)的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)。什么樣的產(chǎn)品定價(jià)最能吸引目標(biāo)消費(fèi)者的瘋狂購買呢？這要結(jié)合品牌、產(chǎn)品、市場、消費(fèi)者、店鋪位置、采購成本、電商等因素來綜合決定。毋庸置疑，產(chǎn)品的采購成本價(jià)將是一個(gè)重要的參考方面。幸運(yùn)的是，在沈老師的全面指導(dǎo)下，河北女裝客戶的產(chǎn)品采購在保持相同品質(zhì)甚至品質(zhì)更佳的前提下，采購價(jià)格實(shí)現(xiàn)了30%至200%的下降，這為其更理想的產(chǎn)品定價(jià)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。三、服裝產(chǎn)品利潤的大機(jī)會(huì)。顯然，服裝產(chǎn)品的利潤空間還是非常高的，目前大牌產(chǎn)品的定價(jià)都是在15倍至20倍之間。這里面有著足夠的利潤空間。毋庸置疑，這么高的產(chǎn)品定價(jià)一定要有品牌來支撐，否則價(jià)格高處不勝寒呀。而沈海中老師建議河北女裝客戶的價(jià)格定位為大眾、平價(jià)方向，即在全新產(chǎn)品采購價(jià)的基礎(chǔ)上，根據(jù)實(shí)際情況翻2至8倍，形成市場上中等，或者中等偏下，或者中等偏上的產(chǎn)品價(jià)格體系，這一價(jià)格表現(xiàn)一般為同類產(chǎn)品市場價(jià)格的五分之三或之四之間，從而使產(chǎn)品價(jià)格擁有更大的市場競爭力，而產(chǎn)品利潤可以通過全系列產(chǎn)品的綜合調(diào)節(jié)，http://www.aihuau.com/使本店最終的運(yùn)營毛利潤率保持在50％至150％之間，從而確保了客戶的產(chǎn)品既能夠大面積的走量，又能夠保障合理的利潤空間。四、去除面子以賺錢為中心。在我們的人生中，很多時(shí)候是活在虛偽之中的，例如我們覺得產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)得低，就很沒面子，而產(chǎn)品價(jià)格定得高就顯得有檔次，有面子，仿佛高人一等，自信心更強(qiáng)了，雖然結(jié)果是不走量，運(yùn)營得很艱辛。這是自找苦吃的做法。因此，沈老師明確告訴客戶，我們在產(chǎn)品定價(jià)方面一定要結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)需求和支付能力，去除面子行為，以產(chǎn)品易銷走量，能夠快速賺到錢，有合理的利潤空間為前提，進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。顯然，我們也不追求低價(jià)，愚蠢的打價(jià)格戰(zhàn)，失去合理的利潤。這是不可取的，不要自己為難自己嘛！五、價(jià)格策略的專業(yè)化表現(xiàn)。通過綜合考慮，尤其是目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力、后續(xù)的促銷活動(dòng)、貴賓營銷、會(huì)員價(jià)等系列因素，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師和客戶一致決定：整店采取“平價(jià)銷售”的定價(jià)策略，同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者特殊心理，我們對于基本款產(chǎn)品直接采取平價(jià)銷售策略，而對于時(shí)尚類產(chǎn)品則可以采取高價(jià)折扣銷售策略。具體為：一、平價(jià)銷售策略產(chǎn)品：以成衣基本款產(chǎn)品、部分內(nèi)衣產(chǎn)品、部分襪子產(chǎn)品、部分毛巾產(chǎn)品、部分褲裝產(chǎn)品、部分鞋類產(chǎn)品等為主，占整店的“半壁江山”；二、高價(jià)折扣策略產(chǎn)品：以時(shí)尚成衣產(chǎn)品、部分內(nèi)衣產(chǎn)品、部分襪子產(chǎn)品、部分毛巾產(chǎn)品、部分褲裝產(chǎn)品、部分鞋類產(chǎn)品等為主，占整店的“半壁江山”。如此產(chǎn)品定價(jià)，既滿足了目標(biāo)消費(fèi)者的基本需求，又為后續(xù)的系列活動(dòng)成功運(yùn)營奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。事實(shí)證明，這一價(jià)格定位十分的成功。六、科學(xué)定價(jià)引燃銷售業(yè)績。產(chǎn)品定價(jià)一旦正確，在較好的消費(fèi)人流的基礎(chǔ)上，銷售業(yè)績就會(huì)出現(xiàn)井噴現(xiàn)實(shí)。顯然，產(chǎn)品定價(jià)正確與否，我們憑結(jié)果說話：當(dāng)河北女裝客戶的價(jià)格全面調(diào)整后，終端銷售業(yè)績就迅速突破一天一萬元，節(jié)假日時(shí)能夠達(dá)到2萬元至4萬元，而月業(yè)績也持續(xù)保持在28萬元至35萬元之間。舉個(gè)細(xì)節(jié)例子，如之前客戶庫存了30多件從海寧采購的皮衣，標(biāo)價(jià)在6000元至8000元之間，后來調(diào)整至2980元至5980元之間，一周之內(nèi)全部清除了庫存產(chǎn)品，而且當(dāng)年又進(jìn)了200多件皮衣，在年前便已全部一售而空，利潤高達(dá)數(shù)十萬元。這是純賺呀！顯然，這說明我們的產(chǎn)品定價(jià)策略是正確的，是符合目標(biāo)消費(fèi)者的心理期待價(jià)值的，從而也為我們的銷售成功奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。優(yōu)良、科學(xué)、合理的產(chǎn)品定價(jià)是終端火爆銷售的殺手锏之一。所以，中小企業(yè)和經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售業(yè)績，就一定要科學(xué)的處理好產(chǎn)品定位，即一定要以市場和目標(biāo)消費(fèi)者為中心，務(wù)實(shí)，量力而行，在缺乏足夠資金之前，放下“面子”，這樣才能賺到更多的“票子”。當(dāng)然，影響終端銷售的因素很多，產(chǎn)品價(jià)格是其重要的因素之一，同時(shí)，品牌形象也是影響終端銷售的重要因素之一。為此，沈海中老師也為河北女裝客戶進(jìn)行了全新的品牌定位與形象塑造等方面的工作，詳情請關(guān)注下一篇文章，即品牌建設(shè)篇。（系列文章，未完待續(xù)?。???????????????????????????
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