卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革，是煙草商業(yè)企業(yè)建立現(xiàn)代流通大網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，優(yōu)化資源配置，滿足消費(fèi)者需求的需要。建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式是基礎(chǔ)，優(yōu)化資源配置是動(dòng)力，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍職能轉(zhuǎn)型是支撐。?

煙草商業(yè)企業(yè)可按照面對(duì)“3”個(gè)問(wèn)題、突出“4”個(gè)轉(zhuǎn)變、推進(jìn)“5”個(gè)優(yōu)化的工作要求與措施，努力建設(shè)一支適應(yīng)市場(chǎng)化取向改革的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提升服務(wù)效率、提升客戶滿意。?

要面對(duì)“3”個(gè)問(wèn)題。一是角色轉(zhuǎn)變難適應(yīng)的問(wèn)題。主要體現(xiàn)在客戶經(jīng)理層面，長(zhǎng)期以來(lái)將工作重心圍繞銷(xiāo)量目標(biāo)的執(zhí)行，始終將銷(xiāo)量是否增長(zhǎng)作為工作成效的檢驗(yàn)，已形成思維定式和工作習(xí)慣。客戶經(jīng)理取消銷(xiāo)量計(jì)劃考核后，從“拿訂單”向“做服務(wù)”轉(zhuǎn)變后，不知道“做什么”，“如何做”，和“做到什么效果”；二是卷煙銷(xiāo)售無(wú)抓手的問(wèn)題。主要體現(xiàn)在市場(chǎng)部層面，長(zhǎng)期以來(lái)將卷煙銷(xiāo)量計(jì)劃分解到人、預(yù)測(cè)到月，始終將客戶經(jīng)理作為完成目標(biāo)的責(zé)任主體。取消客戶經(jīng)理銷(xiāo)量計(jì)劃考核后，感覺(jué)主體缺失、計(jì)劃落空。卷煙銷(xiāo)售工作“抓不準(zhǔn)”、“抓不穩(wěn)”、“抓不實(shí)”，與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)脫節(jié)；三是目標(biāo)考核不清晰的問(wèn)題。主要體現(xiàn)在市公司、客服部、兩個(gè)層面，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍職能轉(zhuǎn)型的目標(biāo)、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)考核不清晰。沒(méi)有重點(diǎn)解決市公司如何“引”、客服部如何“管”、市場(chǎng)部如何“跟”、客戶經(jīng)理如何“做”的問(wèn)題。?

要突出“4”個(gè)轉(zhuǎn)變。突出市公司從“分計(jì)劃”向“優(yōu)配置”轉(zhuǎn)變，客服部從“抓銷(xiāo)售”向“重營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)部從“壓銷(xiāo)量”向“拓市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，客戶經(jīng)理從“拿訂單”向“做服務(wù)”轉(zhuǎn)變。?

要推進(jìn)“5”個(gè)優(yōu)化。即優(yōu)化工作職責(zé)，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍職能轉(zhuǎn)型；優(yōu)化資源配置，推進(jìn)市公司職能轉(zhuǎn)型；優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理，推進(jìn)客服部職能轉(zhuǎn)型；優(yōu)化目標(biāo)考核，推進(jìn)市場(chǎng)部職能轉(zhuǎn)型；優(yōu)化流程標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型。?

優(yōu)化工作職責(zé)是推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的前提和基礎(chǔ)，重點(diǎn)解決營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線“做什么”的問(wèn)題。按照“4”個(gè)轉(zhuǎn)變的要求，對(duì)四層主要工作職責(zé)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。?

優(yōu)化資源配置是推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的支撐，重點(diǎn)解決市公司“什么條件下做”的問(wèn)題。市公司通過(guò)優(yōu)化銷(xiāo)售目標(biāo)、優(yōu)化服務(wù)區(qū)域、優(yōu)化服務(wù)戶數(shù)，及客戶經(jīng)理輪崗交流、激發(fā)活力，打牢基礎(chǔ)，優(yōu)化資源配置。?

優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理是推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的抓手，重點(diǎn)解決客服部“指導(dǎo)做”的問(wèn)題。轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控、市場(chǎng)分析、策略制定，指導(dǎo)基層營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線進(jìn)一步把握市場(chǎng)、滿足需求、精細(xì)服務(wù)、提升滿意。?

優(yōu)化目標(biāo)考核是推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的保障，重點(diǎn)解決市場(chǎng)部“做到什么效果”的問(wèn)題。緊密?chē)@市場(chǎng)部“挖掘市場(chǎng)帶隊(duì)伍，提升客戶共發(fā)展，培育品牌增效益”的職能轉(zhuǎn)型目標(biāo)，全面優(yōu)化目標(biāo)考核。轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是通過(guò)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)診斷、策略實(shí)施，進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力。指導(dǎo)客戶經(jīng)理品牌培育、終端建設(shè)，提升客戶經(jīng)營(yíng)能力與盈利水平，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)拓展、客戶成長(zhǎng)。?

優(yōu)化流程標(biāo)準(zhǔn)是推進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)的動(dòng)力，重點(diǎn)解決客戶經(jīng)理“如何做”的問(wèn)題。緊密?chē)@客戶經(jīng)理從“拿訂單”向“做服務(wù)”轉(zhuǎn)變的職能轉(zhuǎn)型，對(duì)客戶經(jīng)理的工作流程、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面優(yōu)化?？蛻艚?jīng)理主要負(fù)責(zé)，標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化、親情式、增值性“四項(xiàng)服務(wù)”、品牌培育、終端建設(shè)、消費(fèi)跟蹤、政策宣傳。轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是通過(guò)優(yōu)化工作流程、標(biāo)準(zhǔn)，取消銷(xiāo)售職能、剝離信息采集、需求預(yù)測(cè)職能，強(qiáng)化客戶服務(wù)職能。運(yùn)用市場(chǎng)狀態(tài)分析，加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)從交易型到伙伴型的客我關(guān)系提檔升級(jí)。?

愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/14355.html