愛華網(wǎng)上海簡行時(shí)光珠寶飾品有限公司?總經(jīng)理?張海燕
尊敬的女士們、先生們，大家好！? 很榮幸今天有機(jī)會(huì)在這里跟各位一起參予并探討這樣一個(gè)以拓展市場為主題的研討會(huì)，中外時(shí)尚飾品主編紐先生給了我一個(gè)很難講的話題，我覺得之所以難講，一是因?yàn)槿绻覀兡艹浞种绬栴}所在，我們就應(yīng)有能力設(shè)法做得比當(dāng)前更好；二是因?yàn)閺默F(xiàn)實(shí)的角度講，我們幾乎每天都沉浮掙扎在市場之中，尤其是在當(dāng)今日新月異的快速發(fā)展中，很多時(shí)候企業(yè)即使要保持時(shí)時(shí)跟進(jìn)的狀態(tài)已非常不易，更何況要達(dá)到率先引導(dǎo)流行飾品市場的領(lǐng)袖地位，因?yàn)?，領(lǐng)袖注定只有一個(gè)或一個(gè)少數(shù)群體，所以盡管我們一直很努力，但我們?nèi)跃嚯x成功遙不可及，但好在所有我們今天在座的人都或多或少的夢想過成功，所以在此，我就大膽地妄談一下感想，粗淺之處，請與各位一起探討指正。? 丹麥未來學(xué)家沃爾夫·倫森曾說過，人類將進(jìn)入一個(gè)以關(guān)注夢想、歷險(xiǎn)、精神及情感生活為特征的夢想社會(huì)，在未來的幾十甚至上百年里，人們從商品中購買的主要是夢想、故事、傳奇、感情及生活方式。消費(fèi)者的購買傾向?qū)⒆兊酶芷湫那?、愿望和?nèi)心深藏夢想的影響。? 而這句話確實(shí)在市場中得到了論證：卡地亞珠寶不僅能使你看起來高貴典雅，而且體現(xiàn)了你的自信和價(jià)值觀；奔馳也不僅能讓你感受其坐乘良好的豪華和舒適性，而且還能彰顯你的階層及地位；維也納莊園不僅可以為您遮風(fēng)擋雨，而且還可以給你一個(gè)五星級的家；軒尼詩里察干邑，不僅讓你舉杯暢飲，快意人生，而且還可以給你帶來?200?年的歷史變遷感受………? 理解不同消費(fèi)群體的嗜好，購物態(tài)度，價(jià)值觀念正越來越成為市場行銷成功的關(guān)鍵。?而有了夢想的參予，價(jià)格戰(zhàn)那種無法擺脫的痛就可以有了另一種選擇的余地，至少有一部分消費(fèi)者不再斤斤計(jì)較于幾毛幾分，而開始要求產(chǎn)品能提供更多的想象空間，以此彰顯與眾不同的品味。對于企業(yè)，夢想營銷提供了一個(gè)如何進(jìn)行個(gè)性化、差異化設(shè)計(jì)，營銷及至管理的思考視角。當(dāng)然，在目前的中國，企業(yè)面臨巨大的壓力釋放和機(jī)會(huì)誘惑都太多，因此，企業(yè)做什么，不做什么，割舍什么，專注什么都更需要企業(yè)結(jié)合自身所處的行業(yè)和實(shí)際情況，并以此來更加準(zhǔn)確的確定自身在某個(gè)階段適宜?引入“夢想”，分享夢想，消費(fèi)夢想。? 目前，對消費(fèi)品市場而言，中國的消費(fèi)市場快速轉(zhuǎn)變正呈現(xiàn)為一種矛盾的混合體，前衛(wèi)與落后，奢侈與節(jié)儉，放縱與保守等等，各種元素構(gòu)成的目前國情狀況下特有的奇特的組合。? 流行飾品屬于典型的夢想類產(chǎn)品，其消費(fèi)群體大都出自于沖動(dòng)型購買，這決定了這類產(chǎn)品的自然市場屬性和屬性下的生態(tài)水平，我曾在上海一家知名商場招商辦遇見過這樣一段對話，商廈管理人員對某一打兩折銷售的產(chǎn)品做得總體不錯(cuò)的一家飾品供應(yīng)商說：“你的產(chǎn)品是暴利，成本低，零售訂價(jià)太高，雖低折扣，但銷售仍未達(dá)到我們要求的目標(biāo)，你必須提供一份成本核算表，以證明你的價(jià)格合理性，以使我們決定是否要繼續(xù)簽約；”零售商的回答讓我至今記憶猶新，飾品這種產(chǎn)品，你喜歡她，她就值那么多錢，你不喜歡她，她就沒有什么實(shí)質(zhì)上的價(jià)值意義。合理不合理完全取決于客戶的消費(fèi)心態(tài)，如果達(dá)成銷售就意味著價(jià)格合理。那些國際一線品牌的服裝、化妝品，不也性質(zhì)無一例外嗎？? 上述這種情況至少說明以下的問題：? ?。?1?）由于當(dāng)前消費(fèi)者消費(fèi)心理不成熟，大部分消費(fèi)者由于收入不高，購物時(shí)往往出現(xiàn)以價(jià)格為導(dǎo)向，這種情況誘發(fā)了供應(yīng)商利用這種心態(tài)進(jìn)行虛擬價(jià)格銷售。? （?2?）虛擬銷售價(jià)格實(shí)施的效果并不好，越來越多的消費(fèi)者日漸理性，致使低折扣也無法令消費(fèi)者動(dòng)心，而隨著商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格的節(jié)節(jié)攀升，目標(biāo)指標(biāo)壓力越來越大，出現(xiàn)了使商場和客戶的接受度都不高，不能實(shí)現(xiàn)利益的均衡和分享的現(xiàn)實(shí)局面。? ?。?3?）市場無序化競爭壓力越來越大，缺乏營銷模式創(chuàng)新，價(jià)格戰(zhàn)勢必導(dǎo)致利潤空間越來越小。? 由上可看出由于小商品經(jīng)營進(jìn)入的門檻低，競爭度高度飽和且日趨激烈，市場的需求在一定程度上呈現(xiàn)泡沫化趨向，而且這一趨向?qū)?huì)在未來的三年里讓各方面利益團(tuán)體承受更嚴(yán)峻的壓力，飾品企業(yè)目前普遍面臨著：? 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，由于產(chǎn)品技術(shù)擴(kuò)散和模仿制速度驚人，很多新產(chǎn)品一經(jīng)問世，即被仿制，大家生產(chǎn)基本雷同的產(chǎn)品。而且由于質(zhì)量的接近，以質(zhì)量支持產(chǎn)品差異化的空間，日漸削減，經(jīng)營渠道的集中化以及經(jīng)營策略的大同小異使銷售差異化大大縮小。而市場供過于求的普遍局面又越來越多的使消費(fèi)者趨于理性化，這三種變化都在越來越深的改變著中國的傳統(tǒng)營銷方式。? 在這種激烈的競爭狀況中，一個(gè)企業(yè)要想獲得可持續(xù)性發(fā)展，核心問題是如何做到與眾不同，即找到企業(yè)與眾不同的優(yōu)勢問題，這就涉及到企業(yè)文化、市場細(xì)分、企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、企業(yè)人才管理等問題。? 每個(gè)成功的企業(yè)戰(zhàn)略都是獨(dú)特的，他的獨(dú)特性源自于他的氣質(zhì)和文化，他人很難全部模仿，能模仿的東西是管理技術(shù)，戰(zhàn)略是一種藝術(shù)，藝術(shù)是一種創(chuàng)造，而文化則是企業(yè)的靈魂。? 首先，一個(gè)時(shí)尚的企業(yè)，必須富有時(shí)尚的氣質(zhì)和相對自由的文化，我們推崇的一句話：“自由引領(lǐng)時(shí)尚”時(shí)尚是自由和文明的附屬品，而我們所追求的自由就是我們達(dá)及了很多目標(biāo)之后，仍然心懷美麗的夢想，因此，有夢想才有自由，有自由才能體現(xiàn)時(shí)尚之精髓。要著力培養(yǎng)有夢想的領(lǐng)軍人物和才華橫溢的設(shè)計(jì)師，而且設(shè)計(jì)師一定要國際化，至少是具備國際化的視野和極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，這對企業(yè)非常重要。? 其次，最重要的永遠(yuǎn)是銷售。?你能賺錢生存，你就能接到單，生存下去，這很重要，一定要在市場摸爬滾打好長時(shí)間，沒有其它道路可走，客戶認(rèn)同你的價(jià)值，才最有價(jià)值，客戶不滿意，一切都是空的，所以說，你的東西一定要是客戶愿意掏錢去購買的。? 第三，必須要有生產(chǎn)力，保障成長壯大。?要在成長壯大中形成很強(qiáng)的開發(fā)設(shè)計(jì)管理能力。生產(chǎn)力命脈領(lǐng)域的工作等等圍繞市場，研發(fā)等業(yè)務(wù)功能來配套資源。? 第四個(gè)階段，企業(yè)個(gè)性的規(guī)范化。?規(guī)范化是個(gè)漸進(jìn)的過程，不能急功近利，急于求成。規(guī)范化剛開始可能會(huì)會(huì)使你不適應(yīng)，但實(shí)施下去會(huì)為你省一大堆成本，會(huì)提高效率，會(huì)讓你更清楚的認(rèn)識到哪些是缺陷，在規(guī)范中，企業(yè)能更好的學(xué)會(huì)該放棄得放棄，該進(jìn)來的進(jìn)來，會(huì)形成良好的優(yōu)勝劣汰的適者生存的選擇機(jī)制。 現(xiàn)時(shí)，你必須要時(shí)時(shí)刻刻保有新的主意和想法。你可以觀注到市場上那些相對成熟的產(chǎn)品，他們的競爭者大致類似，你必須學(xué)會(huì)向那些成功的企業(yè)學(xué)習(xí)，研究并洞悉企業(yè)之所以成功的原因，是因?yàn)樗麄儚囊婚_始就不甘于平凡，于平凡中脫穎而出并?在人們心中樹立的品牌形象?，因?yàn)樗麄兩钪?，?dāng)一切都成為過去，只有那種對品牌的記憶會(huì)構(gòu)成我們從年輕時(shí)就對美好事物的向往和回顧。那些成功的品牌，不論涉足什么行業(yè)，人們都會(huì)購買他的產(chǎn)品。在千變?nèi)f化的市場中，只有品牌這種無形資產(chǎn)會(huì)給人一個(gè)相對固定的印象，所以我們說品牌是用來圓夢的。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/131206.html
