? ? 共贏聯(lián)盟，一起發(fā)財(cái)

　　什么是共贏？所謂“共贏”就是指交易雙方或共事雙方或多方在完成一項(xiàng)交易活動或共擔(dān)一項(xiàng)任務(wù)的過程中互惠互利、相得益彰，能夠?qū)崿F(xiàn)雙方或多方的共同收益。說的再簡單點(diǎn)，就是大家結(jié)成一個聯(lián)盟，讓聯(lián)盟之內(nèi)的人都能夠受益。清代俞樾 《春在堂隨筆》卷六：“卻好五云最深處，閑鷗威鳳共聯(lián)盟?！?《天地會詩歌選·三河合水歌》之二：“地本出在 三基河 ，結(jié)義聯(lián)盟兄弟多?！?康有為 《大同書》乙部第二章：“同體、同力之聯(lián)盟國既成，則亦有同州同教同種之聯(lián)盟繼之?！?/p>

　　雖然很多文獻(xiàn)中都曾出現(xiàn)過合作、共贏的內(nèi)容，可到了現(xiàn)實(shí)生活中，這樣簡單的幾個字就變得另有意味了，就拿家紡行業(yè)來說，很多品牌廠家總部和他們的經(jīng)銷商之間的關(guān)系非常微妙。好的時候很好，兩個人一起往前沖，打市場；不好的時候又很不好，經(jīng)銷商一上來就是：今年你給我什么政策、什么支持？貨賣不出去怎么辦？特別是如果有金融危機(jī)做借口，更是要問：今年金融危機(jī)怎么辦？所以，一談到支持，一談到政策，廠商共贏這個目標(biāo)就得打個問號。

　　一、廠商共贏是利益共享的需要

　　其實(shí)說句公道話，廠家總部也好，經(jīng)銷商也好，大家進(jìn)行合作最關(guān)鍵的是為了哪一個字？錢，也就是利益。否則也不能走到一起。既然利益一致，那么只有四個輪子都健康，品牌才能運(yùn)營好；只有前三個輪子——品牌總部、經(jīng)銷商、終端門店都賺到錢，品牌才能健康運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　廠商共贏是個什么概念？上游三個輪子的共同目標(biāo)是要第四個輪子消費(fèi)者來買單的，所以這三個輪子別無選擇，只有把彼此之間的關(guān)系搞好，才有可能讓消費(fèi)者買單。這就決定了廠商共贏是經(jīng)銷商和品牌總部之間不可回避的話題。廠商共贏是利益共享的需要。只有廠商共贏，大家才能夠?qū)崿F(xiàn)利益共享。

　　這幾年經(jīng)常有經(jīng)銷商和廠家打官司，打來打去兩敗俱傷。這就告訴我們一個道理，現(xiàn)在是一個團(tuán)體賺錢的時代，大家必須精誠合作、廠商共贏，才能利益共享。合則兩利，分則兩敗，就是這個道理。

　　二、廠商共贏是戰(zhàn)略聯(lián)盟的需要

　　在中國，戰(zhàn)略一詞歷史久遠(yuǎn)，“戰(zhàn)”指戰(zhàn)爭，略指“謀略”。春秋時期孫武的《孫子兵法》被認(rèn)為是中國最早對戰(zhàn)略進(jìn)行全局籌劃的著作。在現(xiàn)代“戰(zhàn)略”一詞被引申至政治和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其涵義演變?yōu)榉褐附y(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對策。

　　經(jīng)銷商拓展市場不僅僅是為了自己，還要為總部考慮，也就是說我們要換位思考，構(gòu)建共贏關(guān)系。這才是經(jīng)銷商與廠商的最佳關(guān)系。

　　前面說過，在四輪驅(qū)動這個系統(tǒng)里，品牌總部是第一個輪子，經(jīng)銷商是第二個輪子。

　　像古人講的，陰陽天地，八卦乾坤，一是一，二是二。一和二的關(guān)系能隨便改變嗎？不能。既然如此，不如順應(yīng)這個關(guān)系。有的人說，“二”要大一點(diǎn)，跳到“一”上面去。這不現(xiàn)實(shí)，一把手就是一把手，二把手就是二把手。既然如此，不要動太多腦筋，把二把手做好就OK。所以說我們要重視廠商共贏這樣一個概念。經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系，在最早的批發(fā)時代（也叫閃貨時代），是一手交錢一手交貨的交易型，兩者之間的合作是松散性的，今天可以批發(fā)你的，明天可以批發(fā)他的。近幾年的發(fā)展趨勢，是廠家總部對經(jīng)銷商的掌控、經(jīng)銷商對終端的掌控、終端對消費(fèi)者的掌控，越來越強(qiáng)了。通過什么方式掌控呢？專賣店形式。

　　這幾年基本上形成了一種趨勢，只要是大品牌一定有專賣店。很多牌子擠在一個店里賣，就等于告訴人家，它們都不是大品牌。大品牌在商超要開專廳，在街上好的商圈要開專賣店。這樣做，就是總部通過掌控經(jīng)銷商、掌控終端，來掌控消費(fèi)者。如此，在上游就形成了一個戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，你也好，我也好，大家一起好，這才是真正的廠商共贏的局面。

　　三、廠商共贏是品牌發(fā)展的需要

　　廠商共贏還是品牌發(fā)展的需要。品牌不單單是廠家總部一方面的事情，經(jīng)銷商、終端門店都要為品牌作出貢獻(xiàn)，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是四輪驅(qū)動，經(jīng)銷商跟總部共同努力把品牌做好，才能出現(xiàn)廠商共贏的局面，只有廠商共贏，才能大家一起壯大品牌。這就是我們說的，沒有銷售就沒有品牌，沒有網(wǎng)絡(luò)就沒有品牌。要把網(wǎng)絡(luò)和銷售做好，前提就是廠商共贏，只有廠商共贏了，品牌才能夠發(fā)展和壯大。

　　打個比方，廠家可能把某一個地區(qū)或者某一個省的市場交給某個經(jīng)銷商了，按照廠家的規(guī)劃，今年應(yīng)該做2000萬?？墒怯腥丝偸侵蛔鰝€300萬，不發(fā)展，這影響了誰？影響了總部的發(fā)展。

　　我們經(jīng)常會遇到一些經(jīng)銷商說，他人生要求不高，賺那么多錢干什么，做三五百萬已經(jīng)開心了?？墒撬麤]有想過，他占了這么大一塊地盤，就要求他要有與地盤相應(yīng)的業(yè)績。

　　四、廠商共贏是市場變化的需要

　　廠商共贏也是市場變化的需要?，F(xiàn)在的生意是越來越難做了，大家的招數(shù)也越來越多。以前有句話叫“一招鮮吃遍天”，現(xiàn)在一招兩招不行了，要組合起來，很多招混合起來使用。之所以如此，原因很簡單，就是做生意的人越來越多，靠一個人單槍匹馬去做生意的時代已經(jīng)過去了。怎么辦？必須廠商共贏——廠商同舟共濟(jì)，一起占領(lǐng)市場。

　　比方說，某個經(jīng)銷商占領(lǐng)的是河南市場， 河南的地、市、縣要靠商家自己去拓展，該經(jīng)銷商在拓展中遇到了瓶頸。這個時候，假如有總部在背后支撐，比如總部定的目標(biāo)是，今年要重點(diǎn)把河南市場提拔起來，所有的資源往河南傾斜，品牌峰會也到河南去開，那么河南就可以得到更多的支持，這樣經(jīng)銷商拓展地方市場就簡單多了。如果是單靠經(jīng)銷商自己的力量恐怕就不一定這么簡單了。

　　所以說，廠商共贏是市場變化的需要。市場越來越難做，必須靠大家連成一個大的航空母艦，才能夠把市場給攻下來。

　　前面我們分享的內(nèi)容，一個叫品牌落地，一個叫廠商共贏，這兩個內(nèi)容是決定經(jīng)銷商高度的，有了這樣的高度，經(jīng)銷商才會積極地進(jìn)行專業(yè)化的提升，才會積極地進(jìn)行公司化運(yùn)營。

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