市場愈發(fā)的難做，讓不少白酒企業(yè)無法對未來充滿信心。

這是為什么？

讓我們來看看現(xiàn)在白酒行業(yè)的競爭環(huán)境。

首先是市場上“內(nèi)憂外患”?！皟?nèi)憂”主要的指的是今年國內(nèi)迅速崛起的葡萄酒、黃酒、保健酒等分割了白酒市場的蛋糕。

其次，從消費者的角度來看，酒品消費的多元化已經(jīng)成為事實，首先由于其它酒品借健康理念大肆宣傳，不斷影響社會白酒的消費觀，促進了社會對其它酒品的勇于嘗試和接受。

再次，消費者的理性成長加深了對酒的認(rèn)知，對新型酒品的選擇和認(rèn)知因渠道的增多而增多。

而“外患”則是近幾年咄咄逼人的洋酒。有資料顯示，洋酒已成為夜場中烈性酒的主流酒精飲品，各類渠道的年銷售量已超過30億元人民幣。洋酒通過對品牌的高度和對時尚的包裝，不僅占據(jù)著高端的社會主流，還借關(guān)稅優(yōu)勢等條件向中端消費者滲透。

此情此景，不由得讓國內(nèi)的白酒行業(yè)如坐針氈。

這時，就要靠好的營銷手段來打開新的市場局面了。

當(dāng)傳統(tǒng)營銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營銷，傳統(tǒng)營銷被沖擊，被改寫。當(dāng)4P(產(chǎn)品，價格，渠道，促銷)、4C(顧客、市場、關(guān)系、回報)，遇到互聯(lián)網(wǎng)的4C（內(nèi)容、社交網(wǎng)絡(luò)和社群、場景、關(guān)系）的時候，傳統(tǒng)營銷又一次被沖擊。

一方面，正在崛起的80后、90后、00后等消費者對品牌的認(rèn)知與理解可能是顛覆性。他們憑著自己的感覺、情趣及氣氛來消費商品及服務(wù)；他們選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”與“不好”，“需要”與“不需要”，而是基于“喜歡”與“不喜歡”，“想要”與“不想要”；他們愿意僅僅是為了擁護與支持而買單，他們追求態(tài)度表達比使用功能更重要，他們更傾向選擇能夠契合他們生活觀念、生活方式、價值觀、藝術(shù)審美、情緒表達的有獨特核心價值的品牌。

另一方面，中國高端消費群體形成，并且不斷壯大，人們消費理念在不斷提升，越來越多地要求時尚、休閑，注重情感消費，對健康、綠色、快捷、便利有更高的期望，同時還希望要求能與商家互動體驗。

營銷理論的不斷推陳出新，白酒企業(yè)同樣也應(yīng)順勢而動。顯然，終端營銷模式即將成為過去式，創(chuàng)新營銷在未來更能顯現(xiàn)其優(yōu)勢所在。

那么，如何實現(xiàn)創(chuàng)新營銷呢？

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時指出，中小企業(yè)要在競爭中突圍不妨走以下3大步策略：

1、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念；

2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理；

3、需求造勢：增量服務(wù)內(nèi)涵，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求。

具體說來，就是要掌握以下幾個關(guān)鍵點：

一、 尋求差異。

處于整合時代的白酒營銷，更是要根據(jù)不同消費者的劃分，實施具有差異化的營銷。

獨特賣點。

獨特賣點是什么？是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問題，去除客戶的噩夢。

要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。也就是一個產(chǎn)品品牌的核心價值所在。事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費者留下有效記憶。

中國白酒行業(yè)的營銷水平與其它行業(yè)相比確實存在較大差距，也因此出現(xiàn)了一些為了生存不顧一切的現(xiàn)象。為了體現(xiàn)白酒的精神文化，生拉硬套和“古文化”扯上關(guān)系。白酒文化歷史悠久，但不是所有產(chǎn)品都要以文化為產(chǎn)品訴求，以文化來作為賣點。在這一點上，金六福酒就做得不錯，除了產(chǎn)品獨特的復(fù)合包裝外，大膽的把送禮、送福作為主導(dǎo)宣傳口號，從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔，突出了產(chǎn)品，把它作為送禮的首選。

但是，白酒行業(yè)的營銷水平實在不敢讓人恭維，他們又是做廣告，又是做渠道，表面看起來挺熱鬧，一陣廣告戰(zhàn)，一陣價格戰(zhàn)，再一陣促銷戰(zhàn)等等，此起彼伏、不亦樂乎，到頭來卻對自己的準(zhǔn)確定位都還沒很好解決。

概念營銷。

在過剩經(jīng)濟時代，眾多白酒企業(yè)營銷上必須轉(zhuǎn)換思路了，必須學(xué)會概念營銷。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，概念營銷可從下面做起：

1、深度挖掘合理概念

概念必須來源于白酒本身，但要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受，那就是好的概念。比如：我們可從白酒的色澤、口感以及在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點、加入時尚流行元素等，讓白酒時尚生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費人群，擺脫國外洋酒的圍追堵截。

同樣是世界有名的白酒生產(chǎn)及消費大國的俄羅斯，“伏特加”在世界的知名度可是非比尋常，把中國白酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在腦后；“紅方”、“黑方”伏特加酒世界各地暢銷，占據(jù)世界白酒銷量很大份額，而中國的“茅臺”、“五糧液”無法與之匹敵。

其中的緣由是中國酒特別是白酒的飲用一般都的在宴席飯桌上，故有“無酒不成宴”之說，而世界上其他國家飲用酒類的人是在酒吧享受，與中國的飲酒文化沖突很大；現(xiàn)代人工作節(jié)奏加快，競爭壓力大，白酒于酒席上飲用相當(dāng)局限性就比較大，范圍就比較窄，如果能塑造我們自己的白酒品牌在酒吧里流行，那市場該有多大！

2、樹立品牌服務(wù)意識

有許多的白酒企業(yè)沒有洞察消費者需求的差異化，僅憑廣告轟炸堆起一個概念，贏得了市場的一時關(guān)注，卻忽視了自己產(chǎn)品的服務(wù)本身與同業(yè)形成差異的提練，沒有形成與消費者溝通的共同點，往往出現(xiàn)這樣的類似情形：

一家企業(yè)主推的低度白酒在市場上暢銷，大家一窩蜂的趕緊跟進，都生產(chǎn)低度的白酒，一時間低度酒充斥市場，將自己白酒品牌的特點完全拋在了腦后，其結(jié)果是損害了自己的品牌。

3、堅定概念運作信心

大多數(shù)白酒生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模還相對較小，尚沒有強大的實力來做廣告宣傳，并不代表他們就無法成功運作概念營銷，他們完全可以先從小市場做單點突破，圍繞產(chǎn)品的概念點去做精、做深、做透，以加強概念的傳播和推廣。

眾所周知，四川白酒是中國白酒業(yè)的老大哥，可是他們放下身段，來到了曾是其學(xué)生的山東白酒業(yè)學(xué)習(xí)取經(jīng)。

想當(dāng)初，山東白酒是老地瓜干白酒，白酒檔次相當(dāng)?shù)?，他們通過向四川學(xué)習(xí)糧食酒釀造技術(shù)，臥薪嘗膽了20年，進行了大量的創(chuàng)新，做出了具有魯酒特色的芝麻香型白酒，川酒的各大酒廠組織40余人的考察團此行目的就在于此。

價值差異。

白酒的包裝策略、形象策略、色澤策略、口感策略、價格策略等都體現(xiàn)著白酒的有形價值差異。白酒企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現(xiàn)真正的差異化營銷。

當(dāng)今白酒企業(yè)的營銷，手段日益豐富起來了，他們利用組合方式：媒體廣告、餐飲終端啟動市場、陳列、不同目標(biāo)群的促銷品、開瓶有獎等等，一些白酒企業(yè)開始名聲鵲起，如：小糊涂仙、金六福等。

二、運作聚焦。

市場運作的關(guān)鍵是在于能一針見血，對于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于專業(yè)化效果的提升。白酒營銷的聚焦在于深度營銷的進程化、銷售渠道的細(xì)微化、營銷手段的專業(yè)化。要想成為白酒行業(yè)的強勢品牌，必須對自己的營銷進行精耕細(xì)作，從營銷上游到終端銷售，再細(xì)小的環(huán)節(jié)都是事無巨細(xì)。對于重點的區(qū)域的宣傳，打開一個區(qū)域后才能打開更大廣闊的市場。

三、速度領(lǐng)先。

差異化的營銷發(fā)展，必須以速度取勝。沒有一種產(chǎn)品可以包打天下，在確定細(xì)分的市場后，必須快于競爭對手拿出宣傳策略、宣傳手法要快、要準(zhǔn)、要狠，以迅速占領(lǐng)消費者心智。白酒企業(yè)要想專業(yè)化的發(fā)展，白酒廠商要想更專業(yè)化的管理，對于人才的培養(yǎng)和引進也要優(yōu)于對手，這樣才能在需要“打仗”的時候有充足的“兵力”。

無論是白酒企業(yè)還是經(jīng)銷商，要想在市場競爭中突圍，獲得理想的利潤，就必須占領(lǐng)靠前的名詞，因為只有靠前，才能給消費者留下印象、只有靠前才能在其它產(chǎn)品性能差異不大的情況下打敗對手。也難怪眾多企業(yè)為了爭一個“中國名酒”而打的“頭破血流”了……

四、重設(shè)目標(biāo)。

這也是品牌再定位的方法之一。

當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費www.aihuau.com者時，重新尋找目標(biāo)消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。

記住互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有愛，活動預(yù)告設(shè)計精細(xì)，活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠茫蚱粕虡I(yè)性的審美疲勞。互聯(lián)網(wǎng)時代大企業(yè)有機會，但更多的機會是小企業(yè)。在傳統(tǒng)經(jīng)濟中，小企業(yè)很難得到資源和客戶，與大企業(yè)相比是不平等的，但在互聯(lián)網(wǎng)上大小企業(yè)機會均等，今后小企業(yè)甚至個人都要充分利用互聯(lián)網(wǎng)來發(fā)展自身，未來的財富在網(wǎng)上。

五、簡單策略。

一些企業(yè)管理者常常犯這樣的錯誤，企業(yè)剛剛運作一個簡單模式取得一定的成功，管理者就開始把它變得復(fù)雜化，并難以控制。復(fù)雜性所帶來的成本上升和銷量下降遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其帶來的好處，越是復(fù)雜的產(chǎn)品越是需要一個簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售，負(fù)責(zé)與否還是看適合與否，并不是所有的營銷策略都是復(fù)雜了便高端了。

六、服務(wù)創(chuàng)新。

服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢，通過技術(shù)化、產(chǎn)品化的工作提升營銷管理的效率是提升企業(yè)商業(yè)價值的基礎(chǔ)。

因此，企業(yè)要將服務(wù)放在首位，服務(wù)與業(yè)務(wù)相比，服務(wù)更為重要，業(yè)務(wù)創(chuàng)造基礎(chǔ)價值，而服務(wù)創(chuàng)造核心價值。為此所有企業(yè)都要提高服務(wù)能力，要從組織和人員諸多方面進行調(diào)整，強化企業(yè)對用戶全程全方位的服務(wù)能力。

一些企業(yè)通過服務(wù)訂制的市場契機，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。

尤其是當(dāng)下需求升級，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷。通過個性化的訂制服務(wù)來挽留老顧客，吸引新顧客，它們拜靈活的制造能力與電腦資料庫之賜，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨一無二的產(chǎn)品。

伴隨技術(shù)創(chuàng)新與運用，微信、微博、微電影、社交APP、論壇平臺等新媒體不斷崛起，品牌體驗有了更多參與渠道、連接渠道；同時，技術(shù)創(chuàng)新與運用，讓連接一切成為可能，線上線下打通，多場景聯(lián)動的實現(xiàn)，使得品牌體驗可以突破時間與空間的限制，實現(xiàn)快速、聯(lián)動、即時完成產(chǎn)品體驗與口碑傳遞，從而在眾多競爭者中脫穎而出，高效促成消費。

現(xiàn)在，白酒企業(yè)面臨著前所未有的市場競爭。正如著名品牌營銷專家于斐老師所指出的那樣，為了生存，企業(yè)通常從產(chǎn)品和推銷觀念轉(zhuǎn)變成顧客和營銷觀念，以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效。在當(dāng)今市場上取勝的企業(yè)已經(jīng)熟練于制定和實施制造顧客的戰(zhàn)略，而不僅僅是制造產(chǎn)品的戰(zhàn)略。

現(xiàn)在，企業(yè)的焦點正在轉(zhuǎn)向顧客關(guān)系營銷。通過培育和挖掘目標(biāo)消費群中現(xiàn)實或潛在的個性化需求來不斷打造企業(yè)產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢和核心競爭力。

科特勒教授認(rèn)為，市場營銷是發(fā)現(xiàn)、保留和培育顧客的科學(xué)和藝術(shù)，真的是十分精辟。

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